煙草在線專稿　　眾所周知，由于受國(guó)家國(guó)內(nèi)諸多因素影響，當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速緩慢，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力增大，許多企業(yè)發(fā)展陷入非常時(shí)期，亟需轉(zhuǎn)型以尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。顯然，在這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，消費(fèi)市場(chǎng)顯得疲軟，消費(fèi)者積極性有所降低。毋庸置疑，這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)卷煙消費(fèi)也帶來(lái)了明顯的影響。近些年來(lái)，國(guó)家相繼出臺(tái)一系列有關(guān)控制煙草發(fā)展規(guī)模的政策，使得卷煙銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。在2015年的全國(guó)煙草工作會(huì)議上，國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)明確提出要不斷深化煙草領(lǐng)域改革，努力做好加減乘除法，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效，確保行業(yè)有序發(fā)展，確保上繳財(cái)政總額接近萬(wàn)億元年度目標(biāo)。應(yīng)該說(shuō)在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下要實(shí)行這個(gè)目標(biāo)還是有一定壓力的，需要全體煙草人的共同努力。特別是肩負(fù)營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該切實(shí)擔(dān)當(dāng)起自己的責(zé)任，要千方百計(jì)地做好卷煙營(yíng)銷工作，為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展而出謀劃策，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)力。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理要想搞好卷煙營(yíng)銷工作，必須突破營(yíng)銷難點(diǎn)，才能提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，助推行業(yè)發(fā)展。那么當(dāng)前情況下，卷煙營(yíng)銷難點(diǎn)有哪些？又如何突破呢？

　　難點(diǎn)之一：客戶對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)不當(dāng)。

　　由于目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度緩慢，越來(lái)越多的消費(fèi)者感覺(jué)錢難掙，掙錢難，使得消費(fèi)者消費(fèi)信心脆弱，消費(fèi)勇氣下降，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)變得冷靜凄涼，這種狀況也逐步擴(kuò)展到多領(lǐng)域，包括煙草業(yè)。再加上國(guó)家控?zé)煾布s力度的不斷加大，越來(lái)越多的人了解到吸煙有害身心健康，其中有部分煙民開(kāi)始有理智地控?zé)?#xff0c;有的還逐步禁煙。因此，從整個(gè)社會(huì)大環(huán)境來(lái)看，煙草業(yè)發(fā)展面臨的形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，致使一部分零售戶對(duì)煙草行業(yè)的發(fā)展持懷疑態(tài)度，一些零售戶缺乏信心，認(rèn)為煙草行業(yè)前景不容樂(lè)觀，因此再怎么重視煙草也沒(méi)有多大作用，與其投入更多精力去賣煙，還不如搞搞其它經(jīng)營(yíng)。這樣落得自己輕松自如，或許還能收獲多多，何必在卷煙銷售方面去花精力花心思，自找苦吃呢？

　　解決對(duì)策：針對(duì)這一情況，客戶經(jīng)理要以做好客戶思想工作為抓手，著重糾正零售戶錯(cuò)誤思想認(rèn)識(shí)。要引導(dǎo)零售戶對(duì)行業(yè)充滿信心，盡管目前遭遇一定壓力，但是無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)，卷煙需求總是存在，而且成低齡化趨勢(shì)。只要零售戶善于把握，那么卷煙銷售還是大有潛力的，零售戶從卷煙銷售中受益也是自然的。這就要求客戶經(jīng)理有耐心，有信心，多與客戶交流，多引導(dǎo)零售戶向好的方面想，要相信困難是暫時(shí)，關(guān)鍵是信心不能少，勇氣不能丟。

　　難點(diǎn)之二：客戶不重視卷煙銷售。

　　據(jù)一些客戶經(jīng)理反映，卷煙營(yíng)銷工作的另外一個(gè)難點(diǎn)就是客戶不重視卷煙銷售。具體表現(xiàn)為：首先是一些零售戶無(wú)證經(jīng)營(yíng)。特別是在農(nóng)村偏遠(yuǎn)山區(qū)，一些零售戶不依法辦理煙草零售經(jīng)營(yíng)許可證，于是只能高價(jià)批發(fā)進(jìn)購(gòu)，由于擔(dān)心被處罰只能偷偷摸摸地銷售，顯然如此操作對(duì)卷煙銷售有一定影響，賣煙的積極性也不怎么高漲；其次是沒(méi)有專門(mén)煙柜。實(shí)際中不少零售戶沒(méi)有專門(mén)煙柜，總是將卷煙隨便擺放，有時(shí)還和其它商品混放，這樣既不美觀，還可能使卷煙串味，影響消費(fèi)者吸食口感；三是不重視卷煙陳列。不少零售戶雖有卷煙專柜，但是不講究卷煙陳列設(shè)計(jì)，不明碼標(biāo)價(jià)，又不分類擺放，這在一定程度上也影響消費(fèi)者選擇；四是缺少主動(dòng)。一些零售戶在卷煙銷售方面，習(xí)慣于坐等商機(jī)，從不積極主動(dòng)，以致于錯(cuò)失商機(jī)；五是忽視安全。在卷煙銷售中，不少零售戶總是想當(dāng)然，或心存僥幸，或者粗心、貪心，致使自己上當(dāng)受騙，如發(fā)生卷煙調(diào)包、被盜等事件?，F(xiàn)實(shí)中，不少騙子眼睛總是盯著零售戶，他們常常利用零售戶的貪心、粗心心理，實(shí)施詐騙行為。盡管騙術(shù)不高明，但是往往多能得逞，其損失慘重，教訓(xùn)深刻，值得零售戶注意，需要細(xì)心謹(jǐn)慎。

　　解決對(duì)策：針對(duì)這一實(shí)際情況，客戶經(jīng)理要做好客戶思想工作，要努力糾偏。要特別注意以下幾點(diǎn)：一是客戶經(jīng)理要告誡零售戶依法售煙，依法售煙不僅能維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益，也能維護(hù)自己的利益；二是要提醒零售戶規(guī)范售煙。即添置卷煙專柜，分類擺放，明碼標(biāo)價(jià)，讓消費(fèi)者清清楚楚地選擇，明明白白地消費(fèi)；三是要要積極主動(dòng)。零售戶要善于把握商機(jī)，充分利用親戚朋友圈、利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)工具去主動(dòng)去挖掘商機(jī)；四是強(qiáng)化安全意識(shí)。安全無(wú)小事，事事皆重要。在實(shí)際中一定牢記安全，要處處、時(shí)時(shí)做好適當(dāng)防范。

　　難點(diǎn)之三：市場(chǎng)需求與現(xiàn)實(shí)差距。

　　時(shí)代在發(fā)展，社會(huì)在更新，這引起了客觀世界里諸多領(lǐng)域時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生變化。實(shí)際上，以煙草業(yè)來(lái)說(shuō)亦是如此。在卷煙消費(fèi)方面，隨著消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件的變化，隨著年齡結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)者的口味、愛(ài)好和需求也是在不斷變化的。有時(shí)消費(fèi)者可能提出一些新穎的、奇特的想法，而這些想法現(xiàn)實(shí)可能是難以滿足的。另外，還有經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好的區(qū)域，零售戶總是希望每月能獲得更多高檔品牌、暢銷品牌供應(yīng)量。但是這能滿足嗎？顯然是不能的。因?yàn)橛械母叨似放迫琰S鶴樓、中華、南京等，中煙公司為了切實(shí)維護(hù)高端品牌的質(zhì)量，確保這些高端品牌的良好信譽(yù)度，增加他們的社會(huì)認(rèn)可度和公眾吸引力，提高社會(huì)期待值，基本是實(shí)行限量供應(yīng)方式。因此，這一措施往往引起零售戶心中不滿，也引起消費(fèi)者不滿。這樣容易影響零售戶卷煙銷售積極性和主動(dòng)性，勢(shì)必影響卷煙銷售業(yè)績(jī)。

　　解決對(duì)策：作為客戶經(jīng)理要充分地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)需求與實(shí)際差距客觀存在的現(xiàn)實(shí)，而這樣也恰恰是卷煙營(yíng)銷工作的一個(gè)難點(diǎn)所在。為了很好地解決這一難點(diǎn)，需要客戶經(jīng)理積極地參與到卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化價(jià)值取向改革當(dāng)中，要充分地意識(shí)到卷煙營(yíng)銷中尊重客戶、引導(dǎo)客戶的重要性。盡量地滿足客戶需求，按照客戶訂單需求做好卷煙品牌組織和供應(yīng)工作，切忌壓售、搭售客戶不需要的產(chǎn)品。對(duì)于高端品牌限量供應(yīng)政策，一定要向客戶特別是新客戶解釋清楚，爭(zhēng)取他們的理解和支持，防止因?yàn)榭蛻魧?duì)政策理解偏差而導(dǎo)致消極抵抗情緒。

　　難點(diǎn)之四：一些新政與銷售矛盾。

　　另外，由于國(guó)家依據(jù)社會(huì)發(fā)展需要，不斷地出臺(tái)一些新政。這些新政可以滿足一些方面的需求，但是客觀上可能對(duì)卷煙營(yíng)銷帶來(lái)影響。比方說(shuō)，今年5月實(shí)行的卷煙提稅順價(jià)政策，很顯然是滿足于控?zé)煾布s要求的，但是對(duì)卷煙銷售帶來(lái)一定影響；還有最近正式實(shí)施的《新廣告法》，全面禁止公共場(chǎng)所卷煙廣告，這顯然限制了卷煙營(yíng)銷工作，無(wú)疑對(duì)客戶經(jīng)理卷煙營(yíng)銷是一種壓力。禁止在一切公共場(chǎng)所的煙草廣告，那么一些新產(chǎn)品如何使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解到盡快接受呢？這就需要客戶經(jīng)理想辦法，要鼓勵(lì)零售戶想點(diǎn)子。抓住合適時(shí)機(jī)向消費(fèi)者推薦新品，讓它們盡快擁有較好的認(rèn)知度，擁有較好的市場(chǎng)占有率。

　　解決對(duì)策：總體來(lái)說(shuō)，當(dāng)前嚴(yán)格約束煙草無(wú)序發(fā)展，自由擴(kuò)張的趨勢(shì)應(yīng)該說(shuō)是很明顯的。一些限制煙草業(yè)增速、擴(kuò)模的新政不斷出臺(tái)。這要求客戶經(jīng)理一方面一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)了解，要嚴(yán)格遵守新政。另一方面要引導(dǎo)零售戶想出合理的、合法的方式去挖掘潛在商機(jī)，拓展卷煙銷售，從而更好地助力煙草行業(yè)發(fā)展。發(fā)現(xiàn)矛盾不能畏手畏腳，而是應(yīng)該積極尋求辦法解決矛盾。

　　總之，客戶經(jīng)理既要充分地意識(shí)到卷煙營(yíng)銷工作中的難點(diǎn)，更要積極尋求對(duì)策突破難點(diǎn)，解決問(wèn)題，有效推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。