煙草在線專稿　　2015年年關(guān)將至，應(yīng)該說這是零售經(jīng)營的絕好時機(jī)，是一年中零售戶的最佳黃金時期。作為零售戶理應(yīng)重視年關(guān)生意，要集中精力做好年關(guān)零售備戰(zhàn)工作，力爭打好年關(guān)零售攻堅戰(zhàn)。同樣對于卷煙客戶經(jīng)理而言，也應(yīng)該重視這段特殊時期，尤其要指導(dǎo)好零售戶搶抓機(jī)遇，攻堅克難，做好年關(guān)卷煙銷售工作。那么客戶經(jīng)理如何指導(dǎo)零售戶打好年關(guān)卷煙銷售攻堅戰(zhàn)呢？

　　一、做好思想方面指導(dǎo)。

　　首先客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶做好思想準(zhǔn)備。年關(guān)來臨，一般大部分零售戶會意識到年末時期的重要性，會積極主動地做好備貨準(zhǔn)備，但是也有不少零售戶存在一些問題。主要表現(xiàn)為以下幾點：

　　一是無計劃性。一些零售戶對于如何做好年關(guān)生意沒有計劃性，一般是想到啥就做啥，想做啥就做啥，具有隨意性、盲目性和變化性，這對于年關(guān)生意來說是不合適的?？蛻艚?jīng)理需要適當(dāng)?shù)丶右灾笇?dǎo)，幫助零售戶制訂一份可行計劃。

　　二是倉促性。主要是一些零售戶對年關(guān)生意缺乏統(tǒng)籌安排，特別缺少前瞻性。有的零售戶不到過年、春節(jié)臨近都不著急。在他們看來，消費者一般也只是在年前幾天才開始考慮購買，因此到時再準(zhǔn)備不遲。其實這是錯誤的想法，如果臨時準(zhǔn)備，往往考慮不周到，容易使自己錯失商機(jī)。

　　三是忽視卷煙銷售。忽視卷煙銷售是許多零售戶共性。一些零售戶錯誤認(rèn)為卷煙成本大，又難以保管，而且現(xiàn)在控?zé)熈Χ却?#xff0c;因為賣卷煙獲利不多。于是他們積極忙于其它商品生意，而嚴(yán)重忽視卷煙銷售。特別是在卷煙銷售方面投入精力少，不愿過多花時間去考慮如何合理進(jìn)購搭配，不花時間進(jìn)行科學(xué)陳列，不積極主動挖掘潛在消費市場，不努力拓展商機(jī)。在卷煙銷售方面顯得被動，顯得消極。因此，建議客戶經(jīng)理要對零售戶做好溫馨提示。

　　零售戶周偉告訴筆者：我們片區(qū)的張經(jīng)理非常負(fù)責(zé)任，他已經(jīng)在十一月初就來走訪了。他提醒年關(guān)臨近，一定要重視抓好卷煙銷售絕好時機(jī)，要主動和親朋好友聯(lián)絡(luò)，要他們幫助提供信息。張經(jīng)理是我們零售戶的貼心人，他常把我們零售戶的事情當(dāng)做自己的事情來辦，感覺非常貼心、放心。他這么關(guān)心我，我怎么能不積極主動呢？

　　二、做好銷售戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。

　　應(yīng)該說，通過廣大客戶經(jīng)理的勤勉工作，許多零售戶也學(xué)會了一些卷煙銷售戰(zhàn)術(shù)。但是現(xiàn)實仍然有不少零售戶對卷煙銷售總是抱著無所謂的態(tài)度，或者是靜觀其變，等待再等待。還有不少零售戶把卷煙銷售當(dāng)做是一種“副業(yè)”，是零售經(jīng)營的一種“業(yè)余”活動，因此，在卷煙銷售方面不積極，不主動，更談不上有所創(chuàng)新和創(chuàng)意了。這些零售戶總是認(rèn)為，對于卷煙銷售只要按部就班就行，甚至和普通商品一樣，其實這是很不好的想法。客戶經(jīng)理應(yīng)該引導(dǎo)零售戶認(rèn)識到這種隨便對待卷煙銷售的不當(dāng)行為，要“動之以情，曉之以理”，讓他們意識到做好卷煙銷售的重要性和必要性。因此，客戶經(jīng)理要重視對零售戶卷煙銷售戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)工作。要在卷煙進(jìn)購品種搭配方面、卷煙陳列以及新品推薦等方面，給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，讓零售戶科學(xué)合理地進(jìn)購本地、外地產(chǎn)煙，進(jìn)購中高低斷卷煙；精心設(shè)計好卷煙陳列，學(xué)會新品推薦技巧等，讓零售戶在卷煙銷售方面得心應(yīng)手，發(fā)揮自如。特別是年關(guān)，客戶經(jīng)理更應(yīng)該讓零售戶能主動出擊，挖掘商機(jī)，積極尋找卷煙銷售潛在市場。因此客戶經(jīng)理一定要做好卷煙零售戶戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)，讓他們在年關(guān)來臨之際能夠集中精力在卷煙銷售當(dāng)面有所突破，帶動銷售數(shù)量大提升。

　　零售戶夏濤說：非常感謝我們區(qū)域余經(jīng)理，他每年年末來臨之時，就提前來到我們這一片，手把手地教片區(qū)零售戶如何備戰(zhàn)年關(guān)卷煙銷售。在余經(jīng)理的精心指導(dǎo)下，我的卷煙銷售業(yè)績連年上升。最近余經(jīng)理又來指導(dǎo)如何做好2015年年關(guān)卷煙銷售問題，給我提供了很好的建議。我會按照他的指導(dǎo)進(jìn)一步做好年關(guān)與春節(jié)期的卷煙銷售，力爭再上新臺階。

　　三、做好安全方法指導(dǎo)。

　　由于不少零售戶缺乏安全意識，缺少安全防范措施而導(dǎo)致的卷煙銷售安全事故頻發(fā)，在這方面的例子眾多，教訓(xùn)深刻。因此，客戶經(jīng)理對卷煙零售戶實行安全方法指導(dǎo)，意在做到警鐘長鳴，安全常記心中。年關(guān)臨近，客戶經(jīng)理如何對零售戶做好卷煙銷售安全方法指導(dǎo)呢？要告誡零售戶嚴(yán)禁私自進(jìn)購、回購卷煙。經(jīng)驗告訴我們，年末一般是不法分子最為囂張的時候，也是騙子最為猖獗的時期。而騙子看重的也就是年關(guān)難得的銷售“黃金期”而蠢蠢欲動，躍躍欲試。因此客戶經(jīng)理要教育零售戶在年關(guān)時節(jié)一定要注意防范騙子調(diào)包、以假幣購買真煙等詐騙行為；同時也要注意真煙非法流通以及劣質(zhì)煙忽悠等事件。另外客戶經(jīng)理也要善意提醒零售戶冬季注意防火、防水、防電等安全事故。總之，安全重于泰山，防范安全事故的最有效有手段就是必須戒除粗心、貪心，戒除暴利思想。要嚴(yán)格守法經(jīng)營，要做到處處小心，時時在意，把安全牢記心中，記在腦中?？蛻艚?jīng)理要做好零售戶卷煙銷售的安全指導(dǎo)員，做好安全防范通訊員，以更好地確保零售戶增強(qiáng)安全意識。

　　四、做好總結(jié)分析指導(dǎo)。

　　年關(guān)臨近，客戶經(jīng)理還要指導(dǎo)好零售戶做好卷煙銷售的總結(jié)分析工作。實際上，盡管每年消費市場有所變化，但是臨近年前變化還是不太大的。因此，零售戶做好卷煙銷售分析工作對于自己來說是非常重要的。零售戶如何做好總結(jié)分析？這就需要客戶經(jīng)理進(jìn)行合理的指導(dǎo)，要指導(dǎo)他們要掌握每年哪一種卷煙賣得最好，哪一種賣得最差？哪些年關(guān)最好銷售，哪些年關(guān)難以銷售？表面看這種工作可有可無，實際上不是這么回事。一般說來上一年的卷煙銷售情況可以為下一年提供參考。當(dāng)然還應(yīng)總結(jié)當(dāng)年年關(guān)卷煙銷售自己運用過哪些策略，運用過哪些技巧，成功銷售過卷煙的典型案例，這些都可以為自己今后做好卷煙銷售提供借鑒和參考。

　　結(jié)語：總之，年關(guān)節(jié)點對于零售戶來說是一個非常好的銷售時機(jī)，而對于客戶經(jīng)理來說也是進(jìn)行卷煙營銷的最佳時機(jī)。因此，客戶經(jīng)理要科學(xué)地指導(dǎo)零售戶做好卷煙銷售，打好年關(guān)卷煙零售攻堅戰(zhàn)，從而有效地助推卷煙銷售上臺階。