煙草在線專稿　　隨著全國各地禁煙的呼聲與各類場所禁煙處罰規(guī)定的出臺，卷煙銷售的壓力也逐步加大，加上地方政府對煙草稅收依賴的不斷提升，如何提升江西省產(chǎn)卷煙的銷售成為了當(dāng)前工作的重點，特別是提升金圣系列卷煙的銷售則成了重中之重。

　　一、當(dāng)前銅鼓縣金圣系列品牌卷煙市場銷售現(xiàn)狀

　　江西省宜春市銅鼓縣因與湖南省相鄰，縣內(nèi)大部分人都是湖南人，在這些人的帶動下，銅鼓縣卷煙消費者對湖南煙的依賴相對偏大，省產(chǎn)煙的銷售一直都處于相對薄弱地位，加上該縣卷煙消費水平相對比較低，導(dǎo)致金圣系列卷煙在該縣卷煙市場銷售低迷，下面是該縣近幾年的省產(chǎn)煙及金圣系列的銷售數(shù)據(jù)：

　　按正常的發(fā)展比例來看，省產(chǎn)卷煙在當(dāng)?shù)氐匿N量應(yīng)占到總量的45%左右才較為合理，但因受地理位置的影響，該縣近五年最高的也只占40%，特別是2015年才占總量的23.88%，只占合理量的一半，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全市平均水平，已處于非常不協(xié)調(diào)的狀態(tài)。而金圣系列卷煙在省產(chǎn)煙占總比這么低的情況下，也只占到省產(chǎn)煙的20.86%，占總比一直都處于5%以下，可想而之，金圣系列在該縣卷煙市場的銷售是一個怎樣的低迷狀態(tài)。

　　二、金圣系列品牌卷煙在銅鼓縣卷煙市場銷售存在的問題及原因分析

　　1、受地理環(huán)境的影響，歷來銅鼓縣卷煙市場是以銷售湖南卷煙為主。由于與湖南的瀏陽、平江兩縣相鄰，縣內(nèi)人口大多以湖南人為主，這些人對湖南卷煙情有獨鐘，在他們的帶動下，該縣其他人口也以吸食湖南卷煙為主，特別是蓋、軟白沙這樣的中低檔卷煙銷售就占了銅鼓縣卷煙銷售總量的23.81%，而湖南煙則占43.39%，幾乎是該縣卷煙銷售的一半。

　　2、營銷人員對金圣卷煙的銷售認(rèn)識不夠，日常主要工作都是圍繞卷煙銷售，真正的金圣系列品牌培育工作卻被放置一旁。在卷煙銷售這個大的壓力下，客戶經(jīng)理在日常工作中也分出主與次，把銷售總量放第一，對于金圣卷煙的銷售則是上級有要求就簡單的上一下柜或是依賴緊俏煙壓一下社會庫存。

　　3、客戶經(jīng)理對銷售金圣系列品牌卷煙存在一定的畏難情緒。由于金圣品牌卷煙近幾年來培育力度不夠大，加上方式方法也不夠靈活，銷售一直處于疲軟狀態(tài)，使得零售客戶銷售金圣卷煙的逆反心理情緒高漲，導(dǎo)致銷售人員畏難情緒也有增無減，直接影響日常金圣品牌卷煙的銷售。

　　4、金圣品牌卷煙的規(guī)格過多。年年出新品，培育新品用去營銷人員過多的精力和時間，且上柜率、動銷率較低，最后除了“老三樣”和新出的低價金圣（廬山），其它倒是沒什么規(guī)格能在銷售數(shù)量上站得住腳的。

　　5、部分金圣品牌規(guī)格卷煙存在定價不合理?！袄先龢印敝械挠步鹗]長價前為99元/條，零售價110元/條，差價為11元/條，因賣零包沒零找只收10元/包是常事；而同價位的白沙（精品二代）、紅塔山（硬經(jīng)典）、云煙（紫）等五、六個品牌規(guī)格卷煙價格卻是83—88元/條，零售價為100元/條，差價為17—12元/條，不存在找零的麻煩。作為零售客戶，利益是擺在第一位的，故銅鼓縣硬金圣的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同價位品牌規(guī)格卷煙的銷售。

　　三、如何降低金圣煙銷售對緊俏煙的依賴性，形成金圣品牌自我“造血”功能？

　　1、加強(qiáng)專銷互動，推動金圣品牌卷煙銷售。強(qiáng)化專銷結(jié)合力度，深入灌輸“卷煙市場向?qū)Ｙu要，品牌培育向營銷要”的工作理念，加強(qiáng)專賣人員與營銷人員之間的信息溝通，把銷售建立在可靠的市場基礎(chǔ)上，把工作重點放在加強(qiáng)本地市場管理和提高打擊外來卷煙沖擊上。

　　2、把營銷人員從銷售壓力中解放出來，把金圣品牌培育作為客戶經(jīng)理日常工作的重點。一是將金圣品牌培育工作列入營銷人員的日常工作業(yè)績考核，堅決杜絕簡單“壓銷”和強(qiáng)行上柜；二是加強(qiáng)金圣卷煙陳列出樣，做好一煙一碼工作，對于日常金圣銷售較好的客戶給予一定的策略傾斜；三是構(gòu)建金圣品牌培育交流平臺，便于營銷人員廣泛交流經(jīng)驗，挖掘品牌培育的“金點子”。

　　3、加強(qiáng)金圣品牌系列的宣傳，為金圣煙銷售贏得更多的消費者。一是煙草公司應(yīng)積極加強(qiáng)與工業(yè)公司建立品牌培育互動，定期不定期的開展金圣品牌市場分析和診斷，調(diào)查金圣品牌現(xiàn)有競爭表現(xiàn)，消費者反應(yīng)和發(fā)展前景，分析研究金圣卷煙在品牌培育中存在的問題，有針對性的開展品牌宣傳促銷活動，充分挖掘市場銷售潛力；二是對新上市品牌及老品牌的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行綜合分析，定期組織營銷人員進(jìn)行有性的培訓(xùn)，使他們真正了解品牌的和優(yōu)勢，及時有效的對零售客戶和消費者進(jìn)行宣傳，并按消費比重進(jìn)行各種有獎活動，刺激消費者積極性，爭取最大限度的贏得消費群體。

　　4、加強(qiáng)金圣卷煙的價格管理，不斷提升零售客戶銷售金圣卷煙的贏利水平。由于歷來金圣卷煙的銷售都依賴著緊俏煙壓著庫存，零售客戶為了加快資金周轉(zhuǎn)，經(jīng)常低于指導(dǎo)價銷售?？蛻艚?jīng)理在日常走訪市場時，加強(qiáng)對零售客戶的銷售結(jié)構(gòu)、商圈、經(jīng)營能力及金圣庫存量進(jìn)行了解，并根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)合理的安排好金圣系列品牌規(guī)格的合理庫存量，防止零售客戶為了消化庫存而“賤賣”金圣卷煙，讓金圣卷煙徹底從依賴中脫離出來。

　　5、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，為金圣銷售樹立標(biāo)桿。零售終端是具有時代性、現(xiàn)代性、特色性的卷煙銷售終端，在店面形象、環(huán)境、陳列、設(shè)備及店主素質(zhì)等方面均有一定的硬性要求，在品牌培育方面具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性。金圣零售終端建設(shè)就是要努力實現(xiàn)由局部推向全面的轉(zhuǎn)變、由傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端的轉(zhuǎn)變。憑借加強(qiáng)金圣終端建設(shè)的契機(jī)，培養(yǎng)金圣銷售能手，樹立金圣銷售標(biāo)桿。