煙草在線專稿　　近年來，省產(chǎn)卷煙經(jīng)過多年培育，銷量穩(wěn)步增長，市場份額在逐步提升，但隨著卷煙行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，卷煙消費(fèi)市場競爭日趨激烈，省產(chǎn)卷煙銷售也面臨嚴(yán)峻形勢，省產(chǎn)卷煙中一些規(guī)格在同檔次所占市場份額仍然小，增長乏力，銷量下滑、發(fā)展后勁不足，上柜、庫存情況均不如人意的問題仍然比較突出。鞏固和提升省產(chǎn)卷煙在省內(nèi)市場的份額，直接關(guān)系到江西省煙草產(chǎn)業(yè)在全國的競爭力和影響力。拉動(dòng)省產(chǎn)卷煙的消費(fèi)，必須加大省產(chǎn)煙的品牌宣傳，堅(jiān)持走品牌結(jié)構(gòu)效益型的發(fā)展路子，大力推進(jìn)“兩個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整”，不斷優(yōu)化資源配置，促進(jìn)省產(chǎn)卷煙的持續(xù)健康發(fā)展。從目前本省卷煙消費(fèi)的市場和形勢來看，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下五個(gè)方面入手：

　　一、強(qiáng)化宣傳，樹立品牌形象

　　積極宣傳省產(chǎn)卷煙的規(guī)格檔次、工藝特性、獨(dú)特口味等優(yōu)勢和賣點(diǎn)，大造輿論聲勢，提高省產(chǎn)卷煙的知名度和美譽(yù)度。尤其是要做好金圣（智勝出山）、金圣（本草瑞香）、金圣（滕王閣）等新品是“頂級(jí)專家”調(diào)配等賣點(diǎn)宣傳，充分調(diào)動(dòng)廣大客戶愿意訂購和消費(fèi)者樂于消費(fèi)的積極性，營造金圣煙銷售的良好氛圍。要規(guī)范陳列推介，按照標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、主題化、特色化、醒目化陳列要求，指導(dǎo)客戶利用陳列柜的黃金位置對(duì)生產(chǎn)卷煙品牌進(jìn)行陳列推介，重點(diǎn)解決省產(chǎn)卷煙陳列不規(guī)范、不統(tǒng)一、不整潔、維護(hù)不方便和品牌培育不突出的問題。

　　二、把準(zhǔn)需求，調(diào)整營銷策略

　　將轄區(qū)內(nèi)消費(fèi)群體、居民收入、消費(fèi)能力、品牌偏好、卷煙銷售等情況進(jìn)行收集匯總，對(duì)消費(fèi)者市場的人口特征、地理特征、心理特征、購買特征等進(jìn)行市場細(xì)分，篩選區(qū)域省產(chǎn)卷煙的主打品牌和主銷價(jià)位、潛力品牌和潛力價(jià)位目標(biāo)轄區(qū)市場。重點(diǎn)要把農(nóng)村市場作為金圣（軟）、金圣（硬滕王閣）、金圣（硬）的重點(diǎn)培育市場；把城區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部和圩鎮(zhèn)所在地作為金圣（吉品）、金圣（硬）、金圣（軟滕王閣）重點(diǎn)培育市場；加強(qiáng)“金圣”品牌核心理念宣傳，對(duì)零售客戶實(shí)施差異化的終端服務(wù)，推進(jìn)“金圣”品牌文化在終端層面的滲透和傳播。嚴(yán)格執(zhí)行月度客戶需求信息采集，通過存銷比、價(jià)格指數(shù)、市場五率分析，定期聽取零售客戶和消費(fèi)者的意見、建議，有針對(duì)性的采取應(yīng)對(duì)和改進(jìn)措施，提高精準(zhǔn)營銷水平，提高省產(chǎn)卷煙市場占有率和客戶滿意度。同時(shí)，突出培育重點(diǎn)，通過精心選取消費(fèi)群體集中、人流量大、有發(fā)展?jié)摿Φ牡赜蜃鳛槭‘a(chǎn)卷煙品牌培育的示范點(diǎn)，切實(shí)改變省產(chǎn)卷煙數(shù)量多、規(guī)模小、檔次低、效益差的局面，帶動(dòng)引領(lǐng)省產(chǎn)卷煙品牌銷售。

　　三、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升營銷能力

　　客戶經(jīng)理方面，要通過組織營銷人員集中培訓(xùn)，觀看視頻、PPT講解、座談交流、模擬演示等形式進(jìn)行省產(chǎn)卷煙品牌陳列、現(xiàn)代終端等內(nèi)容的系統(tǒng)培訓(xùn)，并通過考試檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果，定期進(jìn)行省產(chǎn)卷煙品牌的產(chǎn)地、名稱、包裝、吸味特點(diǎn)、價(jià)位特點(diǎn)等基本信息及賣點(diǎn)測試，提升客戶經(jīng)理的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和品牌培育能力。零售終端方面，通過組織零售客戶參加“金圣”品牌的產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、品牌宣傳等方面的培訓(xùn)，進(jìn)一步提升省產(chǎn)卷煙零售客戶品牌營銷的業(yè)務(wù)技能。同時(shí)，對(duì)利群、芙蓉王和其他省外品牌采取適度從緊的策略，依據(jù)客戶銷售省產(chǎn)煙貢獻(xiàn)度的大小進(jìn)行限量投放，省產(chǎn)煙銷售貢獻(xiàn)度大的多投，貢獻(xiàn)度小的少投，進(jìn)一步增加客戶銷售省產(chǎn)煙的積極性。特別是在外省暢銷卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時(shí)，要積極引導(dǎo)終端零售客戶積極購進(jìn)同等檔次的省產(chǎn)卷煙，做好品牌置換工作。

　　四、落實(shí)責(zé)任，分解目標(biāo)任務(wù)

　　將省產(chǎn)卷煙銷售任務(wù)層層分解到各市場部、客戶經(jīng)理，對(duì)照分配的省產(chǎn)煙銷量目標(biāo)開展工作，建立倒逼工作機(jī)制，實(shí)行“月計(jì)劃、周調(diào)度、日落實(shí)”的跟進(jìn)措施，通過每天一信息、每周一例會(huì)、每月一通報(bào)，將銷售進(jìn)度和排名情況告知每名營銷人員，對(duì)客戶服務(wù)部、客戶經(jīng)理進(jìn)行全過程跟蹤評(píng)價(jià)，督促各級(jí)營銷人員時(shí)時(shí)關(guān)注省產(chǎn)煙任務(wù)與銷量，并結(jié)合標(biāo)桿管理，時(shí)刻提醒和激發(fā)營銷人員的爭先意識(shí)，促進(jìn)省產(chǎn)卷煙銷售工作。同時(shí)，對(duì)生產(chǎn)卷煙營銷過程中出現(xiàn)的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題，及時(shí)落實(shí)部門和崗位責(zé)任，限時(shí)解決。

　　五、嚴(yán)格考核，堅(jiān)決兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲

　　在工作業(yè)績考核上，實(shí)行營銷與專賣管理業(yè)績相互掛鉤，片區(qū)客戶經(jīng)理總量、省產(chǎn)煙（金圣）業(yè)績與對(duì)應(yīng)的專賣稽查員業(yè)績、配送人員績效捆綁掛鉤，從上到下建立起一套科學(xué)、完善、可操作性強(qiáng)的考核體系，細(xì)化量化考核指標(biāo)，樹立“以省產(chǎn)煙論英雄、以金圣煙論成敗”的考核導(dǎo)向，增強(qiáng)員工自主管理和自我監(jiān)督意識(shí)，營造積極向上的和諧氛圍，促進(jìn)三員共同為片區(qū)的總量、省產(chǎn)煙銷售盡心盡力、形成有效合力。特別是要將獎(jiǎng)金激勵(lì)與干部選拔、績效考核、評(píng)先表模等綜合考核結(jié)合起來，對(duì)在銷售省產(chǎn)煙工作中有突出貢獻(xiàn)的基層單位、一線人員給予重獎(jiǎng)，對(duì)那些想干事、能干事、干好事的一線員工納入后備干部儲(chǔ)備對(duì)象，充分調(diào)動(dòng)全體干部職工參與省產(chǎn)煙銷售工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。