煙草在線專稿　　光陰似箭，歲月如梭，一轉(zhuǎn)眼就已經(jīng)步入農(nóng)歷2015年年關(guān)了。年關(guān)也就意味著即將迎來一年一度的喜慶節(jié)日——除夕與春節(jié)。這是我國(guó)歷史悠久的最為傳統(tǒng)的喜慶的兩個(gè)節(jié)日，也是居民之間頻繁走親訪友，相互祝福道喜的重要時(shí)間段。因此消費(fèi)市場(chǎng)相當(dāng)活躍，消費(fèi)需求特別旺盛，即使家里經(jīng)濟(jì)再怎么困難的人家，也會(huì)擠出一部分資金用來購買年貨，來慶賀來招待客人，無疑這對(duì)于零售經(jīng)營(yíng)來說是一個(gè)絕好時(shí)機(jī)。同樣對(duì)于煙草行業(yè)來說，也是非常重要的。

　　年關(guān)卷煙消費(fèi)需求，比平時(shí)要火爆得多?；仡?015這一年，前期由于受到經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、控?zé)煾布s力度加大以及卷煙提稅順價(jià)等相關(guān)政策的影響，從全國(guó)范圍來看，許多地方全年的卷煙銷售任務(wù)完成得不是很好，離年初制訂的目標(biāo)任務(wù)尚有一定差距。因此這對(duì)于從事煙草經(jīng)營(yíng)者來說，提出了一個(gè)非常重要的警示，抓好農(nóng)歷年關(guān)卷煙銷售（即公歷年初卷煙營(yíng)銷）工作非常重要，可以為完成全年目標(biāo)任務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。因此，作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，抓好年關(guān)卷煙營(yíng)銷工作是十分必要也是非常重要的。特別是2015年全年卷煙任務(wù)完成不是很好的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該精心籌劃，積極行動(dòng)，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷、智慧營(yíng)銷、平安營(yíng)銷，努力打好翻身仗，為提升2016年卷煙營(yíng)銷業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。那么，如何打好年關(guān)卷煙營(yíng)銷翻身仗呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。

　　一、反思前期營(yíng)銷，自覺查缺補(bǔ)漏。

　　客戶經(jīng)理在年關(guān)之際，為了更好地把握這一卷煙營(yíng)銷大好時(shí)機(jī)，必須仔細(xì)地反思前期營(yíng)銷，自覺地查缺補(bǔ)漏?？蛻艚?jīng)理如果前期卷煙營(yíng)銷任務(wù)完成的不是很好的話，甚至遭遇寒流，應(yīng)該說有主觀因素也有客觀因素?？陀^因素必定存在，如經(jīng)濟(jì)新常態(tài)以及控?zé)煾布s等因素，對(duì)卷煙營(yíng)銷帶來前未所有壓力。由于“錢難掙，掙錢難”，一些消費(fèi)者特別是中低收入者在卷煙消費(fèi)方面缺乏信心，少了豪氣和霸氣，慢慢地變得謹(jǐn)慎起來。他們會(huì)盤算著如何能多節(jié)省一些錢。再加控?zé)煾布s宣傳力度大，也是一些消費(fèi)者減少抽煙，有的還自覺禁煙。顯然這些客觀因素給卷煙營(yíng)銷帶來了影響?？陀^因素是客觀存在的，是需要客戶經(jīng)理開動(dòng)腦子，積極尋求對(duì)策才能解決的。那么主觀方面是否存在缺差呢？比方說面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，客戶經(jīng)理自身缺乏信心；面對(duì)零售戶卷煙銷售存在的缺失，缺乏應(yīng)有的有效指導(dǎo)；客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)關(guān)注度不夠，了解不充分，缺乏精準(zhǔn)的營(yíng)銷信息；在服務(wù)環(huán)節(jié)上，行動(dòng)遲緩，態(tài)度冷淡，難以激發(fā)消費(fèi)者激情等等。這些問題，應(yīng)該說是客戶經(jīng)理主觀認(rèn)識(shí)偏差所造成的，是值得深刻反省，從而需要及時(shí)予以糾正。對(duì)前期卷煙營(yíng)銷實(shí)行查缺補(bǔ)漏，實(shí)際上也是客戶經(jīng)理的一次自我反省，為后期打贏翻身仗打基礎(chǔ)，做鋪墊，不可小視，更不可忽視。

　　二、了解年關(guān)市場(chǎng)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　客戶經(jīng)理要想打好年關(guān)卷煙營(yíng)銷翻身仗，還必須切實(shí)了解年關(guān)市場(chǎng)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。年關(guān)卷煙市場(chǎng)比平時(shí)的卷煙市場(chǎng)有著不同點(diǎn)，不僅需求量大，而且在卷煙品牌、檔次等要求上也有一些不同，同時(shí)消費(fèi)群體也有一些變化，這些客戶經(jīng)理都要了解清楚，做出胸有成竹。因此，年關(guān)之際，客戶經(jīng)理要舍得花時(shí)間和經(jīng)理去深入市場(chǎng)搞調(diào)查，要走訪客戶了解信息。特別是要注意片區(qū)消費(fèi)群體變化、經(jīng)濟(jì)收入情況以及消費(fèi)者在年關(guān)卷煙消費(fèi)方面的檔次期望，一定要搞清楚，準(zhǔn)確地把握相關(guān)情況，確保精準(zhǔn)營(yíng)銷，并做好年關(guān)做好貨源組織，確?？蛻羲璁a(chǎn)品的順暢供應(yīng)。據(jù)筆者了解得知，過去相當(dāng)多的客戶經(jīng)理認(rèn)為年關(guān)卷煙需求量大，消費(fèi)市場(chǎng)旺盛，因此無需什么精準(zhǔn)營(yíng)銷，消費(fèi)者會(huì)自動(dòng)上門的。于是他們嚴(yán)重忽視年關(guān)卷煙恰當(dāng)貨源的組織工作，忽視客戶需求，不能很好地按照客戶訂單保障供應(yīng)，甚至還有的客戶經(jīng)理利用權(quán)職強(qiáng)行壓售、搭售行為。這是非常錯(cuò)誤的，也是不應(yīng)該的。盡管年關(guān)卷煙銷售旺，需求量大，但是消費(fèi)者一定會(huì)是買自己所想買的，買自己所需要買的，對(duì)于那些不符合他們心里實(shí)際需求的品牌，他們一般是不會(huì)產(chǎn)生興趣的，也是難以激發(fā)起消費(fèi)欲望的?？蛻艚?jīng)理在年關(guān)依然要重視了解市場(chǎng)，做好精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。要把客戶真正所需的品牌準(zhǔn)備充分，確保供應(yīng)。真正地做到按消費(fèi)者所需供貨，按客戶所想組織貨源。這樣不僅能激發(fā)客戶興趣，滿足其愿望，更重要的在于很好地切合市場(chǎng)，切合消費(fèi)者，也為客戶經(jīng)理開展精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了有力保障。希望客戶經(jīng)理一定要重視此項(xiàng)工作，年關(guān)在組織貨源方面更要做到認(rèn)真、細(xì)心、慎重；在服務(wù)顧客方面做到熱情、周到、精準(zhǔn)，從而為打好翻身仗做好準(zhǔn)備。

　　三、創(chuàng)新年關(guān)營(yíng)銷，開展智慧營(yíng)銷。

　　客戶經(jīng)理要年關(guān)卷煙營(yíng)銷工作中，還要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷方式，開展智慧營(yíng)銷。盡管年關(guān)卷煙消費(fèi)量大，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)活躍，但是如果零售戶不能很好地把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)，特別是不能創(chuàng)新營(yíng)銷方式，那么也是很難提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的。因此，客戶經(jīng)理在年關(guān)一定要消去“盲目坐等”“被動(dòng)應(yīng)對(duì)”“隨意隨便”“按部就班”式的營(yíng)銷方式，特別是要糾正那種程式化的、被動(dòng)化的營(yíng)銷模式。這樣不僅難以適應(yīng)市場(chǎng)需要，同時(shí)也難以取得突破性發(fā)展。創(chuàng)新年關(guān)營(yíng)銷，就是需要客戶經(jīng)理要積極地尋求新的營(yíng)銷宣傳方式，使用新的營(yíng)銷手段，從而力促營(yíng)銷展現(xiàn)新局面。那么客戶經(jīng)理在年關(guān)卷煙營(yíng)銷中如何創(chuàng)新呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該著力于以下幾個(gè)方面：

　　第一著力于薄弱客戶宣傳。首先客戶經(jīng)理在年關(guān)卷煙營(yíng)銷中，要著力于薄弱客戶的宣傳。要把薄弱零售戶的積極性激發(fā)出來，主動(dòng)性開發(fā)出來，把他們的創(chuàng)新思路調(diào)動(dòng)起來。因此，客戶經(jīng)理要盯住薄弱零售戶，實(shí)行密切的關(guān)注和指導(dǎo)，讓他們充分地認(rèn)識(shí)到卷煙銷售的重要性和必要性，對(duì)于提升其它商品銷售有著重要的作用和影響?？蛻艚?jīng)理不能放棄任何零售戶，特別是業(yè)績(jī)不顯眼的，要幫助他們查找原因，分析潛力所在，從而主動(dòng)而為。

　　第二著力于穩(wěn)定重點(diǎn)客戶?？蛻艚?jīng)理在年關(guān)一定要重視重點(diǎn)客戶、大宗客戶的情緒穩(wěn)定工作。要繼續(xù)加大關(guān)注力度，給與他們充分的信心，給與他們足夠的力量。要求他們精益求精，更上一層樓。引導(dǎo)重點(diǎn)客戶挖潛增效，進(jìn)一步拓展空間，主動(dòng)地提升銷售業(yè)績(jī)。特別是要充分地利用他們的良好知名度、可靠的信譽(yù)度以及高效的服務(wù)質(zhì)量吸引顧客，提高銷售業(yè)績(jī)。

　　第三著力于鼓勵(lì)與激勵(lì)宣傳。年關(guān)卷煙營(yíng)銷宣傳，客戶經(jīng)理要主動(dòng)宣傳語氣與用詞。以激勵(lì)、鼓勵(lì)為主，切忌隨意批評(píng)、指責(zé)零售戶。要尊重零售戶的個(gè)性，要發(fā)揚(yáng)他們的優(yōu)點(diǎn)，要強(qiáng)化他面的信心，要引導(dǎo)他們創(chuàng)新思路，拓展銷售，不斷增加卷煙銷售的商機(jī)。

　　四、強(qiáng)化安全意識(shí)，打造平安營(yíng)銷。

　　年關(guān)卷煙營(yíng)銷工作中，客戶經(jīng)理還要強(qiáng)化安全意識(shí)，打造平安營(yíng)銷。應(yīng)該說年關(guān)是卷煙需求旺季，是卷煙銷售“黃金期”，同時(shí)也是零售事故尤其是卷煙零售事故高發(fā)期。許多騙子、小偷在年關(guān)活動(dòng)頻繁，行為猖獗，針對(duì)零售戶實(shí)行“騙、搶、偷”等不法行為隨時(shí)都有發(fā)生。其實(shí)一些騙子的騙術(shù)并不高明，詐騙形式也不新穎，之所以還能屢屢得手，主要就是利用的就是零售戶粗心、貪心心理。一些零售戶為了在年關(guān)獲得更多利潤(rùn)，盡量想降低成本，提高利潤(rùn)率，還有零售戶輕信他人購煙買酒，稍不小心就容易上當(dāng)受騙。因此，作為客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷時(shí)一定要提醒零售戶注意防范，心中牢牢樹立安全意識(shí)。另外客戶經(jīng)理在市場(chǎng)走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)違反《煙草專賣法》的有關(guān)現(xiàn)象，該制止的要制止，該勸阻的勸阻，嚴(yán)重違法行為應(yīng)該向相關(guān)執(zhí)法部門報(bào)告，使之能及時(shí)得到處理。切實(shí)維護(hù)市場(chǎng)正常秩序，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益，維護(hù)零售戶自身利益。

　　結(jié)語：客戶經(jīng)理一定要搶抓年關(guān)商機(jī)，做到打贏卷煙營(yíng)銷翻身仗著準(zhǔn)備，從而促使卷煙營(yíng)銷呈現(xiàn)新局面！