煙草在線專稿　　每年年關(guān)，對(duì)于零售戶來(lái)說(shuō)是一年中最難得的生意黃金期。由于受中國(guó)最為傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日——“除夕、春節(jié)”之影響，年關(guān)消費(fèi)市場(chǎng)極度活躍，消費(fèi)需求非常旺盛，并且持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，消費(fèi)量空前上漲。即使經(jīng)濟(jì)較為困難的人家，也會(huì)毫不猶豫地?cái)D出一部資金用于購(gòu)置年貨。在這段時(shí)間內(nèi)，無(wú)疑卷煙消費(fèi)需求也是十分高漲，是一年中卷煙零售最佳時(shí)段之一。值得零售戶重視，更值得煙草營(yíng)銷人士關(guān)注。

　　作為煙草公司的客戶經(jīng)理，要切實(shí)地把握這一難得機(jī)遇，扎扎實(shí)實(shí)地開(kāi)展卷煙營(yíng)銷工作。據(jù)筆者了解得知，在年關(guān)卷煙營(yíng)銷方面一些客戶經(jīng)理思想上存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作出現(xiàn)這樣那樣的失誤。例如有的客戶經(jīng)理認(rèn)為年關(guān)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)旺盛，無(wú)需投入過(guò)多精力去營(yíng)銷宣傳；有的客戶經(jīng)理認(rèn)為經(jīng)過(guò)了一年忙碌緊張的工作，年關(guān)應(yīng)該放松一下；還有的客戶經(jīng)理認(rèn)為年關(guān)生意忙，客戶生意好，因此，在服務(wù)方面打點(diǎn)折扣，客戶也不會(huì)斤斤計(jì)較的?？蛻艚?jīng)理正是因?yàn)樵谶@樣那樣的錯(cuò)誤思想支配下，一些客戶經(jīng)理只滿足于成績(jī)，熱衷于表象的惹人鬧鬧，停止于形式主義，使得年關(guān)卷煙營(yíng)銷工作中，市場(chǎng)調(diào)研有所減緩，宣傳力度有所下降，指導(dǎo)力度有所放松，安全意識(shí)有所淡薄等等，從而營(yíng)銷業(yè)績(jī)難以突破。因此，筆者建議客戶經(jīng)理一定要重視年關(guān)卷煙營(yíng)銷工作，要堅(jiān)持“四個(gè)不”，力促營(yíng)銷上臺(tái)階。

　　一、調(diào)研密度不減

　　一到年關(guān)一些客戶經(jīng)理就認(rèn)為，年關(guān)生意自然好，沒(méi)有必要像平時(shí)那樣再花過(guò)多時(shí)間去跑市場(chǎng)，去調(diào)研市場(chǎng)了。于是不自覺(jué)地減少調(diào)研市場(chǎng)密度，有的甚至干脆呆在辦公室電話、QQ聯(lián)絡(luò)，或者電話遙控，還有的擠出時(shí)間到外面玩耍。因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，年關(guān)消費(fèi)市場(chǎng)本身需求旺盛，消費(fèi)者也積極主動(dòng)，即使不去調(diào)研也沒(méi)有問(wèn)題。其實(shí)不是這么回事，年關(guān)因?yàn)槭窍矐c的節(jié)日，消費(fèi)需求與平時(shí)應(yīng)該有所變化。特別是在農(nóng)村，隨著外出打工，讀書(shū)、工作的人員陸續(xù)回鄉(xiāng)，消費(fèi)群體有了變化，他們的消費(fèi)需求和期望也有所不同，因此客戶經(jīng)理要密度關(guān)注這些變化，要通過(guò)走訪市場(chǎng)了解自己片區(qū)卷煙需求的期望點(diǎn)，如檔次、品牌等變化情況，只有合理地掌握了這一變化情況，才能為公司組織貨源提供參考，做好準(zhǔn)備，同時(shí)也為自己科學(xué)營(yíng)銷提高思路。所以，客戶經(jīng)理在年關(guān)卷煙營(yíng)銷工作中，要繼續(xù)重視市場(chǎng)調(diào)研工作，要密切關(guān)注市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，切不可疏忽大意，隨隨便便。特別是針對(duì)薄弱零售戶、薄弱片區(qū)下功夫，花時(shí)間。做好年關(guān)市場(chǎng)調(diào)研，是助力卷煙營(yíng)銷上臺(tái)階有效手段。

　　二、宣傳力度不變

　　進(jìn)入年關(guān)之后，許多客戶經(jīng)理也就認(rèn)為市場(chǎng)需求旺盛，那么卷煙營(yíng)銷宣傳力度可以減弱。他們想即使不宣傳，消費(fèi)者也會(huì)主動(dòng)找上門(mén)，客戶也會(huì)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買的。而這時(shí)候去宣傳，可能還會(huì)影響客戶做生意。實(shí)際上是這么回事嗎？非也。盡管年關(guān)卷煙消費(fèi)需求旺盛，卷煙銷售量比平時(shí)大，但是如果客戶經(jīng)理能夠進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?#xff0c;可能還會(huì)出現(xiàn)更好的結(jié)果，開(kāi)發(fā)更多的客戶。特別是要引導(dǎo)零售戶在周邊做好宣傳，防止客源外流，防止商機(jī)遺漏?？蛻艚?jīng)理在卷煙宣傳上繼續(xù)保持高壓態(tài)勢(shì)，保持亢奮狀態(tài)。

　　一要在重點(diǎn)客戶上下功夫。重點(diǎn)客戶時(shí)卷煙營(yíng)銷大戶，卷煙消費(fèi)典型，值得關(guān)注。臨近年關(guān)，客戶經(jīng)理可以通過(guò)走訪，贈(zèng)送禮品、話費(fèi)等形式激勵(lì)他們的信心，調(diào)動(dòng)他們的積極性。要防止重點(diǎn)客戶滿足現(xiàn)狀，止步于已有成績(jī)。因此，對(duì)于這些客戶打好“親情”牌很關(guān)鍵，以不斷地鼓勵(lì)他們創(chuàng)新方法和手段，不斷開(kāi)創(chuàng)年關(guān)卷煙銷售新局面。

　　第二在薄弱零售戶上花精力。對(duì)于薄弱零售戶，一定要幫助他們端正思想，擺正態(tài)度，激勵(lì)信心。要糾正他們?cè)诰頍熶N售方面錯(cuò)誤錯(cuò)誤思想，錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。讓他們充分地認(rèn)識(shí)到卷煙銷售的重要性，對(duì)吸引人氣做好其它商品銷售的作用。

　　第三在優(yōu)秀品牌宣傳上做文章。隨著社會(huì)的變化發(fā)展，越來(lái)越多的人追求的時(shí)尚、健康生活理念。在年末一些消費(fèi)者也非?？粗厣眢w健康問(wèn)題，因此那些低焦危害、口味清香醇和、細(xì)支新品等應(yīng)該有很大的需求空間。作為客戶經(jīng)理要加大這些優(yōu)秀品牌的宣傳力度，在這些品牌宣傳方面做文章。以爭(zhēng)取有所突破，有所提升。

　　三、指導(dǎo)熱情不降

　　進(jìn)入年關(guān)，一些客戶經(jīng)理在指導(dǎo)零售戶工作方面也逐步放松了，熱情降低了。在他們看來(lái)年關(guān)黃金期，零售戶自身會(huì)找辦法，自己會(huì)想點(diǎn)子的。實(shí)際上并非這么回事，有的零售戶在年關(guān)卷煙銷售方面難有取色，究其原因就是卷煙銷售方面誤區(qū)多，因此需要客戶經(jīng)理繼續(xù)大力度指導(dǎo)。也就是說(shuō)，客戶經(jīng)理在年關(guān)指導(dǎo)零售戶方面要做到熱情不降。

　　一要指導(dǎo)零售戶合理進(jìn)購(gòu)?？蛻艚?jīng)理要指導(dǎo)零售戶密切關(guān)注周邊市場(chǎng)需求變化，要做好年關(guān)卷煙進(jìn)購(gòu)合理化。如本地產(chǎn)、外地產(chǎn)煙的數(shù)量搭配；不同檔次的合理搭配等，做到適應(yīng)不同客戶的需求，盡可能滿足更多消費(fèi)者需要。

　　二要指導(dǎo)零售戶精心陳列。要重視指導(dǎo)零售戶做好卷煙陳列設(shè)計(jì)。優(yōu)美的、新奇的、獨(dú)特的卷煙陳列方式，在一定程度上可以刺激顧客欲望，激發(fā)他們的購(gòu)買激情，是有助于卷煙銷售的。同時(shí)分類擺放，明碼標(biāo)價(jià)也是做好卷煙銷售工作不可缺少的方面。指導(dǎo)零售戶重視，即使年關(guān)消費(fèi)者的激情如果調(diào)動(dòng)得好的話，那么他們消費(fèi)時(shí)可能會(huì)有出其不意的表現(xiàn)。

　　三要指導(dǎo)零售戶守法經(jīng)營(yíng)。年關(guān)時(shí)客戶經(jīng)理提醒零售戶合法經(jīng)營(yíng)非常重要。不少零售戶進(jìn)入年關(guān)，就想利用這一大好時(shí)機(jī)發(fā)大財(cái)，賺多錢(qián)。于是他們忘乎所以，甚至將《煙草專賣法》也不當(dāng)做一回事。走私、販假、回購(gòu)卷煙時(shí)有發(fā)生，想通過(guò)這樣降低成本，提升利潤(rùn)。實(shí)際上這種做法是違法的，是會(huì)受到法律懲罰的。所以客戶經(jīng)理要提醒零售戶一定要守法經(jīng)營(yíng)，特別是卷煙銷售一定要嚴(yán)格按照《煙草專賣法》要求進(jìn)行，這既是維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益，也是確保自身利益不受侵害的需要。

　　四要指導(dǎo)零售戶安全銷售。年關(guān)由于騙子、小偷等活動(dòng)頻繁，行為猖獗。他們習(xí)慣利用一些騙子的粗心、貪心心理，明目張膽地行騙，或者伺機(jī)偷盜。而一些零售戶進(jìn)入年關(guān)之后，由于生意忙碌，也放松了警惕性，時(shí)常出現(xiàn)零售安全事故，造成經(jīng)濟(jì)損失和精神傷害。因此客戶經(jīng)理一定提醒零售戶在年關(guān)做好安全防范措施，要強(qiáng)化安全意識(shí)，確保零售安全，降低零售事故的發(fā)生幾率，盡量避免發(fā)生。

　　四、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不改

　　進(jìn)入年關(guān)之后，客戶經(jīng)理要想卷煙營(yíng)銷工作持續(xù)保持快速發(fā)展，那么還必須扎扎實(shí)實(shí)地抓好服務(wù)工作，且需要不斷改進(jìn)服務(wù)，提高服務(wù)，確保服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不改。雖然年關(guān)卷煙消費(fèi)需求活躍，卷煙需求量大，但是仍然充滿不確定因素。如果客戶經(jīng)理不能很好地以客戶為中心，以服務(wù)為主線，那么必須傾心服務(wù)于客戶。要想客戶所想，憂客戶所憂，樂(lè)客戶所樂(lè)，真正地視客戶為上帝，把客戶的事情當(dāng)成自己的事情來(lái)辦好辦實(shí)。客戶經(jīng)理要堅(jiān)決貫徹卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)價(jià)值取向改革的要求，嚴(yán)格落實(shí)改革方向，按照客戶訂單組織供貨，確保貨源充足，配送快速及時(shí)。即使年關(guān)最后幾天，客戶經(jīng)理也要積極地為客戶著想，不要認(rèn)為年關(guān)無(wú)所謂，工作少懈怠一點(diǎn)也正常，那是錯(cuò)誤的，也是不應(yīng)該的。也就是說(shuō)，客戶經(jīng)理不能因?yàn)樽约汗ぷ餍傅《绊懥肆闶蹜舻木頍熶N售積極性，影響了他們售煙的熱情。作為客戶經(jīng)理，重視年末服務(wù)工作，做到年頭年尾善始善終，是非常必要的。特別是年關(guān)，服務(wù)不打折，熱情不更改，那么是有利于激發(fā)客戶的主動(dòng)性和積極性的，而且為開(kāi)創(chuàng)新年卷煙營(yíng)銷工作新局面奠定基礎(chǔ)！

　　結(jié)語(yǔ)：年關(guān)對(duì)于卷煙營(yíng)銷工作是一個(gè)非常有利時(shí)機(jī)，客戶經(jīng)理要特別珍惜機(jī)遇，要努力地進(jìn)行開(kāi)創(chuàng)性的工作。堅(jiān)持“四個(gè)不”，力促營(yíng)銷上臺(tái)階，促進(jìn)行業(yè)穩(wěn)定有序發(fā)展。