煙草在線專稿　　新年伊始，為開(kāi)好頭、起好步，各地市局（公司）都在為卷煙銷售工作謀篇布局、摩拳擦掌、全力戰(zhàn)斗。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就做好當(dāng)前卷煙銷售工作談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)

　　一是卷煙消費(fèi)比較活躍。臨近春節(jié)，市場(chǎng)消費(fèi)比較活躍，主要體現(xiàn)在春節(jié)前后的一段時(shí)間內(nèi)單周卷煙銷量在全年中相對(duì)較高；同時(shí)，單周的卷煙銷售結(jié)構(gòu)和稅利總量與增幅也在全年中最高。因此，抓住當(dāng)前有利時(shí)機(jī)即一二月份做好卷煙銷售工作極為重要。

　　二是涉煙違法行為較為活躍。暴利的驅(qū)使使得一些不法份子利令智昏、鋌而走險(xiǎn)，利用卷煙消費(fèi)活躍的特點(diǎn)通過(guò)鐵路、公路等渠道倒賣、販運(yùn)卷煙，有的甚至從事涉假販私活動(dòng)，個(gè)別客戶也抱著僥幸心理暗地從事違規(guī)經(jīng)營(yíng)和銷售假煙。

　　二、做好當(dāng)前卷煙銷售工作的措施

　　一要明確銷量目標(biāo)。要將一二月份的卷煙銷量和金圣煙銷量予以明確，細(xì)化分解到每月、每周和每天，合理分解到各分公司、客戶服務(wù)部和營(yíng)銷線路上，確保銷量任務(wù)與時(shí)間同步，銷量任務(wù)與崗位相稱，在營(yíng)銷系統(tǒng)形成人人有壓力，人人有動(dòng)力的積極營(yíng)銷工作局面，為引領(lǐng)全年卷煙銷售工作和實(shí)現(xiàn)稅利增長(zhǎng)目標(biāo)開(kāi)好局、起好步。

　　二要抓好績(jī)效考核。要針對(duì)當(dāng)前時(shí)期制定專項(xiàng)的卷煙銷售業(yè)績(jī)考核方案，并突出卷煙銷售和金圣煙銷量與全體員工績(jī)效掛鉤主要措施，針對(duì)不同的銷售業(yè)績(jī)予以相應(yīng)的激勵(lì)，以此鞭策營(yíng)銷人員在內(nèi)的全體員工關(guān)注銷售、支持銷售、參與銷售、做好銷售。比如，對(duì)于考核周期內(nèi)兩個(gè)目標(biāo)全面完成或單項(xiàng)完成的，給予營(yíng)銷人員、專賣、配送人員、機(jī)關(guān)人員相應(yīng)比例的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于不能完成的，根據(jù)與目標(biāo)的差距程度給予相應(yīng)的扣罰。

　　三要完善營(yíng)銷服務(wù)。一方面，客戶經(jīng)理要加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，及時(shí)、準(zhǔn)確做好營(yíng)銷策略的傳達(dá)解釋工作，認(rèn)真、詳細(xì)掌握客戶的實(shí)際需求，指導(dǎo)客戶做好訂貨工作。另一方面，營(yíng)銷中心要精心組織貨源，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取更多緊俏和順?shù)N貨源投放市場(chǎng)，滿足客戶需求；同時(shí)，要抓好金圣煙銷售管理，做好與金圣煙競(jìng)品的調(diào)控，為金圣煙培育和銷售騰出市場(chǎng)空間。

　　四要優(yōu)化配送管理。一方面，配送中心要完善常態(tài)化送貨服務(wù)，積極做好工作日和工作期間廣大客戶的貨源配送服務(wù)，確保100%及時(shí)、100%落地、100%落戶銷售，盡量減少退單現(xiàn)象。另一方面，要建立差異化服務(wù)工作機(jī)制，抽調(diào)人員組建機(jī)動(dòng)送貨服務(wù)隊(duì)伍，健全應(yīng)急送貨服務(wù)反應(yīng)機(jī)制，切實(shí)做好少數(shù)客戶差異化需求導(dǎo)致的錯(cuò)時(shí)配送或二次配送的服務(wù)工作，盡最大努力搶占一切有利于銷售的時(shí)空點(diǎn)。

　　五要加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。一方面，要繼續(xù)保持卷煙打假高壓態(tài)勢(shì)，會(huì)同公安、工商、公路、郵政等部門(mén)加強(qiáng)對(duì)卷煙集散地、副食批發(fā)城、名煙名酒店的市場(chǎng)檢查，著力抓好對(duì)轄區(qū)內(nèi)高速公路收費(fèi)出口、貨運(yùn)站和托運(yùn)部等處的執(zhí)法檢查，嚴(yán)厲打擊各種利用鐵路涉假販假倒賣真煙的行為，有效遏制外流卷煙沖擊。另一方面，要抓好對(duì)重點(diǎn)違規(guī)戶、無(wú)證戶的有效監(jiān)管，進(jìn)一步提高對(duì)重點(diǎn)戶的檢查頻率，加快促進(jìn)無(wú)證戶的關(guān)停并轉(zhuǎn)，減少假私非卷煙的銷售渠道。