煙草在線專稿　　2016年是“十三五”計(jì)劃的開局之年，因此注定是一個(gè)特別之年，也是有意義的一年，從國家發(fā)展大局來看，2015年在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，各行各業(yè)可謂頂著巨大的壓力艱難地發(fā)展，2015年有收獲也留下不少遺憾。因此在“十三五”開局之年，各行各業(yè)都應(yīng)該正確面對(duì)困難，同時(shí)更要搶抓發(fā)展機(jī)遇，認(rèn)真地制訂好工作計(jì)劃，扎實(shí)地開展各項(xiàng)工作，落實(shí)工作目標(biāo)，完成工作任務(wù)。

　　煙草行業(yè)作為國家大型央企，在黨中央的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各級(jí)政府部門的通力合作下，在全體行業(yè)人員的精心耕耘下，為助力國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，謀求民生福祉方面做出了突出貢獻(xiàn)。但是近些年來由于受諸多因素影響，發(fā)展也面臨著諸多壓力，面臨著巨大挑戰(zhàn)。因此2016年確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展不僅重要而且必要，特別是肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該意識(shí)到自己肩上的擔(dān)子重，自己工作的重要性。只有竭力做好卷煙營銷，才能助力行業(yè)發(fā)展。筆者認(rèn)為，開局之年客戶經(jīng)理要積極尋找營銷突破口，充分激發(fā)零售戶積極性，著力挖掘市場(chǎng)潛力，從而才能有效推動(dòng)卷煙銷售，提升營銷業(yè)績。筆者認(rèn)為可以將一下幾點(diǎn)作為抓手。

　　一、利用互聯(lián)網(wǎng)，宣傳兼造勢(shì)。

　　當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，甚至可以說達(dá)到空前地步。無論手機(jī)還是電腦，只要按鍵一按或者鼠標(biāo)一點(diǎn)，世界各地風(fēng)貌、人間奇聞?shì)W事僅在方寸之間彰顯。千里之外，萬里之遙，人與人交流通暢便捷。有了互聯(lián)網(wǎng)，世界在變小；有了互聯(lián)網(wǎng)，距離在拉近。如今“互聯(lián)網(wǎng)＋”已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，一種潮流。無論是購物、繳費(fèi)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、還是交流似乎都可以用，都離不開?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展加速了社會(huì)一體化進(jìn)程。因此，客戶經(jīng)理要學(xué)會(huì)充分地利用互聯(lián)網(wǎng)，加大卷煙宣傳和造勢(shì)。比方說利用普通網(wǎng)絡(luò)或者QQ、微信，與客戶交流，了解客戶思想狀態(tài)，了解其卷煙需求，指導(dǎo)客戶做好卷煙進(jìn)購等等。另外客戶經(jīng)理也可以通過互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)地將新品牌向客戶做好推薦。筆者了解到一些客戶經(jīng)理雖然手機(jī)有QQ、微信，但多半是用于唱歌、玩游戲，聊天，很少用于工作。一些客戶經(jīng)理雖然用于和客戶交流，但是有時(shí)嫌客戶速度忙，交流不順暢。其實(shí)，客戶經(jīng)理在走訪客戶時(shí)就要提醒客戶多練習(xí)多字，多使用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系。只有這樣提醒客戶，也就會(huì)引起他們的重視，提高交流的效率。實(shí)際上，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳，有時(shí)比面對(duì)面效果要好得多，可以避免語言摩擦。

　　孫建華經(jīng)理：2016年，我購置了一部蘋果6手機(jī)，我想今年要在工作要充分地發(fā)揮它的作用，減少自己的一些工作強(qiáng)度和工作難度。同時(shí)我也要求片區(qū)零售戶學(xué)會(huì)手機(jī)上網(wǎng)，有事多在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行溝通交流，學(xué)習(xí)探討，積極地為卷煙營銷出謀劃策，爭取今年?duì)I銷在上臺(tái)階。充分地利用互聯(lián)網(wǎng)，開創(chuàng)營銷局面，努力提升營銷工作新業(yè)績！

精心分析指導(dǎo)

　　二、打好攻堅(jiān)戰(zhàn)，啃下硬骨頭。

　　應(yīng)該說，新常態(tài)下消費(fèi)市場(chǎng)有所低迷、萎縮，由于錢難掙，掙錢難讓許多消費(fèi)者尤其是中低收入消費(fèi)信心不足，消費(fèi)缺乏底氣。這樣勢(shì)必給卷煙營銷工作帶來一定難度，給客戶經(jīng)理增加一些硬骨頭，需要客戶經(jīng)理動(dòng)腦子、花精力去攻堅(jiān)克難。筆者認(rèn)為，2016年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)或許有所變化，但是短期內(nèi)不會(huì)有明顯的提速，也就是說至少上半年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不會(huì)那么樂觀，因此，客戶經(jīng)理要做好攻堅(jiān)克難的心理準(zhǔn)備。特別是要重視引導(dǎo)那些過去卷煙銷售不太好的客戶，或者說對(duì)卷煙銷售工作不積極的、存在一些誤區(qū)或者有錯(cuò)誤做法的客戶?？蛻艚?jīng)理要加大工作力度，尤其要引導(dǎo)他們樹立正確認(rèn)識(shí)，對(duì)卷煙銷售樹立信心，多交流多溝通，多表揚(yáng)多激勵(lì)。

　　客戶經(jīng)理周偉告訴筆者：我從事客戶經(jīng)理工作已經(jīng)10年了，10年來既充分地感受到這份工作的快樂，也感受到其中的辛酸。2013年之前，卷煙營銷工作還是非常順暢的，但是近兩年由于受諸多因素影響，卷煙營銷愈發(fā)有些難度。特別一些零售戶缺乏信心。本來這幾年零售經(jīng)營業(yè)發(fā)展也確實(shí)十分迅速，競(jìng)爭壓力大，于是一些零售戶就感覺到卷煙銷售費(fèi)力不討好，從內(nèi)心不愿意多操心。我的片區(qū)2015年就遇到一位新開商店的陳大姐，她的店面位置還算可以，又是自家店面，按理做好卷煙銷售不難。但是陳大姐對(duì)卷煙銷售就是不太感興趣，我先后等過三次門拜訪，她還是沒有主動(dòng)辦煙草零售許可證，依然不想賣煙。我今年準(zhǔn)備一定要想辦法做好她的思想工作，讓她在卷煙銷售上改變看法，積極支持賣煙。啃下這個(gè)硬骨頭，我想對(duì)于片區(qū)的卷煙營銷一定有幫助。至于怎么啃下，我也有了自己的想法，想通過她的親屬幫忙。

　　三、培育新品牌，激活大終端。

　　客戶經(jīng)理要搞好卷煙營銷工作，還可以從此“培育新品牌，激活大終端”入手。好的品牌是激活市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是激活終端的硬件。沒有適合市場(chǎng)需求的品牌，是難以滿足市場(chǎng)的，難以激發(fā)消費(fèi)者興趣的，因此也就無以銷售可言。特別是隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者的需求也在逐步變化，只有投消費(fèi)者所好，投消費(fèi)者所愛的品牌，才能激發(fā)他們的興趣，才能促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望。因此客戶經(jīng)理一定要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，要積極的培育新興品牌。從重點(diǎn)客戶和自己熟悉的消費(fèi)者入手推薦起，慢慢地鋪開。

　　客戶經(jīng)理李汐萍說：2015年的營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我，重視品牌培育，積極培育新興品牌，對(duì)于客戶經(jīng)理來說十分重要。2015年我主要重點(diǎn)培育的細(xì)支煙，如黃山細(xì)支、黃鶴樓細(xì)支系列等，贏得了一些追求時(shí)尚的年青人的喜愛。同時(shí)還受到一些教師的熱捧，細(xì)支煙不僅低焦危害小，而且價(jià)格相對(duì)便宜，吸食時(shí)間短，方面老師在課間10分鐘吸食。正是因?yàn)樽约鹤?zhǔn)了下相關(guān)消費(fèi)的心理，積極引導(dǎo)客戶在細(xì)支煙上下功夫，讓他們積極主動(dòng)地開發(fā)客戶，從而使細(xì)支新品營銷取得了重大突破，我2016年準(zhǔn)備在培育新品方面繼續(xù)下功夫。實(shí)際上，顧客長期吸食某種品牌，或許有的顧客對(duì)它們會(huì)產(chǎn)生一種依賴，但是也有一些會(huì)產(chǎn)生疲勞感、厭煩感。特別是年青人、女性群體喜歡追求新穎、崇尚時(shí)髦，充滿好奇，因此對(duì)新興品牌充滿向往。

　　四、服務(wù)多改進(jìn)，贏得信譽(yù)度。

　　客戶經(jīng)理要想做好卷煙營銷，一定要著力提升服務(wù)工作。要樹立正確的服務(wù)意識(shí)，培育良好的服務(wù)態(tài)度，要千方百計(jì)地改進(jìn)服務(wù)方法，提高服務(wù)質(zhì)量。只有著力改進(jìn)服務(wù)，贏得較好的信譽(yù)度，才能贏得顧客的喜歡、信賴和支持。客戶經(jīng)理要多換位思考，要急客戶所急，想客戶所想，憂客戶所憂，樂客戶所樂。積極參與卷煙營銷市場(chǎng)化價(jià)值取向改革，嚴(yán)格按照客戶訂單積極組織供貨，并且及時(shí)快速地送達(dá)到客戶手中。對(duì)于客戶的疑慮、困難，客戶經(jīng)理要積極伸出援助之手幫助他們解決困難。改進(jìn)服務(wù)，首要的關(guān)鍵在于客戶經(jīng)理要擺正心態(tài)，不要時(shí)常以“經(jīng)理自居”，將經(jīng)理當(dāng)做“官兒”，習(xí)慣說官腔話官調(diào)，高高在上，對(duì)客戶指手畫腳，發(fā)號(hào)施令，這樣最容易引起客戶的反感。客戶經(jīng)理要做到平易近人，要尊重客戶的人格。只有真正地視客戶為上帝的客戶經(jīng)理，才能真心實(shí)意地關(guān)心客戶，幫助客戶，才能為客戶做實(shí)事，做好事。

　　客戶經(jīng)理蘇穎告訴筆者：2016年，面對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，我將切實(shí)轉(zhuǎn)變服務(wù)態(tài)度，著力改進(jìn)服務(wù)方法，努力提升服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引顧客，以贏得顧客的支持。對(duì)自己片區(qū)內(nèi)的每一位顧客，我都將建立檔案，隨時(shí)跟蹤服務(wù)。對(duì)于一些家庭特別困難的，一定要多走訪，隨時(shí)了解思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)排憂解難，多鼓勵(lì)他們，激勵(lì)他們，引導(dǎo)他們，讓他們能更好地做好卷煙銷售。

　　結(jié)語：2016年是“十三五”開局之年，注定是不平凡的一年?？蛻艚?jīng)理一定要積極尋求卷煙營銷突破口，從而開創(chuàng)營銷新局面。