煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　縣級(jí)分公司作為各地市煙草商業(yè)企業(yè)的基層堡壘，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的優(yōu)劣直接影響各地市公司的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的完成。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就春節(jié)期間江西省內(nèi)的縣級(jí)分公司做好卷煙銷(xiāo)售工作談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前江西省內(nèi)縣級(jí)市場(chǎng)的卷煙銷(xiāo)售現(xiàn)狀

　　一是適逢銷(xiāo)售旺季但同比市場(chǎng)活力不足。主要表現(xiàn)在新常態(tài)下市場(chǎng)消費(fèi)總量雖有增加但總量不足，導(dǎo)致了市場(chǎng)價(jià)格不如預(yù)期，有些卷煙僅處在微利或薄利狀態(tài)，挫傷了部分客戶(hù)銷(xiāo)售卷煙的積極性。

　　二是貨源銷(xiāo)售狀態(tài)有所改變。為確保兩節(jié)期間市場(chǎng)供應(yīng)，分公司在貨源投放供給上比往常有所增量，但由于前段時(shí)間的消費(fèi)慣性，導(dǎo)致一些緊俏煙不如預(yù)期緊俏，甚至有些緊俏煙轉(zhuǎn)化為常銷(xiāo)品牌導(dǎo)致失去了緊俏煙帶動(dòng)銷(xiāo)售的價(jià)值特性，因此，卷煙貨源從整體上看原有的銷(xiāo)售狀態(tài)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

　　二、春節(jié)期間縣級(jí)分公司做好卷煙銷(xiāo)售工作的措施

　　一要統(tǒng)一隊(duì)伍思想，堅(jiān)定發(fā)展信心。各縣級(jí)分公司全體營(yíng)銷(xiāo)人員要從發(fā)展大局出發(fā)，牢固樹(shù)立責(zé)任意識(shí)，將思想統(tǒng)一到縣級(jí)分公司領(lǐng)導(dǎo)班子的決策部署上來(lái)，統(tǒng)一到推進(jìn)當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售工作的目標(biāo)要求上來(lái)，凝聚合力，共助發(fā)展。要理性分析當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售形勢(shì)，準(zhǔn)確掌握并利用當(dāng)前卷煙消費(fèi)較為活躍的特點(diǎn)，深入挖掘并積極調(diào)動(dòng)市場(chǎng)促銷(xiāo)的熱情，進(jìn)一步增強(qiáng)完成任務(wù)的信心。

　　二要制定周密計(jì)劃，穩(wěn)步推進(jìn)銷(xiāo)售?？h級(jí)分公司將立足下達(dá)的卷煙銷(xiāo)售任務(wù)和各客戶(hù)服務(wù)去年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)合理進(jìn)行分解，客戶(hù)服務(wù)部根據(jù)分解的任務(wù)二次分解到每條營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路上，線(xiàn)路營(yíng)銷(xiāo)人員再將細(xì)分的任務(wù)合理分解到每類(lèi)的客戶(hù)群中，確保任務(wù)分解科學(xué)合理，壓力層層傳導(dǎo)。同時(shí)，要強(qiáng)化統(tǒng)籌，整體推進(jìn)，按照時(shí)間與任務(wù)同步的要求合理安排每周、每日的卷煙銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售品牌，實(shí)時(shí)追蹤銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，確保卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和數(shù)量與時(shí)間同步。

　　三要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。要加強(qiáng)客戶(hù)拜訪(fǎng)，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)的不同在服務(wù)時(shí)間、拜訪(fǎng)頻次和服務(wù)內(nèi)容上確定相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確保營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)符合并滿(mǎn)足客戶(hù)需求；突出抓好營(yíng)銷(xiāo)策略的宣傳解析工作，使得客戶(hù)知曉、理解策略?xún)?nèi)容并能對(duì)號(hào)入座開(kāi)展訂貨業(yè)務(wù)，減少客戶(hù)誤解造成的被動(dòng)。強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)政策、有效貨源和客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、店面位置與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)等提供合理的訂貨與營(yíng)銷(xiāo)建議，促進(jìn)客戶(hù)卷煙的動(dòng)銷(xiāo)和庫(kù)存貨源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

　　四要強(qiáng)化多方合作，共抓品牌培育。要強(qiáng)化工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，會(huì)同工業(yè)企業(yè)著力抓好順?shù)N、適銷(xiāo)品牌的宣傳促銷(xiāo)和調(diào)撥工作，確保貨源供應(yīng)充足，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)需求。要強(qiáng)化客我合作關(guān)系，通過(guò)開(kāi)展分發(fā)宣傳物料、在客戶(hù)門(mén)店張貼海報(bào)等方式加強(qiáng)零售終端的品牌培育宣傳，在營(yíng)銷(xiāo)策略上積極引導(dǎo)客戶(hù)自愿訂購(gòu)培育品牌貨源，充實(shí)門(mén)店銷(xiāo)售品類(lèi)，并指導(dǎo)客戶(hù)做好上柜出樣和擺賣(mài)工作。

　　五要嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)良性發(fā)展。要時(shí)刻謹(jǐn)記“規(guī)范經(jīng)營(yíng)”這條生命線(xiàn)，在策略制定、宣傳促銷(xiāo)、貨源配送上嚴(yán)格遵照行業(yè)有關(guān)要求，做到公開(kāi)透明、程序到位、監(jiān)管到位，防止出現(xiàn)以煙謀私、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、搭配銷(xiāo)售等不規(guī)范行為，確保貨源100%入網(wǎng)落地落戶(hù)銷(xiāo)售。加強(qiáng)市場(chǎng)管理，堅(jiān)決杜絕營(yíng)銷(xiāo)人員參與或協(xié)助參與各類(lèi)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，防止出現(xiàn)賣(mài)大戶(hù)和以大控小或二次批發(fā)現(xiàn)象，促進(jìn)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>