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客戶經(jīng)理:春節(jié)卷煙營銷要抓好“四個點”

2016年02月01日 來源:煙草在線 作者:思念
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  煙草在線專稿  當(dāng)前正值年關(guān),即將迎來傳統(tǒng)的兩個喜慶節(jié)日——除夕和春節(jié),這將進(jìn)入一年中零售最高峰時期。春節(jié)期消費(fèi)可以說是達(dá)到全年的頂峰,消費(fèi)市場異常活躍,消費(fèi)需求極其旺盛,許多零售戶都已經(jīng)提前進(jìn)入了年關(guān)零售經(jīng)營繁忙的備戰(zhàn)階段,有的零售戶年關(guān)銷售戰(zhàn)戰(zhàn)鼓早已打響,號角早早吹起,營造出一中緊張忙碌的場景,零售店門前車水馬龍,人頭攢動,好一片熱鬧非凡景象。每一個零售戶都想好好地利用這一零售關(guān)鍵時機(jī),集中精力,竭力謀劃好,構(gòu)思好,狠狠地賺上一把。

  實際上,春節(jié)期間對于卷煙銷售來說也是大好時機(jī),在春節(jié)期間居民要走親訪友,款賓待朋,舉辦喜宴等等,都需要大量煙酒。但是由于有的零售戶在春節(jié)期零售經(jīng)營異常繁忙,往往顧此失彼,重視了其它商品的銷售卻忽略了卷煙銷售,或者說有的零售戶自以為春節(jié)期卷煙銷售市場火爆,消費(fèi)者積極主動,因此自身就有所懈怠,從而導(dǎo)致卷煙銷售出現(xiàn)問題。要么是缺乏信心,要么事違規(guī)發(fā)經(jīng)營,或者品牌搭配不合理,或者數(shù)量把握不好等等??傊畣栴}不一而足,正是因為這些問題的存在影響到卷煙銷售工作,因此,作為擔(dān)負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理要發(fā)揮自身工作職責(zé),切實抓好春節(jié)期卷煙營銷工作。筆者認(rèn)為尤其要著力抓好以下“四個點”。

  一、抓準(zhǔn)切入點

  春節(jié)期是一年中最為特殊的零售經(jīng)營“旺盛期”,也是卷煙銷售最“火熱期”。但是這也不意味著卷煙營銷就可以懈怠,可以放松。實際上正是一些零售戶主觀上存在這種思想,從而導(dǎo)致了他們在春節(jié)零售期也缺乏主動性,缺乏應(yīng)有的積極性,在卷煙銷售方面無所謂、無激情。筆者認(rèn)為這正好是客戶經(jīng)理進(jìn)行卷煙營銷切入點??蛻艚?jīng)理要通過走村串戶,通過與零售戶交流溝通等方式,了解他們對卷煙營銷的看法,特別是要及時了解零售戶主觀認(rèn)識上的欠缺,掌握零售戶心中的疑慮,指出零售戶行為缺陷等等。由于思想是行動的指南針,是行為的“導(dǎo)航儀”,客戶經(jīng)理了解到零售戶主觀認(rèn)識不足,把握其思想動態(tài)的偏差,同時進(jìn)行合理的校正糾偏。只有這樣才能切實抓準(zhǔn)卷煙營銷切入點,才能科學(xué)把握卷煙營銷的突破口。據(jù)筆者了解得知,一些客戶經(jīng)理進(jìn)入春節(jié)期之后,在卷煙營銷方面也存在一些茫然,存在一些想當(dāng)然。不知道怎么抓零售戶的思想工作,或者認(rèn)為無需抓,這是春節(jié)卷煙營銷之大忌。作為客戶經(jīng)理自身也一定要樹立正確的營銷觀念,越是春節(jié)期越要重視,越不能放松。把客戶思想糾偏工作作為“春節(jié)期”零售戶的主抓手,作為切入點,從而能充分地調(diào)動客戶的積極性和主動性。

  客戶經(jīng)理柳棟梁:在卷煙營銷工作中,我們客戶經(jīng)理要善于和客戶交心交底,要和他們及時溝通。特別是在春節(jié)前,我除了定期通過電話、QQ和客戶聯(lián)絡(luò)之外,還經(jīng)常下鄉(xiāng)串戶走訪,一定聽到客戶對卷煙銷售有一些偏頗的、過激的言辭,我就會主動和他們談心,耐心和他們探討,要讓他們糾正錯誤看法,改變錯誤認(rèn)識。以百倍信心,無限激情投入到卷煙銷售工作之中。提醒零售戶春節(jié)期,其實消費(fèi)者的激情也需要不斷刺激,不斷激發(fā),如果零售戶刺激得法,激發(fā)得當(dāng),那么消費(fèi)者就能更多地購買,甚至超計劃購買。

  二、突破關(guān)鍵點

  客戶經(jīng)理要想做好春節(jié)期卷煙營銷工作,還必須突破關(guān)鍵點。那么春節(jié)期卷煙營銷道的關(guān)鍵點在哪?筆者認(rèn)為主要有以下幾個方面。

  一是制訂科學(xué)的營銷措施。首先,進(jìn)入春節(jié)期,客戶經(jīng)理要結(jié)合自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)區(qū)域特點,市場需求變化以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求實際情況,制訂出科學(xué)的營銷措施。包括營銷目標(biāo),宣傳手段,宣傳思路,以及打算營銷的重點品牌,卷煙檔次等等,都要做好科學(xué)的計劃,做好市場預(yù)測。切忌臨時慌亂,更加盲目隨意,缺乏條理性,缺少計劃性。這是搞好春節(jié)期卷煙營銷的關(guān)鍵所在,也是其有力保障。

  二是培育適合市場的品牌??蛻艚?jīng)理要想春節(jié)期卷煙營銷有所突破,那么還必須培育好適合市場的品牌。要選擇那些適應(yīng)于社會發(fā)展變化,適合消費(fèi)者時尚、健康的生活消費(fèi)理念的品牌。同時在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下還要兼顧消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力。要把那些低焦危害,細(xì)支新品作為重點推薦品牌,作為著力培育的品牌。這樣既能迎合消費(fèi)者這口味,也能更好地刺激消費(fèi)者欲望,因而也就有了帶動了市場影響力。營銷工作者要記住的一句話就是“沒有最好的,只有合適的”。一句話,合適消費(fèi)的品牌,在他們心中就是最好的。

  三是提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。客戶經(jīng)理要想做好春節(jié)期卷煙營銷工作,還有一個關(guān)鍵點就是要著力提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)才能贏得客戶支持,才能激發(fā)顧客的積極主動性??蛻艚?jīng)理處除了要嚴(yán)格按照客戶訂單許多組織供貨,快速送貨外,還要對那些生活有特別困難,工作中有疑難問題的客戶多一份關(guān)愛,要及時給予他們力所能及的幫助,為他們解決后顧之憂。要堅決杜絕那種過場,流于形式的服務(wù)方式。這就要求客戶經(jīng)理心中裝有客戶,時時為客戶著想,處處為他們辦實事,辦好事。以百倍的精神全身心投入,要著力打通服務(wù)“最后一公里”,切斷“腸梗阻”,暢通服務(wù)環(huán)節(jié)。聚人氣,鼓士氣,提勇氣。

  三、解決疑難點

  客戶經(jīng)理在進(jìn)行春節(jié)期卷煙營銷工作中,還必須著力解決疑難點。比方說客戶對卷煙銷售信心不足問題,客戶經(jīng)理要耐心告誡他們,只要有市場需求的存在,卷煙銷售就沒有問題。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,或許會面臨短暫的卷煙銷售困難期、下滑期、回落期,但是,這只是一種暫時的現(xiàn)象,相信在黨中央國務(wù)院的正確領(lǐng)導(dǎo)下,相信在國家局和省市局的精心部署下,困難一定會得到解決,因此客戶經(jīng)理要鼓勵客戶提振信心。還有一些客戶對新品推薦缺乏信心。實際上每一種新品不可能一問世就有良好的市場占有率,需要多方宣傳,需要持久宣傳。因此,客戶經(jīng)理要對客戶做好新品推薦的指導(dǎo)工作,要教會他們善于把握有利于時機(jī),向消費(fèi)者進(jìn)行推薦。再者還有一些對違法經(jīng)營卷煙存在一些疑慮。特別是一些守法經(jīng)營戶心中,想到那些違法經(jīng)營者,如回購、走私、制假販假等行為的,卻能輕松獲取巨額利潤,而自己守法經(jīng)營卻獲利不多,心態(tài)不平衡,思想搖擺不定。這是客戶經(jīng)理一定要打消這些客戶心中的疑慮,要告誡他們違法者會受到法律懲罰的。即使偶爾得逞,但是違法行為不會長久,更不可能成為發(fā)家致富的途徑。要相信國家法律的公正、公平性,要堅信誠信、守法經(jīng)營才是正道,才是卷煙零售戶的立足之本。特別是春節(jié)期雖然卷煙銷售活躍,但是零售戶一定要自覺守法,這也是培育零售戶自身信譽(yù)、考驗零售戶法紀(jì)意識的關(guān)鍵時期,不容半點疏忽。

  客戶經(jīng)理何偉:我在前不久的一次市場營銷中,就有零售戶給談到他們心中的疑慮。說自己守法經(jīng)營,還不如哪些違法經(jīng)營者來得實惠,他們低成本進(jìn)購卷煙,有的還銷售假煙,因為執(zhí)法部門缺少監(jiān)管或者監(jiān)管不力,使得那些違法零售戶短時間內(nèi)獲取暴利,這讓我們守法者情何以堪?于是我耐心告訴他們守法經(jīng)營的重要性和必要性,違法經(jīng)營的危害性和不利性。同時鼓勵他們掌握違法線索及時向執(zhí)法部門舉報,相信違法行為一定會得到法律懲罰的!這樣有效地消去客戶的疑慮,消極心理以及僥幸心理,有效地增強(qiáng)了他們的法紀(jì)意識,對于正確地做好卷煙銷售有著重要作用。

  四、挖掘潛力點

  客戶經(jīng)理要想做好春節(jié)期卷煙銷,那么挖掘市場潛力點也是非常重要之舉。據(jù)筆者調(diào)查得知,不少客戶經(jīng)理在春節(jié)期做營銷工作,習(xí)慣于搞搞花架子,擺擺形式,做做表面文章,難得深入。他們常常滿足于已有的客戶實力,滿足于客戶常規(guī)的經(jīng)營策略。其實正如前所述,有不少消費(fèi)的卷煙銷售激情需要零售戶去開發(fā)、去挖掘。比方說,一個顧客進(jìn)店可能只準(zhǔn)備買兩條煙,但是如果客戶經(jīng)理引導(dǎo)有法,激發(fā)有力,說不定他會以下買四條乃至更多條。因此,客戶經(jīng)理要鼓勵客戶多挖掘消費(fèi)的潛力點,特別是要多多激發(fā)零售戶想點子,出實招,創(chuàng)思路,充分挖掘市場潛力。從而更好推進(jìn)卷煙銷售量不斷提升,促進(jìn)卷煙營銷上臺階。

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