煙草在線摘自《逍遙客》　　編者按：雪茄煙在全國(guó)煙草工作會(huì)議上被屢次提及，并明確提出，“‘十三五’期間，要堅(jiān)持向創(chuàng)新產(chǎn)品要銷(xiāo)量，適應(yīng)個(gè)性化、多樣化消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)，積極開(kāi)拓細(xì)致卷煙、異型卷煙、低焦油卷煙、雪茄煙及其他新型煙草制品市場(chǎng)?！蹦敲?#xff0c;國(guó)內(nèi)四家生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于明年會(huì)有什么樣的規(guī)劃呢？

　　安徽中煙營(yíng)銷(xiāo)中心副總　喬宇

　　目前國(guó)產(chǎn)雪茄在卷制技術(shù)方面很成熟了，和外方雪茄公司或企業(yè)的合作可以更快地促進(jìn)中式雪茄的發(fā)展，而且通過(guò)與外方的接觸也能夠?yàn)槲覀兣囵B(yǎng)出更多專業(yè)人員。

　　E：2016 年安徽中煙會(huì)有哪些雪茄新品發(fā)布？

　　Q：明年安徽中煙的王冠（智者）、（國(guó)粹）和（梅蘭竹菊）系列將會(huì)繼續(xù)在全國(guó)進(jìn)行產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)投放，也會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持本次會(huì)議所指出的“中式雪茄發(fā)展路線”來(lái)拓展產(chǎn)品線。明年我們將會(huì)在不同的價(jià)位段繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，總體思路是繼續(xù)沿著中國(guó)傳統(tǒng)文化元素進(jìn)行展開(kāi)，并高端定制路線。

　　E：新廣告法頒布對(duì)煙草有新的限制，你們2016 年在產(chǎn)品推廣上有哪些新的舉措？

　　Q：首先我們會(huì)對(duì)新廣告法中對(duì)煙草的限制進(jìn)行研究。就雪茄而言，我們應(yīng)該在適應(yīng)市場(chǎng)的前提下勇于創(chuàng)新，而明年我們還是會(huì)主要面對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)：第一，開(kāi)展一些品鑒活動(dòng)，通過(guò)與消費(fèi)者的溝通，按照消費(fèi)者的意見(jiàn)來(lái)定制做一些產(chǎn)品，第二，將會(huì)做一些文化性質(zhì)的活動(dòng)，例如開(kāi)展雪茄文化之旅活動(dòng)，邀請(qǐng)高端消費(fèi)群體到雪茄煙廠進(jìn)行參觀，讓他們能夠切身地感受到雪茄制作的整個(gè)過(guò)程；第三，我們也會(huì)安排雪茄文化的宣講人員和雪茄卷制的工藝師到一些雪茄吧、私人會(huì)所等做一些雪茄文化、雪茄養(yǎng)護(hù)、雪茄銷(xiāo)售和卷制方面的培訓(xùn)。

　　E：安徽中煙在終端建設(shè)方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？

　　Q：目前我們?cè)谘┣训慕K端建設(shè)方面仍處于起步階段，首先，要勇于投入且敢于投入，投入更多的精力與時(shí)間，具有超前的意識(shí)；其次，國(guó)家對(duì)于國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)還屬于一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，而對(duì)于雪茄本身來(lái)說(shuō)，它不僅有靜態(tài)的展示，還有動(dòng)態(tài)的傳播，在靜態(tài)展示方面可以以產(chǎn)品陳列為主，而動(dòng)傳播則以消費(fèi)者的品鑒、引導(dǎo)等方面為主，做到動(dòng)態(tài)與靜態(tài)的結(jié)合；此外我們還會(huì)在一些有雪茄基礎(chǔ)的重點(diǎn)城市投入終端建設(shè)，起到引導(dǎo)作用。

　　E：您對(duì)雪茄體制方面的調(diào)整有著怎樣的期望？

　　Q：我們中式雪茄的成功需要借鑒很多的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)中國(guó)消費(fèi)者，我們就應(yīng)該堅(jiān)持中國(guó)文化的傳承與發(fā)揚(yáng)，以此來(lái)吸引消費(fèi)者，而中式雪茄能夠成功的很大一部分原因是因?yàn)槲覀儓?jiān)持了我們自己的專賣(mài)體制。首先我認(rèn)為需要在專賣(mài)體制的基礎(chǔ)上做一些創(chuàng)新，特別是雪茄的原創(chuàng)性，例如高端定制、流通的打通與完善、工業(yè)直供試點(diǎn)等；其次需要一些專業(yè)的公司運(yùn)作，比如成立一些雪茄的流通協(xié)會(huì)，能夠與工商企業(yè)之間相互互動(dòng)等，這些都是很好的嘗試，我相信對(duì)中國(guó)雪茄的發(fā)展和培育一定會(huì)有著很好的促進(jìn)作用。

　　E：目前安徽中煙與國(guó)外哪些雪茄廠商有合作？

　　Q：我們目前有著全方位合作的是STG 公司（北歐煙草集團(tuán)），該公司是世界上最大的非卷煙制造商，我們已經(jīng)合作有兩年多時(shí)間，包括從技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)培育等方面。另外在原料方面我們和拉美一些國(guó)家，比如多米尼加、尼加拉瓜等合作的比較多。

　　E：您覺(jué)得和外方的合作對(duì)中國(guó)雪茄的發(fā)展有著怎樣的作用？

　　Q：雪茄屬于舶來(lái)品，除了古巴煙葉外，目前我們國(guó)產(chǎn)雪茄在煙葉方面已經(jīng)很成熟，但現(xiàn)在我們?nèi)鄙俚氖歉邔哟蔚难┣压に?、營(yíng)銷(xiāo)的觀念和高端雪茄推廣的經(jīng)驗(yàn)，因此我們和外方雪茄公司或企業(yè)的合作能夠從中學(xué)習(xí)到更多成功的經(jīng)驗(yàn)，可以更快地促進(jìn)中式雪茄的發(fā)展，而且目前國(guó)內(nèi)專業(yè)雪茄營(yíng)銷(xiāo)人員較少，通過(guò)與外方的接觸也能夠?yàn)槲覀兣囵B(yǎng)出更多專業(yè)人員，因此我們也會(huì)繼續(xù)和外方合作下去。

　　四川中煙營(yíng)銷(xiāo)中心副總監(jiān)　羅雪雷

　　我覺(jué)得開(kāi)展品鑒活動(dòng)是很有必要的，讓產(chǎn)品能夠直接和消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流，消費(fèi)者也能夠及時(shí)反饋信息，便于建立我們自己雪茄客的數(shù)據(jù)庫(kù)，很有意義。

　　E：在產(chǎn)品推廣上會(huì)有哪些舉措？

　　L：產(chǎn)品的推廣很重要，特別是品牌知名度、美譽(yù)度、影響力的提升，而我認(rèn)為雪茄的推廣應(yīng)該走專業(yè)化道路，也就是針對(duì)性強(qiáng)，鎖定場(chǎng)所和人群，因此基于這方面的考慮，我們的產(chǎn)品推廣會(huì)主要以專業(yè)雜志媒體為主，以專業(yè)的力量來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，另外一些高端雪茄吧、零售店等場(chǎng)所也是我們推廣和宣傳的一塊陣地，在這些場(chǎng)所植入產(chǎn)品或廣告，強(qiáng)化消費(fèi)者的意識(shí)；第三方面主要以微信等新媒體平臺(tái)為主，搭建起消費(fèi)者、零售商和企業(yè)之間互通互聯(lián)的信息網(wǎng)絡(luò)，以此來(lái)推動(dòng)品牌的發(fā)展。

　　E：品鑒活動(dòng)方面將如何開(kāi)展？

　　L：明年我們將會(huì)大范圍的開(kāi)展品鑒活動(dòng)，具體的數(shù)量將視各個(gè)城市的重要性和產(chǎn)品的針對(duì)性來(lái)定。比如北上廣深一線城市會(huì)是我們活動(dòng)的重點(diǎn)城市，我們也會(huì)通過(guò)一些專業(yè)場(chǎng)所和機(jī)構(gòu)的合作來(lái)開(kāi)展活動(dòng)，在上海我們也可能和《逍遙客》雜志合作開(kāi)展一些品鑒會(huì)等活動(dòng)。

　　我覺(jué)得開(kāi)展品鑒活動(dòng)是很有必要的，讓產(chǎn)品能夠直接和消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流，消費(fèi)者也能夠及時(shí)反饋信息，便于建立我們自己雪茄客的數(shù)據(jù)庫(kù)，很有意義。

　　E：在終端建設(shè)方面有哪些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享？

　　L：終端建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，要做好終端建設(shè)最重要的是需要找到好的合作伙伴，目前政策還不允許我們自己設(shè)店進(jìn)行銷(xiāo)售，因此需要尋找合作方進(jìn)行終端建設(shè)，對(duì)于合作方我們更看重的是經(jīng)營(yíng)能力和影響力，還要有對(duì)于雪茄銷(xiāo)售的興趣，這幾個(gè)條件缺一不可。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們會(huì)提供專業(yè)方面的幫助，以此來(lái)逐步建立國(guó)產(chǎn)雪茄的市場(chǎng)。

　　明年我們會(huì)在終端建設(shè)方面有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，我們也將逐步在36 個(gè)重點(diǎn)城市建立長(zhǎng)城雪茄形象店，打造長(zhǎng)城雪茄品牌。

　　E：您對(duì)雪茄體制的調(diào)整方面有哪些期望？

　　L：體制的調(diào)整對(duì)于雪茄企業(yè)來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵也很重要，今天的會(huì)議也為我們帶來(lái)了雪茄體制方面改革的信號(hào)，說(shuō)明國(guó)家對(duì)于雪茄行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始深入思考，知道要發(fā)展好國(guó)產(chǎn)雪茄存在哪些關(guān)鍵性的問(wèn)題，例如會(huì)議上指出的直銷(xiāo)模式，若能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，那對(duì)于國(guó)產(chǎn)雪茄的競(jìng)爭(zhēng)力、品牌的培育能力肯定會(huì)有大的提高。因此我們必須要按照雪茄煙的市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)制定新的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，包括配送、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、專賣(mài)等問(wèn)題在會(huì)議上都有探討，值得欣慰，讓我們對(duì)國(guó)產(chǎn)雪茄未來(lái)的發(fā)展充滿信息。

　　E：目前川渝雪茄和國(guó)外廠商有哪些合作？對(duì)中式雪茄發(fā)展有怎樣的作用？

　　L：已經(jīng)正式合作的有阿吉奧、阿塔迪斯，與阿吉奧合作開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上已經(jīng)有銷(xiāo)售，明年也將會(huì)有新品上市；和阿塔迪斯的合作主要以手工雪茄為主，新產(chǎn)品也將于明年上市。

　　目前與古巴哈伯納斯集團(tuán)也在洽談中，而且哈伯納斯與我們的合作意愿也很強(qiáng)烈，將有機(jī)會(huì)共同合作。與國(guó)外廠商的合作開(kāi)拓了我們的視野，提升了我們對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和了解，也能加快中式雪茄的發(fā)展速度。

　　湖北中煙雪茄煙廠廠長(zhǎng)　王劍

　　我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中，課題組發(fā)現(xiàn)雪茄煙專業(yè)直供模式探索未能全面突破現(xiàn)有卷煙營(yíng)銷(xiāo)體制對(duì)中高端雪茄煙營(yíng)銷(xiāo)的制約，產(chǎn)品多樣化、渠道扁平化、終端精細(xì)化、服務(wù)個(gè)性化、響應(yīng)快速化等方面距離探索目標(biāo)和設(shè)想存在較大差距。

　　E：您認(rèn)為目前國(guó)產(chǎn)雪茄煙發(fā)展現(xiàn)狀如何？

　　W：就目前的國(guó)內(nèi)雪茄市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)產(chǎn)中高端雪茄煙的發(fā)展還是比較滯后的。2015 年前三季度，國(guó)產(chǎn)中高端雪茄煙（單支不含稅調(diào)撥價(jià)5 元以上）產(chǎn)品規(guī)格39 個(gè)，合計(jì)銷(xiāo)量139.2 萬(wàn)支，僅占國(guó)產(chǎn)雪茄煙總銷(xiāo)量（7.7 億支）的0.18%。而進(jìn)口雪茄煙在銷(xiāo)規(guī)格多達(dá)116 個(gè)，其中單支批發(fā)價(jià)10 元以上有98 個(gè)，銷(xiāo)量合計(jì)31 萬(wàn)支，占進(jìn)口雪茄煙銷(xiāo)量（64.9 萬(wàn)支）的比重為47.8%。

　　目前，國(guó)產(chǎn)雪茄發(fā)展呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但主要集中在機(jī)制雪茄和迷你雪茄，中高端雪茄煙發(fā)展仍明顯滯后。

　　E：造成這種現(xiàn)狀的原因是什么呢？

　　W：原因是多方面的，但現(xiàn)有基于卷煙特點(diǎn)的運(yùn)作流程制約了國(guó)產(chǎn)中高端雪茄煙的發(fā)展。比如國(guó)家局層面，牌號(hào)申報(bào)需由運(yùn)行司批復(fù)準(zhǔn)產(chǎn)準(zhǔn)銷(xiāo)，計(jì)劃司審批價(jià)格，科技司備案產(chǎn)品信息。國(guó)家局層面程序完成后，省級(jí)商業(yè)公司、地市分公司須審核牌號(hào)入網(wǎng)，方能進(jìn)行訂單收集、合同簽訂、產(chǎn)品配送、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等工作，工業(yè)企業(yè)對(duì)接的業(yè)務(wù)部門(mén)相對(duì)分散，流程較復(fù)雜。相比國(guó)外雪茄煙運(yùn)作方式靈活體系更完備，國(guó)際市場(chǎng)雪茄煙以家族式、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)為主。產(chǎn)品品種和規(guī)格均由公司自行制定，市場(chǎng)運(yùn)作由公司統(tǒng)一部署，市場(chǎng)化程度、自由度、靈活性高，渠道順暢。

　　E：在目前的市場(chǎng)環(huán)境中，湖北中煙有怎樣的舉措呢？

　　W：在這一方面我們有一系列的實(shí)踐過(guò)程，課題小組提出探索建立雪茄煙專業(yè)直供平臺(tái)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、實(shí)現(xiàn)中高端雪茄煙集約化、扁平化、專業(yè)化運(yùn)作。我們以工作研發(fā)為點(diǎn)，再向省、市進(jìn)行面的覆蓋，最終落腳點(diǎn)為零售商。除此之外，我們?cè)谔剿髀窂缴弦矎膫鹘y(tǒng)銷(xiāo)售模式向?qū)I(yè)直供模式轉(zhuǎn)化，無(wú)品牌入網(wǎng)限制、跨地域批發(fā)、產(chǎn)品直供終端、平臺(tái)貨款結(jié)算，達(dá)到專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的目的。

　　在實(shí)踐過(guò)程中，我們以武漢探索模式和深圳探索模式為主，實(shí)現(xiàn)不跨區(qū)域產(chǎn)品批