煙草在線專稿　　提起江西樂平煙草，有一組數(shù)據(jù)足以令業(yè)內同行們驚羨：2015年，在省產(chǎn)品牌煙銷量普遍下降的趨勢下，樂平煙草卻逆勢上揚、一枝獨秀。尤其是省產(chǎn)主打品牌煙，同比仍然增長4.13%，市場份額則達32.44%。而在這之前的五年里，他們的省產(chǎn)主打品牌系列銷量年均累計增長率高達14.84%。樂平煙草分公司連續(xù)兩年榮獲全省縣級分公司省產(chǎn)主打品牌銷售貢獻獎，多次榮獲景德鎮(zhèn)市公司年度營銷網(wǎng)建工作先進單位，全市系統(tǒng)工作業(yè)績考核先進單位等。

　　“吹面不寒揚柳風?！蓖瑯用鎸?jīng)濟下行的壓力，樂平煙草為何能“春風化雨花千樹”，努力適應新常態(tài)，依然創(chuàng)造新佳績？來自樂安河畔的營銷故事告訴人們：品牌培育——一個奧妙無窮的話題，只要用心去做，就一定能年年花似錦，談笑凱歌還。

　　日常營銷中的“家鄉(xiāng)情結”

　　“用心去做”簡簡單單的四個字，首先蘊含著樂平煙草人的對省產(chǎn)煙的一往深情，他們無論走到哪里，都不忘自己的“老表情義”，處處體現(xiàn)難以割舍的“家鄉(xiāng)情結”。

　　一次，浯口客戶服務部的客戶經(jīng)理小鄒走訪片區(qū)，恰好當時有位顧客來購買省外老品牌煙，店主無可奈何的告訴他，此煙已經(jīng)賣斷貨了。顧客正欲離開，鄒經(jīng)理急中生智趨步上前對店主說：“既然沒有，就給我來包省產(chǎn)品牌吧，我吸過，蠻不錯的?！睓C智的店主遞了一包省產(chǎn)主打品牌煙給鄒經(jīng)理，鄒經(jīng)理拆開點燃一支，說著：“我也就是平時抽習慣了老牌子，其實這個煙也是挺好的?！比缓蠛茈S意的遞給那位客戶一支說：“兄弟，你也來支?！辈⑶?guī)退c燃。那位顧客吸了幾口，對店主說：“給我也來包吧！”倆人邊吸邊聊天。鄒經(jīng)理對那位顧客說：“抽煙如同我么平時吃飯買菜一樣，不能說今天菜場沒有肉了，我們就不吃飯了，買魚吃也一樣得，經(jīng)常換換口味，我們江西人抽江西煙，還順帶支持了一下江西產(chǎn)業(yè)，你說是這么個理不？”一番話，說得那位顧客連連點頭。從此，那位顧客也就成了省產(chǎn)煙的消費者了。

　　省產(chǎn)煙作為一個江西特色品牌，其所倡導的減害符合卷煙未來的發(fā)展方向，樂平煙草分公司把培育好省產(chǎn)品牌作為每一個煙草人肩負的使命，“家鄉(xiāng)情結”體現(xiàn)于營銷工作的方方面面、點點滴滴之中。近年來，樂平市外出務工人員越來越多。他們人在外、心在家，思鄉(xiāng)情切切。只要有可能，逢年過節(jié)就會返鄉(xiāng)一趟。樂平煙草人抓住這個難得的商機，走村串戶，廣為宣傳江西人外出打工要為江西做貢獻的理念，讓外出打工的帶幾條省產(chǎn)煙給同行的鄉(xiāng)親、外地的親友，既增加省產(chǎn)煙的銷量，又擴大了江西煙在外省的影響和知名度，使省產(chǎn)煙在外省市場逐漸“露臉”。

　　精準營銷中的“四管齊下”

　　“用心去做”需要思路清晰，精準營銷，做法符合市場客觀規(guī)律和需求，否則，南轅北轍，事與愿違，“好心難得好報”，何談“用心”？

　　在品德培育的實踐中，樂平煙草確定了“與省產(chǎn)品牌同步走，共命運”的理念，并通過“四個一”把這一理念付之于行動之中。

　　一個好的工作機制。每月召開一次省產(chǎn)品牌煙分析專題會議；實行領導，機關科室掛點負責制，班子成員、科室負責人每月不少于兩次下基層網(wǎng)點，了解省產(chǎn)煙銷售情況，掌握一線營銷人員工作存在的問題和不足，幫助查找原因，進行針對性指導，務必解決問題；把省產(chǎn)煙銷售目標逐級分解到各市場部、各線路乃至各零售戶，緊盯目標完成進度，做到“月計劃、周安排、日落實”；客戶經(jīng)理每天帶著任務走市場，開展省產(chǎn)煙品牌的日常宣傳，促進省產(chǎn)品牌上柜、穩(wěn)定市場價格、保持合理庫存、與零售戶商定每月省產(chǎn)品牌銷售目標并密切關注其銷售進度，對進度不達標的客戶幫忙分析原因，拿出解決辦法。

　　一個切合實際的市場開發(fā)策略。加強省產(chǎn)煙細分、定位并與目標市場對接。根據(jù)樂平地區(qū)消費習慣，推進農(nóng)村市場建房用煙、婚宴壽喜用煙特定市場開發(fā)。對于新品，在每個價位段選取1-2個省產(chǎn)煙新品為切入點，進行重點突破。如：城郊結合部、集鎮(zhèn)所在地、工薪階層、年輕消費群等，都各有不同的投放重點，使貨源分配趨于合理，少有積壓。

　　一個有效的對投放點實施動態(tài)管理的辦法。以市場需求為導向，針對不同產(chǎn)品細分市場定位，對定點投放戶實行定期分析，對上柜率不達標的，動銷水平低的、低價銷售的一律淘汰，及時補充更換新的定點戶，定點戶享有優(yōu)先供貨的待遇，成為培育現(xiàn)代終端的首選戶。

　　一個廣受歡迎的加強客戶營銷指導方案。客戶經(jīng)理下市場，如何指導客戶精準銷售省產(chǎn)煙，樂平煙草摸索出一套具體措施并形成方案，要求每個客戶經(jīng)理認真做到。這些措施有：指導客戶有效陳列新品卷煙、以抓住消費者眼球激發(fā)其欲望，確保消費得“看得到、摸得到、買得到”；結合每一位客戶所處的商圈環(huán)境和經(jīng)營特點、指導分析適當增加品牌寬度的合理性和必要性，以增強其經(jīng)營實力，提高效益，對客戶新品上柜后長期滯銷積壓的，認真幫助查找原因，化解經(jīng)營風險等。

　　“四管齊下”開新宇，一枝一葉總關情。精準營銷，讓省產(chǎn)煙銷量芝麻開花節(jié)節(jié)高，即使行業(yè)銷量下滑，樂平煙草依然“風景這邊獨好”。

　　服務客戶中的“特別關注”

　　在商業(yè)領域，“用心去做”離不開廣大經(jīng)營客戶的共同努力，商業(yè)部門的“用心”，在很大程度上需要培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度。品牌培育從某個層面說，其實就是對客戶的培育。對此，樂平煙草人深諳其道。他們說，對客戶的培育，最為要緊的是感情的建立和深化，有了感情基礎，心貼得近，話聽得進，煙草企業(yè)的戰(zhàn)略意圖就能化為廣大客戶的自覺行動，何愁經(jīng)營目標不實現(xiàn)？因此，在服務客戶中他們特別關注情感的培育，以真誠和大愛贏得客戶的信任，推動省產(chǎn)品牌的拓展。

　　城區(qū)客服部轄區(qū)墩上村有個客戶，在500戶的村中地理位置較好，是村中喜好打牌人聚集的地方，卷煙消費較高，但該客戶寧愿外調卷煙也一直不愿意保持卷煙合理庫存，同時墩上村毗鄰萬年石鎮(zhèn)街，受其影響較大，針對這一情況，客戶經(jīng)理首先做好訂單指導，主動上門代辦銀行卡增加額度申請，并承諾處理一切滯銷卷煙，同時，了解到該客戶一人在家，還要照顧年邁父母，客戶經(jīng)理積極從市區(qū)代購其父母所需藥品，增進了客我關系，關系融洽了，客戶經(jīng)理的建議他聽得進了，第一周協(xié)商就購進省產(chǎn)卷煙150條，省產(chǎn)主打品牌系列70條，環(huán)比及同比增長50%以上。

　　與客戶結成一對一幫扶，是樂平煙草人的好傳統(tǒng)，在省產(chǎn)煙培育中，同樣產(chǎn)生投桃報李的效果。一位客戶在一次工傷中致下身癱瘓，上有70多歲老母，下有一個15歲女兒正讀初中，妻子不甘寂寞與貧困離他而去。他雖開了一間食雜店但生意冷清，主要是以前沒做過買賣，對顧客需求不清楚，進貨不會合理安排，該進的貨不進，造成有些貨積壓，有些貨斷檔，加上他行動不便，對店的布局混亂，時常出現(xiàn)資金運轉困難。轄區(qū)的客戶經(jīng)理針對他的特殊情況總是提早出門下市場，讓出更多時間幫他打理零亂物品，幫助他擺好貨，與他多交談，盡量提供市場信息，幫助他有計劃合理進貨，使他賣省產(chǎn)煙有了理想的毛利率，改變了以前盲目進貨，資金積壓的情況?，F(xiàn)在生意比以前紅火了，利潤也提高了，級別也上升了，資金也不再出現(xiàn)運轉困難了。他老母親逢人便說：“煙草公司對我們殘疾人真是太好了，自從有了他們的幫助，店里的收入比我以前拿低保的時候好多了，我們的日子一天比一天好了。我從心底里感謝煙草公司?！?/p>

　　“用心去做”，使樂平煙草在省產(chǎn)品牌培育的道路上，路越來越寬廣，正因為“任憑風浪起，穩(wěn)坐釣魚船，”2015，他們逆勢而上，創(chuàng)下了省產(chǎn)主打品牌煙8778箱新記錄。人們有理由相信，沿著這條路堅定不移地走下去，2016，他們確立的省產(chǎn)主打品牌煙過萬箱的目標，一定能實現(xiàn)。