煙草在線專(zhuān)稿　　2016年是“十三五”規(guī)劃開(kāi)局之年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，行業(yè)面臨一系列新的問(wèn)題：增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近。按照一季度卷煙營(yíng)銷(xiāo)走市場(chǎng)、去庫(kù)存、穩(wěn)價(jià)格、促銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)，基層營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)以“三級(jí)走訪”為響應(yīng)，“兩級(jí)解困”為抓手，“一級(jí)考核”為保障，全面強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，全面提升服務(wù)水平。切實(shí)做到市場(chǎng)有監(jiān)控、異常有預(yù)警、庫(kù)存有優(yōu)化、需求有響應(yīng)，深入推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革。

　　開(kāi)展“三級(jí)走訪”

　　客戶(hù)經(jīng)理每月25日前調(diào)查區(qū)域月存銷(xiāo)比超過(guò)2.0的庫(kù)存偏高客戶(hù)，并填報(bào)《市場(chǎng)調(diào)查表》?！妒袌?chǎng)調(diào)查表》含客戶(hù)月度總銷(xiāo)量、庫(kù)存、及銷(xiāo)量排名前五位庫(kù)存。客戶(hù)經(jīng)理將轄區(qū)庫(kù)存偏高客戶(hù)納入135月度拜訪計(jì)劃，每2周拜訪一次。動(dòng)態(tài)關(guān)注，重點(diǎn)幫扶，調(diào)整狀態(tài)。

　　市場(chǎng)部經(jīng)理每周選擇2名客戶(hù)經(jīng)理的2名庫(kù)存偏高客戶(hù)、及上月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)考核出現(xiàn)的問(wèn)題客戶(hù)、異?？蛻?hù)1名（例如：庫(kù)存異常、訂貨異常、信息采集異常、價(jià)簽缺失、服務(wù)不滿等）進(jìn)行走訪，并填報(bào)《客戶(hù)回訪調(diào)查表》。落實(shí)走市場(chǎng)、去庫(kù)存，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)督察整改。

　　客服部每周走訪不同市場(chǎng)部庫(kù)存偏高客戶(hù)5名、及上月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)考核出現(xiàn)的問(wèn)題客戶(hù)、異?？蛻?hù)5名。為月度市場(chǎng)分析，狀態(tài)調(diào)整，目標(biāo)制定提供依據(jù)。

　　落實(shí)“二級(jí)解困”

　　客戶(hù)經(jīng)理層面優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)。按照為庫(kù)存偏高客戶(hù)精準(zhǔn)解困、限期脫困的工作要求，客戶(hù)經(jīng)理從優(yōu)化服務(wù)方面定向幫扶、定位整改。一是加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。提高庫(kù)存偏高客戶(hù)訂單有效性、資金利用率、庫(kù)存合理性。確保客戶(hù)庫(kù)存持續(xù)下降；二是加強(qiáng)品牌培育。幫助客戶(hù)細(xì)分消費(fèi)群體，挖掘市場(chǎng)潛力，引領(lǐng)消費(fèi)熱點(diǎn)，培育主銷(xiāo)品牌。確?？蛻?hù)品類(lèi)格局基本穩(wěn)定；三是加強(qiáng)終端建設(shè)。以活性的店面形象，整齊的價(jià)簽擺放，生動(dòng)的品牌陳列，吸引消費(fèi)，穩(wěn)定客流。確保客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力提升。

　　市場(chǎng)部層面優(yōu)化資源配置。市場(chǎng)部層面從增值服務(wù)、品牌培育、終端建設(shè)三個(gè)方面優(yōu)化資源配置，幫助庫(kù)存偏高客戶(hù)解困。把庫(kù)存偏高客戶(hù)作為弱勢(shì)群體客戶(hù)，每季度走訪慰問(wèn)，幫助其加入煙草客戶(hù)就近存款、貸款和寬帶上網(wǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。將其選為新品牌上柜客戶(hù)，定期發(fā)放宣傳折頁(yè)、開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大店面影響。為其配置店招、柜臺(tái)、掃碼槍，發(fā)展為現(xiàn)代零售終端客戶(hù)，以信息化管理購(gòu)銷(xiāo)存，逐步擺脫經(jīng)營(yíng)困境。

　　強(qiáng)化“一級(jí)考核”

　　區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部緊密?chē)@“四率”，訂單成功率、拜訪計(jì)劃完成率、新品上柜率、終端信息上傳率，強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)基礎(chǔ)工作質(zhì)量。以“日通報(bào)、周分析、月對(duì)標(biāo)”形式，動(dòng)態(tài)監(jiān)控、督察考評(píng)。

　　日通報(bào)。區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部每日通報(bào)訂單成功率（考核目標(biāo)98%以上）、拜訪計(jì)劃完成率（90%以上）、終端信息上傳率（97%以上）。

　　周分析。區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部每周分析訂單成功率、拜訪計(jì)劃完成率，對(duì)于日丟單2個(gè)以上，月拜訪計(jì)劃完成率低于85%客戶(hù)經(jīng)理，績(jī)效面談，走訪調(diào)查，督察整改。

　　月對(duì)標(biāo)。區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部每月對(duì)標(biāo)新品上柜率，完成營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)月度品牌培育目標(biāo)。按照《區(qū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線考核辦法》對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)進(jìn)行考核。

　　通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線全員市場(chǎng)走訪，庫(kù)存偏高客戶(hù)解困，客戶(hù)服務(wù)動(dòng)態(tài)監(jiān)控，將進(jìn)一步調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)，挖掘品牌潛力，密切客我關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)穩(wěn)銷(xiāo)量、上結(jié)構(gòu)、增效益。