煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　“精益營(yíng)銷(xiāo)”的“精”就是精品意識(shí)、精準(zhǔn)運(yùn)作、精通業(yè)務(wù)，“益”就是壓縮流程、提升效益、創(chuàng)造價(jià)值。精益營(yíng)銷(xiāo)就是以“持續(xù)改善、優(yōu)化流程、消除浪費(fèi)、追求卓越”為抓手，摒棄“心浮氣躁、淺嘗輒止、半途而廢”的毛病，根治“工作中的被動(dòng)應(yīng)付、執(zhí)行上的敷衍了事、服務(wù)間的扯皮推諉、考核上的得過(guò)且過(guò)”等隱痛，以“問(wèn)題導(dǎo)向、注重實(shí)效、全員參與、主動(dòng)改善”為良方破解“四大難題”，讓精益思想、精益方法、精益組織、精益流程在“精益營(yíng)銷(xiāo)”中落地生根。

　　敢于擔(dān)當(dāng)　積極面對(duì)精益實(shí)踐出現(xiàn)的新挑戰(zhàn)

　　管理學(xué)大師彼得德魯克說(shuō)過(guò)：“管理的本質(zhì)不在于知，而在于行；其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于結(jié)果。”目前卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)均在尋找市場(chǎng)化取向下卷煙“精益營(yíng)銷(xiāo)”的新路徑，并取得了可喜成效。但在“精益營(yíng)銷(xiāo)”探索過(guò)程中也出現(xiàn)了一些值得關(guān)注的誤區(qū)和傾向，歸納起來(lái)主要表現(xiàn)為“五重五輕”。

　　重理論、輕實(shí)踐。精益營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的精益求精，而非是營(yíng)銷(xiāo)理論的拔高創(chuàng)新。然而，從目前有關(guān)精益營(yíng)銷(xiāo)的報(bào)道來(lái)看，展示最多的則是理論體系建設(shè)的成就，而營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐成果的攫取卻是少之又少，理論體系構(gòu)建可謂內(nèi)容深、范圍廣、觀點(diǎn)新、要求高、不計(jì)成本，一個(gè)個(gè)會(huì)議通知、一次次材料上報(bào)、一遍遍包裝拔高，而實(shí)踐推廣則是內(nèi)容淺、范圍小、措施少、要求低、吝嗇無(wú)比，“轟轟烈烈搞形式，扎扎實(shí)實(shí)走過(guò)場(chǎng)”，忽視了實(shí)踐對(duì)理論的檢驗(yàn)，導(dǎo)致精益理論與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐難以在組織內(nèi)部迅速而成功地復(fù)制，這就使卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新一直停留在“練攤過(guò)招”的水平上，也就難以形成撼動(dòng)整個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則、形成自己具有戰(zhàn)略意義的核心專(zhuān)長(zhǎng)與技能?！?/p>

　　重局部、輕全盤(pán)。從目前情況看，產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤等各個(gè)業(yè)務(wù)系列都引入了精益管理措施。但涉及到各個(gè)系列之間的業(yè)務(wù)銜接則不那么嚴(yán)密和精細(xì)；營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于崗位職責(zé)中明確的事項(xiàng)基本都能做到位。但對(duì)于界定模糊、新增事項(xiàng)卻易熟視無(wú)睹或推諉扯皮，不少“浪費(fèi)問(wèn)題”就出在這些邊緣地帶。況且現(xiàn)行的“產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤”等精益管理思維多來(lái)源于“閉門(mén)造車(chē)”，具有極強(qiáng)的機(jī)會(huì)導(dǎo)向，體現(xiàn)在一個(gè)個(gè)分散的點(diǎn)上，而不是戰(zhàn)略意義上的、合縱連橫的精益思維，難以形成整體的“精益營(yíng)銷(xiāo)”新定位，勢(shì)必影響精益營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量和效率。

　　重啟動(dòng)、輕結(jié)果。管理者缺乏常抓不懈的韌勁，表現(xiàn)為不能始終如一、虎頭蛇尾。工作之初往往是有組織、有計(jì)劃、有宣傳、有動(dòng)員、有部署、有安排，可隨著時(shí)間的推移和工作的推動(dòng)，開(kāi)始的熱情逐步冷卻，少了檢查、忘了督促、丟了推進(jìn)、掉了考核、失了總結(jié)；更有甚者對(duì)定下來(lái)的事，不認(rèn)真去落實(shí)；對(duì)可以馬上辦理的事，就是拖而不辦；對(duì)該解決的問(wèn)題，回避矛盾、推諉扯皮等等，最終成了“行動(dòng)在嘴上，決心在會(huì)上，落實(shí)在紙上”。務(wù)虛不破題，務(wù)實(shí)不見(jiàn)底，再好的思路，再好的政策，再好的措施，都形同一紙空文，導(dǎo)致精益營(yíng)銷(xiāo)難以接“地氣”。

　　重體系、輕改善。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的自我改善能力足。從精益營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，企業(yè)需要建立起一個(gè)包括企業(yè)、渠道和客戶(hù)在內(nèi)的一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)體系，并且這個(gè)體系在服務(wù)端和營(yíng)銷(xiāo)端都能夠形成一個(gè)系統(tǒng)化的良性的正反饋閉環(huán)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化的過(guò)程要求企業(yè)能夠持續(xù)不斷的整合服務(wù)價(jià)值鏈和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，從而才能在品牌、市場(chǎng)、客戶(hù)和互動(dòng)中保持持續(xù)的學(xué)習(xí)和完善的過(guò)程。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化與傳統(tǒng)的流程標(biāo)準(zhǔn)化不同，傳統(tǒng)的流程標(biāo)準(zhǔn)化往往只是一個(gè)規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程，而企業(yè)面向客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化需要建立的是一個(gè)能夠持續(xù)自我完善的系統(tǒng)機(jī)制。

　　重引進(jìn)，輕融會(huì)。目前營(yíng)銷(xiāo)普遍引入了流程再造理論、ISO9001質(zhì)量管理體系、學(xué)習(xí)型組織等先進(jìn)的管理科學(xué)和思想，有效促進(jìn)了卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量和效率的提高。然而，由于無(wú)暇深思被引入管理理論的真正內(nèi)涵，僅是“為我所用”，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題解決一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到每一個(gè)問(wèn)題之間都是有關(guān)聯(lián)的，而且解決它們首先需要尋找根源、對(duì)癥下藥、持續(xù)改進(jìn)。精益營(yíng)銷(xiāo)并非什么新鮮事物，流程再造的協(xié)同與集成、ISO9001質(zhì)量管理體系的規(guī)范化、6s現(xiàn)場(chǎng)管理、學(xué)習(xí)型組織的系統(tǒng)思考等管理思想，就是精益營(yíng)銷(xiāo)命題中應(yīng)有之義，它們一脈相承，相融相通，尚需在精益營(yíng)銷(xiāo)工作中舉一反三，觸類(lèi)旁通?！?/p>

　　主動(dòng)作為　努力探索精益營(yíng)銷(xiāo)新途徑

　　精益營(yíng)銷(xiāo)旨在“強(qiáng)化精益意識(shí)、建立精細(xì)標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施精準(zhǔn)控制、推進(jìn)精益服務(wù)”，步入“減少浪費(fèi)、降低成本、提升效率、提高質(zhì)量”的新常態(tài)，推進(jìn)“網(wǎng)上訂貨率、訂單滿(mǎn)足率、電子結(jié)算率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、準(zhǔn)時(shí)到貨率和客戶(hù)滿(mǎn)意率”平穩(wěn)上升，營(yíng)造“談精益、說(shuō)精益、學(xué)精益、做精益”工作氛圍，促使“卷煙營(yíng)銷(xiāo)”穩(wěn)健“爬坡過(guò)坎”更好滿(mǎn)足市場(chǎng)化取向。

　　創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)，給力精益營(yíng)銷(xiāo)制度化。踐行精益營(yíng)銷(xiāo)必須創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)，“高起點(diǎn)、精實(shí)細(xì)、零缺陷”。為此，要以構(gòu)建“精簡(jiǎn)、高效、實(shí)用”的精益制度體系為目標(biāo)，以制度修訂為抓手，倒逼各業(yè)務(wù)流程重新梳理、整合、優(yōu)化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“流程不暢、交叉重疊、耗時(shí)費(fèi)力”等現(xiàn)象；注重“市場(chǎng)狀況分析、終端功能分析、服務(wù)需求分析、品牌價(jià)值分析、信息應(yīng)用分析和績(jī)效考評(píng)分析”，重新定位“市場(chǎng)預(yù)測(cè)、計(jì)劃制定、貨源銜接、市場(chǎng)調(diào)控、客戶(hù)服務(wù)和終端優(yōu)化”等協(xié)同節(jié)點(diǎn)，切實(shí)解決基本流程“銜接松散”、基層管理“細(xì)而不實(shí)”、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)“龐雜無(wú)序”、信息化應(yīng)用“多而不融”等問(wèn)題；規(guī)范崗位職責(zé)，細(xì)化管理責(zé)任，明確每個(gè)崗位“應(yīng)該做什么、不準(zhǔn)做什么、違反了怎么辦”，使各部門(mén)、各環(huán)節(jié)、各崗位的職責(zé)要求更具操作性；不斷增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的“客戶(hù)導(dǎo)向意識(shí)、效率競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本節(jié)約意識(shí)和效益提升意識(shí)”，以精益制度體系引領(lǐng)“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、品牌管理和終端服務(wù)”等各項(xiàng)工作，消除“設(shè)施空耗、瑣事繁雜、人員冗余”等管理漏洞。

　　明確流程，訴求精益營(yíng)銷(xiāo)高效化。踐行精益營(yíng)銷(xiāo)必須分析流程價(jià)值，以“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)，有效抓、抓有效，系統(tǒng)抓、抓系統(tǒng)”核心，架構(gòu)“營(yíng)銷(xiāo)管理、成本核算、策略評(píng)估、卷煙投放、終端服務(wù)、督察考評(píng)”等精益價(jià)值鏈，簡(jiǎn)化管理流程、壓縮行政支出、減少工作浪費(fèi)、降低內(nèi)部消耗，力促“市場(chǎng)狀態(tài)信息、品牌健康指數(shù)、商業(yè)庫(kù)存配比”等信息互聯(lián)互通互享；建立市場(chǎng)化取向下的精益營(yíng)銷(xiāo)策略庫(kù)，共享“網(wǎng)上訂貨、劃卡結(jié)算、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上送貨，以及產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤”等參數(shù)，盡量做到“一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)”；明確每個(gè)節(jié)點(diǎn)的目標(biāo)、任務(wù)、時(shí)間、責(zé)任、質(zhì)量和要求，消除“蜻蜓點(diǎn)水式的終端拜訪(fǎng)、走馬觀花式的客服服務(wù)、表面文章式的品牌培育、潦草應(yīng)付式的信息采集”等壁壘，變“廣種薄收”為“精耕細(xì)作”，精心打造“無(wú)中斷、無(wú)迂回、無(wú)等待、無(wú)返工、無(wú)延誤、無(wú)差錯(cuò)”的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，確?！笆袌?chǎng)需求把握、重點(diǎn)品牌培育、終端功能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)管”上臺(tái)階。

　　把握節(jié)點(diǎn)，力促精益營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化。踐行精益營(yíng)銷(xiāo)必須圍繞“降本、減耗、增效”不斷“細(xì)化、簡(jiǎn)化、優(yōu)化”工作目標(biāo)，并將工作目標(biāo)分解到“可度量、可定位、可操作、可考核”的細(xì)枝末節(jié)上；按照工作目標(biāo)的“先后順序、服務(wù)對(duì)象、支撐要素、重要程度”設(shè)置節(jié)點(diǎn)、配置預(yù)警、及時(shí)監(jiān)控，并做到“定位準(zhǔn)確、職責(zé)清晰、節(jié)點(diǎn)明了”。如終端建設(shè)的節(jié)點(diǎn)設(shè)置必須包含“資源調(diào)研、狀態(tài)評(píng)估、功能分析、終端培訓(xùn)、短板提升、形象改造、品牌展示、貨源銜接、服務(wù)響應(yīng)、促銷(xiāo)宣傳、信息采集和消費(fèi)跟蹤”等流程；依據(jù)質(zhì)量管理或精益營(yíng)銷(xiāo)需求重新界定“職責(zé)分工、職能定位、職務(wù)履行、職業(yè)要求”，解決“流程疊加、協(xié)調(diào)不暢、要求不嚴(yán)、質(zhì)量不高”等問(wèn)題，力促精益營(yíng)銷(xiāo)接地氣；通過(guò)“任務(wù)分解、目標(biāo)修正、技能提升、持續(xù)改善”，使執(zhí)行者“知道自己的責(zé)任、跟蹤自己的目標(biāo)、履行自己的義務(wù)、發(fā)揮自己的潛能”，在清楚“目標(biāo)、協(xié)同、績(jī)效、考核”中，以“優(yōu)良作風(fēng)、優(yōu)秀品質(zhì)、優(yōu)異業(yè)績(jī)”豐富精益營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵。

　　強(qiáng)化考核，實(shí)現(xiàn)精益營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化。以“全面規(guī)劃、突出重點(diǎn)、試點(diǎn)先行、分步實(shí)施”為抓手，圍繞“服務(wù)‘零遺憾’、執(zhí)行‘零差錯(cuò)’、工作‘零延誤’、安全‘零事故’、客我‘零距離’、協(xié)調(diào)‘零邊界’”構(gòu)建自己的“精益手冊(cè)”，著力“誰(shuí)來(lái)干、干什么、怎么干、什么時(shí)候干、干到什么程度”，并以“日常巡查、月度抽檢、隨機(jī)考查、集中考核、綜合評(píng)定”等方式強(qiáng)力推進(jìn)；建立“后進(jìn)趕平均、平均趕先進(jìn)、先進(jìn)創(chuàng)優(yōu)秀”的對(duì)標(biāo)管理競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，圍繞國(guó)家局36個(gè)重點(diǎn)城市對(duì)標(biāo)通報(bào)，明確追趕預(yù)期，組織課題攻關(guān)，消除落后因素，推進(jìn)精益營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)改善，力促精益思維融于“產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨源銜接、市場(chǎng)調(diào)控、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤”等要素中，形成“談精益，說(shuō)精益，學(xué)精益，做精益”的良好氛圍，使精益目標(biāo)在傳輸?shù)健吧窠?jīng)末梢”的同時(shí)，形成橫向和縱向的工作壓力，從而推動(dòng)“精益工作日常化，日常工作精益化”，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“自我管理、自我提升、自我改進(jìn)”。

　　持續(xù)改善，推動(dòng)精益營(yíng)銷(xiāo)上水平?！熬鎻男拈_(kāi)始，改善從我做起”。為此，必須鼓勵(lì)員工善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、勇于關(guān)注問(wèn)題、大膽解決問(wèn)題，大到一個(gè)流程、一個(gè)制度、一種管理模式，小到一張紙、一滴水、一度電。讓每個(gè)員工都能時(shí)刻想著哪里還不夠精益、哪里還存在浪費(fèi)、哪里還需簡(jiǎn)化流程，為精益管理拿主意、想辦法、出點(diǎn)子；對(duì)存在的問(wèn)題不怕丑、不避嫌、不隱瞞，逐個(gè)曝光直至消除，并將成果固化到以質(zhì)量體系為主的綜合管理體系中，構(gòu)建新的“質(zhì)量管理、流程管理、資源管理”思想體系；圍繞“我制定、我遵守，我檢查、我改善，我激勵(lì)、我參與”，切實(shí)改善“分類(lèi)服務(wù)、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、形象展示、消費(fèi)追蹤”等不適應(yīng)環(huán)節(jié)，確保本職崗位零浪費(fèi)、零事故、零差錯(cuò)、零故障、零延誤、零投訴；從“精益管理在線(xiàn)路，改善行動(dòng)在崗位”入手，注重“理論講解、模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、理論考試、課