煙草在線專稿　　當(dāng)前由于受國(guó)際國(guó)內(nèi)諸多因素影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入一個(gè)較為困難時(shí)期，經(jīng)濟(jì)增速緩慢，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力增大。這無(wú)疑對(duì)對(duì)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)有了一定的沖擊?？傮w的來(lái)看當(dāng)前行業(yè)面臨著發(fā)展的巨大壓力和挑戰(zhàn)。如何做好卷煙營(yíng)銷，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，是一個(gè)值得深入探索的課題。因此，當(dāng)前情況下實(shí)行卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷非常必要。筆者結(jié)合行業(yè)當(dāng)前發(fā)展面臨的現(xiàn)實(shí)，進(jìn)行了深入的思考，認(rèn)為實(shí)施精益營(yíng)銷中要注意以下三點(diǎn)。

　　一、為什么要實(shí)行精益營(yíng)銷？

　　卷煙為什么要實(shí)行精益營(yíng)銷？一些客戶經(jīng)理對(duì)于這個(gè)問(wèn)題或許心存疑惑，認(rèn)識(shí)不清，不足以重視。實(shí)際上，數(shù)十年來(lái)我國(guó)煙草業(yè)一直實(shí)行的是國(guó)家專營(yíng)專賣制度，在這把大傘的呵護(hù)下的呵護(hù)下，行業(yè)得到有效發(fā)展，形成了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。特別是在“十二五”期間，每年都為國(guó)家上繳數(shù)千萬(wàn)億的財(cái)政稅收，為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。

　　但是近些來(lái)，由于受多種因素影響，行業(yè)也面臨著巨大挑戰(zhàn)，遭遇發(fā)展巨大壓力。一方面隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者觀念發(fā)生變化，部分品牌不適合消費(fèi)者需求，導(dǎo)致產(chǎn)品供應(yīng)不暢，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重。另一方面國(guó)家控?zé)熈Χ仍龃?#xff0c;中央八項(xiàng)規(guī)定出臺(tái)、提稅順價(jià)政策實(shí)施、新廣告法的頒行等等都對(duì)卷煙銷售產(chǎn)生了很大影響。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著市場(chǎng)的不斷變化，按照傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷方式顯然不適應(yīng)實(shí)際，不能應(yīng)對(duì)當(dāng)前遭遇的巨大壓力，不能有效地應(yīng)對(duì)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，不能很好地切實(shí)消費(fèi)者需求。

　　客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中，一定要主動(dòng)調(diào)研市場(chǎng)，要尊重市場(chǎng)，要著力為市場(chǎng)服務(wù)，切實(shí)滿足消費(fèi)者實(shí)際需求。怎樣才能做到這一點(diǎn)，很顯然只有一切從市場(chǎng)出發(fā)，從消費(fèi)需求實(shí)際去發(fā)，才能精心培育品牌，更好地迎合消費(fèi)者的口味，從而贏得更多消費(fèi)者的信賴和大力支持。因此唯有實(shí)行精益營(yíng)銷，才能做到思路對(duì)口，做到品牌精當(dāng)，從消費(fèi)者實(shí)際出發(fā)，也是一種實(shí)事求是的具體表現(xiàn)。這就是在當(dāng)前形勢(shì)下為什么要實(shí)行卷煙精益營(yíng)銷的原因所在，每一位客戶經(jīng)理需要對(duì)此形成正確認(rèn)識(shí)，并積極參與實(shí)踐。在開展卷煙營(yíng)銷工作之前，要扎實(shí)地開展市場(chǎng)調(diào)研工作，廣泛地聽取客戶和消費(fèi)者的心聲和訴求，要充分地尊重消費(fèi)者意愿，尊重市場(chǎng)規(guī)律，從而做到一切從實(shí)際出發(fā)，真正樹立“一切滿足消費(fèi)，滿足消費(fèi)者一切，滿足一切消費(fèi)者”的營(yíng)銷理念，扎扎實(shí)實(shí)地開展卷煙營(yíng)銷工作。

　　二、如何實(shí)行卷煙精益營(yíng)銷？

　　既然實(shí)行要實(shí)行精益營(yíng)銷，那么如何實(shí)行卷煙精益營(yíng)銷呢？這確實(shí)是一個(gè)值得廣大客戶經(jīng)理深思的問(wèn)題，也是需要不斷探討的課題。筆者認(rèn)為要實(shí)行精益注意做到以下幾點(diǎn)：

　　一是了解市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位。

　　要想真正地實(shí)行卷煙精益營(yíng)銷，那么客戶經(jīng)理首先要充分地了解市場(chǎng)，切實(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獲取相關(guān)信息，了解市場(chǎng)需求。因此，客戶經(jīng)理要經(jīng)常地深入市場(chǎng)，要多和消費(fèi)者交流，主動(dòng)傾聽消費(fèi)者的意見和建議，尤其對(duì)相關(guān)品牌的看法和感受。只有這樣深入地了解市場(chǎng)，才能做到營(yíng)銷精準(zhǔn)地位。否則就會(huì)顯得盲目和無(wú)序，也就顯得空蕩，甚至流于形式。因此，客戶經(jīng)理要舍得花時(shí)間和精力親自到市場(chǎng)一線走一走，特別要放下架子，丟掉“官腔官調(diào)”，體現(xiàn)親民、愛民、助民，增加親和力，贏得客戶支持。

　　二是選準(zhǔn)品牌，精心培育。

　　其次，客戶經(jīng)理要卷煙營(yíng)銷中要認(rèn)真帥選品牌，精心進(jìn)行品牌培育。實(shí)際上，在了解市場(chǎng)需求之后，客戶經(jīng)理就要結(jié)合消費(fèi)者心理需要，選擇那些備受歡迎的，健康時(shí)尚、低焦危害、細(xì)支新品作為重點(diǎn)培育對(duì)象。要不斷地向零售戶推薦，要鼓勵(lì)零售戶大膽地向消費(fèi)者推介。選準(zhǔn)品牌，做好品牌培育工作是實(shí)現(xiàn)卷煙精益營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是其根本。這需要客戶經(jīng)理有敏銳的觀察力，有良好的洞察力，有精細(xì)的分析判斷力，才能抓得準(zhǔn)，選得好。只有選好品牌，精心培育品牌，才能推動(dòng)零售市場(chǎng)的發(fā)展。這需要客戶經(jīng)理用心、用情、用智、用愛，需要客戶經(jīng)理具有恒心和毅力，長(zhǎng)期堅(jiān)持。從而更好地實(shí)現(xiàn)“選對(duì)產(chǎn)品，拓展銷路”之目的。

　　三是服務(wù)客戶，精細(xì)指導(dǎo)。

　　客戶經(jīng)理要實(shí)現(xiàn)卷煙精益營(yíng)銷，還必須傾心服務(wù)客戶，做好精細(xì)指導(dǎo)。要服務(wù)好客戶，服務(wù)好消費(fèi)者。因?yàn)榭蛻舨攀钦嬲木頍熶N售力量，卷煙銷售主要依靠零售戶。因此客戶經(jīng)理要多與零售戶交流，要經(jīng)常換位思考，多為他們著想，要千方百計(jì)地調(diào)動(dòng)客戶的積極性、主動(dòng)性，促使他們想辦法，尋點(diǎn)子賣好煙。對(duì)一些重點(diǎn)客戶如卷煙銷售大戶、富有潛力客戶要進(jìn)一步激勵(lì)他們；新手零售戶要多指導(dǎo)；對(duì)卷煙銷售較差的零售戶要幫助分析原因，要糾正他面的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)和做法，要精心指導(dǎo)他們掌握卷煙銷售進(jìn)購(gòu)、陳列、推薦、銷售技巧，從而更好提升銷售量。

　　四是創(chuàng)新思路，精誠(chéng)努力。

　　客戶經(jīng)理要實(shí)現(xiàn)真正意義上的精益營(yíng)銷，還必須創(chuàng)新思路，精誠(chéng)努力。這其實(shí)是客戶經(jīng)理的工作態(tài)度和敬業(yè)精神的一種體現(xiàn)，是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的一種現(xiàn)實(shí)需求。唯有創(chuàng)新，才能充滿活力；唯有創(chuàng)新，才能擁有動(dòng)力。如若客戶經(jīng)理的工作方法老套，工作態(tài)度固執(zhí)，工作思路僵化，那必將影響工作效益，影響營(yíng)銷發(fā)展。

　　因此，作為客戶經(jīng)理要不斷地創(chuàng)新思路，要努力做到與時(shí)俱進(jìn)，做到貼近實(shí)際，服務(wù)實(shí)際。在觀念上創(chuàng)新，膽子要大，敢作敢為，效率要高，事半功倍；在方法上創(chuàng)新，面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，不畏手畏腳，要主動(dòng)地多想辦法迎戰(zhàn)困難和挑戰(zhàn)；在手段上要?jiǎng)?chuàng)新，要多與客戶互動(dòng)，要尊重零售戶，關(guān)愛零售戶，嚴(yán)格按照訂單需求積極組織供貨，及時(shí)配送貨源，確保產(chǎn)品順暢供應(yīng)；在服務(wù)上創(chuàng)新，要不斷地追求高效、便捷的服務(wù)效果，以贏得零售戶的廣泛支持。

　　三、卷煙精益營(yíng)銷要注意啥？

　　最后，還有一個(gè)問(wèn)題值得關(guān)注，那就是客戶經(jīng)理在實(shí)行卷煙精益營(yíng)銷時(shí)要注意啥？我們說(shuō)實(shí)行精益營(yíng)銷是當(dāng)前情況卷煙營(yíng)銷最有效大方式之一，涉及到方方面面諸多環(huán)節(jié)，需要客戶經(jīng)理精心組織，認(rèn)真對(duì)待。特別還要必須注意以下幾點(diǎn)。

　　要制訂周密計(jì)劃。首先要制訂精益營(yíng)銷的周密計(jì)劃，比方說(shuō)市場(chǎng)調(diào)研的方法、客戶指導(dǎo)的策略，以及品牌培育的具體措施等等?？蛻艚?jīng)理只有制訂出周密計(jì)劃，并且切實(shí)按計(jì)劃行事，才能取得較好效果。

　　要持之以恒堅(jiān)持。其次，客戶經(jīng)理在實(shí)施卷煙精益營(yíng)銷中，要持之以恒地堅(jiān)持，這就需要客戶經(jīng)理有恒心和毅力。實(shí)際上抓好精益營(yíng)銷不是一蹴而就的事情，也不能三天打魚兩天曬網(wǎng)，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，防止出現(xiàn)反復(fù)，出現(xiàn)回彈。

　　要做到抓重點(diǎn)抓關(guān)鍵。客戶經(jīng)理要想實(shí)施好精準(zhǔn)營(yíng)銷，那么就必須抓重點(diǎn)抓關(guān)鍵，抓主要問(wèn)題，解決突出矛盾。在實(shí)際，必須對(duì)重點(diǎn)品牌的培育和投放市場(chǎng)多花時(shí)間和精力；同時(shí)對(duì)重點(diǎn)客戶如卷煙銷售大戶、富有潛力零售戶等，多交流溝通，要不斷激勵(lì)，不斷引導(dǎo)他們跨越新臺(tái)階。

　　要重視反思總結(jié)?？蛻艚?jīng)理在精益營(yíng)銷中，還要重視反思總結(jié)。要通過(guò)經(jīng)常性的總結(jié)，反思工作中的得失。不斷創(chuàng)新新思路、新方法。要密切關(guān)注卷煙營(yíng)銷前沿動(dòng)態(tài)，密切維護(hù)消費(fèi)者利益，提升客戶銷售能力。只有這樣才能不斷完善精益營(yíng)銷工作，創(chuàng)造營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　結(jié)語(yǔ)：卷煙營(yíng)銷是客戶經(jīng)理的主要工作職責(zé)，也是行業(yè)發(fā)展永恒的主題。當(dāng)前形勢(shì)下，要想做好卷煙營(yíng)銷工作，必須堅(jiān)持精益營(yíng)銷，才能推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。