煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理作為連接煙草公司和客戶的紐帶與橋梁，對行業(yè)發(fā)展來說地位重要，作用重大?？梢院敛豢鋸埖卣f，客戶經(jīng)理工作態(tài)度如何，方法咋樣，積極性高低，營銷手段優(yōu)劣，都直接影響到卷煙營銷效率。在當前國內(nèi)經(jīng)濟新常態(tài)下，客戶經(jīng)理尤其應(yīng)該注意工作方法，不斷提升卷煙營銷效率，才能更好地確保行業(yè)發(fā)展。那么客戶經(jīng)理如何才能提升營銷效率呢？筆者認為要著力做好以下幾個方面的工作。

　　一、制訂計劃，避免盲目性

　　客戶經(jīng)理要想提升卷煙營銷效率，那么必須制訂周密計劃，設(shè)計好切實可行的工作計劃，這樣就可以避免營銷的盲目性。筆者在走訪市場時，據(jù)一些零售戶反映不少客戶經(jīng)理在卷煙營銷過程中，較為隨意，建有盲目。一些客戶經(jīng)理在走訪零售戶不知道自己要說什么，如何說，也不知道要做什么，如何做等等。他們往往是在零售店里站一站，坐一坐，似乎工作就完了。還有不少經(jīng)理，一年到頭都難得見上一面。也有一些客戶經(jīng)理雖然走訪比較勤，但是工作態(tài)度敷衍塞責(zé)，說話方式不怎么好，語氣生硬，吊兒郎當，官味十足，讓零售戶難以接受。試想，這樣隨意的客戶經(jīng)理去開展工作，客戶能配合嗎？客戶會支持嗎？談何效率可言呢？因此，客戶經(jīng)理要想提升卷煙營銷效率，首先必須制訂好全年周密的營銷工作計劃。這樣開展營銷工作才積極主動，才會有條不紊。

　　客戶經(jīng)理周大兵：我從事客戶經(jīng)理工作已經(jīng)有12年，這12年來我一直對自己要求很嚴。年初要結(jié)合上年工作情況，結(jié)合市場變化和消費者變化，制訂好年度工作計劃。包括怎么開展卷煙營銷，怎么走訪零售戶，著力培育哪些品牌，在哪些零售戶身上有所突破，全年力爭銷售多少卷煙等等，都事先做好設(shè)想和計劃。

　　特別是近兩年國內(nèi)經(jīng)濟呈現(xiàn)新常態(tài)，卷煙營銷壓力大，這給營銷工作增加了難度。因此，我們在開展營銷工作之前更應(yīng)該制訂切實可行的計劃，從而避免工作的盲目性。我每年年初都會給自己制訂好營銷計劃，特別是要確定好營銷任務(wù)，然后對著任務(wù)思對策，對著客戶想辦法，堅決落實計劃，完成任務(wù)。有了計劃，減少了工作的盲目性，大大地提高了效率。這兩年盡管經(jīng)濟新常態(tài)影響營銷工作，但我有條不紊地開展工作，感覺挺舒心，工作業(yè)績也不錯，總體感覺效率蠻高的。

　　二、關(guān)注市場，狠抓針對性

　　客戶經(jīng)理要想卷煙營銷工作效率高，滿意度高，支持率高，那么就必須關(guān)注市場。要重視實行客戶實際，要關(guān)注市場動態(tài)，了解市場變化，了解客戶需求變化，從而狠抓針對性。因此，客戶經(jīng)理一定要身體力行，要多跑市場，不要坐在辦公室了搞營銷，不要脫離實際亂指揮。當前由于受諸多因素影響所致，卷煙銷售面臨壓力大，客戶不少客戶經(jīng)理在營銷工作依然不積極，不主動，還停留在過去已有的經(jīng)驗上，工作老一套，手段簡單，方法陳舊，特別是嚴重脫離市場。而習(xí)慣于坐在辦公室電話溝通，QQ、微信聯(lián)系，工作上缺乏積極主動性，更缺少針對性。實際上，客戶經(jīng)理一定要重視市場調(diào)研，要關(guān)注市場行情，從而指導(dǎo)零售戶做好品牌培育，做好客戶需求引導(dǎo)工作，著力提高營銷效率。

　　客戶經(jīng)理孫維群：依據(jù)自己營銷歷經(jīng)，我覺得一個客戶經(jīng)理在卷煙營銷工作中，如果脫離市場，只憑自己主觀想象，憑自己閉門造車的話，那么是很難搞好工作的。其實，社會是在不斷變化的，卷煙需求信息也是不斷變化的，這需要客戶經(jīng)理切實把握好，了解清楚。一個遠離市場的人，可能往往會背離市場；一廂情愿的好，往往可能事與愿違。因此，我每年在開展卷煙營銷工作中，舍得花時間和精力去跑市場，深入消費者和零售戶之間，注意了解他們對各品牌的評價與感受，傾聽他們的意見和建議，搜集他們的訴求和心聲，然后在用于指導(dǎo)自己營銷工作。比方說選擇好合適品牌，做好針對性地服務(wù)，切切實實地迎合客戶需求，滿足他們的愿望。

　　例如2013年冬季年關(guān)期間，我一開始還準備按照2012年年關(guān)情況指導(dǎo)零售戶做好卷煙籌備工作，確立重點抓好10-15元中檔煙的銷售。可后來聽不少零售戶反映，他們小區(qū)消費檔次提高了，已經(jīng)是以玉溪（21元），金皖（26元）為主動了，少數(shù)還開始使用硬中華、蘇煙（45元一包）了。我于是果斷決定調(diào)整營銷方向，以20-30元檔次作為主要品牌進行培育、營銷，同時兼顧40多元以上的高端品牌。正是因為自己及時的調(diào)整，使之具有針對性，才取得了較好的效果，這年年末卷煙營銷額比上一年度提升了12.5%。受到了公司表彰，當年被評為“營銷能手”光榮稱號。

　　三、創(chuàng)新思路，確保開拓性

　　客戶經(jīng)理要想提升營銷效率，還必須創(chuàng)新思路，確保工作開拓性。眾所周知，創(chuàng)新是民族發(fā)展的靈魂，唯有創(chuàng)新，民族才能進步；唯有創(chuàng)新，社會才能發(fā)展。社會如此，行業(yè)亦如此。煙草行業(yè)，如果沒有創(chuàng)新，就只會止步，沒有創(chuàng)新也就停滯不前。特別是當行業(yè)發(fā)展遭遇巨大壓力，卷煙營銷遭遇瓶頸期的時候，客戶經(jīng)理更應(yīng)該創(chuàng)新營銷思路，讓營銷工作換發(fā)活力，給營銷工作注入生機，更好地提升營銷效率。這需要客戶經(jīng)理多用眼睛觀察，多動腦子思考，多用心專注。要大膽地創(chuàng)新營銷思路、手段，確保工作的開拓性和新穎性。

　　客戶經(jīng)理柳鳳榮：作為客戶經(jīng)理一定要注意卷煙營銷工作的創(chuàng)新性。唯有不斷創(chuàng)新思路，積極地迎合客戶心理，才能讓客戶感到好奇，讓他們感到新穎，從而更好地配合工作，提升營銷效率。我在卷煙營銷工作，特別注重這一點。比方說，有時到片區(qū)零售戶集中段里，找那些人群密切的公共場所，如麻將室、農(nóng)貿(mào)市場等，去聽取煙民意見。還有到零售戶店內(nèi)走訪時，或事先通知了解常規(guī)情況，或突然襲擊以了解最真實情況。有時還給零售戶送去一點驚喜，以刺激他們，讓他們主動地挖潛增效。

　　記得2008年年初，我們這里遭遇50年不遇大雪，冰封道路，有許多地方都封路了。在這樣惡劣天氣下，沒有哪位零售戶會想到我會下去走訪。但是我還是出其不意，步行數(shù)十里到片區(qū)走訪，而且還帶著一些禮品去拜訪他們。我的真誠感動了片區(qū)每一位零售戶，他們都爭相為倒茶倒水，挽留用餐，紛紛表示一定要積極做好卷煙銷售。實際上，只要我們工作認真，同時創(chuàng)新思路，能吸引零售戶，感動零售戶。只要不斷創(chuàng)新思路，辦法總比困難多，再多的困難也可以克服。

　　四、反思總結(jié)，提升優(yōu)化性

　　客戶經(jīng)理要想提升營銷效率，還必須注重反思總結(jié)，不斷提升優(yōu)化性。只有善于反思，不斷總結(jié)的人，才能清楚自己的優(yōu)缺點，才能知曉自己工作得失。因此，作為客戶經(jīng)理一定要善于在工作中不斷反反思。既要看到自己的長處，也要知道自己的不足。要一分為二，全面地看待工作得失，說不定有時失誤就是經(jīng)驗，也是自己的收獲。通過改進失誤，通過吸取教訓(xùn)，加以改造，營銷工作就會不斷的優(yōu)化、提升。

　　客戶經(jīng)理華興德說：俗話說“人無完人金無足赤”，在卷煙營銷中存在失誤是難免的。客戶經(jīng)理要不斷地總結(jié)自己的營銷工作，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和長處，要看出自己的不足和缺點。我自擔任客戶經(jīng)理崗位工作以來，一直堅持這么做。通過反思總結(jié)，不斷揚長避短，不斷改進提高?，F(xiàn)在自己對卷煙營銷工作也有了深刻的認識，作為客戶經(jīng)理就是要尊重客戶，要主動和客戶交流，要和他們交心，才能更好地贏得他們的支持。工作中要放下架子，要丟掉官僚作風(fēng)，要多為客戶著想，把他們的事情當做自己的事情來辦。反思自己，其實就是在促進自己成長、成熟、能更好地鍛煉自己，提升自己。

　　結(jié)語：客戶經(jīng)理主要職責(zé)就是負責(zé)卷煙營銷，但是如何才能提高營銷效率，這是值得每一個客戶經(jīng)理深思的問題。以上是筆者的一些淺見，望能引起客戶經(jīng)理重視。