煙草在線專稿　　客戶拜訪工作，是客戶經(jīng)理的日常工作之一。看似簡單實則不然，客戶拜訪工作與卷銷售、卷煙品牌培育、與行業(yè)和企業(yè)形象等關(guān)系十分密切。高質(zhì)量、高水平的客戶拜訪能夠加深與零售戶之間的聯(lián)系與溝通，了解客戶需求，更好地傳遞公司政策，形成良好地客我關(guān)系，促進卷煙銷售計劃的完成，從而實現(xiàn)公司和客戶之間的互贏。通過拜訪客戶既能了解客戶的真實需求，又能掌握市場的有效信息。那么怎樣才能做好客戶拜訪工作呢？筆者認為要做好客戶拜訪工作必須做好以下幾點。

　　一、制定拜訪計劃要科學合理，加強與其他人員的溝通?，F(xiàn)在隨著專銷接結(jié)合的不斷深入，客戶拜訪以更多地以隊組的形式出現(xiàn)，既有專管員也有客戶經(jīng)理。所以在制定拜訪計劃時，客戶經(jīng)理要與相對應的專管員做好溝通，根據(jù)當前的工作重點，結(jié)合實際情況，共同制定科學合理的拜訪計劃。安排好拜訪路線和拜訪客戶數(shù)量，明確需要重點解決的問題，帶著問題去拜訪，明確拜訪客戶的目地，以及要達成的目標。每天客戶拜訪戶數(shù)太少則不利于拜訪計劃的完成，太多則會降低拜訪質(zhì)量，甚至會使客戶拜訪流于形式。每天拜訪客戶的數(shù)量宜在20—30戶之間。原則上每周必須制定一次拜訪計劃，必要的時候要對客戶拜訪計劃進行調(diào)整。

　　二、明確工作目標，做好拜訪前的準備工作。結(jié)合當前工作重點，做好拜訪前的相應準備。如果本次拜訪以推薦新品上柜為主，那么就要將拜訪客戶近期的卷煙銷量、同價位卷煙銷量，從銷售系統(tǒng)里調(diào)取出來，從而做到對客戶的情況了如指掌，為客戶拜訪打好良好的基礎，做到有的放矢。如果本次拜訪以提高銷量為主，就要對客戶近期卷煙銷量、毛利情況、卷煙銷售結(jié)構(gòu)做同期對比與上期環(huán)比，通過對比了解客戶近期的經(jīng)營情況，在與客戶交談時，能做到有理有據(jù)，更有說服力。

　　三、執(zhí)行實地拜訪，做好“看、問、聽”。看，看什么？看零售戶的上柜卷煙品牌有幾種；看庫存總體情況，以及主銷煙的庫存情況；看新品卷煙是否擺放在顯眼位置等等。問，問什么？問零售戶卷煙對當前的貨源供應是否滿意；問客戶對貨源供應的意見；問零售戶近階段的經(jīng)營情況；問客戶對我們工作的意見等。聽，聽什么？聽客戶在經(jīng)營過程中遇到的問題；聽客戶對我們服務的意見和建議。在拜訪過程中，要更多地收集和記錄有價值的信息并做好信息反饋。重點記錄零售客戶提出的各類需求，對自身不能解決的問題上報相關(guān)部門及其解決結(jié)果的反饋，對拜訪要進行效果跟蹤。

　　四、做好日常分析和拜訪總結(jié)。客戶經(jīng)理要通過拜訪掌握所管轄區(qū)域市場的各類信息，做好分析和匯總。主要是做好客戶分析、市場分析、品牌分析、銷售業(yè)務分析，通過這“四種分析”使下一步的客戶拜訪工作更有針對性和實效性，同時也可為卷煙需求預測提供依據(jù)，客戶經(jīng)理要善于做好拜訪總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗，找出拜訪工作的不足，明確努力的方向。

　　成功的客戶拜訪，可以使我們及時掌握市場卷煙銷售動態(tài)及庫存，同時還能拉近客我關(guān)系?？梢哉f客戶拜訪工作，是其他的基礎。我們要用貼心的服務贏得零售客戶的信賴，營造和諧的客我關(guān)系。