煙草在線專稿　　近階段，卷煙銷售成為了商業(yè)企業(yè)謀求發(fā)展的中心工作，既要面臨市場增長乏力的被動狀態(tài)，又要努力實現(xiàn)稅利保增長的客觀壓力，因此，行業(yè)各商業(yè)企業(yè)卷煙銷售工作正處在發(fā)展的膠著期和攻堅期。筆者結(jié)合地市級商業(yè)企業(yè)實際，就出好“四張牌”，打贏當(dāng)前卷煙銷售攻堅戰(zhàn)談幾點認識。

　　一、當(dāng)前卷煙銷售工作的現(xiàn)狀

　　一是卷煙銷售增長壓力過大。主要體現(xiàn)在了2016年以來國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境的影響導(dǎo)致居民消費動力不足，卷煙市場消費也隨之更趨疲軟，各地市公司銷量繼續(xù)保持增長的情況已不再普遍，有的地市級公司銷量下降幅度還比較大。因此，大多數(shù)地市級公司已經(jīng)處在滾石上山的境況，當(dāng)前實現(xiàn)穩(wěn)銷量的目標(biāo)任務(wù)非常艱巨。

　　二是銷售結(jié)構(gòu)增長壓力過大。目前而言，地市級商業(yè)企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)存在一定差距，省域內(nèi)的地市級公司之間差距也較為明顯，但就當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展形勢和行業(yè)發(fā)展趨勢而言，大多數(shù)商業(yè)企業(yè)的相對自身而言銷售結(jié)構(gòu)續(xù)增趨勢已經(jīng)處在高壓狀態(tài)，內(nèi)涵式發(fā)展的結(jié)構(gòu)提升的空間被動壓縮，那些結(jié)構(gòu)較高的企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)提升空間的壓力更大。

　　三是制售假煙現(xiàn)象死灰復(fù)燃。由于上述因素的影響，繼續(xù)通過囤貨走量、地區(qū)價差來牟取暴利的涉煙違法方式獲得的收益越來越微薄、甚至是難以為繼，暴利的驅(qū)使使得一些膽大妄為的涉煙違法犯罪份子將目光重新聚集到風(fēng)險更大的制假販假上來，造成了各地市場假煙頻繁現(xiàn)身的現(xiàn)象。

　　二、出好四張牌，打贏當(dāng)前卷煙銷售攻堅戰(zhàn)的措施

　　為加快扭轉(zhuǎn)市場銷售乏力的被動局面，促進卷煙銷售績效穩(wěn)定提升，各地市商業(yè)企業(yè)就要深入分析、綜合研判，攻堅克難，打好四張牌推進卷煙銷售翻山越嶺、扶搖直上。

　　一要打好“調(diào)研分析牌”。各級營銷部門要圍繞轄區(qū)實際銷量開展市場調(diào)研，重點調(diào)研片區(qū)的客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力和品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)以及消費能力、品牌嗜好等，主動掌握轄區(qū)的客戶等級數(shù)據(jù)分布、歷年卷煙銷量、市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)及其走勢等實際情況，為完成目標(biāo)任務(wù)找尋依據(jù)。完善專銷信息互通共享機制，營銷部門要立足銷售、專賣、內(nèi)管等系統(tǒng)，收集梳理轄區(qū)客戶的銷售數(shù)據(jù)、守法情況和品牌異動情況，系統(tǒng)分析片區(qū)市場的貨源動銷、品牌培育、貨源采供、營銷策略等實施情況和實施效果，為完善措施方法、精準把控市場提供支持。

　　二要打好“宣傳促銷牌”。要以新商盟營銷平臺為主體，通過品牌文化、品牌價值嫁接與植入，強化品牌固化和持續(xù)宣傳的效果；同時，還要借助客戶門店柜臺、展位、客戶經(jīng)理拜訪、宣傳單印發(fā)、工業(yè)企業(yè)物料發(fā)放等方式多渠道、多角度、多維度的廣泛宣傳，切實提升宣傳促培育的效果。營銷部門要以增銷量、去庫存為目標(biāo)，進一步完善營銷策略，拓寬空盒兌獎等有效激勵客戶訂購和激發(fā)消費者需求等活動范圍，加大對順銷適銷的高價煙、高利潤等緊俏（缺）貨源的科學(xué)投放管理，著力營造緊俏（缺）貨源帶動常銷煙、滯銷煙快速消化的良好局面?！　?/p>

　　三要打好“客戶服務(wù)牌”。客戶服務(wù)要以調(diào)結(jié)構(gòu)、增盈利為導(dǎo)向，進一步提振轄區(qū)客戶經(jīng)煙的信心，強化客戶經(jīng)營指導(dǎo)，幫助客戶做好商圈分析、貨源采購分析、門店貨源結(jié)構(gòu)分析和資金使用情況分析，幫助客戶做好門店營銷、盤活資金，切實提升客戶的盈利能力。堅持扶危濟困的煙草情節(jié)，主動關(guān)心關(guān)愛老、弱、病、殘、災(zāi)、貧等弱勢客戶，采取撥付?？?、倡議捐款、贈送油米等方式給予他們生活接濟，在緊俏貨源供應(yīng)、新品培育、許可證辦理等方面給予優(yōu)待，進一步提高他們經(jīng)煙盈利改善生活的能力。

　　四要打好“市場監(jiān)管牌”。繼續(xù)采取端窩破網(wǎng)的高壓態(tài)勢，聯(lián)合公安、交通、郵政、市場監(jiān)管等部門，著力抓好重點區(qū)域、重要環(huán)節(jié)、重點人員、重點時段的重點監(jiān)管，集中力量端掉一批假煙窩點和販假團伙，穩(wěn)妥經(jīng)營好省標(biāo)、國標(biāo)以上網(wǎng)絡(luò)案件，堅決遏制制假販假售假的囂張氣焰。抓好零售市場的綜合治理，利用法制教育、營銷策略、客戶等級、證件管理、市場檢查等方式積極引導(dǎo)、督促廣大零售客戶遵紀守法、規(guī)范經(jīng)營，自覺抵制各類違法卷煙進店上柜擺賣銷售，切實維護卷煙銷售“最后一公里”的零售終端防線。