煙草在線專稿　　當(dāng)前，由于受諸多因素影響影響，煙草行業(yè)發(fā)展面臨著巨大的壓力。這給行業(yè)工作者提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，在新形勢(shì)下，如何確保行業(yè)持續(xù)是一個(gè)值得深入探索的課題。特別是擔(dān)負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，更應(yīng)要切實(shí)發(fā)揮自身職能，找準(zhǔn)卷煙營(yíng)銷的幾個(gè)“點(diǎn)”，努力提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，從而更好地助推行業(yè)不斷向前發(fā)展。

積極宣傳指導(dǎo)

　　一、卷煙營(yíng)銷切入點(diǎn)

　　首先,客戶經(jīng)理要找準(zhǔn)好卷煙營(yíng)銷的切入點(diǎn)。那就是依據(jù)國(guó)家政策，理直氣壯地向客戶進(jìn)行卷煙營(yíng)銷宣傳。我們知道，吸煙對(duì)人體身心健康會(huì)產(chǎn)生一定影響，合理控?zé)熡欣硇慕】?#xff0c;于是卷煙逐步遭到一些“控?zé)熑耸俊钡牡种?#xff0c;這成為一些客戶經(jīng)理推介卷煙的障礙，使得他們似乎不敢大張旗鼓地向客戶進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。實(shí)際上這是錯(cuò)誤的，我國(guó)煙草實(shí)行的國(guó)家煙草專營(yíng)專賣制度，是國(guó)家法律允許經(jīng)營(yíng)的商品?！?/p>

　　《煙草專賣法》就是理直氣壯向客戶進(jìn)行營(yíng)銷宣傳的切入點(diǎn)。吸煙雖然對(duì)人體健康有一定影響，但是煙草也提神、緩解壓力等積極作用，而且我國(guó)不僅是種植大國(guó)也是消費(fèi)大國(guó)，煙草種植歷史悠久，社會(huì)需求旺盛。在現(xiàn)在甚至將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，煙草不可能完全消失，社會(huì)需求必將存在，這也是客戶經(jīng)理向客戶做好營(yíng)銷宣傳的切入點(diǎn)。

　　客戶經(jīng)理只有科學(xué)地把握好營(yíng)銷切入點(diǎn)，才能不斷地為零售戶鼓勁加油，提振信心，讓他們對(duì)行業(yè)未來(lái)充滿期待，充滿向往，從而積極主動(dòng)地挖掘市場(chǎng)潛力，拓展銷售空間。而不被當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下低迷市場(chǎng)所困惑，不被行情壓力所困擾。無(wú)疑客戶經(jīng)理正確地把握好營(yíng)銷切入點(diǎn)，實(shí)際上就是能很好地為自己，為客戶提振信心，開創(chuàng)性地工作。

　　客戶經(jīng)理周建說(shuō)：我從事客戶經(jīng)理10多年了，我認(rèn)為向客戶進(jìn)行卷煙營(yíng)銷時(shí)，一定要宣傳好國(guó)家政策，利用好國(guó)家政策，將國(guó)家正常作為營(yíng)銷宣傳的切入點(diǎn)。在符合國(guó)家法紀(jì)法規(guī)和相關(guān)政策下，我們就可以大張旗鼓地宣傳。不要瞻前顧后，不要遮遮掩掩，似乎“千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，猶抱琵琶全遮面。”這樣向客戶講不明，說(shuō)不透，是不利于開展工作的。所以我在卷煙營(yíng)銷中，總是充分地依照國(guó)家政策，激勵(lì)客戶，做好卷煙銷售引導(dǎo)與指導(dǎo)工作。

　　二、卷煙營(yíng)銷支撐點(diǎn)

　　其次，客戶經(jīng)理要想開展好卷煙營(yíng)銷工作，還必須找準(zhǔn)好營(yíng)銷支撐點(diǎn)。那么什么是卷煙營(yíng)銷的支持點(diǎn)呢？筆者認(rèn)為是市場(chǎng)以及消費(fèi)需求?？蛻艚?jīng)理只有準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)情況，了解消費(fèi)者需求，才能做到有的放矢開展?fàn)I銷，才能切合實(shí)際，滿足實(shí)際需求。

　　客戶經(jīng)理要想找準(zhǔn)卷煙營(yíng)銷支撐點(diǎn)，那么就必須經(jīng)常性地走訪市場(chǎng)，要深入市場(chǎng)調(diào)研。在實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)中通過(guò)觀察、詢問(wèn)、傾聽(tīng)等不同方式，獲取相關(guān)信息，了解卷煙市場(chǎng)消費(fèi)情況，如哪種品牌最受歡迎，哪種品牌銷售最好，片區(qū)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化咋樣等等。這些信息可以為我們營(yíng)銷提供參考。當(dāng)然客戶經(jīng)理獲取信息，必須是親臨市場(chǎng)，而不是在辦公室憑空想象，閉門造車，僅憑電話、網(wǎng)絡(luò)等聯(lián)系，那樣獲取的信息是不準(zhǔn)確的，也是沒(méi)有什么實(shí)際價(jià)值的。

　　客戶經(jīng)理要把握營(yíng)銷支持點(diǎn)，就要做到腦勤、腿勤，手勤。不僅要?jiǎng)幽X思考，動(dòng)手設(shè)計(jì)調(diào)研方案，更重要的就是要?jiǎng)油扰苈飞钊肟蛻簟Ｒ虼?#xff0c;客戶經(jīng)理要戒除惰性，要培養(yǎng)耐心，要把定期走訪市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)作為營(yíng)銷工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容來(lái)抓好抓實(shí)。

　　客戶經(jīng)理孫偉中說(shuō)：我從事客戶經(jīng)理崗位工作已經(jīng)16年了。我在實(shí)踐中深深感受到，一個(gè)客戶經(jīng)理如果在卷煙營(yíng)銷工作找不準(zhǔn)支撐點(diǎn)，那么就猶如工作就顯得盲目別動(dòng)，就會(huì)脫離實(shí)際。我在營(yíng)銷之前，都會(huì)花時(shí)間和精力去走訪市場(chǎng)，挨個(gè)詢問(wèn)零售戶，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解零售具體情況，尊重市場(chǎng)和客戶需求，從而有的放矢地做好相關(guān)宣傳，做好應(yīng)對(duì)策略。

　　三、卷煙營(yíng)銷核心點(diǎn)

　　再者客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，還必須把握好卷煙營(yíng)銷核心點(diǎn)。俗話說(shuō)：“擒賊先擒王”，“打蛇打七寸”。這些經(jīng)典名言諺語(yǔ)都告訴我們一個(gè)事實(shí)，那就是要想做好一件事就必須抓住核心，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。只有抓住了關(guān)鍵和核心，把握了要領(lǐng)，那么操作起來(lái)就簡(jiǎn)單了。掌握關(guān)鍵點(diǎn)，那么一切疑難問(wèn)題也會(huì)迎刃而解。

　　卷煙營(yíng)銷核心點(diǎn)在哪呢？或許這是許多客戶經(jīng)理感到迷惑的地方。筆者認(rèn)為核心是培育好適合市場(chǎng)和消費(fèi)需求的品牌，才能引導(dǎo)客戶做好對(duì)路適銷。對(duì)著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的更新，生活條件的改善，消費(fèi)者對(duì)卷煙需求也是在不斷變化的。特別是健康時(shí)尚生活理念的逐步形成，煙民在卷煙檔次、品種和煙味方面都有了新變化，新要求。因此客戶經(jīng)理要著力培育一些適合消費(fèi)者口味的新品，如低焦危害、細(xì)支新品。

　　客戶經(jīng)理通過(guò)走訪市場(chǎng)，了解相關(guān)信息之后，要結(jié)合片區(qū)有關(guān)情況特別是消費(fèi)者需求變化情況，以及客戶的要求，選好一些合適品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育。要找準(zhǔn)好一些有影響力，在當(dāng)?shù)卣f(shuō)話有分量、有魄力的客戶作為品牌培育的突破口。加大對(duì)這些客戶的思想理念引導(dǎo)，讓他們重視相關(guān)品牌；加大銷售方法以及服務(wù)措施等等的指導(dǎo)力度，讓他們積極主動(dòng)地向消費(fèi)推薦重點(diǎn)品牌，提高這些品牌的市場(chǎng)占有率。

　　客戶經(jīng)理周云芳說(shuō)：我在10多年的卷煙營(yíng)銷工作中，深切地體會(huì)到以品牌培育作為營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，著力選好品牌，培育好合適品牌，是推動(dòng)營(yíng)銷宣傳，提升營(yíng)銷工作效率的核心。卷煙營(yíng)銷說(shuō)簡(jiǎn)單一些就是向客戶宣傳國(guó)家政策，鼓勵(lì)客戶樹立信心，積累售煙知識(shí)與技巧，向客戶推薦新品。因此，我們只有精準(zhǔn)地把握好消費(fèi)者心理，把握好客戶需求，才能向他們退出合適品牌，以產(chǎn)生吸引力，產(chǎn)生影響力。當(dāng)然培育品牌工作，需要我們用心用情，認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎。否則就產(chǎn)生不了市場(chǎng)效應(yīng)，達(dá)不到預(yù)期效果。

　　四、卷煙營(yíng)銷落腳點(diǎn)

　　另外客戶經(jīng)理要做好卷煙營(yíng)銷工作，還必須抓住營(yíng)銷落腳點(diǎn)。只有抓準(zhǔn)了落腳點(diǎn)，才能站穩(wěn)腳跟。否則就猶如空中樓閣，飄飄乎乎。把握好落腳點(diǎn)，工作就會(huì)踏踏實(shí)實(shí)，讓營(yíng)銷宣傳落腳生根，開花結(jié)果。

　　那么卷煙營(yíng)銷工作的落腳點(diǎn)在哪？筆者認(rèn)為關(guān)鍵就是指導(dǎo)好客戶，服務(wù)好客戶。因?yàn)榭蛻舨攀钦嬲囊痪€卷煙營(yíng)銷者?？蛻艚?jīng)理不管自己的營(yíng)銷理念多么先進(jìn)，營(yíng)銷方案多么完美，營(yíng)銷手段多么新穎，但是關(guān)鍵還要考一線零售戶去執(zhí)行、去落實(shí)。因此客戶經(jīng)理要千方百計(jì)地調(diào)動(dòng)客戶的積極性和主動(dòng)性，要多方依靠零售戶，要切實(shí)服務(wù)好零售戶，為他們解決后顧之憂，讓他們投入更多精力去做好卷煙銷售。

　　經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，客戶經(jīng)理要樹立正確的服務(wù)觀。要學(xué)會(huì)換位思考，把客戶的事情當(dāng)做自己的事情來(lái)辦，急客戶所急，憂客戶所憂。在工作真正地樹立“一切為客戶，為了一切客戶，為了客戶一切”的服務(wù)理念。其實(shí)服務(wù)好客戶，也等于在給自己提供服務(wù)，只有這樣才能開創(chuàng)營(yíng)銷新局面，努力實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　客戶經(jīng)理柳躍進(jìn)說(shuō)：我認(rèn)為，作為一個(gè)客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷時(shí)，一定要找準(zhǔn)抓手，找準(zhǔn)落腳點(diǎn)，這樣開展工作心里才踏實(shí)，也才靠譜。否則總覺(jué)得是虛無(wú)縹緲的，似乎是靠不住的。根據(jù)自己多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，我把優(yōu)化服務(wù)環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量放在工作首位，作為自己工作的立足點(diǎn)。比方說(shuō)在零售戶卷煙銷售指導(dǎo)方面要細(xì)致深入，必要時(shí)手把手教；在卷煙訂購(gòu)方面尊重客戶要求，不強(qiáng)行搭售、壓售；在配送方面做到及時(shí)快速，不延誤客戶工作；在相關(guān)售后服務(wù)方面盡量做到細(xì)致，讓客戶滿意，使他們開心，從而贏得客戶的支持和信賴。于是他們工作激情高漲，熱情洋溢，信心滿滿。那么還愁業(yè)績(jī)上不去嗎？

　　結(jié)語(yǔ)：應(yīng)該說(shuō)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作壓力大，挑戰(zhàn)多。因此要求營(yíng)銷人員要盡心盡力。找準(zhǔn)卷煙營(yíng)銷的幾個(gè)“點(diǎn)”，開創(chuàng)營(yíng)銷新局面。