煙草在線專稿　　針對當前行業(yè)銷量持續(xù)下滑的局面，如何適應并破解當前發(fā)展的難題，實現(xiàn)卷煙銷量逆勢增長，為行業(yè)銷量止跌回升作貢獻，是縣級分公司這個營銷服務基層堡壘必須研究探索的課題。筆者結合工作實際，就縣級分公司三位一體推進卷煙銷售工作談幾點思考。

　　一、當前卷煙銷售存在的問題

　　一是卷煙銷量增長乏力。從2016年系統(tǒng)數(shù)據(jù)來看，大多數(shù)縣級分公司卷煙銷售繼續(xù)呈現(xiàn)出下降態(tài)勢，與年初預設的目標有一定差距；經(jīng)濟運行質(zhì)量波動較大較大，銷量時高時低，有時一個月前后相差過大，沒有實現(xiàn)平穩(wěn)運行要求；區(qū)域發(fā)展不平衡，有的縣級分公司保持了增長，有的銷售數(shù)據(jù)出現(xiàn)了倒掛，導致市級公司層面銷售進度緩慢甚至下滑。

　　二是市場狀態(tài)令人擔憂。在銷品牌集中度逐步增大，主要表現(xiàn)為適銷牌號數(shù)量減少，主銷牌號寬度收窄，客戶訂貨種類更趨集中，各品類主銷規(guī)格銷量比重過大，三、四類卷煙銷量大幅降低；市場需求持續(xù)低迷，社會庫存相對較大，卷煙動銷較慢，零售價格低位運行，零售客戶毛利降低；品牌培育成效不佳，還未形成與市場形勢要求相符的品牌培育體系，品牌培育計劃執(zhí)行效果不明顯，主銷品牌培育績效大多未達到預期指標。

　　三是終端建設質(zhì)量不高?，F(xiàn)代經(jīng)營意識仍未確立，由于客戶文化素質(zhì)參差不齊，對現(xiàn)代營銷管理知識融會貫通與應用能力存有差距，導致部分客戶沒有充分認識終端建設提升經(jīng)營水平的重要作用，依舊停留在傳統(tǒng)的簡單粗放經(jīng)營管理層面上；終端系統(tǒng)應用不熟練，部分客戶由于未能規(guī)范使用網(wǎng)上營銷平臺，日常經(jīng)營過程中沒有堅持做到“即賣即掃”，存在掃碼不全、掃條不掃盒、集中掃碼等問題，導致客戶門店系統(tǒng)數(shù)據(jù)和實際經(jīng)營數(shù)據(jù)相脫節(jié)，因此，此類未能準確掌握自己卷煙經(jīng)營的進、銷、存數(shù)據(jù)，不能借助數(shù)據(jù)分析判斷自己的經(jīng)營狀況、指導自己的經(jīng)營。

　　二、縣級分公司推進卷煙銷售的措施

　　一要狠抓銷量，促進壓力前移。一方面，要加強協(xié)議調(diào)整，優(yōu)化貨源組織。重點是按照市場銷售變化特征，梳理剩余協(xié)議，通過協(xié)議置換、協(xié)議清退、協(xié)議增補，將不適銷貨源調(diào)整為適銷貨源，力求貨源組織與市場需求匹配，為銷售目標任務完成提供有力支撐。另一方面，要加強庫存管理，優(yōu)化庫存結構。重點是按照“勤進快銷”的貨源調(diào)撥原則，加強庫存存銷比監(jiān)測，對存銷比超標的規(guī)格嚴格執(zhí)行限調(diào)、停調(diào)措施，對庫存較大的規(guī)格通過商商調(diào)劑、商商置換主動消化，提高適銷貨源庫存比例，為銷售目標任務完成提供有力保證。再次，要增強目標引領，加快銷售進度。守牢“全市一盤棋”的全局觀念，按照年初制定的銷量穩(wěn)重略升的工作目標任務，重點挖掘農(nóng)村市場潛力，著力做好婚喪嫁娶、喬遷升學等民風鄉(xiāng)俗事件營銷，加大貨源調(diào)控防范貨源缺貨斷檔，及時填補專賣打假打私打非開拓的市場空間，切實捕捉運用一切增量擴銷的積極因素。

　　二要狠抓品牌，增強培育效果。一方面，要明確順序。遵循先易后難的工作原則，把握培育節(jié)奏，優(yōu)先抓好市場接受度較高的品牌規(guī)格進行培育，對于消費者尚不熟知、市場還未完全認可的潛力品牌依次重點推進，集中精力攻堅，確保培育一個成熟一個，切實增強培育工作效果。另一方面，要因地施策。打破“一刀切”的大統(tǒng)培育方式，結合本地市場消費習慣和品牌成長態(tài)勢，劃分屬性相似的轄區(qū)市場，確定培育規(guī)格和推薦區(qū)域，切實為品牌成長找準“土壤”，采取差異化培育策略，不斷加大培育工作力度，以增強品牌培育的針對性。再次，要明確目標。抓住目標客戶，做好客戶細分，優(yōu)先將經(jīng)營能力強、商圈位置好的客戶試點培育，充分發(fā)揮目標客戶在培育品牌上的引導和帶動作用；抓住績效目標，量化考核任務，做好計劃安排，將品牌績效逐級分解到隊所、對應至片區(qū)、落實到個人，關注工作進度，注重實績評價，嚴防一味追求數(shù)量致使培育品牌由商業(yè)庫存轉(zhuǎn)為社會庫存，挫傷客戶培育品牌的積極性。

　　三要狠抓終端，提升建設質(zhì)量。一方面，改善店容店貌。關注城鄉(xiāng)結合部、城中村、農(nóng)村市場客戶門店管理，鼓勵客戶做好門店形象改善提升，指導客戶合理規(guī)劃門店空間、合理歸類商品、規(guī)范卷煙陳列，切實化解此類客戶門店商品繁雜、擺放凌亂、柜臺陳舊等“雜、亂、差”問題。另一方面，注重功能發(fā)揮。抓好終端掃碼應用，指導客戶做好規(guī)范掃碼、及時掃碼，確保網(wǎng)下實貨與網(wǎng)上數(shù)據(jù)的對應統(tǒng)一，為客戶做好經(jīng)營分析和后續(xù)貨源采供提供數(shù)據(jù)支撐；抓好終端信息采集，發(fā)揮終端信息采集功能，及時收集樣本客戶銷售數(shù)據(jù)，梳理分析重要營銷信息，為反映市場動態(tài)、檢驗營銷績效、完善營銷策略提供依據(jù)。再次，提升客戶素質(zhì)。要深入推進零售客戶“三層”培訓模式，精心策劃零售客戶培訓材料，實施分類指導，重點加強對行業(yè)政策、貨源供應、軟件應用、營銷策略、經(jīng)營技巧等知識的培訓，提升客戶經(jīng)營能力，并讓客戶充分了解、理解公司運作模式，降低客戶投訴率，提高客戶滿意度。