煙草在線專稿　　旅游市場(chǎng)作為卷煙特色消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)卷煙銷售、品牌培育、擴(kuò)大知名度有著特殊的意義。筆者作為一名客戶經(jīng)理，服務(wù)于安徽省黃山市齊云山景區(qū)。該景區(qū)是當(dāng)?shù)刂匾穆糜问袌?chǎng)，亦是卷煙對(duì)外銷售的窗口，對(duì)全轄區(qū)卷煙銷售起著重要作用。如何打造黃山旅游品牌卷煙，做精旅游市場(chǎng)，下面筆者就以齊云山景區(qū)為例，以點(diǎn)帶面，探討旅游市場(chǎng)卷煙銷售的問(wèn)題。

　　一、齊云山旅游市場(chǎng)卷煙銷售現(xiàn)狀

　　（一）卷煙銷售淡旺季明顯，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)波動(dòng)較大

　　每年的五一、十一、春節(jié)期間，景區(qū)旅游人數(shù)急劇上升，帶動(dòng)卷煙銷售明顯增加，但其他時(shí)間里，旅游區(qū)零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)較為平淡，銷量增長(zhǎng)緩慢或略有下降，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)波動(dòng)較大。

　　（二）零售終端靚化參差不齊

　　在景區(qū)中的部分客戶不重視終端靚化，店內(nèi)擺設(shè)凌亂不堪，僅把卷煙放在一個(gè)角落的煙柜上進(jìn)行陳列。而整體美觀靚化的店面，煙柜等貨物擺放合理，卷煙陳列整齊有序，兩者對(duì)比差距明顯。

　　（三）消費(fèi)需求差異大

　　受來(lái)旅游區(qū)游玩的消費(fèi)群體構(gòu)成多重性的影響，游客對(duì)卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)明顯的差異性。從消費(fèi)群體分析，景區(qū)的游客消費(fèi)群體大體分為三類。第一類是紀(jì)念型消費(fèi)群體，這類消費(fèi)群體專門詢問(wèn)當(dāng)?shù)鼐頍?#xff0c;一是自身品嘗當(dāng)?shù)鼐頍煹奈兜?#xff0c;購(gòu)買以作紀(jì)念，表示不枉此行；二是將當(dāng)?shù)鼐頍熥鳛轲佡?zèng)親朋好友的禮品。第二類是保守型消費(fèi)者，這類消費(fèi)群體吸食習(xí)慣比較固定，不會(huì)隨意更改，一般只會(huì)詢問(wèn)自己較為熟悉的品牌。第三類是隨機(jī)性消費(fèi)群體，這類消費(fèi)者根據(jù)自己的心情隨意購(gòu)買卷煙品牌，沒(méi)有特別的偏好。這給零售客戶保持合理的卷煙庫(kù)存帶來(lái)相應(yīng)的難度，造成在一定周期內(nèi)部分卷煙規(guī)格的脫銷或積壓。

　　（四）營(yíng)銷策略單一

　　目前，齊云山旅游市場(chǎng)卷煙零售點(diǎn)大部分是在旅游區(qū)的一定范圍內(nèi)，尚未將快捷酒店、賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所等市場(chǎng)資源整合在一起；也沒(méi)有針對(duì)這一市場(chǎng)制定專門的營(yíng)銷策略，加之客戶自身的營(yíng)銷策略也較為單一，不能夠根據(jù)游客的需求推陳出新，采取有吸引力的營(yíng)銷措施。

　　二、齊云山旅游市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷對(duì)策

　　隨著人們生活水平的提高，旅游消費(fèi)日漸增加，旅游市場(chǎng)可謂蒸蒸日上，結(jié)合以上現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為有必要制定具有旅游市場(chǎng)特色的營(yíng)銷策略，為零售客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，推行“一戶一策”，幫助終端樹立良好的形象，從而使客戶獲得更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

　　（一）加強(qiáng)客戶培訓(xùn)，提升盈利能力

　　只有加強(qiáng)對(duì)零售客戶的銷售技巧和卷煙經(jīng)營(yíng)意識(shí)的培訓(xùn)，才能夠更好的幫助客戶提升整體盈利水平。

　　1、卷煙陳列技巧培訓(xùn)?！熬葡阋才孪镒由睢?#xff0c;陳列是第一要?jiǎng)?wù)，只有陳列出來(lái)的卷煙才能賣得出去。卷煙營(yíng)銷部門可以組織專門的培訓(xùn)，將卷煙陳列有待加強(qiáng)的客戶集中在一起，由陳列好的客戶或者客戶經(jīng)理傳授卷煙陳列的技巧。根據(jù)客戶柜臺(tái)的樣式，采用相應(yīng)的陳列方法，如主題陳列法、“品”字陳列法、價(jià)格陳列法、品牌陳列法等。

　　2、品牌推介技巧培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理可以邀請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的零售客戶向其他客戶傳授各種品牌的推介技巧，根據(jù)景區(qū)消費(fèi)群體的分類，采取針對(duì)性的品牌推介。對(duì)于紀(jì)念型消費(fèi)群體，可以著重推介當(dāng)?shù)鼐頍?#xff0c;引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買；對(duì)于保守型消費(fèi)群體，可以根據(jù)消費(fèi)者的吸食偏好進(jìn)行品牌推介；對(duì)于隨機(jī)型消費(fèi)群體，可以采用多種推介技巧并舉，爭(zhēng)取銷售更多卷煙。

　　3、專賣法律法規(guī)培訓(xùn)。邀請(qǐng)專賣稽查員對(duì)景區(qū)客戶開展專賣法律法規(guī)知識(shí)的培訓(xùn)，提高客戶的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)及守法意識(shí)。

　　（二）提升服務(wù)水平，共塑零售終端

　　第一印象效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)人們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響，每個(gè)人都力圖給別人留下良好的“第一印象”，零售終端也應(yīng)該如此。

　　1、專銷協(xié)同共塑零售終端形象。以客戶經(jīng)理為主，稽查員、送貨員為輔進(jìn)行三線宣傳、引導(dǎo)、督促客戶做好終端陳列和維護(hù)，使客戶主動(dòng)關(guān)注卷煙經(jīng)營(yíng)、關(guān)注終端陳列，將終端維護(hù)常態(tài)化。

　　2、制訂卷煙零售終端形象提升指導(dǎo)書?？蛻艚?jīng)理、零售戶可以共同商討制訂《景區(qū)客戶卷煙零售終端形象提升指導(dǎo)書》，將終端形象較好的典型案例圖文結(jié)合收錄指導(dǎo)書中，提升卷煙零售終端形象。

　　（三）最大化滿足消費(fèi)需求，提升客戶滿意度

　　由于景區(qū)消費(fèi)群體組成相對(duì)復(fù)雜，并且景區(qū)消費(fèi)有明顯的淡旺季之分，因此客戶很難準(zhǔn)確把握庫(kù)存，合理安排流動(dòng)資金。這就要求客戶經(jīng)理有針對(duì)性的引導(dǎo)客戶訂貨，指導(dǎo)庫(kù)存，從而提升客戶滿意度。

　　1、旺季來(lái)臨時(shí)，客戶有足夠的貨源儲(chǔ)備才能迎接接踵而至的商機(jī)，客戶經(jīng)理要及時(shí)提醒客戶提早備貨以滿足旅游消費(fèi)需求；淡季來(lái)臨時(shí)，市場(chǎng)需求相對(duì)較少，客戶經(jīng)理要適時(shí)提醒客戶壓縮庫(kù)存，重新調(diào)整卷煙品類分布，迎合本地市場(chǎng)消費(fèi)需求，減少不必要的資金投入。公司可以充分利用淡季時(shí)間開展客戶培訓(xùn)，提高客戶的經(jīng)營(yíng)意識(shí)及水平。

　　2、客戶經(jīng)理每月對(duì)景區(qū)客戶的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行差異化分析，與銷售波動(dòng)較大的客戶共同探討、分析銷量波動(dòng)較大的原因，并根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的措施予以解決。

　　3、旅游旺季來(lái)臨之際，客戶經(jīng)理精心選點(diǎn)，開展站柜服務(wù)，幫助客戶銷售卷煙，以緩解客戶分身乏術(shù)的壓力，提高客戶滿意度。

　　4、工商協(xié)同，為景區(qū)客戶制作個(gè)性化的卷煙包裝盒，讓消費(fèi)者在購(gòu)買卷煙時(shí)可以進(jìn)行兩包裝或者四包裝的多項(xiàng)選擇，甚至可以進(jìn)行不同品牌的卷煙組合，提高旅游消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　（四）實(shí)施全方位的營(yíng)銷策略，挖掘消費(fèi)潛力

　　目前景區(qū)客戶的營(yíng)銷策略比較單一，不能滿足游客的需求。而采取全方位的營(yíng)銷策略可以更好地挖掘市場(chǎng)需求，滿足市場(chǎng)需求。（注：全方位營(yíng)銷是指在營(yíng)銷方面，除了傳統(tǒng)的銷售渠道之外，還要突破空間和地域的限制，建立一種多層次的、立體的營(yíng)銷方式。）

　　1、終端卡位策略。在旅游市場(chǎng)，游客不僅對(duì)卷煙產(chǎn)品有需求，對(duì)非煙土特產(chǎn)的興趣往往更加濃厚。景區(qū)客戶可以將卷煙與非煙土特產(chǎn)一起突出陳列，利用土特產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)卷煙的銷售，實(shí)現(xiàn)終端卡位。

　　2、文化引導(dǎo)策略。黃山品牌卷煙“一山一世界”的吶喊與齊云山風(fēng)景區(qū)的定位風(fēng)格不謀而合?？蛻艨梢陨钊胪诰蚓頍熎放莆幕?#xff0c;并將其巧妙的融入在游客信息收集、景點(diǎn)游覽等各個(gè)環(huán)節(jié)中，增加卷煙的消費(fèi)附加值，有利于提高游客的品牌歸屬感，提高品牌忠誠(chéng)度。

　　3、提升消費(fèi)附加值策略。游客在進(jìn)店購(gòu)買卷煙時(shí)，客戶可以通過(guò)景區(qū)介紹、賓館介紹等為旅游者提供建議，減少消費(fèi)者的心理購(gòu)買成本，讓消費(fèi)者體驗(yàn)歸屬感，提升消費(fèi)者的消費(fèi)附加值，增加銷售量。

　　4、橫向營(yíng)銷策略?？蛻艚?jīng)理可以主動(dòng)接觸當(dāng)?shù)芈糜沃鞴懿块T、旅行社、快捷酒店，掌握旅游旺季來(lái)臨時(shí)間以及淡季期間的門票優(yōu)惠政策和其他與游客相關(guān)的資料，定期告知客戶資料信息，不斷增強(qiáng)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)的針對(duì)性與導(dǎo)向性。

　　旅游市場(chǎng)建設(shè)不是一朝一夕之功，只有將此項(xiàng)工作常態(tài)化，常抓不懈，持之以恒，并適時(shí)融入了一些具有民間特色、符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的卷煙營(yíng)銷策略，此項(xiàng)工作方能做精、做好。