煙草在線(xiàn)據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　2015年卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革為身處嚴(yán)峻市場(chǎng)環(huán)境的貴州煙草帶來(lái)勃發(fā)的希望。一年來(lái)，貴州卷煙營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線(xiàn)的員工與卷煙零售客戶(hù)一起，度過(guò)了一段難忘的日子，提交了全年銷(xiāo)售卷煙146.19萬(wàn)箱、同比增長(zhǎng)1%，單箱銷(xiāo)售收入30027元、同比增長(zhǎng)7.2%的答卷。

　　試點(diǎn)：擴(kuò)大規(guī)模 快速落實(shí)

　　時(shí)間回到2015年4月24日。這一天，貴州省煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）下發(fā)《貴州省局（公司）卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作方案》（征求意見(jiàn)稿），并聽(tīng)取各市州局（公司）對(duì)改革方案的意見(jiàn)建議，拉開(kāi)了改革大幕。

　　貴州省局（公司）積極思考、謀劃卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革工作在貴州開(kāi)展試點(diǎn)的路徑、方法及措施，將改革作為一項(xiàng)重要工作任務(wù)進(jìn)行安排，明確提出“要積極探索實(shí)踐市場(chǎng)化取向的卷煙營(yíng)銷(xiāo)新模式，加快推進(jìn)省級(jí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)，力爭(zhēng)上半年建成和運(yùn)行，全力保障試點(diǎn)工作穩(wěn)步有序推進(jìn)”的總體要求。

　　為深入領(lǐng)會(huì)改革內(nèi)涵，貴州省局（公司）組織相關(guān)部門(mén)及人員認(rèn)真解讀國(guó)家局下發(fā)的有關(guān)方案，學(xué)習(xí)有關(guān)資料、實(shí)地觀(guān)摩行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)。

　　“我們先后到北京、石家莊等地進(jìn)行了實(shí)地觀(guān)摩，走訪(fǎng)當(dāng)?shù)鼐頍熈闶劭蛻?hù)，獲取了第一手資料?！辟F州省局（公司）卷煙銷(xiāo)售管理處處長(zhǎng)劉登乾說(shuō)。

　　結(jié)合全省卷煙市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際，綜合考慮地理位置、銷(xiāo)售規(guī)模、工作基礎(chǔ)、信息支撐等因素，貴州省局（公司）在省會(huì)城市貴陽(yáng)試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，增加了遵義、畢節(jié)、安順、銅仁、黔東南五個(gè)試點(diǎn)單位，六個(gè)試點(diǎn)地區(qū)的銷(xiāo)量規(guī)模約占全省銷(xiāo)售總量的75.7%。

　　為實(shí)現(xiàn)省級(jí)卷煙集中訂貨平臺(tái)的順利上線(xiàn)，貴州煙草商業(yè)省、市兩級(jí)分別成立市場(chǎng)化取向改革領(lǐng)導(dǎo)小組。同時(shí)，他們線(xiàn)上通過(guò)新商盟、微信、QQ等平臺(tái)向零售客戶(hù)、工業(yè)企業(yè)積極宣傳，線(xiàn)下通過(guò)召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)、開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)，從思想上、行動(dòng)上讓市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員理解和融入市場(chǎng)化取向改革工作，通過(guò)“線(xiàn)上線(xiàn)下”結(jié)合的宣貫?zāi)Ｊ?#xff0c;實(shí)現(xiàn)了“讓營(yíng)銷(xiāo)人員參加，讓零售客戶(hù)知道，讓工業(yè)企業(yè)支持”，營(yíng)造出“全員參與、工商攜手、三方共贏(yíng)”的良好氛圍。

　　2015年6月，訂貨平臺(tái)正式上線(xiàn)。

　　規(guī)范：抓住關(guān)鍵 深入推進(jìn)

　　《卷煙需求預(yù)測(cè)規(guī)范》《卷煙零售客戶(hù)分檔規(guī)范》《卷煙貨源組織規(guī)范》……

　　為深入推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革，貴州省局（公司）出臺(tái)了一系列規(guī)范文件。

　　“改革，必須自我革新、敢于突破。既要打破既有利益格局，建立‘市場(chǎng)導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)有序、公平規(guī)范’的資源配置機(jī)制，又要打破原有運(yùn)營(yíng)規(guī)則，建立新的業(yè)務(wù)運(yùn)行規(guī)范?！辟F州省局（公司）局長(zhǎng)、總經(jīng)理陳衛(wèi)東說(shuō)。

　　圍繞市場(chǎng)化取向改革九項(xiàng)任務(wù)，貴州省局（公司）實(shí)施供應(yīng)鏈流程優(yōu)化，制定11個(gè)運(yùn)行規(guī)范，優(yōu)化31個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，有效促進(jìn)省級(jí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)高效規(guī)范運(yùn)行。

　　新規(guī)范對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了新要求。

　　以需求預(yù)測(cè)為例，新規(guī)范將需求預(yù)測(cè)時(shí)間明確為年度、半年度和月度，預(yù)測(cè)層級(jí)分為縣、市、省級(jí)單位三個(gè)層級(jí)，預(yù)測(cè)模型采用較為成熟的回歸模型、移動(dòng)平均模型、季節(jié)因素成長(zhǎng)趨勢(shì)模型等。

　　此外，對(duì)不同需求預(yù)測(cè)模型的適用場(chǎng)景進(jìn)行分類(lèi)明確，探索總量、品類(lèi)、單品三個(gè)維度的預(yù)測(cè)結(jié)果相關(guān)性，不斷提高預(yù)測(cè)吻合度。

　　為確保各項(xiàng)規(guī)范落到實(shí)處，貴州省局（公司）及各試點(diǎn)單位完善監(jiān)督檢查方法，推動(dòng)改革落地。貴陽(yáng)市局（公司）建立了“三級(jí)立體”監(jiān)督機(jī)制，由市局（公司）內(nèi)管派駐辦、卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心紀(jì)檢人員和零售客戶(hù)代表組成監(jiān)督隊(duì)伍，對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督。

　　貴州省局（公司）還在強(qiáng)化信息手段支撐上下功夫，深入推進(jìn)改革。

　　在打造省級(jí)卷煙集中訂貨平臺(tái)的過(guò)程中，他們按照“大并發(fā)處理、大平臺(tái)支撐、大數(shù)據(jù)應(yīng)用”的設(shè)計(jì)思路，不斷優(yōu)化需求預(yù)測(cè)、訂單采集、貨源采購(gòu)、貨源投放、貨款結(jié)算、監(jiān)督管理六大功能，努力做到“全貨源、全渠道、全訂單”集中管理。

　　此外，各試點(diǎn)單位大力打造微信“客戶(hù)工具箱”，陸續(xù)開(kāi)通客戶(hù)微信訂煙、客戶(hù)分檔和經(jīng)營(yíng)信息查詢(xún)等功能。目前，貴陽(yáng)煙草微信平臺(tái)關(guān)注用戶(hù)數(shù)已經(jīng)突破14500余戶(hù)，其中零售客戶(hù)達(dá)1萬(wàn)余戶(hù)，接近全市零售客戶(hù)總數(shù)的一半。

　　成效：破而后立　活力釋放

　　市場(chǎng)化取向改革實(shí)施以來(lái)，貴州煙草商業(yè)系統(tǒng)基本實(shí)現(xiàn)了新業(yè)務(wù)模式平穩(wěn)過(guò)渡，業(yè)務(wù)流程平穩(wěn)調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)平穩(wěn)切換。

　　隨著“自下而上”業(yè)務(wù)流程的調(diào)整和實(shí)施，貴州煙草商業(yè)對(duì)真實(shí)消費(fèi)需求的把握更加準(zhǔn)確，貨源更加適銷(xiāo)對(duì)路，消費(fèi)潛力得以深入挖掘和有效釋放。

　　通過(guò)營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，更多品牌獲得參與比試的“入場(chǎng)券”，貴州卷煙市場(chǎng)上行業(yè)重點(diǎn)品牌、區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌實(shí)現(xiàn)同步較快發(fā)展，優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)規(guī)律逐步顯現(xiàn)。全年銷(xiāo)售重點(diǎn)品牌92.9萬(wàn)箱，同比增加7.1萬(wàn)箱，占總銷(xiāo)量的63.5%。

　　去年以來(lái)，面對(duì)較為嚴(yán)峻的卷煙市場(chǎng)形勢(shì)，依托靈活、精準(zhǔn)的調(diào)控體系，動(dòng)態(tài)調(diào)整投放節(jié)奏，貴州卷煙市場(chǎng)始終保持良好狀態(tài)，價(jià)格平穩(wěn)，整條零售價(jià)格指數(shù)堅(jiān)守在98以上，月社會(huì)存銷(xiāo)比穩(wěn)定在0.52左右，所有在銷(xiāo)品牌均實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷(xiāo)售。

　　更重要的是，市場(chǎng)化取向改革得到廣大零售客戶(hù)的認(rèn)同。

　　推行市場(chǎng)化取向改革以來(lái)，全省零售綜合毛利率始終保持在11%以上，貨源需求滿(mǎn)足率提高了10個(gè)百分點(diǎn)。

　　“這次改革就是一場(chǎng)自我革命，它始于問(wèn)題倒逼，終于需求滿(mǎn)足，難在思想革新、利益調(diào)整、機(jī)制優(yōu)化。面對(duì)‘十三五’，我們將堅(jiān)定不移地深入推進(jìn)改革，奮力開(kāi)創(chuàng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)新局面?！标愋l(wèi)東說(shuō)。