煙草在線專稿　　作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部分，煙草行業(yè)在“十三五”期間既有難得的發(fā)展機(jī)遇和有利條件，又面臨著“新常態(tài)”帶來的巨大壓力。從宏觀方面看，國(guó)家經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期向好的基本面沒有改變，煙草稅利對(duì)財(cái)政收入貢獻(xiàn)的重要地位沒有改變，廣大消費(fèi)群體對(duì)卷煙工業(yè)民族品牌的認(rèn)同沒有改變。但同時(shí)也存在著增長(zhǎng)速度從高速轉(zhuǎn)向中低速，市場(chǎng)總量從稍緊平衡轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性過剩，品牌競(jìng)爭(zhēng)從增量分享轉(zhuǎn)向存量分割的現(xiàn)實(shí)問題。銷量下滑、成本上升、利潤(rùn)透支是當(dāng)前和今后一段時(shí)期不得不面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)。那么，在這樣的形勢(shì)下，作為縣級(jí)分公司，如何做好卷煙銷售工作呢，下面筆者結(jié)合本地區(qū)當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際作一簡(jiǎn)要的陳述。

　　一、當(dāng)前卷煙市場(chǎng)的基本情況及存在的問題

　　1、卷煙動(dòng)銷情況

　　二月中下旬以來，節(jié)日效應(yīng)釋放完畢，卷煙動(dòng)銷明顯變慢。除地產(chǎn)煙外，重點(diǎn)品牌整體銷量有所下降，各品牌間市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)弱分明，分化嚴(yán)重。

　　2、社會(huì)庫(kù)存情況

　　由于節(jié)前客戶備貨積極性較高，貨源較為充足，同時(shí)為了滿足節(jié)日市場(chǎng)需求，公司也適度加大了省內(nèi)卷煙及省外暢銷卷煙的供應(yīng)量，有效地緩解了地產(chǎn)卷煙供需矛盾。但從銷售情況看，今年春節(jié)對(duì)于卷煙銷售的拉動(dòng)效應(yīng)較往年明顯減弱，低于客戶的銷售預(yù)期，大多數(shù)客戶普遍反映2016年春節(jié)卷煙銷售難度大、盈利薄。

　　3、市場(chǎng)價(jià)格情況

　　受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、提稅順價(jià)以及市場(chǎng)需求等多重影響，當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格總體疲軟，保持狀態(tài)的壓力較大。零售客戶之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，卷煙盈利有所下降，“提稅不提價(jià)”“收整不收零”的現(xiàn)象仍然存在，新價(jià)格執(zhí)行上還存在不到位的地方。

　　4、客戶經(jīng)營(yíng)心態(tài)

　　一是當(dāng)前總體消費(fèi)動(dòng)力不足，加之提稅順價(jià)影響，客戶盈利水平下降，客戶訂貨更趨理性；二是節(jié)日期間客戶資金占用較大，節(jié)后消費(fèi)需求下降，消費(fèi)群體減少，為消化庫(kù)存，客戶訂貨意愿減弱；三是各價(jià)位卷煙供應(yīng)相對(duì)充足，客戶選擇余地較大，也在一定程度上導(dǎo)致客戶卷煙備貨逐漸減少。

　　綜上所述，當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)不容樂觀，零售客戶信心不足。從市場(chǎng)總體表現(xiàn)來看，當(dāng)前銷量增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力日益凸顯，節(jié)日效應(yīng)釋放完畢，市場(chǎng)卷煙動(dòng)銷整體偏慢，社會(huì)庫(kù)存總體偏高。零售客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，“提稅不提價(jià)”“收整不收零”的現(xiàn)象仍然存在，導(dǎo)致零售客戶盈利有所下降，從而對(duì)市場(chǎng)信心不足，訂貨意愿減弱，訂貨更趨理性。

　　二、做好當(dāng)前卷煙銷售工作的對(duì)策

　　1、要高度關(guān)注市場(chǎng)狀態(tài)，不斷提升市場(chǎng)信心

　　根據(jù)國(guó)家局“走市場(chǎng)、去庫(kù)存、穩(wěn)價(jià)格、促銷量”的工作要求，要深入做好市場(chǎng)調(diào)研走訪工作，加快恢復(fù)良好的市場(chǎng)狀態(tài)，提振穩(wěn)定卷煙銷量的信心。

　　一是要做好信息采集工作，跟蹤把握消費(fèi)及其變化趨勢(shì)，及時(shí)掌握主要品規(guī)社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格、存銷比等信息。加強(qiáng)卷煙品牌存銷比和市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控與分析，科學(xué)調(diào)整卷煙投放節(jié)奏和投放結(jié)構(gòu)，有效化解社會(huì)庫(kù)存和商業(yè)庫(kù)存。

　　二是要堅(jiān)持把價(jià)格作為衡量市場(chǎng)狀態(tài)的核心指標(biāo)，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，努力保持堅(jiān)挺的市場(chǎng)價(jià)格和平穩(wěn)的市場(chǎng)狀態(tài)。

　　三是要加強(qiáng)對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助他們最大限度地挖掘市場(chǎng)潛力，善于運(yùn)用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動(dòng)，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，提高銷售能力，提振客戶經(jīng)營(yíng)信心，向客戶示范經(jīng)營(yíng)技巧；開展零售戶自身經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)介紹活動(dòng)，提高客戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力；引導(dǎo)客戶消費(fèi)，開展宣傳促銷活動(dòng)，拉動(dòng)卷煙消費(fèi)，提高卷煙銷量。

　　2、要高度重視品牌培育工作，不斷提升培育效果

　　一是思想上要高度重視品牌培育工作，特別對(duì)于新引進(jìn)的規(guī)格，要分析品牌特點(diǎn)，分析市場(chǎng)需求，合理制定投放策略。

　　二是要制定好品牌培育方案，在營(yíng)造環(huán)境、尊重市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌方面形成完善的工作機(jī)制。

　　三是要豐富新品卷煙宣傳引導(dǎo)方式，提高品牌知曉率、上柜率，提高新品卷煙培育效果。

　　四是要加大對(duì)品牌培育工作的考核力度，不斷提高營(yíng)銷人員品牌培育工作的主動(dòng)性和積極性。

　　3、注重發(fā)揮專賣體制優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持向?qū)Ｙu要銷量

　　一是要深化“每打掉一箱假私卷煙，就能為卷煙銷售騰出大于一箱市場(chǎng)空間”的意識(shí)，堅(jiān)持把“端窩點(diǎn)、斷源頭、破網(wǎng)絡(luò)、抓主犯”作為卷煙打假打私工作的突出重點(diǎn)，始終保持高壓態(tài)勢(shì)，努力把制售假煙違法活動(dòng)壓縮到最小空間和最低水平。

　　二是要健全市場(chǎng)管控體系，創(chuàng)新監(jiān)管方法，持續(xù)增強(qiáng)市場(chǎng)控制力。以杜絕公開擺賣假、私、非卷煙為重點(diǎn)，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)場(chǎng)所、重點(diǎn)目標(biāo)的排查監(jiān)控，嚴(yán)打落地案件，提升凈化水平，確保市場(chǎng)管得了、控得住。

　　三是要進(jìn)一步加強(qiáng)專銷協(xié)同，嚴(yán)控卷煙外流，嚴(yán)防卷煙流入，為卷煙銷售提供一個(gè)良好的市場(chǎng)秩序和市場(chǎng)環(huán)境。

　　4、高度重視營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提升規(guī)范水平

　　一是要把營(yíng)銷隊(duì)伍科技和文化素質(zhì)的提高視為行業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力，調(diào)動(dòng)激發(fā)職工的創(chuàng)造性，挖掘職工的內(nèi)在潛能。加強(qiáng)對(duì)人才的培養(yǎng)和使用，為行業(yè)發(fā)展注入生機(jī)和活力。

　　二是要進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷人員規(guī)范意識(shí)，堅(jiān)決守住規(guī)范經(jīng)營(yíng)的底線，嚴(yán)禁“賣大戶”、貨源傾斜、倒買倒賣等不規(guī)范行為，堅(jiān)決杜絕個(gè)人主觀參與非法卷煙流通。