煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　2015年，重慶煙草商業(yè)系統(tǒng)實現(xiàn)卷煙銷售118.05萬箱，同比增長3.77%；實現(xiàn)稅利總額95.4億元，同比增長31.62%。

　　在行業(yè)發(fā)展“四大難題”凸顯、經(jīng)濟運行形勢嚴(yán)峻復(fù)雜的壓力下，是怎樣的思路與舉措，讓他們交出了這份“成績單”？

　　“把握新形勢、適應(yīng)新常態(tài)，我們牢牢牽住卷煙營銷這個‘牛鼻子’，著力深化改革、拓展市場，推動卷煙現(xiàn)代流通上水平。”重慶市煙草專賣局（公司）局長、總經(jīng)理王永平說。

　　解放思想增添動力

　　2015年1月，重慶卷煙銷售遭遇“倒春寒”：同比增幅下降35.6%，社會庫存高企，市場價格低迷……

　　這樣的市場形勢，讓全市系統(tǒng)上下感到了絲絲寒意，一些干部職工不禁發(fā)出這樣的疑問：形勢為何如此嚴(yán)峻？全年目標(biāo)能否完成？

　　2015年1月29日，在全市煙草工作會議上，重慶市局（公司）黨組認(rèn)真分析行業(yè)及重慶當(dāng)?shù)匦蝿?#xff0c;作出了“重慶卷煙市場大有可為”的判斷和“解放思想，攻堅克難，全力推進(jìn)卷煙營銷工作”的部署，要求搶抓地區(qū)生產(chǎn)總值增幅全國第一、農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮到來等機遇，不斷提升營銷水平。

　　全市系統(tǒng)上下迅速行動，開展了以“解放思想、實事求是、銳意進(jìn)取、規(guī)范發(fā)展”為主題的解放思想大討論活動，為推進(jìn)卷煙營銷工作提供了精神動力和思想保證。

　　思想引領(lǐng)行動。各區(qū)縣局（分公司）鉚足干勁，突破傳統(tǒng)思維和行為習(xí)慣，換思想挖潛力、變思想謀辦法、活思想促增長。2015年一季度末，全市卷煙銷量增長開始“轉(zhuǎn)負(fù)為正”，實現(xiàn)增幅1.67%。

　　深化改革釋放紅利

　　2015年是國家全面深化改革的關(guān)鍵之年，重慶煙草商業(yè)也不例外。

　　“作為卷煙營銷市場化取向改革和煙草專賣零售許可證改革試點單位，我們緊緊抓住‘兩項改革’的契機，激發(fā)市場活力，做大市場總盤子?！睍r任重慶市局（公司）銷售分公司經(jīng)理的賀澤先表示。

　　市場化取向改革方面，從2015年2月開始，全市系統(tǒng)動作頻繁：調(diào)整客戶訂貨周期為“一周一訪”；推行預(yù)測與訂單相分離措施，以真實反映市場需求；穩(wěn)步優(yōu)化營銷策略，以配送域為單位統(tǒng)一區(qū)域品規(guī)布局，試點開展貨源按周投放……

　　改革激發(fā)了市場新的活力：需求預(yù)測水平明顯提升，月均總量需求預(yù)測準(zhǔn)確率達(dá)到94.96%；貨源組織力度顯著增大，全年與工業(yè)企業(yè)銜接計劃119.77萬箱；貨源投放策略更加科學(xué)，月均總量訂單滿足率達(dá)到95.79%，基本實現(xiàn)了滿足品規(guī)“要什么給什么”，緊俏品規(guī)供需矛盾得到緩解。

　　煙草專賣零售許可證改革方面，強調(diào)“寬進(jìn)嚴(yán)管”，讓有售煙意愿的經(jīng)營者不再望“證”興嘆。

　　“‘新規(guī)’最大限度縮短了辦證期限。同時，在簡政放權(quán)后，我們強化后續(xù)監(jiān)管，打造經(jīng)營規(guī)范、市場規(guī)范、客戶規(guī)范的良好生態(tài)?！敝貞c市局專賣處處長王勇介紹說，截至去年年底，全市累計增加2.9萬戶新入網(wǎng)客戶，這些客戶將成為下一階段全市釋放增量空間的主力。

　　拓展市場挖掘潛力

　　作為直轄市，重慶的“大城市、大農(nóng)村”二元結(jié)構(gòu)十分明顯。

　　對此，重慶市局（公司）緊盯人均卷煙消費量這一重要指標(biāo)，明確提出了“城網(wǎng)提結(jié)構(gòu)、農(nóng)網(wǎng)增銷量”要求，拓展城鄉(xiāng)卷煙群體消費和農(nóng)村卷煙銷售市場。

　　采訪中記者發(fā)現(xiàn)，在城區(qū)部分超市和煙酒店，在卷煙柜臺最顯眼的地方擺放有“卷煙大宗消費示范店”的標(biāo)牌。

　　記者走進(jìn)渝北區(qū)龍頭寺車站附近一家放有這種標(biāo)牌的卷煙超市，看到店里還有由煙草公司統(tǒng)一制作的“群體消費服務(wù)聯(lián)系卡”。

　　“我們會和客戶一起收集紅白喜事、節(jié)慶酒宴等消費信息，提前梳理各類主銷品牌目錄，引導(dǎo)市場消費，并帶動周邊客戶成長?！庇灞眳^(qū)局（分公司）客戶經(jīng)理唐詩云介紹說。

　　在農(nóng)村，全市系統(tǒng)在完善銷售網(wǎng)點布局、消滅空白村和盲點區(qū)的基礎(chǔ)上，將經(jīng)營能力強的零售店建設(shè)成特色終端，納入群體消費農(nóng)村市場供應(yīng)點管理，增加農(nóng)村市場銷量。

　　大足區(qū)局（分公司）農(nóng)網(wǎng)客戶經(jīng)理景亞超告訴記者，他注意引導(dǎo)客戶抓住危舊房改造及節(jié)慶、返鄉(xiāng)潮等帶來的市場需求，加大適銷對路的低檔卷煙訂貨量，“農(nóng)村市場也大有可為”。

　　截至去年年底，全市共建立群體消費供應(yīng)點2362個，發(fā)放聯(lián)系卡145700張，實現(xiàn)消費交易30164筆，建成特色終端1044個，為銷量增長作出了積極貢獻(xiàn)。

　　隊伍轉(zhuǎn)型激發(fā)活力

　　2015年7月和10月，重慶市局（公司）先后兩次自我加壓，將2015年銷量目標(biāo)由113.9萬箱提高到118萬箱。

　　銷量目標(biāo)的調(diào)整，必然帶來營銷隊伍干部職工的“陣痛”。如何調(diào)動他們的工作主動性和積極性？

　　重慶市局（公司）給出的辦法是：加快推動營銷隊伍轉(zhuǎn)型。

　　“轉(zhuǎn)型的核心，是將客戶經(jīng)理職能定位回歸到客戶服務(wù)、品牌培育和市場分析上，打造一支專業(yè)化、職業(yè)化、市場化的營銷隊伍?！辟R澤先說。

　　永川區(qū)萱花路零售客戶黃家文感受到了客戶經(jīng)理彭艷的變化：走訪更加頻繁，服務(wù)也更多樣、更細(xì)致了。

　　“彭經(jīng)理會根據(jù)我店面實際和市場需求推薦潛力品牌，指導(dǎo)我每天實時關(guān)注銷售進(jìn)度，每月幫我進(jìn)行銷售分析，現(xiàn)在我賣煙更舒心也更賺錢了?！秉S家文高興地說。

　　彭艷告訴記者，客戶情況千差萬別，要針對不同客戶開展“私人定制”式的服務(wù)，制定有針對性的營銷策略，提高客戶贏利水平。

　　轉(zhuǎn)型之外，重慶市局（公司）完善績效考核機制，以“貢獻(xiàn)主義”取代“平均主義”，隊伍活力得到進(jìn)一步激發(fā)；實行“掛片督導(dǎo)”制度，銷售分公司每位班子成員對接一個片區(qū)，使機關(guān)對市場熟悉在胸、基層對政策準(zhǔn)確入腦，雙方在對接互動中完成信息共享，快速響應(yīng)市場。

　　“下一步，我們將繼續(xù)深化市場化取向改革，緊緊依托地方經(jīng)濟發(fā)展，向市場要增量、向品牌要結(jié)構(gòu)、向終端要質(zhì)量，推動卷煙營銷水平再上新臺階。”談及未來一段時期的卷煙營銷工作，王永平說道。