煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　福建省煙草專賣局（公司）在2015年年初提出，要積極適應(yīng)新常態(tài)，迎難而上，主動(dòng)作為，在“五?！?#xff08;保銷量、保稅利、保狀態(tài)、保規(guī)范、保穩(wěn)定）卷煙經(jīng)營指導(dǎo)思想下，持續(xù)提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。

　　2015年，福建全省共銷售卷煙170萬箱，實(shí)現(xiàn)稅利總額156億元，同比增長20.5%；條均價(jià)達(dá)到118.3元，同比增長8.8%；零售客戶卷煙月存銷比為0.4，毛利率達(dá)8%，卷煙銷售呈現(xiàn)出銷量穩(wěn)、結(jié)構(gòu)升、效益增、價(jià)格順、庫存合理的特點(diǎn)。

　　成績的背后，凝聚著福建省局（公司）系統(tǒng)全體干部職工堅(jiān)持嚴(yán)格規(guī)范的恒心、積極攻堅(jiān)克難的決心和勇于開拓創(chuàng)新的信心。

　　把握關(guān)鍵要素敏銳感知市場(chǎng)

　　敏銳感知市場(chǎng)是做好市場(chǎng)調(diào)控、保持良好市場(chǎng)狀態(tài)的關(guān)鍵。

　　陳銘章的銘全煙酒店卷煙庫存在10天左右，周轉(zhuǎn)較快，加上購買20~30元價(jià)位卷煙的消費(fèi)者是主要消費(fèi)群體，店里的毛利率保持在10%以上。

　　在漳州，絕大多數(shù)零售客戶像陳銘章一樣庫存合理、卷煙經(jīng)營收益有保障——漳州的卷煙市場(chǎng)狀態(tài)在福建9個(gè)地市中位居前列。

　　這得益于漳州市煙草專賣局（公司）推行的“五要素”市場(chǎng)分析法，即通過在市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)、調(diào)控方面創(chuàng)造性地運(yùn)用社會(huì)庫存、商業(yè)存銷比、市場(chǎng)價(jià)格、訂足率、訂足面五個(gè)要素，形成“緊、稍緊、平衡、稍松、松”五種市場(chǎng)狀態(tài)量化判斷標(biāo)準(zhǔn)，建立一套以狀態(tài)評(píng)價(jià)為手段的貨源精準(zhǔn)投放模式，以確保卷煙市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、社會(huì)庫存合理、客戶贏利水平合理、銷量穩(wěn)定、稅利增長。

　　卷煙社會(huì)庫存的大小，直接影響卷煙投放的節(jié)奏、策略以及整個(gè)市場(chǎng)狀態(tài)。漳州市局（公司）的具體做法是參照各卷煙品牌（規(guī)格）的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，設(shè)置庫存指標(biāo)警戒區(qū)域。如果某卷煙品牌（規(guī)格）社會(huì)庫存超過警戒區(qū)域，就要采取從緊或稍緊的投放策略，緩解社會(huì)庫存壓力，保證卷煙市場(chǎng)整體良性循環(huán)。

　　存銷比是反映貨源組織、投放節(jié)奏是否合理以及產(chǎn)品動(dòng)銷是否平衡的重要指標(biāo)。他們對(duì)在銷卷煙品牌（規(guī)格）實(shí)施品類管理，分類控制，新品采取少量多次購進(jìn)方式，對(duì)存銷比過小的牌號(hào)及時(shí)補(bǔ)貨，防止脫銷，對(duì)不適銷牌號(hào)及時(shí)清退，避免滯銷。

　　市場(chǎng)狀態(tài)如何，首先體現(xiàn)在價(jià)格是否穩(wěn)定上。他們按照價(jià)格、需求狀態(tài)，將主銷卷煙單品劃分成動(dòng)銷與價(jià)格相悖，低動(dòng)銷、低價(jià)格，高動(dòng)銷、高價(jià)格三個(gè)區(qū)間，根據(jù)各區(qū)間判定結(jié)果，分析產(chǎn)生波動(dòng)的原因，對(duì)各區(qū)間采取有針對(duì)性的投放策略，做到保價(jià)為先、以價(jià)促量。

　　在訂足率上，他們統(tǒng)籌處理好總量與結(jié)構(gòu)、時(shí)間與空間、品牌與客戶之間的關(guān)系，做到在貨源投放上不會(huì)過緊過松，時(shí)間節(jié)奏上不會(huì)過快過慢。

　　他們通過跟蹤分析卷煙牌號(hào)訂足面指標(biāo)，及時(shí)準(zhǔn)確判斷不同規(guī)格、價(jià)類、區(qū)域的市場(chǎng)狀態(tài)，科學(xué)投放貨源，最大限度滿足零售客戶的實(shí)際需求，深度挖掘消費(fèi)潛力和市場(chǎng)空間。

　　“通過‘五要素’，能夠及時(shí)甄別市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息，動(dòng)態(tài)監(jiān)控市場(chǎng)走勢(shì)，對(duì)不同市場(chǎng)采取不同的營銷策略，滿足各類別客戶的真實(shí)需求，確保市場(chǎng)運(yùn)作決策的科學(xué)高效?！备＝ㄊ【?#xff08;公司）銷售處調(diào)研員黃宗淦告訴記者，2016年“五要素”市場(chǎng)分析法總結(jié)完善后將在全省范圍內(nèi)推廣。

　　開展精益營銷保障客戶利益

　　尊重市場(chǎng)，保障零售客戶利益是提升商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的核心，也是確保企業(yè)發(fā)展當(dāng)前有活力、未來有潛力的重要前提。

　　福建煙草商業(yè)系統(tǒng)各單位通過一系列精益營銷舉措，有效保障了零售客戶利益。

　　針對(duì)提稅順價(jià)后受供求關(guān)系、城鄉(xiāng)差異、消費(fèi)習(xí)慣和條包差價(jià)等因素影響，價(jià)格有尾數(shù)的卷煙難以做到明碼實(shí)價(jià)的情況，福建省局（公司）認(rèn)真研究產(chǎn)品定價(jià)，加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)和市場(chǎng)管理，鼓勵(lì)零售客戶溢價(jià)銷售。

　　林翰儒的婉彤生活便利店位于廈門市思明區(qū)湖明路上，店鋪周邊老社區(qū)較多、人流量較大。思明客服部客戶經(jīng)理方春藤告訴他，店面形象的好壞對(duì)顧客的消費(fèi)意愿有不小的影響。

　　于是，林翰儒聽從方春藤的建議對(duì)店面進(jìn)行了改造。“沒想到，店面一改收益高?！绷趾踩逭f，店面改造后，他的卷煙銷售條均價(jià)在150元，超過廈門市113元的平均水平，毛利率在10%~25%。

　　在此基礎(chǔ)上，廈門市煙草專賣局（公司）還在貨源投放環(huán)節(jié)利用Kaizen（持續(xù)改善）工具，探索基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的貨源投放方式，進(jìn)一步提高貨源投放的精準(zhǔn)性。

　　他們將卷煙分為策略煙、順銷煙和新品煙三種類型，構(gòu)建了全品牌銷售預(yù)測(cè)模型、貝葉斯個(gè)性化貨源投放策略模型和DM模糊綜合評(píng)判策略三種貨源投放模型，改變了以往卷煙供不應(yīng)求、供過于求、供非所求的情況，有效解決了單品牌銷量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、單體客戶個(gè)性化需求難以滿足、新品投放缺乏針對(duì)性等問題。

　　邵武市煙草專賣局（分公司）客戶經(jīng)理充分發(fā)揮工作主動(dòng)性，通過自己命名的工作法對(duì)不同類型的零售客戶提供個(gè)性化服務(wù)，客戶滿意度持續(xù)提升。比如陳娜的“三問三不棄”工作法。陳娜將自己轄區(qū)細(xì)分為18個(gè)最小市場(chǎng)，通過“問異常數(shù)據(jù)、問市場(chǎng)情況、問客戶需求”，確保轄區(qū)零售客戶“低星不放棄、降星不嫌棄、高齡不遺棄”。

　　對(duì)于客戶經(jīng)理的工作，賣了20多年卷煙的五星小胖煙酒店店主黃翠籌感觸頗深：“現(xiàn)在客戶經(jīng)理對(duì)我們的經(jīng)營指導(dǎo)越來越細(xì)，服務(wù)也越來越周到，有他們?cè)?#xff0c;煙賣得舒心！”2015年，黃翠籌卷煙經(jīng)營的毛利率在11%左右。

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　　“保銷量、保稅利，要完成國家局下達(dá)的年度目標(biāo)；保狀態(tài)，要抓住市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫存和客戶贏利三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升、庫存合理、客戶贏利增長；保規(guī)范，要始終堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營，堅(jiān)決杜絕拼盤搭配等不規(guī)范行為，防止真煙非法流通，維護(hù)良好卷煙經(jīng)營秩序；保穩(wěn)定，要堅(jiān)決落實(shí)國家局‘三個(gè)不發(fā)生’的要求，關(guān)注社會(huì)輿論，維護(hù)專賣體制和煙草行業(yè)的社會(huì)形象?！睂?duì)于2016年的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作，福建省局（公司）局長、總經(jīng)理張永軍在全系統(tǒng)工作會(huì)上進(jìn)行了再次強(qiáng)調(diào)，要求繼續(xù)堅(jiān)持“五?！彼枷?#xff0c;以保狀態(tài)為核心，打贏卷煙營銷穩(wěn)量順價(jià)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，進(jìn)一步提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。