煙草在線專稿　　經(jīng)濟運行工作是企業(yè)管理的核心工作，不僅牽涉到營銷、專賣等企業(yè)核心業(yè)務，還事關企業(yè)財務管理、后勤管理等基礎管理工作，因此，經(jīng)濟運行質(zhì)量的高低是企業(yè)運行管理和綜合管理水平的整體印證。筆者結(jié)合地市級公司實際，就當前提升經(jīng)濟運行質(zhì)量的談幾點認識。

　　一、當前經(jīng)濟運行存在的問題

　　由于四大問題的疊加影響，導致市場銷售動力仍不夠強，經(jīng)濟運行面臨嚴峻的發(fā)展形勢，主要體現(xiàn)在：　

　　一是卷煙銷量總體下滑回落。從一季度的情況來看，大多地市公司卷煙銷售總量呈現(xiàn)下降態(tài)勢，少數(shù)則同比保持了增長，而且，下降的幅度遠大于增長幅度。

　　二是卷煙類別多數(shù)呈現(xiàn)下降。1-3月份，受確保稅利增長的目標引領，在當前市場態(tài)勢下，多數(shù)地市公司的除了二類煙呈現(xiàn)增長外，一、三、四類或多或少出現(xiàn)了不同程度的下降，尤其是五類煙，有的地市下降過快接近50%。

　　三是卷煙市場價格持續(xù)低迷。從市場走訪情況來看，零售市場卷煙價格仍然沒有實現(xiàn)突破，大多品類規(guī)格停擺在微利或者破價銷售的臨界狀態(tài)，導致一些重點品牌帶動力不強、緊俏煙不緊俏，客戶經(jīng)煙盈利低毛利率的現(xiàn)狀沒有改變，客戶保級、升級意愿不高，客戶滿意度呈現(xiàn)下降趨勢。

　　四是營銷服務基礎有待夯實。面對當前卷煙銷售增長壓力，部分客戶經(jīng)理缺乏信心和工作熱情，對市場分析、判斷不夠準確，存在等靠思想；有的工作方式方法簡單，實地拜訪、品牌培育等基礎工作形式大于內(nèi)容，缺乏具體性與針對性。

　　二、提升經(jīng)濟運行質(zhì)量的措施

　　針對上述存在的問題，各地市公司綜合分析，科學研判，找尋破解問題的有效方法。?

　　一是緊盯目標，抓好銷售進度管理。營銷管理部門要對照全年目標任務分解好后三個季度的主要經(jīng)濟運行目標，包括卷煙銷售總量、品類結(jié)構(gòu)、貨源組合等，并將目標分解細化到每月、每周、每個工作日和每條營銷線路上。抓好銷售進度追蹤，要將分解的卷煙銷售目標任務納入營銷績效考核的中心內(nèi)容，定期追蹤每個分公司、每個客戶服務部和每條營銷線路的銷售業(yè)績，根據(jù)追蹤情況如實按時排名通報，嚴格獎懲，獎優(yōu)罰劣。抓好降幅過大品類的調(diào)控管理，防止出現(xiàn)淡化市場真實需求導致的認為減少投放總量的非市場因素，切實滿足轄區(qū)客戶和消費者的需要，促進客戶滿意度的提升。

　　二是關注市場價格，提升客戶盈利水平。強化市場價格引導，加大客戶穩(wěn)價經(jīng)煙宣傳，尤其是做好有區(qū)域市場影響力重點客戶的宣傳教育，使得客戶深刻認識對低價銷售甚至破價銷售等惡性競爭的嚴重危害，增強客戶穩(wěn)價銷售的主動性。加強貨源調(diào)控管理，定期做好市場動態(tài)分析，及時掌握品牌銷售異動情況，定期調(diào)整貨源采供計劃，促進轄區(qū)市場在銷品牌結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，著力防止供大于求、供非所求導致價格低迷因素出現(xiàn)。強化客戶經(jīng)營指導，對社會庫存過大、銷售價格過低的區(qū)域和客戶開展針對性幫扶指導，在貨源結(jié)構(gòu)、店內(nèi)營銷、宣傳促銷等方面加大力度，切實調(diào)動該類區(qū)域廣大群眾消費卷煙的積極性，加快客戶去庫存和經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)的速率，促進客戶盈利水平的不斷提升。

　　三是狠抓基礎管理，提升客戶服務水平。抓好客戶拜訪管理，合理界定各等級客戶的實地拜訪和電話詢訪頻次，做到既關注重點客戶又兼顧一般客戶，進一步提高營銷服務資源的使用效率；同時，完善客戶拜訪內(nèi)容，將品牌培育、卷煙銷售、零售價格、營銷策略等作為客戶拜訪的重要內(nèi)容，做到既及時向客戶傳遞有效信息，又及時收集市場動態(tài)信息，進一步提高客戶拜訪的實效性。加強工商零三者互動，強化工商協(xié)同營銷關系，在貨源采供、品牌推介等方面爭取工業(yè)企業(yè)的合作與支持，確保貨源及時調(diào)撥到位、宣傳物料配送到位；強化客戶關系管理，把零售客戶作為不拿工資的員工，完善客戶信息資料，采取生日祝福、節(jié)日問候等方式融洽客我關系，主動幫助經(jīng)營困難的客戶釋疑解惑排憂解難體現(xiàn)企業(yè)關懷，采取送錢、送物等方式幫扶老弱病殘等特殊群體客戶彰顯煙草社會責任。

　　?四是加強市場監(jiān)管，強化保駕護航功能。加強大要案件打擊查處力度，繼續(xù)保持卷煙打假高壓態(tài)勢，著力抓好網(wǎng)絡案件、5萬元案件和1萬元案件的查處力度，確保大要案件查處數(shù)量指標達標，進一步提升專賣打假的震懾力。抓好重點區(qū)域和重點部位的重點監(jiān)管，定期針對名煙名酒店、城鄉(xiāng)結(jié)合部、轄區(qū)臨界區(qū)域、副食批發(fā)城等重點區(qū)域開展市場集中整治，著力抓好對零單客戶、重點違規(guī)戶和無證戶的執(zhí)法檢查，防止異地流入卷煙落地落戶銷售。抓好非法卷煙流通渠道的執(zhí)法檢查，重點抓好火車站、汽車站、托運部、高速公路出入口等運輸渠道和站點的執(zhí)法檢查，竭力堵住非法卷煙流入的渠道，突出抓好利用鐵路販運卷煙行為的打擊，使得本地市場少受或免受外來非法卷煙的干擾。?