煙草在線專稿　　根據(jù)市局《關于在全市范圍開展客戶經(jīng)營與市場主要經(jīng)濟情況調(diào)研分析的通知》要求，監(jiān)察科配合安澤縣局（營銷部）人員對城區(qū)與和川、唐城、冀氏三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行了全方位的市場調(diào)查，調(diào)查主要從營銷、專賣、社會經(jīng)濟態(tài)勢等方面進行，調(diào)研情況分析如下：

　　一、營銷方面：

　　通過對一季度訂貨異常客戶進行復核，了解到一季度不訂貨的客戶共有378戶，其中：節(jié)前不訂貨2次及以上的有50戶，節(jié)后不訂貨4次及以上的有34戶。經(jīng)了解，客戶不訂貨的原因主要分為：

　　一是辦事用煙量大幅下降。以前縣城辦事一家至少用20-30條紫云、軟88，還要用5-10條芙蓉王，如今紅白理事會明確規(guī)定用煙不能超過10元一盒，因此縣城內(nèi)居民辦事用煙只能用紫云、軟88等品種，而且用量有所下降，現(xiàn)如今最多用10條。了解中，一位卷煙經(jīng)銷戶說的更直觀：“以前賣煙等客上門還能賣個好價錢，還能叫賣煙，如今就是主動聯(lián)系熟人，人家家里要辦事，主動打電話聯(lián)系來我這里拿煙，隨便加點錢就給了，談不上賣只能叫處理，過年的時候就處理了不少紫云、軟88，不處理沒辦法，干個門市部什么都需要錢，弄不好就轉(zhuǎn)不動了，資金周轉(zhuǎn)壓力很大”。

　　二是高檔煙訂貨量下降。嚴禁公款購買卷煙以后，高檔卷煙銷量明顯下降。以縣城李香香客戶為例，以前好幾個單位在她那里拿煙，她的生意很好，后來明顯不行了。以中華為例，安澤當?shù)叵M量并不大，但之前收購卷煙的比較了解我們的訂貨周期訂貨量，待客戶訂煙后，一條加10元左右就收走了，現(xiàn)在整體市場不太好，也無人收購，客戶也就不訂了。

　　三是部分消費者主動戒煙也導致了卷煙需求量下降。以和川調(diào)研為例，今年玉米價格不好，去年一斤一元到一元一角左右，今年也就七毛錢，干的七毛二，濕的六毛八，價格不理想，農(nóng)民不愿出售只好囤積，商家也不愿意收購，手里沒錢花，年輕的出去打工，卷煙消費者減少?；兽r(nóng)藥種子都漲價，菜面油鹽等生活必需品一直漲價，生存成本加大，為節(jié)約開支少抽煙不抽煙自動戒煙，也影響了卷煙銷量。

　　四是社會庫存較大?？蛻艟頍煄齑孑^大，以冀氏調(diào)研為例，以商貿(mào)王永紅客戶為例，以前積壓的紫云還有150多條，紅塔山還有50多條，軟88紅河還有26條，芙蓉王還有15條，軟紅河還有75條，紫云一天零賣也就2-3條，訪銷周期為一周，合理庫存也就20條左右，其紫云社會庫存遠大于其合理庫存，幾次不訂貨也不影響當下銷售，近期上限量后，紫云、88明顯緊張，形勢才有所好轉(zhuǎn)，訂貨積極性得以提高，訂貨量也明顯上升。去和川調(diào)研時，一位經(jīng)驗豐富的客戶說得很好，現(xiàn)在紫云、軟88上限量是正確的，以前煙不缺，家里辦事不著急，現(xiàn)在辦事的，提前就儲備，整體都緊張了，成條價格雖然還沒有漲上去，但就主動了。說明經(jīng)過3月份市場調(diào)整，客戶經(jīng)營主動性在提高，社會庫存較大正在逐步優(yōu)化減小。

　　代訂客戶中服務型代訂有5戶，主動型代訂有5戶，代訂原因主要有以下幾點：

　　1、限量之后，部分大型客戶實際需求遠大于限量，但少數(shù)客戶仍不需要，客戶經(jīng)理了解后調(diào)劑余缺。以冀氏某大戶為例，上限量后不夠買，主動聯(lián)系客戶經(jīng)理要求代訂50條。為調(diào)劑余缺，滿足轄區(qū)客戶有效需求，從別的客戶代訂了滿足該客戶。

　　2、部分客戶因年齡較大，不熟悉電腦操作。

　　針對以上種種不利因素，作為營銷部門，要客觀理性對待，在遵循市場基本規(guī)律的基礎上，積極發(fā)揮自身工作的積極性。要以市局考核為導向，市局考核什么我們就抓什么，市局要考核新品牌上柜率，客戶經(jīng)理主動從“后臺”走向“前臺”，面對面服務客戶，重點介紹新品牌，將市局品牌培育考核與目標客戶需求有效銜接。作為縣局，應從以下方面入手：

　　1、領導要帶頭以身作則統(tǒng)籌安排，為各項工作的開展創(chuàng)造良好環(huán)境。

　　2、發(fā)揚團隊精神抓好工作落實。扎實的工作作風是縣級局各項工作順利開展并取得較好成績的有力保證。對于市局安排的各項工作，我們總要不折不扣地執(zhí)行，最大限度地確保落實不走樣，不敷衍塞責流于形式，盡百分之百的努力真抓實干。

　　3、培養(yǎng)融洽的客我關系是縣級局各項工作有序開展的基礎，也是縣級局工作的目標之一。通過積極的召集客戶到公司或深入客戶駐地上門召開座談會、日常的客戶交流溝通、及時處理客戶存在的實際問題，“冰凍三尺非一日之寒，水滴石穿非一日之功”，縣級局要與客戶建立了說得來信得過靠得住的良好客我關系，最終達到客我互動。選準目標客戶，通過互動介紹新品牌，達到培育新品牌拓展品牌寬度提升卷煙銷量的目的。

　　4、要抓好滿足客戶有效需求，雖然現(xiàn)在卷煙銷路不暢，但仍有客戶來公司要煙我們不能滿足的情況，尤其是近期上限量以來，市場是動態(tài)的，客戶的需求是動態(tài)的，我們應尊重，積極有效的滿足，我們的戶間調(diào)劑做了嘗試，應該更普及一些，抓好每一次訂貨的有效貨源，確保客戶真實需求得到有效滿足。

　　二、專賣方面：

　　關于目前卷煙總持證經(jīng)營戶情況，安澤縣局（營銷部）目前卷煙總持證經(jīng)營戶為379戶（含4戶歇業(yè)戶），與去年同期401戶（含2戶歇業(yè)戶）減少22戶，同比下降5.49%；截止目前，有效持證戶為375戶，與去年同期有效持證戶399戶減少4戶，同比下降6.02%?？蛻魷p少的主要原因是：

　　1、客戶經(jīng)營卷煙利潤減少，房租、水電費等費用不減，顧不住了入不敷出，零售戶選擇停業(yè)經(jīng)營其他業(yè)務。

　　2、外出務工人員逐漸增多，大型項目接近竣工，多數(shù)外來務工人員已返鄉(xiāng)，導致煙民明顯下降，零售戶因顧客源很少而導致停業(yè)。

　　作為專賣部門要要牢固樹立保市場就是保生存的理念，要規(guī)范行政許可，保持適度規(guī)模的卷煙銷售客戶群體，為卷煙銷售提供不竭動力。具體措施是：

　　1、加強日常監(jiān)管，立足監(jiān)管和服務并重，強化到期延續(xù)、恢復營業(yè)流程辦理，督促零售戶在法定時限內(nèi)辦理，保住現(xiàn)有零售戶資源。

　　2、對符合辦證條件的無證戶，要強化服務，一次性告知辦證所需資料，依法為其辦證，不斷拓展新的客戶資源。

　　3、按照“便捷高效、規(guī)范統(tǒng)一、寬進嚴管”的原則，切實履行后續(xù)監(jiān)管責任主體職責，抓好無證戶轉(zhuǎn)化工作，努力挖掘零售戶資源潛力；進一步優(yōu)化零售許可證辦理流程，簡化審批手續(xù)，縮短審批時限。努力為申請人提供更加快捷、高效的辦證服務。

　　4、進一步凈化了轄區(qū)卷煙市場，有效推進“堯風一號”專項市場清理行動的開展，加大市場線索收集及檢查力度，進一步提升市場凈化率，為卷煙市場的良好運營保駕護航。

　　5、要深入學習煙草專賣相關法律條例，大力宣傳《行政許可法》和《煙草專賣許可證管理辦法》，增強社會對煙草許可證辦理的理解和認識，提高廣大客戶依法經(jīng)營意識和持證經(jīng)營意識。

　　三、社會經(jīng)濟方面：

　　整體情況：1-2月份，安澤縣主要經(jīng)濟指標，地區(qū)生產(chǎn)總值、社會消費品零售總額由于是季報，目前尚無數(shù)據(jù)。規(guī)模以上工業(yè)增加值保持增長，固定資產(chǎn)投資7533萬元，同比去年7050萬元增加6.85%；公共財政預算收入3950萬元同比去年5088萬元下降22.37%。1-2月份重點生產(chǎn)生活影響指標中，工業(yè)用電量3917.46萬千瓦時，同比下降26.66%；居民用電量801.61萬千瓦時，同比上升17.31%；工業(yè)用水量80620噸，同比85669噸下降5.89%。

　　關于重點企業(yè)變化情況：縣域重點企業(yè)太岳、永鑫煤焦化有限公司，由于受煤炭價格下滑大形勢影響，企業(yè)融資趨緊風險加大負債經(jīng)營，用縣某領導的話說，我們的企業(yè)十分艱難，在死亡線上掙扎，不生產(chǎn)大家沒工資，生產(chǎn)甚至虧本，經(jīng)常向縣政府求助想辦法救救企業(yè)先把這個月的銀行利息問題解決一下。和川酒廠調(diào)研為例，酒銷量同比下降50%，企業(yè)職工工資2000元，且只為工人上繳養(yǎng)老保險?？傊?#xff0c;經(jīng)營也十分艱難。

　　關于人口外流情況。與統(tǒng)計局聯(lián)系，只有2015年底情況，目前情況尚未統(tǒng)計。不過按照2015年的情況來看，和川、唐城、冀氏三鎮(zhèn)3600人，2000人，2850人，平均值為2817人，安澤縣7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預計19719人流出打工。

　　關于重點工程項目情況：重點項目經(jīng)與政府項目辦聯(lián)系，許多工程手續(xù)正在辦理之中，一方面資金尚未到位，另一方面，涉及許多民事賠償問題，以長臨高速義唐段為例，要經(jīng)過當?shù)乩习傩諌灥?#xff0c;需遷移后方開工建設，以致工程需過一段時間才能開工建設，而且承建單位當?shù)夭块T一般所用工人多為當?shù)孛窆?#xff0c;除非專業(yè)性較強確實當?shù)厝藷o法勝任的工作才用外地人。目前開工建設的有太原煤氣化龐必礦井、安澤煤電一期6×1000MW發(fā)電項目、煤層氣抽采項目工程需要人數(shù)量分別為70、100、60人，在冀氏調(diào)研時與煤層氣抽采項目工人交談，這個工程投入多、產(chǎn)出少、而且縣政府干預所產(chǎn)煤氣只能滿足本縣用，形不成規(guī)模效益，說不定堅持到下半年就撤走了。長臨高速、一縱一橫提質(zhì)工程是在建工程有工人2000、100人，合計2330人。

　　縣域經(jīng)濟形勢分析。安澤縣是省級貧困縣，目前尚有貧困人口11658人，作為一個資源縣縣城，一個農(nóng)業(yè)縣，具體來看，一是經(jīng)濟結(jié)構不優(yōu)，煤炭作為財政的經(jīng)濟支柱，“一煤獨大”的局面較為突出，煤炭市場的下滑，對安澤縣域經(jīng)濟的影響是全局性的，在煤焦價格持續(xù)下跌的情況下，導致了縣域經(jīng)濟總量不大、財政收入增收困難，全縣財政收入由原來的12個億減少到3個多億，保工資保收入的壓力很大。二是農(nóng)業(yè)主導產(chǎn)業(yè)不強，農(nóng)業(yè)方面，主要靠種植玉茭為主，由于進口玉茭價格便宜，農(nóng)民不愿出售只好囤積，手中沒錢消費購買力明顯下降，煤炭企業(yè)基本處于半停產(chǎn)狀態(tài)，導致人口由輸入型向輸出型轉(zhuǎn)變，外來務工人員減少，本地人員流失嚴重，農(nóng)村僅剩下老弱病殘，導致卷煙消費水平結(jié)構不斷下降。三是商貿(mào)旅游不發(fā)達，城鎮(zhèn)交通基礎條件發(fā)展相對滯后。四是目前經(jīng)濟運行壓力持續(xù)加大尚不見底，卷煙銷售進度目標的難度不斷加大。

　　總之，通過調(diào)研要找準問題分析問題最根本