煙草在線專(zhuān)稿

　　服務(wù)農(nóng)村客戶(hù)，提升網(wǎng)建水平

　　從網(wǎng)建伊始，卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重心一直是在農(nóng)村。但隨著消費(fèi)人群以絕對(duì)的趨勢(shì)向城鎮(zhèn)、都市轉(zhuǎn)移，行業(yè)的銷(xiāo)售重點(diǎn)也慢慢遠(yuǎn)離了農(nóng)村，導(dǎo)致了農(nóng)村市場(chǎng)從“一點(diǎn)不漏”向“以點(diǎn)代面”過(guò)渡。

　　但是，近些年間，隨著國(guó)家對(duì)新農(nóng)村建設(shè)投入力度不斷加大，農(nóng)村發(fā)生了翻天覆地的變化，消費(fèi)水平提高是其最基本的標(biāo)志。由于農(nóng)村漸從農(nóng)業(yè)化向企業(yè)化轉(zhuǎn)型，原先流入城鎮(zhèn)的大量青壯年大軍，又逐漸回流，農(nóng)村的消費(fèi)市場(chǎng)日益活躍。

　　目前農(nóng)村客戶(hù)面臨的形勢(shì)

　　每每提起農(nóng)村，大家都會(huì)想到泥濘的路、滄桑的人、東扭西歪的屋子，都是一副頹廢的樣子。如果這幅圖面放在二十年前還不足為齊，但如果經(jīng)過(guò)這么多年的政府投入，民眾拼博，再這樣來(lái)描寫(xiě)，農(nóng)村人都不答應(yīng)。

　　一是入網(wǎng)率較低，網(wǎng)外客戶(hù)較多。農(nóng)村人的生存環(huán)境在改變，一直向好的方面發(fā)展。但是，農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境在很大程度上卻沒(méi)有趨于好轉(zhuǎn)，一方面是農(nóng)村的零售點(diǎn)偏少，有的自然村還沒(méi)有零售點(diǎn)。一方面就是有，還不一定是煙草公司的網(wǎng)內(nèi)客戶(hù)。這在一定程度上讓村民出現(xiàn)買(mǎi)煙難的現(xiàn)象，同時(shí)也助長(zhǎng)了一些假私非煙在農(nóng)村市場(chǎng)的漫延。

　　目前，農(nóng)村零售客戶(hù)入網(wǎng)率較低，大多是兩個(gè)原因造成的：首先是農(nóng)村交通不發(fā)達(dá)，許多地方車(chē)輛直配根本不容易到達(dá)；其次是不順路，專(zhuān)門(mén)為一零售客戶(hù)送貨，會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)行成本。有的甚至是處于山區(qū)、海島，要想服務(wù)這類(lèi)零售客戶(hù)，其配送成本會(huì)成倍增加。另外是銷(xiāo)售量太低，平時(shí)每個(gè)月銷(xiāo)售量大多在15條以下，量少結(jié)構(gòu)低是其最大的特點(diǎn)，也就是以上這些原因，造成了農(nóng)村客戶(hù)入網(wǎng)難、進(jìn)網(wǎng)少的原因所在，在一定程度上也給農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙帶來(lái)難度。

　　二是銷(xiāo)售反差大，備貨壓力增加。農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售，兩極分化的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，平時(shí)淡季，銷(xiāo)售不死不活，有的小店一天都難得賣(mài)一條煙，卷煙配送到戶(hù)根本不合算，零售客戶(hù)平時(shí)也懶得訂貨。有的甚至一個(gè)月才訂一回，繞了一大圈送過(guò)去，沒(méi)準(zhǔn)還無(wú)人在店，還得把訂好的卷煙拉回作退庫(kù)處理。

　　而和城鎮(zhèn)相比銷(xiāo)售特點(diǎn)重大的還是農(nóng)村零售群體一高一低表現(xiàn)得非常明顯。也就是高峰時(shí)段銷(xiāo)售量特別的大，大到平時(shí)的幾倍甚至是十幾倍。比如，農(nóng)忙期、逢年過(guò)節(jié)等特殊時(shí)段，也就是大量的外出人流返回，造成農(nóng)村客戶(hù)銷(xiāo)售量空前高漲。而如果這段時(shí)期，煙草公司的服務(wù)不到位或者根不上，就可能造成消費(fèi)群體流失，給零售客戶(hù)帶來(lái)?yè)p失。

　　三是亂渠道嚴(yán)重，假私非超漫延。農(nóng)村人識(shí)假能力低、法律意識(shí)低，村民們有時(shí)明知買(mǎi)到假冒卷煙，他們大多是選擇沉默，知認(rèn)倒霉，很少拿起法律武器來(lái)維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。因此，亂渠道進(jìn)煙行為在農(nóng)村非常嚴(yán)重。首先是農(nóng)村認(rèn)假、法律意識(shí)低的問(wèn)題；其次，農(nóng)地零售客戶(hù)周轉(zhuǎn)資金較少，平時(shí)拿煙的量也非常少，一旦遇到不確定因素，就會(huì)造成貨源斷檔，為了應(yīng)付銷(xiāo)售，很多人會(huì)從集鎮(zhèn)上的賣(mài)煙大戶(hù)那里買(mǎi)煙，有的不認(rèn)識(shí)假煙，有的純屬是為了圖便宜知假賣(mài)假。

　　還有的就是農(nóng)村地處偏僻，專(zhuān)賣(mài)管理人員不容易到達(dá)這類(lèi)“死角”，助長(zhǎng)了農(nóng)村一些不法零售客戶(hù)的不正之風(fēng)；有的零售客戶(hù)不僅地處偏僻，而且還處于市界、省界的交界處，市場(chǎng)活躍，旦異地有風(fēng)吹草動(dòng)的現(xiàn)象，就可能帶來(lái)亂渠道進(jìn)煙的現(xiàn)象，這類(lèi)地方也是市場(chǎng)監(jiān)管的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

　　四是消費(fèi)觀保守，品系延伸較難。農(nóng)村的消費(fèi)群體，大多以中老年顧客為止。這類(lèi)群體有著明顯的消費(fèi)特點(diǎn)：首先是其消費(fèi)結(jié)構(gòu)低，農(nóng)村老年人經(jīng)濟(jì)來(lái)源面窄，大多的經(jīng)濟(jì)來(lái)源是賣(mài)糧食還有子女孝敬的錢(qián)，為了滿足抽煙嗜好，還為了省錢(qián)，他們基本上是抽一些檔次較低的卷煙，一般以5元以下的為主。

　　因此，農(nóng)村零售客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售專(zhuān)柜里面的卷煙品類(lèi)不多、結(jié)構(gòu)較低，大多數(shù)集中在一些省內(nèi)品牌和大品牌卷煙上，因此，消費(fèi)者的選擇面不是太大。但相對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者流動(dòng)量不大，相對(duì)固定的現(xiàn)象，新品牌的培育效果也不太明顯。這和農(nóng)村零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力較低，不善于推介有很大的關(guān)系。

　　農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售面臨的契機(jī)

　　農(nóng)村和城市相比，無(wú)論是在經(jīng)濟(jì)還是在思想上，都落后了不少。但是，我們也要以發(fā)展的眼光看待農(nóng)村。特別是在這幾年間，農(nóng)村面貌可以說(shuō)是發(fā)生了翻天覆地的變化，對(duì)外形象提高，生活水平提升，生存質(zhì)量提質(zhì)。

　　隨著農(nóng)村生活質(zhì)量大幅度提升，現(xiàn)在農(nóng)村已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)村村通，電商的觸角也延伸到了地的每一個(gè)角落，網(wǎng)購(gòu)再也不是一個(gè)很遙遠(yuǎn)的名詞。同時(shí)，生活水平提高也帶來(lái)了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升。前一段時(shí)間，一位同事講了個(gè)笑話。他一朋友開(kāi)個(gè)小店，低檔煙在市區(qū)不好賣(mài)，他自靠奮勇說(shuō)，老家在農(nóng)村，這三兩塊錢(qián)的一包煙在農(nóng)村可是個(gè)緊俏貨，下次有機(jī)會(huì)回農(nóng)村，幫他捎回去一方面緩解農(nóng)村貨源不足，一方面還能幫朋友消化庫(kù)存。哪知道，村子里開(kāi)店的大爺說(shuō)，你不抽煙還以為農(nóng)村是以前那么窮啊，老頭老太太都抽五塊一包的了，兩塊錢(qián)一包的，根本就賣(mài)不動(dòng)。

　　從上面的故事里我們可以發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村人的消費(fèi)觀念也在發(fā)生著翻天覆地的變化。也可以說(shuō)，農(nóng)村是未來(lái)卷煙銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)提升的最大增長(zhǎng)極。

　　一是生活水平提高，結(jié)構(gòu)有所提升。還是以一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。前一段時(shí)間，鄉(xiāng)下表侄結(jié)婚，在我的腦海中，農(nóng)村喜事用煙檔次都不高，一方面是用量太大，一般情況下，沒(méi)有個(gè)百兒八十條是拿不下來(lái)的；一方面結(jié)婚開(kāi)銷(xiāo)大，大多數(shù)農(nóng)村人，辛苦大半輩子一個(gè)喜事就用完，有的甚至要拉債。

　　這也是思維定勢(shì)所帶來(lái)的結(jié)果。其實(shí)，那天喜宴桌上用的硬中華，上的酒是一百多一瓶的當(dāng)?shù)孛?。表叔滿臉含笑地說(shuō)，現(xiàn)在生活好了，日子不愁過(guò)了，兜里也有錢(qián)了，可以蕭灑走一回了。

　　因此，開(kāi)發(fā)好農(nóng)村市場(chǎng)，可以說(shuō)是挖掘卷煙銷(xiāo)售潛力最大抓好。特別是一些婚宴、壽宴、生日宴這些大宗用煙，千萬(wàn)不能給一些假私非煙給占去，不僅負(fù)面影響大，而且還不利于卷煙市場(chǎng)的和諧振穩(wěn)定。

　　同時(shí)，在農(nóng)村，生活水平提高也帶來(lái)了卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升。一位堂叔抽了一輩子煙，原來(lái)是旱煙，后改抽兩元一包的卷煙，這一堅(jiān)持就是十幾年。上一次看到，改抽五元一包的卷煙，問(wèn)其原因，笑著說(shuō)，還是價(jià)錢(qián)高的卷煙好抽，一分錢(qián)一分貨。

　　二是路況逐漸變好，配送方便快捷。農(nóng)村道路已經(jīng)從砂石化變成了水泥化。就我們地區(qū)的配送線路而言，已經(jīng)看不到土路?？梢哉f(shuō)，無(wú)論是刮風(fēng)下雨，還是天寒化凍，都可以直配到戶(hù)。這也是農(nóng)村的路況發(fā)生了很大變化，在給村民出行帶來(lái)方便的同時(shí)，也給一些農(nóng)資、卷煙等商品的配送帶來(lái)了很大的便利。

　　不僅是農(nóng)村主干道，就連一些戶(hù)與戶(hù)之間的便路，大多數(shù)也鋪上了水泥。我所在的村子，有一開(kāi)店的是處于村子中間位置，為了方便村民購(gòu)買(mǎi)商品，特意自己掏錢(qián)鋪了一條寬闊的水泥路，開(kāi)著轎車(chē)直接就能到門(mén)口，并且還有停車(chē)場(chǎng)，比在城里購(gòu)物都方便。

　　三是回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)較多，銷(xiāo)售潛力加大。隨著農(nóng)村軟硬件措施不斷加強(qiáng)，招商引資力度不斷加大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐不斷加快，城鄉(xiāng)差距亦越來(lái)越小，農(nóng)村創(chuàng)業(yè)、置業(yè)、就業(yè)條件日益好轉(zhuǎn)，一些打工族也呈現(xiàn)越來(lái)越好的回流趨勢(shì)。對(duì)農(nóng)村人而且，鄉(xiāng)愁是一根剪不斷的線，而且這里還有他們的父老鄉(xiāng)親，子女親屬。用一位在外打工多年的資深打工者說(shuō)，雖然工資少一些，但能照顧到家里，少一些也無(wú)所謂。

　　抱著這種觀念的“候鳥(niǎo)族”不在少數(shù)，這也讓農(nóng)村的市場(chǎng)越來(lái)越活躍，卷煙銷(xiāo)售的潛力不容小視，尤其是一些城郊結(jié)合部和經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于卷煙營(yíng)銷(xiāo)層面來(lái)講，非常之重要。如果忽視了農(nóng)村市場(chǎng)，不僅會(huì)造成假私非煙的繼續(xù)漫延，也會(huì)擠去行業(yè)生存和發(fā)展的空間，讓行業(yè)面臨的形勢(shì)益發(fā)嚴(yán)重。

　　四是居住區(qū)域集中，客源不易分散。新農(nóng)村建設(shè)步伐加快，新農(nóng)村小區(qū)、居民集中區(qū)等社區(qū)形式越來(lái)越多。許多地方都在實(shí)行農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)，從營(yíng)銷(xiāo)配送角度上來(lái)講。隨著農(nóng)村居住地集中，營(yíng)銷(xiāo)人員更容易實(shí)施走訪服務(wù)，從信息化程度來(lái)講，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面越來(lái)越大，對(duì)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算等工作越來(lái)越有利；從卷煙配送角度來(lái)講，更容易實(shí)施直配，減少配送人員的繁雜勞動(dòng)，節(jié)約車(chē)輛行駛里程、油費(fèi)。

　　農(nóng)村居住點(diǎn)集中也給卷煙促銷(xiāo)提供了一個(gè)良好的空間，由于消費(fèi)者集中，讓煙草公司的政策宣傳、卷煙品吸等工作起到的效果也會(huì)很明顯。無(wú)論是自然村，還是居民集中區(qū)，煙草公司的基層服務(wù)人員一定要針對(duì)這些農(nóng)村零售客戶(hù)的實(shí)際，拿出個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)或服務(wù)舉措。

　　如何做好農(nóng)村市場(chǎng)

　　做好農(nóng)村市場(chǎng)，譜寫(xiě)和諧樂(lè)章。特別是現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，卷煙增長(zhǎng)乏力的情況下，做好農(nóng)村市場(chǎng)這篇大文章，不僅是維護(hù)農(nóng)村消費(fèi)者的需要，也是提升卷煙銷(xiāo)售量的需要。農(nóng)村市場(chǎng)，大有作為，就要看行業(yè)是否能夠把目光聚焦農(nóng)村，挖掘好農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力。

　　一是做好服務(wù)，挖掘潛力。服務(wù)是永恒不變的主題，離開(kāi)服務(wù)，再好的卷煙，再過(guò)硬的品牌，其核心競(jìng)爭(zhēng)力都會(huì)大打折扣，煙草行業(yè)亦如此。特別是農(nóng)村零售客戶(hù)及消費(fèi)者，他們信息來(lái)源渠道較窄，如果行業(yè)基層人員不去提升他們的形象和能力，很難把這個(gè)市場(chǎng)做大，也會(huì)讓卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)形成大而不強(qiáng)的局面，是跛子走路，無(wú)法齊頭并進(jìn)，更難健康發(fā)展。

　　首先，提供法律服務(wù)，提升守法意識(shí)。一直來(lái)講，農(nóng)村是煙草行業(yè)普法的相對(duì)疏忽的地方。原因有三：其一是農(nóng)村路況不好，路途又遙遠(yuǎn)，懶得去；其二是農(nóng)村居住分散，普法的效果較