煙草在線專稿　　編者按：隨著“增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近”四大難題的凸顯，卷煙動(dòng)銷明顯放慢，零售價(jià)格大幅下滑，客戶經(jīng)營(yíng)信心嚴(yán)重不足。怎么辦？有的客戶在迷茫中觀望，有的客戶選擇了放棄，而有的客戶因多年的熱愛(ài)，開(kāi)始尋求改變現(xiàn)狀的道路。安徽黃山市屯溪區(qū)陽(yáng)湖東路卷煙零售戶葉寶富，就是其中一個(gè)典型的代表，以下是他對(duì)煙草提價(jià)后經(jīng)營(yíng)的思考。

　　看調(diào)價(jià)后變化　尋變化后發(fā)展

　　財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)局2015年5月8日聯(lián)合宣布，自5月10日起，我國(guó)將上調(diào)卷煙消費(fèi)稅。國(guó)家煙草專賣局同日消息顯示，煙草行業(yè)的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)同步上調(diào)。此項(xiàng)工作開(kāi)展實(shí)行已近一年，一年來(lái)在執(zhí)行中，我店有哪些變化以及有哪些問(wèn)題存在？值得我們認(rèn)真研討。

　　變化一：銷售進(jìn)貨量略有上升，利潤(rùn)同降。

　　我店地處陽(yáng)湖東路居民區(qū)交通要道口，平日生意不錯(cuò)，年卷煙進(jìn)貨量在3200條以上。從調(diào)價(jià)后銷售總體看，比較平穩(wěn)。我店2014年下半年（7-12月）進(jìn)貨1620條，調(diào)價(jià)后2015年同期進(jìn)貨1904條，同比上升17.5%；2014年下半年毛利37408元，2015年同期36648元，同比下降2.1%，特別是中華煙毛利下降幅度最大?？梢?jiàn)調(diào)價(jià)后銷售上升，利潤(rùn)下降。

　　變化二：調(diào)價(jià)后大部分卷煙定價(jià)掛零頭，銷售情況好的品牌出現(xiàn)變化。

　　這次調(diào)價(jià)從價(jià)位上看是統(tǒng)一“一刀切”，缺乏足夠的市場(chǎng)調(diào)查，批發(fā)價(jià)出現(xiàn)按分計(jì)算的情況，再比如暢銷品牌和滯銷品牌沒(méi)有區(qū)別，基本變成10元以上卷煙漲一元錢，10元以下卷煙漲5毛錢，這給零售戶造成較大的不便，主要是找零不便。今年一些主銷品牌如國(guó)賓松、貴賓松和硬一品黃山，從我店銷售情況看不如去年，加上調(diào)價(jià)后部分老煙民戒煙或減少吸煙量，居民區(qū)消費(fèi)群體也同樣出現(xiàn)變化，對(duì)銷量影響較大。

　　變化三：卷煙零售戶普遍庫(kù)存增大，盲目競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)。

　　調(diào)價(jià)后，部分卷煙銷售發(fā)生變化，加上公款購(gòu)買受限和經(jīng)濟(jì)調(diào)控、增速緩慢等原因，對(duì)卷煙銷售沖擊較大。近年來(lái)?yè)?jù)我個(gè)人在陽(yáng)湖片同行中走訪的情況來(lái)看，卷煙庫(kù)存普遍增大了百分之二十至三十。為了保證客戶等級(jí)，保證進(jìn)貨量，出現(xiàn)了盲目競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)，少數(shù)客戶甚至出現(xiàn)整條煙保本或增加一至兩元就拋售的現(xiàn)象，造成卷煙市場(chǎng)價(jià)格混亂。

　　從以上分析情況看，如何讓卷煙銷售恢復(fù)正常運(yùn)行，如何配合煙草公司做好卷煙銷售工作，個(gè)人建議如下：

　　一是需要繼續(xù)提升新品卷煙的培育水平。煙草公司要加大對(duì)黃山新品卷煙的宣傳力度，充分利用好黃山旅游資源，鼓勵(lì)旅游者到黃山都能帶幾條黃山煙回去品吸，增大黃山卷煙的知名度和銷售量。

　　二是調(diào)控好市場(chǎng)，阻止惡性盲目競(jìng)爭(zhēng)。煙草公司可以組織大范圍的卷煙零售客戶培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一零售價(jià)格進(jìn)行銷售的重要性，同時(shí)介紹煙草行業(yè)最近動(dòng)向，以促進(jìn)卷煙市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，改變零售價(jià)格混亂的情況。

　　三是逐步調(diào)整價(jià)位，去零取整。煙草公司應(yīng)該盡快對(duì)批零價(jià)格進(jìn)行微調(diào)，消除批發(fā)價(jià)的“分”單位，零售價(jià)格向整數(shù)改變，以方便客戶操作，方便消費(fèi)者購(gòu)買。

　　點(diǎn)評(píng)：作為一名普通零售戶，他并沒(méi)有為黃山煙草銷量與利稅的增長(zhǎng)做出多么明顯的、突出的貢獻(xiàn)，但他總是熱情地參與單位的活動(dòng)，主動(dòng)向周邊客戶宣傳，帶頭維護(hù)零售價(jià)格，還作為一名黨員零售戶代表，與支部黨員一起慰問(wèn)親情幫扶客戶，用他自己的話來(lái)說(shuō)，“我參與，我受益”，此情此舉，令人動(dòng)容：　他鼓舞了周邊卷煙零售客戶的信心，凝聚了客我關(guān)系的人心，這種休戚與共、同舟共濟(jì)的實(shí)際行動(dòng)，是為卷煙“兩保”工作做出的最大貢獻(xiàn)。