培育好品牌，主要的落腳點(diǎn)在零售客戶身上，但客戶經(jīng)理的指導(dǎo)卻起到至關(guān)重要的作用。因?yàn)?#xff0c;誰(shuí)都不是天生的營(yíng)銷高手，需要一個(gè)外部的力量做好提升，客戶經(jīng)理就要充當(dāng)好引導(dǎo)者和傳授者，讓他們抓住機(jī)遇，育好品牌。我認(rèn)為，零售客戶要想培育好品牌就要抓住幾個(gè)機(jī)會(huì)：

　　一是抓好卷煙旺銷的機(jī)會(huì)。旺季是品牌培育的最好時(shí)機(jī)，旺銷時(shí)期一般集中在幾個(gè)時(shí)段：首先是節(jié)假日；其次是傳統(tǒng)廟會(huì)；另外是特殊時(shí)期，比如農(nóng)村的農(nóng)忙期。這類時(shí)段銷售量大，結(jié)構(gòu)高，消費(fèi)需求旺盛，是品牌培育的黃金時(shí)期。

　　零售客戶在銷售旺季要注意好幾個(gè)環(huán)節(jié)：首先，要提升結(jié)構(gòu)，旺銷季節(jié)卷煙需求量大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)高，因此，培育品牌的結(jié)構(gòu)不能太低，要選擇適合市場(chǎng)需求檔次的品牌；其次，農(nóng)村客戶最好選擇老品牌新規(guī)格進(jìn)行培育。因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)觀念相對(duì)保守，對(duì)老品牌的忠誠(chéng)度較高，選擇這類品牌可以盡快實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷；另外，培育品牌不宜過(guò)多。培育品牌越多，越會(huì)分散零售客戶的培育精力，會(huì)造成“煮一鍋夾生飯”的現(xiàn)象，對(duì)于一些市口好的零售客戶，每個(gè)檔次最好控制在一到兩個(gè)之間。農(nóng)村零售客戶培育品牌不要超過(guò)三個(gè)，可以等到品牌培育成熟后，再引進(jìn)新的品牌來(lái)培育。

　　二是抓好消費(fèi)者求新的心理。零售客戶在品牌推介時(shí)，對(duì)顧客群的定位要做到精準(zhǔn)，才能事半功倍。比如，一些年老顧客對(duì)老品牌忠誠(chéng)度較高，很少接受新品牌；而一些年輕人他們特立獨(dú)行，善于標(biāo)新立異，對(duì)新穎的、獨(dú)特的事物容易接受。如果他們來(lái)買煙，推介一些培育品牌他們更容易接受。

　　三是特殊地段要抓好銷售機(jī)會(huì)。特殊的地段，要抓住特殊的時(shí)機(jī)，可以讓品牌培育錦上添花。比如，近鄰一些娛樂(lè)、餐飲及一些超級(jí)購(gòu)物中心周圍的零售客戶，這類地方一般節(jié)假日、晚上才是消費(fèi)高峰時(shí)期，也是品牌培育的最佳時(shí)機(jī)。購(gòu)買卷煙的大多數(shù)是年輕人，推介起來(lái)較為輕松；同時(shí)，這類場(chǎng)所人流量較大，流動(dòng)顧客多，豐富品類可以增加消費(fèi)者的選擇面。

　　觀點(diǎn)：做好宣傳，提升形象

——客戶經(jīng)理：張連甫

　　俗話說(shuō)“酒香還得勤吆喝”，做品牌如此，賣煙更如此。培育品牌因?yàn)橹炔桓?#xff0c;你不吆喝、不引起消費(fèi)者關(guān)注，還真難以實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。

　　一是做好宣傳。要以宣傳為抓手做好品牌培育。如今，煙草行業(yè)的品牌宣傳工作受很多條條框框的約束，只能在零售店這個(gè)“一畝三分地”里騰挪。如果不把這個(gè)宣傳機(jī)會(huì)抓好，品牌培育的效果就會(huì)大打折扣。宣傳要從三方面入手：一要營(yíng)造氛圍，也就是賣煙的氣氛，給培育品牌一個(gè)良好的成長(zhǎng)空間；二要引吸目光，在卷煙銷售區(qū)懸掛或張貼一些培育品牌的宣傳廣告、POP、招貼畫(huà)等等，讓顧客從視覺(jué)上來(lái)認(rèn)知培育品牌；三要做好贈(zèng)品的發(fā)放。贈(zèng)品是為培育品牌服務(wù)的，是為了提升培育品牌知名度的一種增值行為，零售客戶在這方面不要小氣。如果贈(zèng)品不足，可以向客戶經(jīng)理提出申請(qǐng)。

　　二是形象展示。做好形象展示，讓顧客第一眼能夠認(rèn)知，是增加消費(fèi)者印象，實(shí)現(xiàn)培育品牌動(dòng)銷的關(guān)鍵。首先，背柜上要做好主題陳列，給培育品牌一個(gè)最大、最醒目的條煙陳列空間，一般情況下，背柜中間部位是培育品牌陳列的最佳位置，要利用好；其次，做好零包陳列，除了對(duì)卷煙實(shí)行專柜專銷外，還要在卷煙陳列上下功夫，提升形象，促進(jìn)銷售；同時(shí)，要把培育品牌放在專柜最上層的中間位置，現(xiàn)行明碼實(shí)價(jià)，做到一簽（標(biāo)價(jià)簽）一貨品，一簽一對(duì)位。

　　三是重點(diǎn)推介。作為消費(fèi)者，我們自己去購(gòu)買商品時(shí)，一般都選擇自己比較熟悉的品牌，很少購(gòu)買一無(wú)所知的商品。卷煙銷售亦如此，培育品牌知名度不高，如果零售客戶不去推銷、介紹，很難引起顧客的興趣，動(dòng)銷也很難。所以，零售店主對(duì)培育品牌要做到重點(diǎn)介紹，重點(diǎn)推銷。

　　觀點(diǎn)：品牌文化，助力銷售

——客戶經(jīng)理：劉亮

　　文化是品牌生存和發(fā)展的靈魂，也是許多零售客戶容易忽視的地方。在品牌推介過(guò)程中，大多零售客戶都會(huì)向顧客介紹卷煙的吸味、質(zhì)量、性價(jià)比等方面的內(nèi)容。很少去研究品牌背后的故事，顧客的認(rèn)同感差和忠誠(chéng)度低也由此而來(lái)。所以，要想培育好品牌，零售客戶就要讓品牌文化得到顧客的認(rèn)同。

　　一是要熟悉品牌文化。可以說(shuō)，現(xiàn)在每一個(gè)品牌的背后都有一串串的故事作為支撐。要想做好品牌的培育，零售客戶就要做到對(duì)該品牌的文化和企業(yè)了如指掌，這樣才能在推介過(guò)程中娓娓道來(lái)，給品牌增加厚重感，讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。為了豐富知識(shí)，零售客戶除了向客戶經(jīng)理請(qǐng)教外，還要充分利用煙草部門發(fā)放的海報(bào)、畫(huà)冊(cè)、單頁(yè)充分了解品牌，還可以登錄到該品牌企業(yè)的官方網(wǎng)站，豐富品牌文化知識(shí)，傳播品牌文化，增加品牌魅力，達(dá)到品牌培育“四兩撥千斤”的效果。

　　二是要做文化的傳播者。文化在品牌傳播和發(fā)展過(guò)程中起到的作用非常重要，是品牌成長(zhǎng)的“營(yíng)養(yǎng)液”，發(fā)展的“助推劑”。品牌培育的成功與否和零售客戶對(duì)品牌文化傳播力度成正比，在此，要把這個(gè)“傳播者”的角色扮演好，雖然現(xiàn)在的產(chǎn)品廣告鋪天蓋地，但是，給煙草宣傳的空間卻很小，如果零售客戶不重視品牌文化傳播，品牌要想被消費(fèi)者認(rèn)知也很難。因此，要想現(xiàn)實(shí)品牌培育成效有所突破，我們就要拿起品牌文化利器，挖掘文化，宣傳文化，當(dāng)一個(gè)品牌文化傳播的使者，讓卷煙品牌魅力無(wú)窮，給品牌培育錦上添花。

　　三是要讓文化持續(xù)。做好品牌培育，對(duì)品牌文化的宣傳要有一定的連續(xù)性，不能一曝十寒，更不能放任自流。品牌文化的宣傳要有連貫性、連續(xù)性和長(zhǎng)期性，這樣才能使品牌文化深入人心，才能讓文化為品牌培育助力，才能不斷增加品牌魅力。那么，零售客戶怎樣才能持續(xù)做好品牌文化宣傳呢？首先，要利用顧客上門的機(jī)會(huì)，要利用和顧客閑談交流的機(jī)會(huì)做好宣傳。比如，有的顧客說(shuō)這煙不錯(cuò)。你接過(guò)說(shuō)，當(dāng)然，二十多項(xiàng)專利在里面呢！顧客的第一反應(yīng)就是“哇，真厲害！”印象當(dāng)然很深，下次再碰到別人時(shí)，他也會(huì)如此宣傳，“波紋效應(yīng)”越來(lái)越廣；其次，要請(qǐng)營(yíng)銷人員不定期上門做宣傳。營(yíng)銷人員有具備一定的專業(yè)知識(shí)，可以利用他們走訪服務(wù)的時(shí)機(jī)，請(qǐng)他們對(duì)上門的消費(fèi)者宣傳品牌文化；第三是增加讀報(bào)欄?，F(xiàn)在行業(yè)及工業(yè)企業(yè)宣傳品牌文化的刊物很多，如新煙草、泰山周刊、黃鶴樓周刊等等，可以訂閱一些，在豐富自己知識(shí)面的同時(shí)，也能讓顧客利用休閑時(shí)光增加對(duì)品牌的認(rèn)知度，這些對(duì)品牌培育非常重要。

　　觀點(diǎn)：收集信息，做大市場(chǎng)

——客戶經(jīng)理：薛鵬飛

　　除了大型商超和繁華商圈的零售業(yè)態(tài)外，大多數(shù)的零售店做的還是熟人生意，回頭客居多，這也是支撐零售店生存的有力支柱。而品牌培育的主要群體，90%以上是熟人生意。當(dāng)然，這類客戶在遇到店主服務(wù)及其他工作不足時(shí)，也會(huì)毫不客氣地指出來(lái)。

　　比如，你這煙上這么多灰塵，時(shí)間太長(zhǎng)沒(méi)人買了吧？這里面?zhèn)鬟f的信號(hào)是“這種煙肯定不好抽，也不好賣，我買是給你面子。”因此，在品牌培育過(guò)程中，零售客戶要虛心誠(chéng)懇地接受，不要反駁，更不能狡辯，防止到手的生意黃了，最后還落個(gè)不好的名聲。培育好品牌，零售店的聲譽(yù)非常重要，優(yōu)秀的零售店才能做出不平凡的業(yè)績(jī)。

　　因此，要想品牌培育見(jiàn)成效，你得廣開(kāi)言路，虛心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)或建議，然后進(jìn)行更改，彌補(bǔ)不足，完善提升，給培育品牌的成長(zhǎng)提供一個(gè)良好的空間。

　　同時(shí)，零售客戶還要善于觀察市場(chǎng)，收集和分析，然后再加以利用。對(duì)市場(chǎng)信息掌握的精準(zhǔn)和精細(xì)，直接決定了品牌培育工作的深度和廣度。零售客戶要善于分析把握市場(chǎng)消費(fèi)變化趨勢(shì)，找到適銷對(duì)路的產(chǎn)品。收集來(lái)自顧客的反饋非常重要，只有收集客戶反饋，才能把握銷售機(jī)會(huì)。在品牌培育過(guò)程中，一些社區(qū)店、便利店和農(nóng)村小店可以利用好“接地氣”的優(yōu)勢(shì)，虛心而謙和地聽(tīng)取來(lái)自顧客的呼聲，及時(shí)調(diào)整銷售思路，讓品牌適應(yīng)市場(chǎng)，讓顧客接受品牌，才能讓品牌培育之花結(jié)出累累碩果。　　

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