煙草在線專稿　　得終端者得天下。

　　作為整個卷煙營銷鏈條中的“神經(jīng)末梢”，以及卷煙由產(chǎn)品變?yōu)樯唐?、連接市場和消費者“最后一公里”的“橋梁”和“紐帶”，全國530多萬卷煙零售客戶在其中起著不可或缺的基礎(chǔ)和基石作用。特別是在當前行業(yè)卷煙銷量、重點品牌產(chǎn)銷、稅利總額大幅下滑，以及卷煙社會庫存高企、整體市場價格低迷、客戶盈利水平不高、經(jīng)營信心不足的當下，只有真心實意、設(shè)身處地地與廣大零售客戶攜起手來，結(jié)成命運共同體和利益共同體，共度難關(guān)、共擔風雨，把提升和確保零售客戶合理足夠的經(jīng)營收益作為“第一要務(wù)”、擺上議事日程，才能提振客戶經(jīng)營信心，真正調(diào)動和激發(fā)廣大零售客戶銷售卷煙、培育品牌、引導消費、維護價格、規(guī)范經(jīng)營的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

　　要合理設(shè)定批零差率。零售客戶經(jīng)營卷煙的最終目的、最大動力和最大希望在于能夠在合規(guī)合法的前提下獲得最大的經(jīng)營收益。批發(fā)零售差率決定、影響和制約著零售客戶經(jīng)營卷煙的收益。在當前煙草專賣專營體制下，科學合理地設(shè)置批零差率是確保零售客戶經(jīng)營卷煙收益、調(diào)動積極性的前提基礎(chǔ)。在整個卷煙營銷鏈條中，要在確保國家利益和消費者利益的前進下，把確保批零差率10%以上作為底線，盡可能多地讓利于零售客戶，使之經(jīng)營卷煙有穩(wěn)定的經(jīng)營預期和良好的經(jīng)營收益，從而提振經(jīng)營信心。誰能夠先知先覺悟得其中道理和奧妙，并先知先行之，誰就能夠真正得到廣大客戶的“擁躉”，誰的品牌就能夠“任憑風浪起，穩(wěn)坐釣魚船”，在成長的路上不斷地做大做強。

　　要切實穩(wěn)定市場價格。穩(wěn)定堅挺的市場價格是廣大卷煙零售客戶獲得預期經(jīng)營收益的“不二選擇”，是保持良好市場狀態(tài)、防止惡性競爭、規(guī)范市場秩序的關(guān)鍵所在。特別是自去年國家實施提稅順價政策以來，由于多種因素影響導致不少卷煙品牌規(guī)格在不少地方零售價格遲遲提不上來、賣不到位、盈利水平下降的情況下，恢復和保持穩(wěn)定堅挺的市場零售價格顯得尤其重要而緊迫。為此，作為行業(yè)的經(jīng)營管理者來說，要始終堅持市場、客戶和消費者需求導向，通過采供適銷對路貨源、實行公開公平公正的貨源供應(yīng)政策、牽頭組織零售客戶自律小組、實行明碼實價、嚴禁賣大戶、加大專賣市場治理整頓等措施，為廣大零售客戶正常規(guī)范經(jīng)營、實現(xiàn)預期收益、確保價格堅挺營造良好的市場秩序和外部環(huán)境。

　　要持續(xù)提升經(jīng)營技能。“授人以魚不如授人以漁?！痹诋斍百I方市場向賣方市場轉(zhuǎn)移、市場競爭更趨激烈的情況下，對于廣大卷煙零售客戶尤其是相當部分文化水平較低的中小客戶來說，要想在競爭中立于不敗之地，迫切需要提升其經(jīng)營卷煙的基本技能和技巧。作為行業(yè)工商企業(yè)來說，要針對不同文化層次、不同年齡結(jié)構(gòu)、不同經(jīng)營類型的零售客戶情況，制訂針對性實用性較強的各類專題學習培訓活動，穩(wěn)步提升廣大零售客戶品牌推介、市場營銷、客戶溝通、信息采集等方面的經(jīng)營技能，切實有效發(fā)揮其在產(chǎn)品銷售、品牌培育中的潛能。

　　總之，只有依靠穩(wěn)定的經(jīng)營預期、合理的經(jīng)營收益、較高的經(jīng)營技能等骨干支柱作堅強支撐，廣大零售客戶這座“橋梁”才能真正立起來、挺起來，行業(yè)卷煙營銷鏈條才能打通連接市場和消費者的“最后一公里”，從而實現(xiàn)暢通無阻、行穩(wěn)致遠。