煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革，是轉(zhuǎn)變卷煙營(yíng)銷(xiāo)方式的關(guān)鍵，是激發(fā)卷煙市場(chǎng)活力的必由之路，需要堅(jiān)定信心，有力推進(jìn)，全面落實(shí)好九項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)，使得卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革能夠順利進(jìn)行。

　　第一、改進(jìn)需求預(yù)測(cè)質(zhì)量。

　　市場(chǎng)需求是卷煙市場(chǎng)的根源，離開(kāi)了市場(chǎng)需求，就無(wú)從談及卷煙供給，也就談不上煙草工商稅利增長(zhǎng)，為此，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，對(duì)于卷煙供給來(lái)說(shuō)，是非常重要的。在卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革中，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，是保障卷煙供給的關(guān)鍵，需要煙草行業(yè)采取多種措施，使得市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)符合卷煙市場(chǎng)實(shí)際，符合卷煙市場(chǎng)供給。為了提高需求預(yù)測(cè)質(zhì)量，需要規(guī)范預(yù)測(cè)流程，確保自下而上開(kāi)展需求預(yù)測(cè)，使得需求預(yù)測(cè)最大程度上符合實(shí)際需求，以保證卷煙供給的有效性。同時(shí)，煙草行業(yè)要不斷完善需求預(yù)測(cè)方法，減少不必要的資金投入，提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，使得需求預(yù)測(cè)質(zhì)量得以提高，以達(dá)到市場(chǎng)化取向改革的目的。改進(jìn)需求預(yù)測(cè)質(zhì)量，不是件容易事情，需要煙草行業(yè)借助大數(shù)據(jù)，發(fā)揮好廣大零售客戶(hù)的作用，讓需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)最大程度上符合市場(chǎng)需求。

　　第二、優(yōu)化貨源組織模式。

　　組織貨源供應(yīng)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，需要煙草行業(yè)高度重視，把優(yōu)化貨源供應(yīng)作為大事情來(lái)抓，讓貨源供應(yīng)最大程度上滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。在卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革中，煙草行業(yè)要推廣工商網(wǎng)上配貨，實(shí)現(xiàn)卷煙產(chǎn)品有效對(duì)接，達(dá)到優(yōu)化貨源供給的目的。要不斷提高市場(chǎng)響應(yīng)速度，一旦貨源出現(xiàn)問(wèn)題，能夠及時(shí)反饋給零售客戶(hù)，反饋給卷煙工業(yè)企業(yè)，以增強(qiáng)貨源供給的能力。要不斷加強(qiáng)商業(yè)庫(kù)存管理，使得卷煙商業(yè)庫(kù)存保持在合理水平之上，如果某種卷煙出現(xiàn)積壓，要減少商業(yè)庫(kù)存；如果某種卷煙出現(xiàn)脫銷(xiāo)，要增加卷煙庫(kù)存。優(yōu)化貨源組織模式，不能簡(jiǎn)單的組織貨源，要充分利用各種信息，分析出卷煙市場(chǎng)需求，然后根據(jù)市場(chǎng)需求組織貨源，讓貨源最大程度上滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，這樣，貨源組織才具有實(shí)際意義，卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革才贏得成功。

　　第三、加強(qiáng)客戶(hù)分檔管理。

　　客戶(hù)分檔是卷煙營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化的根本要求，需要煙草商業(yè)根據(jù)零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行建檔立卡，提高分檔精度，讓零售客戶(hù)能夠適應(yīng)好市場(chǎng)化改革的實(shí)際需求。對(duì)零售客戶(hù)建檔立卡，要完善好客戶(hù)分檔規(guī)則，提高重要指標(biāo)的權(quán)重，固定好測(cè)評(píng)周期，規(guī)范好每檔客戶(hù)數(shù)量，真正發(fā)揮好零售客戶(hù)的作用。在客戶(hù)分檔管理中，要強(qiáng)化分檔結(jié)果的運(yùn)用，不能成為擺設(shè)，那將影響到零售客戶(hù)的積極性，影響到卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化改革的進(jìn)程。加強(qiáng)客戶(hù)分檔管理，是卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化的要求，需要煙草商業(yè)企業(yè)扎實(shí)做好這項(xiàng)工作，讓零售客戶(hù)分檔更加科學(xué)，有利于掌握零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力，防止卷煙產(chǎn)品投放的大水漫灌，杜絕卷煙庫(kù)存壓力的存在，為煙草行業(yè)健康發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。同時(shí)，客戶(hù)分檔要處于動(dòng)態(tài)之中，不能是一成不變的，因?yàn)橐怀刹蛔兊姆謾n，將會(huì)影響到煙草商業(yè)企業(yè)的判斷，影響到貨源供給。

　　第四、規(guī)范貨源投放管理。

　　貨源投放是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的基石，需要煙草商業(yè)企業(yè)高度重視，完善好貨源投放規(guī)則，建立好貨源投放秩序，使得貨源投放能夠精準(zhǔn)有效，確保卷煙供給處于“稍緊平衡”狀態(tài)之中。促進(jìn)市場(chǎng)狀態(tài)持續(xù)向好，關(guān)鍵在于改進(jìn)貨源投放策略，不能出現(xiàn)“貨源積壓”現(xiàn)象，更不能出現(xiàn)“供不應(yīng)求”現(xiàn)象，要保持在合理水平之上，使得卷煙品牌能夠培育好。促進(jìn)零售終端穩(wěn)定健康發(fā)展，需要煙草商業(yè)企業(yè)優(yōu)化零售客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提升零售客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓零售客戶(hù)賣(mài)得好，并獲得預(yù)期零售利潤(rùn)。同時(shí)，煙草專(zhuān)賣(mài)機(jī)關(guān)要規(guī)范好卷煙經(jīng)營(yíng)行為，一旦出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，要堅(jiān)決進(jìn)行打擊，守住規(guī)范經(jīng)營(yíng)底線(xiàn)，讓卷煙市場(chǎng)始終處在規(guī)范狀態(tài)之中。在規(guī)范貨源投放中，還要考慮卷煙品牌的市場(chǎng)培育，讓卷煙品牌能夠快速成長(zhǎng)，成為煙草行業(yè)的重點(diǎn)品牌。

　　第五、提升品牌培育水平。

　　品牌培育是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，需要煙草企業(yè)高度關(guān)注，不斷加強(qiáng)卷煙品類(lèi)管理，逐步形成主導(dǎo)規(guī)格、護(hù)衛(wèi)規(guī)格、潛力規(guī)格發(fā)展層次，讓卷煙品牌發(fā)展呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。對(duì)于卷煙品牌來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)是具有梯次性的，需要煙草企業(yè)根據(jù)卷煙品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，提高表現(xiàn)好卷煙品牌的市場(chǎng)培育水平，讓表現(xiàn)好卷煙品牌能夠快速成長(zhǎng)起來(lái)，成為煙草行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)品牌。要嚴(yán)格執(zhí)行卷煙品牌進(jìn)退規(guī)則，讓市場(chǎng)潛力差的卷煙品牌及時(shí)退出卷煙市場(chǎng)，讓市場(chǎng)潛力好的卷煙品牌及時(shí)占領(lǐng)市場(chǎng)，并提升卷煙市場(chǎng)份額，，為此，需要充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，在市場(chǎng)機(jī)制作用下，讓卷煙營(yíng)銷(xiāo)紅利得到充分釋放。提升卷煙品牌市場(chǎng)培育水平，需要充分發(fā)揮廣大零售客戶(hù)的作用，讓零售客戶(hù)真誠(chéng)對(duì)待卷煙品牌，對(duì)待卷煙品牌的成長(zhǎng)。

　　第六、強(qiáng)化市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控。

　　市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的必要途徑，需要煙草企業(yè)認(rèn)真對(duì)待，把市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控到最佳，讓卷煙品牌能夠快樂(lè)成長(zhǎng)。為了調(diào)控好卷煙市場(chǎng)，有必要借助大數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)價(jià)，是優(yōu)的市場(chǎng)狀態(tài)減少調(diào)控，是差的市場(chǎng)狀態(tài)增加調(diào)控，讓市場(chǎng)狀態(tài)處在最優(yōu)之中。調(diào)控市場(chǎng)狀態(tài)，要健全三級(jí)調(diào)控機(jī)制，把“按狀態(tài)調(diào)整策略”落到實(shí)處，切不可隨意調(diào)控市場(chǎng)，否則，市場(chǎng)狀態(tài)不處在最優(yōu)狀態(tài)，那是不利于卷煙品牌市場(chǎng)培育的，不利于卷煙營(yíng)銷(xiāo)的。強(qiáng)化市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控，要充分利用市場(chǎng)機(jī)制作用，利用必要的行政手段，讓市場(chǎng)供求關(guān)系處在平衡狀態(tài)之中，這樣，卷煙品牌市場(chǎng)培育才能達(dá)到游刃有余。調(diào)控市場(chǎng)狀態(tài)，要根據(jù)卷煙品牌特點(diǎn)，增強(qiáng)卷煙品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高卷煙品牌市場(chǎng)占有率，這樣，調(diào)控卷煙市場(chǎng)才會(huì)贏得主動(dòng)。

　　第七、提高平臺(tái)應(yīng)用水平。

　　應(yīng)用平臺(tái)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的主要途徑，需要煙草企業(yè)提高平臺(tái)建設(shè)水平，讓卷煙營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)發(fā)揮出真正作用。卷煙營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)主要是軟件，煙草企業(yè)要不斷完善應(yīng)用軟件，滿(mǎn)足各個(gè)經(jīng)營(yíng)主體實(shí)際需求，實(shí)現(xiàn)商、零的無(wú)縫對(duì)接。煙草商業(yè)要不斷完善平臺(tái)功能，提高業(yè)務(wù)運(yùn)行效率，讓平臺(tái)發(fā)揮出真正作用，為卷煙營(yíng)銷(xiāo)提供有力支撐。煙草商業(yè)要加強(qiáng)平臺(tái)管理，不斷提升平臺(tái)應(yīng)用水平，讓卷煙營(yíng)銷(xiāo)處在快車(chē)道上。提高平臺(tái)應(yīng)用水平，要加強(qiáng)人員培訓(xùn)，讓有能力的人使用平臺(tái)，切不可出現(xiàn)平臺(tái)建設(shè)不錯(cuò)，應(yīng)用效果相當(dāng)差勁，那將影響到卷煙品牌市場(chǎng)培育，影響到卷煙銷(xiāo)量增加。提高平臺(tái)應(yīng)用水平，要增強(qiáng)服務(wù)理念，讓平臺(tái)更好服務(wù)于卷煙品牌市場(chǎng)培育，服務(wù)于卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化改革。

　　第八、加大營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力度。

　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)，需要煙草企業(yè)高度重視，讓營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新推動(dòng)著卷煙品牌發(fā)展。在卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中，要推動(dòng)著營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，讓營(yíng)銷(xiāo)模式從“推銷(xiāo)”向“拉銷(xiāo)”轉(zhuǎn)型，使得卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化改革取得實(shí)實(shí)在在的效果。要積極探索一體化營(yíng)銷(xiāo)模式，提升消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)水平，讓卷煙營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出“一體化”局面。要加快消費(fèi)環(huán)境建設(shè)，向消費(fèi)環(huán)境要銷(xiāo)量，不斷增強(qiáng)消費(fèi)環(huán)境的軟吸引力，為卷煙品牌市場(chǎng)培育提供支撐。要提升數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)，加快推動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)從“經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”向“數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變，為卷煙營(yíng)銷(xiāo)快速發(fā)展提供幫助。卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不能沒(méi)有方向，更不能沒(méi)有邊界，要在預(yù)想范圍內(nèi)，加大卷煙營(yíng)銷(xiāo)力度，提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)水平。

　　第九、健全監(jiān)督管理機(jī)制。

　　監(jiān)督管理是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的必要保證，需要煙草行業(yè)充分發(fā)揮專(zhuān)賣(mài)內(nèi)管的作用，不斷凈化卷煙市場(chǎng)，讓市場(chǎng)凈化率得到提高。要充分發(fā)揮卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的作用，確保各項(xiàng)改革試點(diǎn)舉措落到實(shí)處，不出現(xiàn)“上有政策、下有對(duì)策”現(xiàn)象。要發(fā)揮行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管作用，督導(dǎo)各試點(diǎn)單位把任務(wù)落實(shí)到位，并取得實(shí)實(shí)在在的效果。俗話(huà)說(shuō)：“沒(méi)有監(jiān)督，政策就是白紙”，把卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化改革落到實(shí)處，到位的監(jiān)督是非常必要的，為此，健全監(jiān)督機(jī)制，能夠讓卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化改革不走樣，有利于實(shí)現(xiàn)卷煙品牌價(jià)值，保證工商稅利總額增長(zhǎng)。

　　推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化改革，目標(biāo)已經(jīng)明確，任務(wù)已經(jīng)安排，需要煙草工商企業(yè)共同努力，來(lái)確保各項(xiàng)改革措施落到實(shí)處，不斷提升煙草工商企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。