煙草在線專稿　　卷煙銷量的提升是實(shí)現(xiàn)零售戶滿意和忠實(shí)的有效保障?！皫椭闶劭蛻糍嶅X”實(shí)質(zhì)上就是提高零售客戶的盈利水平。這就要求企業(yè)要站在行業(yè)高度，從零售戶和客戶經(jīng)理等多角度去重新審視在新經(jīng)濟(jì)理念、環(huán)境、生活方式等方面發(fā)生的變化，從而保障零售客戶贏利，不斷提高客戶的贏利能力，使品牌培育工作得以順利開展，這樣才能提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，才能鞏固和穩(wěn)定良好的客我關(guān)系。

　　因此，客觀、科學(xué)地分析和探討制約市場(chǎng)卷煙銷售的不利因素，采取切實(shí)行之有效的措施，最大限度地挖掘卷煙市場(chǎng)存在的潛在需求，努力培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，就成了擺在我們煙草人面前的一項(xiàng)重要課題。為此，我們必須采取切實(shí)行之有效的措施，最大限度地挖掘零售客戶存在的潛在能力，努力培育煙草行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，才能推動(dòng)煙草行業(yè)經(jīng)濟(jì)走上可持續(xù)、快速程度發(fā)展的軌道。筆者認(rèn)為必須做好以下工作：

　　一、加大市場(chǎng)細(xì)分，挖掘市場(chǎng)潛力

　　必須根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行分類管理，除了做好常規(guī)的服務(wù)外，面對(duì)日趨嚴(yán)峻的貨源供給形勢(shì)和前所未有的品牌培育壓力，要能夠結(jié)合營(yíng)銷的品牌規(guī)劃和供貨形勢(shì)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，制定符合區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)劃，對(duì)貨源進(jìn)行精準(zhǔn)投放，投放品牌做到一線一策，并嚴(yán)格控制投放總量，嚴(yán)格實(shí)現(xiàn)貨源自動(dòng)分配，杜絕人為干擾。擴(kuò)大高端緊俏貨源的投放范圍，將優(yōu)勢(shì)貨源均衡投放至具有較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力的零售客戶。如考慮到城網(wǎng)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)相對(duì)較高的實(shí)際，可以在提升卷煙經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上做出更多的貢獻(xiàn)，就縮減甚至于是不在城網(wǎng)進(jìn)行低檔煙的投放，減少了低檔煙因在城網(wǎng)動(dòng)銷慢二次回流農(nóng)村市場(chǎng)銷售的現(xiàn)象。還可根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)及農(nóng)村零售戶的特殊性，積極創(chuàng)新服務(wù)方式。比如針對(duì)農(nóng)村人口外流這一現(xiàn)狀及農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣特殊性這一特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)，做好低檔煙的培育；比如針對(duì)農(nóng)村宴席特點(diǎn)，制定實(shí)施酒席用煙套餐方案，引導(dǎo)消費(fèi)需求，提升用煙檔次；比如根據(jù)節(jié)假日等特殊時(shí)期，提升中、高檔卷煙市場(chǎng)空間占有率；比如定期組織人員上門對(duì)農(nóng)村零售客戶進(jìn)行有營(yíng)銷技巧、真假煙鑒別、煙法律法規(guī)等知識(shí)的培訓(xùn)。

　　二、嚴(yán)審銷售大戶，強(qiáng)化市場(chǎng)銷售監(jiān)管

　　為切實(shí)加強(qiáng)銷售大戶監(jiān)管，防止二次批發(fā)行為的發(fā)生，要根據(jù)“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的管理要求，要嚴(yán)格控制大戶數(shù)量，取消超量供貨客戶數(shù)量，以規(guī)范供貨政策作為整理規(guī)范經(jīng)營(yíng)的突出重點(diǎn)。對(duì)銷售大戶進(jìn)行調(diào)查摸底，梳理造冊(cè)，建立大戶檔案，制定有針對(duì)性的監(jiān)管措施，對(duì)大戶的卷煙銷售進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，了解實(shí)際流向，抑制二次批發(fā)和真品卷煙外流。其次是采取客戶經(jīng)理在思想上引導(dǎo)，指導(dǎo)中小零售戶合理控制庫(kù)存，建立進(jìn)、銷、存臺(tái)帳，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，提高中、小零售客戶的盈利能力。最后通過(guò)完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)施周轉(zhuǎn)數(shù)和總量浮動(dòng)管理，從根源上有效限制大戶，斬?cái)噤N售大戶違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為的生存空間，進(jìn)而扶持中小客戶發(fā)展。

　　三、加強(qiáng)實(shí)地走訪，確保市場(chǎng)秩序規(guī)范

　　為了消除銷售大戶經(jīng)營(yíng)中的負(fù)面的影響，積極扶持其正面的影響。內(nèi)管部門要對(duì)轄區(qū)內(nèi)銷售大戶進(jìn)行調(diào)查摸底，梳理造冊(cè)，建立大戶檔案，制定有針對(duì)性的監(jiān)管措施，建立銷售大戶分析監(jiān)管機(jī)制。加大日常監(jiān)管力度，分析各卷煙零售戶銷售卷煙的變化情況，強(qiáng)化卷煙銷售數(shù)據(jù)分析與對(duì)比，并根據(jù)異常數(shù)據(jù)監(jiān)控銷售大戶的卷煙銷售價(jià)格、貨源流向，組織安排內(nèi)管員、稽查員有針對(duì)性地進(jìn)行檢查和監(jiān)控，加強(qiáng)對(duì)緊俏牌號(hào)卷煙的監(jiān)控，仔細(xì)排查卷煙銷量異常的零售戶及其原因。加強(qiáng)對(duì)銷售大戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛及人員進(jìn)行監(jiān)控，確定需要重點(diǎn)監(jiān)管和檢查的對(duì)象，聯(lián)合工商、公安等部門對(duì)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行突擊檢查，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)違法經(jīng)營(yíng)卷煙行為，立即予以查處。同時(shí)，積極向卷煙零售戶宣傳煙草專賣法律法規(guī)，對(duì)違法經(jīng)營(yíng)行為舉報(bào)途徑和舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)政策，提醒卷煙零售戶務(wù)必守法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

　　四、穩(wěn)定卷煙價(jià)格，提高客戶盈利水平

　　要以提高客戶盈利水平為主題營(yíng)銷之根本，注重市場(chǎng)對(duì)重點(diǎn)品牌的量、存、價(jià)、檔關(guān)系，注重替補(bǔ)品牌的擋位替代投放。首先，每次投放均根據(jù)客戶經(jīng)理的區(qū)域市場(chǎng)走訪反饋為依據(jù)，每周的卷煙投放標(biāo)準(zhǔn)以公司卷煙銷售會(huì)議確定的投放辦法為準(zhǔn)，以達(dá)到和實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)的科學(xué)性與規(guī)范性的統(tǒng)一。其次是要深層次開展明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)工作和市場(chǎng)客服提升工作，卷煙營(yíng)銷部和專賣部門要適時(shí)開展卷煙明碼標(biāo)價(jià)專項(xiàng)檢查行動(dòng)，在區(qū)域內(nèi)對(duì)違反價(jià)格管理規(guī)定的零售客戶實(shí)行處罰，起到威懾作用。同時(shí)，充分發(fā)揮零售客戶和客戶經(jīng)理交叉維護(hù)結(jié)合的方式，共同維護(hù)市場(chǎng)卷煙價(jià)格的穩(wěn)定。

　　五、合理規(guī)劃布局，延伸農(nóng)網(wǎng)服務(wù)

　　為解決了部分村寨卷煙消費(fèi)者“購(gòu)買難”的問(wèn)題，要提高對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的控制力，遏制假私非煙對(duì)農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)的沖擊。我們要對(duì)轄區(qū)的農(nóng)村常住人口，有經(jīng)營(yíng)能力，公路等級(jí)狀況，卷煙消費(fèi)、市場(chǎng)盲點(diǎn)情況進(jìn)行摸底，先動(dòng)員符合辦證條件，但不經(jīng)營(yíng)卷煙的商鋪進(jìn)行入網(wǎng)動(dòng)員。對(duì)有入網(wǎng)意向，又符合入網(wǎng)條件的客戶，由客戶經(jīng)理、專賣稽查員聯(lián)合對(duì)其進(jìn)行走訪調(diào)查，了解客戶的經(jīng)營(yíng)能力，查看客戶的經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，以便確定客戶是否符合辦證條件。對(duì)符合、達(dá)到辦證條件的客戶，由客戶經(jīng)理與專賣管理員聯(lián)合上門為客戶拍照、采集信息，為客戶辦理煙草專賣零售許可證和電子結(jié)算開戶手續(xù)，指導(dǎo)訂貨，實(shí)行送證到戶、送服務(wù)到家，同時(shí)，進(jìn)行專賣法律法規(guī)、卷煙銷售有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，促使煙草網(wǎng)絡(luò)向農(nóng)村延伸。