煙草在線專稿　　近日，江西省局下發(fā)了《關(guān)于印發(fā)“消費(fèi)者在哪里，我們就到哪里”主題營銷活動實(shí)施方案的通知》。在當(dāng)前完成稅利目標(biāo)壓力大、卷煙市場低迷、營銷人員壓力增大的現(xiàn)狀下，這個營銷活動能夠起到積極有效的作用，對堅(jiān)持市場導(dǎo)向、聚焦消費(fèi)環(huán)節(jié)、突出營銷創(chuàng)新，進(jìn)一步確立消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營銷體系，推動卷煙營銷工作躍上新水平有了一個明確而具體的行動指導(dǎo)。方案的目的性是明確了，但是作為具體實(shí)施主體的縣市分公司該如何落實(shí)方案、進(jìn)一步開拓創(chuàng)新營銷手段？這是擺在我們面前的一大難題。下面就江西省宜春市樟樹分公司（以下簡稱樟樹分公司）基層工作實(shí)踐談?wù)剬Α跋M(fèi)者在哪里，我們就到哪里”主題營銷活動的思考。

　　一、“消費(fèi)者在哪里，我們就到哪里”關(guān)鍵在于“控”。

　　“控”，就是要做到“專賣要控制好市場，營銷要調(diào)控好市場”。首先，專賣控制好市場就是要對卷煙市場及違規(guī)零售戶形成一個強(qiáng)有力的震懾力，讓零售戶深刻體會到違法違規(guī)銷售及遵守?zé)煵莘煞ㄒ?guī)銷售卷煙的成本賬，從而達(dá)到市場凈化最大化，讓廣大消費(fèi)者買不到“假、私、非”卷煙，這樣才能在維護(hù)國家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益的同時，為卷煙銷售騰出空間。其次，營銷要調(diào)控好市場，就是在指導(dǎo)和服務(wù)好零售戶的同時，還要針對消費(fèi)環(huán)節(jié)組織調(diào)控好有效貨源，創(chuàng)新工作方法，加強(qiáng)品牌營銷，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的吸食習(xí)慣，從而達(dá)到大力開拓市場、激發(fā)消費(fèi)活力、促進(jìn)市場狀態(tài)和品牌狀態(tài)持續(xù)向好的目的，為完成全年卷煙銷售任務(wù)，完成全年稅利目標(biāo)注入新的動力。

　　二、“消費(fèi)者在哪里，我們就到哪里”關(guān)鍵在于“做”。

　　“做”，俗話說，說起來容易，做起來難。要真正把這項(xiàng)活動落到實(shí)處、取得效果，就是“如何做”?！白觥庇忠w現(xiàn)在“新、細(xì)、挖”上。

　　1、“新”是創(chuàng)新工作方法。如果一味的用原來的工作方法面對現(xiàn)在的形勢，肯定達(dá)不到預(yù)期的目的，應(yīng)該要充分利用互聯(lián)網(wǎng)+、移動支付等手段去做好卷煙營銷。今年2月份開始，樟樹分公司根據(jù)全市11條營銷線路，陸續(xù)組建了12個微信群，其中1個營銷工作群、11個“客戶之家”微信群，營銷工作群由分公司副經(jīng)理擔(dān)任群主，客戶之家微信群由各線路客戶經(jīng)理擔(dān)任群主，包括對應(yīng)線路稽查員、分公司副經(jīng)理、市場經(jīng)理、營銷部主任、副主任、綜合營銷員、督察考評員、中煙人員以及轄區(qū)客戶。同時明確各崗位人員在微信群的工作職責(zé)，制定了“微信營銷”相關(guān)的考核辦法，明確了工作節(jié)點(diǎn)，規(guī)范了工作流程。

? ? 半年以來，在微信群內(nèi)陸續(xù)開了一系列營銷推廣活動，例如開展了每日播報(bào)溫馨提示（天氣情況、線路訂貨等）；向客戶征集如何賣好煙的“金點(diǎn)子”活動；煙草專賣法律法規(guī)宣傳；愛心募捐活動；線上客戶卷煙出樣培訓(xùn)；調(diào)動群內(nèi)氣氛的發(fā)紅包活動；針對江西中煙的宣傳活動及樟樹分公司組織的一些宣傳活動在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊送小禮品活動；卷煙出樣評比活動等，都得到了微信群內(nèi)零售客戶的好評及大力支持，極好的融洽了客我關(guān)系。今年年底前，樟樹分公司準(zhǔn)備在每個微信群內(nèi)挑選出5-10名忠實(shí)零售客戶端，指導(dǎo)他們建立起自己的消費(fèi)者微信群，利用這個群向消費(fèi)者宣傳、推介政策和產(chǎn)品，從而達(dá)到“為我調(diào)控，為我所用”的目的，擬在兩年內(nèi)，通過努力把零售客戶端組建的消費(fèi)者微信群打造成為樟樹煙草營銷新品宣傳、經(jīng)驗(yàn)交流、創(chuàng)新服務(wù)和法規(guī)宣傳的窗口。

　　2、“細(xì)”是細(xì)分消費(fèi)者、細(xì)化實(shí)施方案。要落實(shí)好這次活動，就要清楚“消費(fèi)者在哪里？如何才能走近消費(fèi)者？”的問題。就目前樟樹市場而言，隨著外出務(wù)工人員城鎮(zhèn)化導(dǎo)致的“空白村”，吸煙環(huán)境的改變及大家對身體健康認(rèn)識的改變，消費(fèi)者越來越集中在城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村委所在地、大型廠礦企業(yè)及在建的工程項(xiàng)目地。所以，銷售人員應(yīng)該要集中有限的精力去這些地方向消費(fèi)者做宣傳、做品牌推廣。這就要求要做到“細(xì)分消費(fèi)者，細(xì)化實(shí)施方案”。

　　細(xì)分消費(fèi)者，樟樹分公司針對消費(fèi)者層次做了細(xì)致的安排——針對不同群體推薦的品牌各有不同。例如企事業(yè)單位、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委領(lǐng)導(dǎo)，銷售人員應(yīng)該積極地去與其溝通，動員他們用省產(chǎn)煙作為接待用煙，加上得到了江西中煙的支持，凡是農(nóng)村消費(fèi)者做紅白喜事用省產(chǎn)煙的，工作人員都會在他們舉辦酒席時去為他們每桌擺上一盒紙巾和十個紙杯，并現(xiàn)場再做宣傳。在走村入戶活動中，營銷人員以一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為試點(diǎn)，分別對該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的11個村委書記、主任進(jìn)行了走訪，并分別加入他們的工作微信群，這樣既方便宣傳新品，也使得交流互動變得更加方便。通過這樣的活動，也經(jīng)過工作人員不懈辛勞（沒有節(jié)假日、午飯趕不上是經(jīng)常的事），省產(chǎn)煙的推廣銷售取得了顯著效果，很多以前用其他品牌卷煙的消費(fèi)者，紛紛與客戶經(jīng)理取得聯(lián)系，要求用省產(chǎn)煙品牌，目前該活動已在樟樹其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐步推廣。

　　細(xì)化實(shí)施方案。每做一次宣傳活動，樟樹分公司都制定了一個相對完善的方案做指導(dǎo)，以確保活動的有序開展。例如在開展“掃碼有獎、購煙有禮”站點(diǎn)促銷活動時，就制定了詳細(xì)的實(shí)施方案，具體到“什么人做，什么時候去，達(dá)到何種效果”。營銷人員去轄區(qū)內(nèi)高鐵在建工地做宣傳時，先是摸清了這個工地大概有多少工人，什么時候會在臨時居住地（下午6點(diǎn)以后），工作人員就利用這個時間段，帶上充足的物料到現(xiàn)場去做宣傳。由于做這批工作的都是外地人，習(xí)慣抽他們自己家鄉(xiāng)的品牌煙，營銷人員第一次去效果不是很理想，但通過接二連三地去做宣傳，這些外地民工慢慢接受了江西省產(chǎn)煙，該區(qū)域的營銷線路自第二個月起，省產(chǎn)煙的銷量就有了較大的提高。

　　3、“挖”是挖掘市場盲點(diǎn)。隨著專賣管理的深入、營銷服務(wù)的提升，卷煙市場的盲點(diǎn)也越來越少，但或多或少仍然存在。比如樟樹市仍然有一些廠礦企業(yè)（主要是政府引進(jìn)的項(xiàng)目）沒有零售終端，由于廠里只有一個廠辦的小賣部，而專賣人員因?yàn)榉N種限制監(jiān)管不到，導(dǎo)致所銷售的卷煙基本上都是外渠道卷煙。針對這種情況，煙草工作人員積極與政府有關(guān)部門協(xié)調(diào)，得到了大力支持。通過營銷人員上門服務(wù)，解決了專賣監(jiān)管及辦證問題，也算是較成功的填補(bǔ)了這個空白。另外根據(jù)樟樹市有眾多的藥廠、保險(xiǎn)柜廠和酒廠的特殊情況，這些常年在外跑業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員也是潛在的消費(fèi)者，是盲點(diǎn)之一。目前樟樹分公司正在積極與江西中煙協(xié)商，準(zhǔn)備選擇仁和藥業(yè)這家企業(yè)為試點(diǎn)，在其開年會時，由江西中煙提供一些會務(wù)用煙及宣傳禮品，借此開展宣傳促銷活動，以達(dá)到宣傳省產(chǎn)煙的目的。

　　以上是對“消費(fèi)者在哪里，我們就到哪里”的一點(diǎn)思考，所做及所想只是滄海一粟，現(xiàn)實(shí)中還有許多工作有待于去具體落實(shí)和創(chuàng)新。但是，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，只要堅(jiān)持“以市場為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心”，大力開拓市場，激發(fā)消費(fèi)活力，煙草的明天一定會更加美好！

　　
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