煙草在線專稿　　當(dāng)前由于受諸多因素影響，煙草行業(yè)受到了前未所有的壓力。一方面持續(xù)的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，居民收入降低，消費(fèi)信心減弱，消費(fèi)熱情降溫；另一方面控?zé)熈Χ炔粩嗉哟?#xff0c;特別是公共場(chǎng)所控?zé)熢絹碓絿?yán)格，如提稅順價(jià)政策推行、《新廣告法》嚴(yán)控?zé)煵輳V告等，無疑對(duì)卷煙銷售也產(chǎn)生了很大的影響。因此，作為行業(yè)營(yíng)銷人員越來越體會(huì)到卷煙營(yíng)銷的壓力，越來越為怎樣做好卷煙營(yíng)銷工作感到困惑。為了確保行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，那么在當(dāng)前情況下如何做好卷煙營(yíng)銷工作是一個(gè)值得營(yíng)銷人員思考的問題，也是一個(gè)值得全體煙草人員探索的課題。近年來，行業(yè)提出精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念和做法，這是一個(gè)新穎的課題，也是一個(gè)有研究?jī)r(jià)值的課題。如何實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，才能收到更好效果，筆者認(rèn)為關(guān)鍵體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　一、市場(chǎng)調(diào)研要精確

　　做好市場(chǎng)調(diào)研，摸清市場(chǎng)行情，了解消費(fèi)需求，切實(shí)服務(wù)好市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員特別是客戶經(jīng)理順利開展卷煙營(yíng)銷工作的前提和基礎(chǔ)。當(dāng)前情況下，要想實(shí)施好精準(zhǔn)營(yíng)銷，把握好市場(chǎng)脈搏，那么客戶經(jīng)理就必須認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作，調(diào)研要做到精確。這就要求客戶經(jīng)理要深入市場(chǎng)，走訪零售戶，尋訪消費(fèi)者，全面地了解零售戶的思想狀態(tài)，了解消費(fèi)者的需求，從而精確地把握市場(chǎng)狀態(tài)?？蛻艚?jīng)理要將自己調(diào)研獲得的信息資料，及時(shí)整理反饋給公司以便做好貨源組織準(zhǔn)備。

　　客戶經(jīng)理要想精確地調(diào)研市場(chǎng)，準(zhǔn)確地把握信息，那么就必須“走出去”，要俯下身子去傾聽，去思考；切忌坐在辦公室里想當(dāng)然，閉門造車；更忌電話遙控瞎指揮，嚴(yán)重脫離零售戶實(shí)際，試想這樣的營(yíng)銷指導(dǎo)怎么會(huì)產(chǎn)生實(shí)際效果呢？因此客戶經(jīng)理要不怕勞累，不嫌麻煩，要經(jīng)常性地走村串戶，到市場(chǎng)前沿考察，觀察思考；要善于發(fā)現(xiàn)問題，喜歡分析問題，認(rèn)真探究問題。同時(shí)要及時(shí)反饋信息，為公司組織貨源出謀劃策，貼近市場(chǎng)抓營(yíng)銷，服務(wù)市場(chǎng)促銷售，唯如此才能全面清楚地了解市場(chǎng)需求，從而為營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。?

　　客戶經(jīng)理周桃花：作為客戶經(jīng)理，我覺得要想做好卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷，其前提就是要精確地調(diào)研市場(chǎng)，全面把握市場(chǎng)信息。特別是當(dāng)前情況下，面對(duì)營(yíng)銷困難重重的情況下，而縣局卻不斷施加壓力，分解任務(wù)指標(biāo)。我們營(yíng)銷人員不深入一線，了解行情，尋找對(duì)策怎么行呀？這么多年來，我非常注重市場(chǎng)調(diào)研工作，每年都要花費(fèi)很多時(shí)間走訪市場(chǎng)。我通過發(fā)放資料、問卷調(diào)查等多種形式搜集信息，了解消費(fèi)動(dòng)態(tài)，取得了較好的效果。特別是年末來臨，更重視市場(chǎng)需求變化，為年末經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我覺得客戶經(jīng)理必須深入市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，否則想做好精準(zhǔn)營(yíng)銷那是空話。

　　二、營(yíng)銷宣傳要精準(zhǔn)

　　精準(zhǔn)地進(jìn)行卷煙營(yíng)銷宣傳，是精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心和關(guān)鍵。過去說：“皇帝的女兒不愁嫁”，那是指一下高貴的，高端的產(chǎn)品不愁市場(chǎng)。但是如今不一樣，由于受經(jīng)濟(jì)條件限制，一些高檔卷煙如果沒有較好的營(yíng)銷宣傳，那么消費(fèi)者就不了解，市場(chǎng)就不接受。正所謂“好酒也怕巷子深”，在當(dāng)今信息時(shí)代下，再好的商品，沒有合適的宣傳，沒有靈活的促銷手段，那么也難以銷售出去。因此卷煙營(yíng)銷人員特別是客戶經(jīng)理一定要在精準(zhǔn)調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者需求和心理想法，從而做好精準(zhǔn)宣傳。具體來說要做到以下幾點(diǎn)：

　　一是理性宣傳政策。當(dāng)前卷煙進(jìn)入發(fā)展困難期，加上控?zé)熈Χ鹊牟粩嘣龃?#xff0c;以致于不少人對(duì)行業(yè)前景產(chǎn)生了困惑，心生迷茫。特別提稅順價(jià)政策推行、《新廣告法》對(duì)煙草廣告的嚴(yán)控，不少零售戶對(duì)行情發(fā)展前景表示堪憂。這就需要客戶經(jīng)理做好理性宣傳，特別是要強(qiáng)調(diào)卷煙社會(huì)需求依然存在，而且潛在市場(chǎng)巨大?？蛻艚?jīng)理要努力提振信心，要激勵(lì)零售戶多想辦法，多研究對(duì)策，攻堅(jiān)克難共度難關(guān)，積極挖掘卷煙消費(fèi)潛力市場(chǎng)，確保銷量穩(wěn)中有升，推進(jìn)行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。

　　二是靈活針對(duì)客戶?？蛻艚?jīng)理所負(fù)責(zé)的片區(qū)區(qū)域面積較大，不同的地方可能經(jīng)濟(jì)條件不一樣，消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求也是有很大區(qū)別的。因此客戶經(jīng)理要依據(jù)各零售戶的實(shí)際做好卷煙品牌、檔次的營(yíng)銷宣傳工作。切忌盲目、一刀切式的宣傳，這樣不顧實(shí)際的營(yíng)銷不僅不精準(zhǔn)，其實(shí)也不會(huì)產(chǎn)生良好效果。

　　三是適時(shí)新品推薦。新品是中煙公司依據(jù)消費(fèi)變化，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，不斷加大技術(shù)革新力度研制的。其占領(lǐng)市場(chǎng)之初需要宣傳，需要引領(lǐng)。因?yàn)樵S多客戶對(duì)新品不是很了解，對(duì)其未來市場(chǎng)歡迎度、占有率不可準(zhǔn)確預(yù)估。因此客戶經(jīng)理要認(rèn)真分析新品特點(diǎn)、適合消費(fèi)的群體，進(jìn)而做好營(yíng)銷宣傳工作。要鼓勵(lì)相關(guān)零售戶大膽創(chuàng)新，勇于接受新鮮事物，敢于嘗試，要科學(xué)地向消費(fèi)者介紹、引領(lǐng)他們消費(fèi)，從而盡快地?fù)屨际袌?chǎng)，從中獲益。

　　客戶經(jīng)理胡翠華：我覺得實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷的最關(guān)鍵一環(huán)節(jié)就是精準(zhǔn)宣傳。只有客戶經(jīng)理能有針對(duì)性、靈活性地進(jìn)行卷煙營(yíng)銷宣傳，才能更好地提振信心，激發(fā)零售戶激情和熱情，糾正他們的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，做好卷煙銷售。近兩年，我負(fù)責(zé)的片區(qū)有幾位零售戶削減進(jìn)購(gòu)量，于是我立即前去和他們交流，談對(duì)卷煙銷售的看法，對(duì)行業(yè)發(fā)展前景的預(yù)估，很好地糾正了他們的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。零售戶周建的銷量不僅沒減少，反而一年比一年多，受到縣局的表?yè)P(yáng)。我把他作為典型例子在片區(qū)進(jìn)行宣傳，收到了很好的效果。

　　三、技術(shù)指導(dǎo)要精細(xì)

　　我們說賣煙是一門技術(shù)活，需要智慧和技巧。不是所有的零售戶都能掌握，需要客戶經(jīng)理進(jìn)行有效的精細(xì)指導(dǎo)。換句話說對(duì)零售戶進(jìn)行精細(xì)的技術(shù)指導(dǎo)，是精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要組成部分，是精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵。一般說來，零售戶要全面地了解零售戶的性格、要了解其超市周邊環(huán)境、消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，從而有針對(duì)性地指導(dǎo)他們做好卷煙銷售。指導(dǎo)要精細(xì)，從提醒零售戶熟悉《煙草專賣法》，依法賣煙，到卷煙進(jìn)購(gòu)技巧、陳列知識(shí)、真假識(shí)別方法、以及推薦策略等等，零售戶都要關(guān)注，特別是對(duì)一些新手零售戶，要手把手地教，對(duì)重要的事情反復(fù)說，說三遍以上。特別是要提醒他們強(qiáng)化安全意識(shí)，確保安全零售，防止出現(xiàn)調(diào)包、詐騙等事故的發(fā)生。

　　實(shí)際中不少零售戶有點(diǎn)自以為是，固執(zhí)己見，習(xí)慣憑經(jīng)驗(yàn)辦事，聽不進(jìn)善意的批評(píng)和建議。要想對(duì)這類客戶做好指導(dǎo)工作，客戶經(jīng)理需要有耐心，有包容之心。要密切關(guān)注，把握好時(shí)機(jī)對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)，要多關(guān)心他們，讓他們感受到客戶經(jīng)理的真誠(chéng)、真心，從而愿意傾聽，認(rèn)真改變。

　　客戶經(jīng)理柳大兵：我覺得客戶經(jīng)理要想做點(diǎn)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，那么就必須對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)指導(dǎo)。因?yàn)榱闶蹜舨攀蔷頍熶N售的真正主體，是零售前沿的執(zhí)行者?？蛻艚?jīng)理的一些策略和方法，都只有讓零售戶去認(rèn)真執(zhí)行，才能產(chǎn)生效果。所以多年來，我舍得花時(shí)間和精力對(duì)客戶做好精細(xì)指導(dǎo)，不放過任何一環(huán)節(jié)，不忽視任何以關(guān)口，以自己的真誠(chéng)和真心，贏得了客戶的信賴和支持，從而激發(fā)了他們售煙的積極性和主動(dòng)性。

　　四、銷售服務(wù)要精心

　　最后客戶經(jīng)理還必須精心做好銷售服務(wù)方面。這內(nèi)涵也是非常豐富，包括按時(shí)配送卷煙，絕不因?yàn)樽约汗ぷ餍傅?#xff0c;疏忽影響零售戶訂購(gòu)的卷煙配送；另外客戶經(jīng)理要關(guān)心零售戶，要了解他們零售經(jīng)營(yíng)、家庭生活方面的困難，對(duì)能解決的問題要及時(shí)伸手處熱情之手幫助解決，對(duì)不能解決的問題也要給他們以安慰，要化解零售戶的壓力，消去困惑，從而讓他們集中精力做好零售，賣好卷煙。客戶經(jīng)理要擺正位子，在客戶面前不僅是引導(dǎo)員，更是服務(wù)員，要切實(shí)引領(lǐng)他們開拓市場(chǎng)，提升銷售業(yè)績(jī)，努力實(shí)現(xiàn)雙贏！

　　結(jié)語(yǔ)

　　卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷是當(dāng)前情況下卷煙營(yíng)銷的一種有效手段，是提升卷煙銷量，確保行業(yè)發(fā)展的重要途徑。營(yíng)銷人員要切實(shí)把握意識(shí)四個(gè)方面，從而真正地做好精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。