煙草在線專稿　　卷煙零售大戶（以下簡(jiǎn)稱大戶），在煙草行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中發(fā)揮了不可忽視的作用，但同時(shí)在日常的經(jīng)營(yíng)管理中也暴露出影響或阻礙行業(yè)發(fā)展的不利因素，可以說(shuō)，又愛(ài)又恨是行業(yè)對(duì)大戶的真實(shí)態(tài)度。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就大戶監(jiān)管談幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)。

　　一、大戶的兩面性

　　大戶的兩面性具體體現(xiàn)在推動(dòng)行業(yè)發(fā)展和擾亂市場(chǎng)秩序兩個(gè)方面。

　　積極的一面，大戶在銷售引領(lǐng)、品牌推介、價(jià)格穩(wěn)定、任務(wù)完成等方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，其門店布局、品牌出樣等方面做得相對(duì)出色，因此，工商企業(yè)都往往在將大戶作為品牌培育、引領(lǐng)銷售的重點(diǎn)對(duì)象，在物料等方面給予一定的支持。

　　消極的一面，大戶在破價(jià)經(jīng)營(yíng)、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、違法經(jīng)營(yíng)等方面也較為突出，由于其購(gòu)銷量較大，往往成為真煙異地流動(dòng)、“二次批發(fā)”的集中地，“大戶控制小戶”現(xiàn)象也頻發(fā)，影響了區(qū)域市場(chǎng)的批零關(guān)系和價(jià)格關(guān)系的紊亂。

　　二、大戶管控的意義

　　大戶作為行業(yè)發(fā)展特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物，在推動(dòng)行業(yè)發(fā)展中起到了一定的作用，推進(jìn)了品牌培育和卷煙銷售等工作向好發(fā)展。但是，行業(yè)是要持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，就需要更加公正公平健康的市場(chǎng)環(huán)境，減少減輕影響區(qū)域市場(chǎng)的不穩(wěn)定、不可控因素，這就需要加大對(duì)大戶的有效管控，做到揚(yáng)其利弊其害，使大戶的能力始終限制在可控的范圍內(nèi)，統(tǒng)一規(guī)范在行業(yè)同向發(fā)展的軌道上來(lái)，充分發(fā)揮大戶在卷煙經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等諸多方面的積極作用。

　　三、大戶管控的措施

　　要實(shí)現(xiàn)對(duì)大戶的有效管控，就要專銷并舉、多管齊下，徹底消除大戶負(fù)面影響，促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的更加健康。

　　一是要統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。首先，從具體的工作管理角度上，各級(jí)專賣管理要充分認(rèn)識(shí)到大戶問(wèn)題的嚴(yán)重性，大戶是擾亂市場(chǎng)秩序、引發(fā)違規(guī)違法經(jīng)營(yíng)、擾亂市場(chǎng)秩序的主要源頭；營(yíng)銷人員更要從思想上適應(yīng)并轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從過(guò)去的依賴大戶完成銷售任務(wù)的心理轉(zhuǎn)變到重在培育中小戶、依靠中小戶完成任務(wù)的思想認(rèn)識(shí)上來(lái)，徹底根除依賴的扭曲心理。其次，從行業(yè)發(fā)展的高度上，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工要充分認(rèn)識(shí)管控大戶與行業(yè)管控市場(chǎng)一脈相承，大戶問(wèn)題是市場(chǎng)控制力問(wèn)題，是大戶與行業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)控制力的問(wèn)題，因此，從領(lǐng)導(dǎo)到員工，都要識(shí)大勢(shì)識(shí)大體，做到心中有數(shù)、鼎力支持。

　　二是要完善營(yíng)銷管理。首先，要注重中小戶培育，要立足“262”客戶結(jié)構(gòu)穩(wěn)定模式（即20%大戶、60%中戶、20%小戶），抓好對(duì)中小戶的培育和培養(yǎng)，尤其要抓好對(duì)一些發(fā)展?jié)摿Υ?、營(yíng)銷潛質(zhì)好的中戶和小戶的培養(yǎng)，在營(yíng)銷策略、品牌培育、物料分發(fā)、貨源供應(yīng)等方面給予一定的支持，使得小戶向中戶發(fā)展、低級(jí)中戶向高級(jí)中戶發(fā)展，同時(shí)，還要采取措施，對(duì)那些亂價(jià)經(jīng)營(yíng)、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、違法經(jīng)營(yíng)的采取貨源限量、單品限購(gòu)措施，情節(jié)嚴(yán)重的還在采取暫供貨源、停業(yè)整頓等措施督促大戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)，守法經(jīng)營(yíng)。其次，要規(guī)范貨源分配，要堅(jiān)持公平公正公開的原則，在貨源分配上嚴(yán)格按照客戶等級(jí)、客戶的實(shí)際需求和經(jīng)營(yíng)能力分配貨源，在訂單異常情況下合理予以限購(gòu)，堅(jiān)決杜絕賣人情煙、賣關(guān)系煙、賣任務(wù)煙的現(xiàn)象。同時(shí)，要確保貨源落地落戶，配送分發(fā)客戶訂貨貨源的過(guò)程中，配送人員要堅(jiān)決履行100%落地落戶的要求，切莫“為虎作倀”、“助紂為虐”，默認(rèn)、配合甚至是協(xié)同大戶虛擬訂購(gòu)代領(lǐng)貨源，導(dǎo)致貨源過(guò)于向大戶集中，為“大戶控制小戶”、“二次批發(fā)”埋下隱患。

　　三是要強(qiáng)化專賣市場(chǎng)監(jiān)管。首先，要貼身緊逼管大戶，要健全大戶差異化管控辦法，針對(duì)守法經(jīng)營(yíng)的大戶，要采取鼓勵(lì)的措施，合理保護(hù)他們遵循行業(yè)發(fā)展要求繼續(xù)規(guī)范發(fā)展；對(duì)于低價(jià)競(jìng)銷、違規(guī)經(jīng)營(yíng)的大戶，要采取“教育+警戒”的措施，進(jìn)一步做好誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和守法經(jīng)營(yíng)的法制宣傳，并協(xié)同營(yíng)銷管理部門強(qiáng)化貨源的有效調(diào)控，累計(jì)違規(guī)既定標(biāo)準(zhǔn)的給予客戶降低等級(jí)處理，有效防止大戶因貨源較多導(dǎo)致串碼銷售、破價(jià)動(dòng)銷或“二次批發(fā)”現(xiàn)象的頻發(fā)；對(duì)于違法經(jīng)營(yíng)的大戶，則要采取專銷并舉的措施，在貨源上給予限制，在客戶級(jí)別上給予降擋，在監(jiān)管上增加檢查頻次，并依法查究，涉及犯罪，依法移送公安機(jī)關(guān)。其次，要釜底抽薪控大戶，要加大無(wú)證戶的清理整頓工作，會(huì)同公安等部門聯(lián)合開展對(duì)棚戶區(qū)、城中村、城鄉(xiāng)結(jié)合部、自然村以及偏遠(yuǎn)村落的集中整治工作，有效督促轄區(qū)內(nèi)無(wú)證戶的關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，切斷大戶向無(wú)證戶的供貨路線；同時(shí)，抓好特殊業(yè)態(tài)客戶的管理，對(duì)網(wǎng)吧、茶座、麻將館、KTV等需要比較個(gè)性化的特殊業(yè)態(tài)客戶納入管理范疇，符合辦證條件的鼓勵(lì)其辦證經(jīng)營(yíng)，并制定出符合他們合理需求的差異化供貨方案。對(duì)一些小、零、散且達(dá)不到辦證條件的也要固定供貨的客戶，建立供貨臺(tái)賬，定期拜訪，不定期檢查，防止假私非卷煙乘虛而入、擾亂市場(chǎng)，切實(shí)做到特殊業(yè)態(tài)客戶100%入網(wǎng)管理、100%規(guī)范經(jīng)營(yíng)，奪回大戶和違法犯罪分子擠占的市場(chǎng)空間。還有，如同上面所述，加大小戶經(jīng)營(yíng)能力的培育和培養(yǎng)，規(guī)范貨源分配，也是遏制“大戶控制小戶”和“二次批發(fā)”，切斷大戶向下供貨的途徑。