煙草在線專稿　　新形勢、新常態(tài)下的卷煙銷售工作，面臨著銷量增長放緩和結(jié)構(gòu)增速收窄等困難，隨著“十三五”初期“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享”五大發(fā)展理念的提出，卷煙銷售工作更需要做好協(xié)調(diào)發(fā)展，才能助推煙草行業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。

　　一、農(nóng)村市場與城鎮(zhèn)市場的協(xié)調(diào)發(fā)展

　　農(nóng)村市場較之于城鎮(zhèn)市場，有著商戶分布廣、季節(jié)性消費(fèi)明顯、隨大流消費(fèi)的特點(diǎn)，隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和新農(nóng)村建設(shè)推進(jìn)加快，農(nóng)村生產(chǎn)生活條件有了巨大變化，這也給卷煙銷售帶來了無限生機(jī)。所以我們不僅要關(guān)注商業(yè)集中、銷量占主導(dǎo)的城鎮(zhèn)市場，更要將目光聚焦在農(nóng)村市場，盤活農(nóng)村市場的存量，激發(fā)農(nóng)村卷煙消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級，要通過數(shù)據(jù)分析、信息采集、節(jié)日跟進(jìn)、酒席用煙動(dòng)向的掌握，給予農(nóng)村客戶更多的訂貨和備貨指導(dǎo)，讓農(nóng)村市場在品牌豐富性、備貨充足性上施展空間，在穩(wěn)定城鎮(zhèn)卷煙市場的基礎(chǔ)上，挖掘農(nóng)村消費(fèi)增長點(diǎn)，做到農(nóng)村市場與城鎮(zhèn)市場的協(xié)調(diào)發(fā)展。?

　　二、卷煙銷量與結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)發(fā)展

　　目前卷煙銷量與結(jié)構(gòu)呈矛盾體，銷量與結(jié)構(gòu)在天秤上不易于把握平衡。做好卷煙銷量與結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)發(fā)展，關(guān)鍵在于市場的調(diào)控，一是以銷量為基礎(chǔ)，要立足于市場消費(fèi)特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶做好適銷品牌的訂購，保持消費(fèi)者購買的連續(xù)性，以量適價(jià)穩(wěn)來確保固有消費(fèi)量，保持卷煙消費(fèi)市場的穩(wěn)定提升；二是要推進(jìn)卷煙結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級，通過集團(tuán)消費(fèi)、個(gè)性化引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)價(jià)類提升，確保四五類煙向二三類煙轉(zhuǎn)移，保持卷煙銷售量價(jià)齊升。

　　三、品牌培育與卷煙銷量的協(xié)調(diào)發(fā)展

　　品牌培育是卷煙銷售的一大難點(diǎn)，也是提升銷量的有效途徑，要將培育重點(diǎn)品牌、低焦油、細(xì)支煙作為主力，一是要摸清區(qū)域卷煙市場總體容量；二是要根據(jù)容量合理規(guī)劃品牌規(guī)格，實(shí)現(xiàn)品牌的優(yōu)化組合；三是要集中精力培育品牌，通過品牌文化宣傳、品牌賣點(diǎn)傳導(dǎo)、終端示范引領(lǐng)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)品牌上柜，跟蹤品牌動(dòng)銷，保持品牌培育與卷煙銷量的協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　四、終端升級與客戶盈利的協(xié)調(diào)發(fā)展

　　現(xiàn)代終端要充分發(fā)揮六大功能，最終的落腳點(diǎn)體現(xiàn)在客戶盈利上。一是要加快普通終端的改造升級，本著節(jié)約資源突出效益的原則打造特色化示范現(xiàn)代終端；二是要充分應(yīng)用好網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)建立消費(fèi)者檔案，跟蹤消費(fèi)，掌握消費(fèi)規(guī)律和動(dòng)向；三是要據(jù)實(shí)開展掃碼銷售，利用盟盟系統(tǒng)管理門店進(jìn)銷存，保持合理的存銷比。

　　五、營銷人員能力與客戶經(jīng)營能力的協(xié)調(diào)發(fā)展

　　培訓(xùn)是永恒的話題，培訓(xùn)是提升營銷人員和客戶能力的唯一手段，要通過操作性、針對性強(qiáng)的培訓(xùn)，一是作為卷煙營銷人員，要積極掌握行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，吃透卷煙營銷政策，要通過理論學(xué)習(xí)，結(jié)合工作實(shí)際不斷總結(jié)提煉，給予客戶經(jīng)營方面的指導(dǎo)，增強(qiáng)客戶服務(wù)響應(yīng)能力，及時(shí)為客戶解疑答惑，幫助客戶提升在終端維護(hù)、品牌培育、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方面的能力；二是作為卷煙零售客戶，要積極參與營銷部門組織的各種培訓(xùn)，要將學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，要立足于商圈環(huán)境、終端資源、信息設(shè)備，做好終端形象維護(hù)，科學(xué)管理門店進(jìn)銷存，積極推介品牌，做好品牌提檔擴(kuò)寬，跟進(jìn)卷煙銷售走勢，要通過規(guī)范誠信經(jīng)營共同維護(hù)健康有序的市場，保持卷煙合法合規(guī)流通。只有營銷人員能將自己所學(xué)、所知、所會(huì)不惜應(yīng)用到指導(dǎo)客戶經(jīng)營中，才能最終實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

　　煙草行業(yè)承載著維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益的社會(huì)責(zé)任，要充分兼顧工商零消四方利益，共同建設(shè)卷煙市場，最終實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。

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