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借鑒古人智慧 開拓潛在市場(chǎng)

2017年08月14日 來源:煙草在線 作者:陳瑞生
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  煙草在線專稿  《孫子兵法》說:“故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河”。這就要思顧客所思,想顧客所想,思在顧客的前面,想在顧客的心中,以便把顧客的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求,把潛在市場(chǎng)開發(fā)為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。

  一個(gè)成功的企業(yè),所以能駕馭市場(chǎng),決勝千里,都是因勢(shì)、因事、因時(shí)、因地的產(chǎn)物。盡管其表現(xiàn)形式千姿百態(tài),五彩繽紛,但窮根究蒂,最終歸結(jié)到一個(gè)“變”字?!秾O子兵法》十三篇中,篇篇都滲透了“知?!迸c“知變”的辯證思想。可以說,《孫子兵法》是一部處變的學(xué)說,它的威力不僅對(duì)軍事作戰(zhàn)有深刻的指導(dǎo)意義,而且對(duì)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也有很大的借鑒作用。

  《三國(guó)演義》全書一百二十回,所描述的一個(gè)個(gè)斗智斗謀故事,包括示形、用詐、伐變、用術(shù)、應(yīng)變、用間、勵(lì)士、攻心、用奇以及將帥修養(yǎng)等內(nèi)容,無不反映了施謀用術(shù),貴在變通。變通,是創(chuàng)造力的具體體現(xiàn);變通,符合事物發(fā)展的客觀規(guī)律;變通,才有求勝的希望。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新形勢(shì)下,如何以變應(yīng)變,求得變中取勝,大有文章可做。眼下,借鑒古人智慧,對(duì)開拓潛在市場(chǎng)也頗有裨益,不妨看看以下案例:

  舉一反三 連鎖挖潛

  一種新產(chǎn)品的產(chǎn)生,可能牽動(dòng)若干相關(guān)或類似產(chǎn)品的出現(xiàn),涌現(xiàn)一系列的潛在市場(chǎng)。我們都會(huì)記得:洗衣機(jī)出現(xiàn)以后,順著洗衣機(jī)這根“藤”,人們又開發(fā)出甩干機(jī)。洗衣機(jī)和甩干機(jī)不能使衣物迅速干燥,于是“干衣機(jī)”、“干洗機(jī)”便接踵出現(xiàn)。洗衣機(jī)離不開洗滌劑,“高效濃縮低泡洗衣粉”、“除菌消毒洗衣液”又相繼應(yīng)運(yùn)而生,伴隨問世。隨著人們生活不斷改善提高,在向往和追求電冰箱時(shí),一些廠家便開發(fā)生產(chǎn)了冰箱除臭劑、切冰器等。

  轉(zhuǎn)移陣地 差異挖潛

  國(guó)家、地區(qū)之間存在著風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)、生活方式和社會(huì)制度的差異,而這種差異越大,潛在的市場(chǎng)也越多。當(dāng)初,一度在香港頗為走俏的內(nèi)地紅木家具很快在市場(chǎng)上呈現(xiàn)飽和狀態(tài),原因在于:香港人住房面積較小,喜歡占地面積小的家具,而西歐人住宅較為寬敞,根據(jù)生活方式的差異,中國(guó)紅木家具成功地實(shí)現(xiàn)了向西歐的轉(zhuǎn)移,找到了新的市場(chǎng),增強(qiáng)了產(chǎn)品的生命力。

  因勢(shì)利導(dǎo) 相近挖潛

  任何一種產(chǎn)品,在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)出現(xiàn)之后,與其技術(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相近的國(guó)家、地區(qū)存在著潛在市場(chǎng)的可能性極大。一位外商來華訪問,發(fā)現(xiàn)上海生產(chǎn)的醫(yī)療器械很適用,當(dāng)即簽訂了經(jīng)銷協(xié)議,決定回國(guó)舉辦展銷會(huì)。在改革開放之初,某建材廠領(lǐng)導(dǎo)在改革開放前沿陣地廣州、深圳考察建筑市場(chǎng)時(shí),當(dāng)發(fā)現(xiàn)南方大批鋁合金門窗取代了鋼木門窗,回廠后迅速?zèng)Q策組建了鋁合金制品部,開發(fā)了鋁合金制品,成了工廠效益的一個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

  開辟蹊徑 擴(kuò)散挖潛

  市場(chǎng)上陸續(xù)涌現(xiàn)的商品,都有一個(gè)逐步由發(fā)達(dá)地區(qū)向欠發(fā)達(dá)地區(qū),由城市向農(nóng)村擴(kuò)散的過程,其間有不少容量巨大的潛在市場(chǎng)。就洗衣機(jī)而言,許多洗衣機(jī)廠家認(rèn)為,單缸普及型洗衣機(jī)已無市場(chǎng),不敢再生產(chǎn),而廣東某洗衣機(jī)集團(tuán)則不這樣認(rèn)為,他們?cè)诔浞终{(diào)查農(nóng)村的生活習(xí)慣、消費(fèi)水平后,研制出一種適合農(nóng)村需要的單缸普及型洗衣機(jī),銷路特別好。

  揚(yáng)長(zhǎng)避短 弊端挖潛

  當(dāng)一種產(chǎn)品出現(xiàn)之后,隨著時(shí)間的推移,環(huán)境的變化,其缺點(diǎn)會(huì)不斷暴露出來,同時(shí)與此相適應(yīng)的潛在市場(chǎng)立即涌現(xiàn)?;瘜W(xué)藥物的弊端,使歐美人刮目看中藥。在美國(guó)中藥制的減肥藥、強(qiáng)壯劑及滋補(bǔ)品銷路很好。在英國(guó)每年都有相當(dāng)多的人使用中草藥治病,喜歡采用按摩、正骨和針灸療法。局有關(guān)資料記載,在一次國(guó)際發(fā)明與新技術(shù)展覽會(huì)上,九個(gè)國(guó)家的廠家要求經(jīng)銷和包銷中國(guó)參展的兩種中藥:“速效救心丸”、“消腫去痛靈”。

  調(diào)研剖析 細(xì)分挖潛

  消費(fèi)者需求方面的差異,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng),通過對(duì)分市場(chǎng)的研究,找到最有利的潛在機(jī)會(huì),擴(kuò)大產(chǎn)品銷路,提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。二次世界大戰(zhàn)后,美國(guó)鐘表公司通過細(xì)分,發(fā)現(xiàn)手表市場(chǎng)存在低、中、高三個(gè)消費(fèi)群體,當(dāng)時(shí)幾家著名的手表公司都以高消費(fèi)群體為目標(biāo)搞開發(fā)營(yíng)銷,而占美國(guó)手表市場(chǎng)主流的低、中消費(fèi)者的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能滿足。美國(guó)鐘表公司抓住這個(gè)潛在市場(chǎng),開發(fā)、試制產(chǎn)品,迅速投放市場(chǎng),大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,從而使企業(yè)成為當(dāng)時(shí)世界上最大的鐘表公司。再看看“蘋果”雄霸的手機(jī)市場(chǎng)最新消息:華為的手機(jī)市場(chǎng)份額正在逼近蘋果,華為的市場(chǎng)份額估計(jì)將達(dá)到10.7%,越來越逼近蘋果的11.4%,中國(guó)市場(chǎng)蘋果占有率降至第五,華為排名第一,國(guó)貨雄起,鼓舞人心。

  蕓蕓眾生,大千世界,市場(chǎng)處處充滿契機(jī),在市場(chǎng)運(yùn)作的諸多矛盾中,現(xiàn)代企業(yè)及其領(lǐng)導(dǎo)者只要善于及時(shí)把握主要矛盾和矛盾的主要方面,借鑒吸收古人管理思想,多謀善變,出奇制勝,融古為今用與洋為中用于一體,推陳出新,就能夠抓住一個(gè)又一個(gè)機(jī)遇,不斷拓展新市場(chǎng),帶來企業(yè)的大發(fā)展,使企業(yè)從今日的繁榮邁向明天更新的輝煌。

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