煙草在線專稿　　《孫子兵法》說：“故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河”。這就要思顧客所思，想顧客所想，思在顧客的前面，想在顧客的心中，以便把顧客的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求，把潛在市場開發(fā)為企業(yè)的現(xiàn)實市場。

　　一個成功的企業(yè)，所以能駕馭市場，決勝千里，都是因勢、因事、因時、因地的產(chǎn)物。盡管其表現(xiàn)形式千姿百態(tài)，五彩繽紛，但窮根究蒂，最終歸結(jié)到一個“變”字?！秾O子兵法》十三篇中，篇篇都滲透了“知?！迸c“知變”的辯證思想?？梢哉f，《孫子兵法》是一部處變的學(xué)說，它的威力不僅對軍事作戰(zhàn)有深刻的指導(dǎo)意義，而且對現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理和市場競爭也有很大的借鑒作用。

　　《三國演義》全書一百二十回，所描述的一個個斗智斗謀故事，包括示形、用詐、伐變、用術(shù)、應(yīng)變、用間、勵士、攻心、用奇以及將帥修養(yǎng)等內(nèi)容，無不反映了施謀用術(shù)，貴在變通。變通，是創(chuàng)造力的具體體現(xiàn)；變通，符合事物發(fā)展的客觀規(guī)律；變通，才有求勝的希望。在市場競爭激烈的新形勢下，如何以變應(yīng)變，求得變中取勝，大有文章可做。眼下，借鑒古人智慧，對開拓潛在市場也頗有裨益，不妨看看以下案例：

　　舉一反三　連鎖挖潛

　　一種新產(chǎn)品的產(chǎn)生，可能牽動若干相關(guān)或類似產(chǎn)品的出現(xiàn)，涌現(xiàn)一系列的潛在市場。我們都會記得：洗衣機出現(xiàn)以后，順著洗衣機這根“藤”，人們又開發(fā)出甩干機。洗衣機和甩干機不能使衣物迅速干燥，于是“干衣機”、“干洗機”便接踵出現(xiàn)。洗衣機離不開洗滌劑，“高效濃縮低泡洗衣粉”、“除菌消毒洗衣液”又相繼應(yīng)運而生，伴隨問世。隨著人們生活不斷改善提高，在向往和追求電冰箱時，一些廠家便開發(fā)生產(chǎn)了冰箱除臭劑、切冰器等。

　　轉(zhuǎn)移陣地　差異挖潛

　　國家、地區(qū)之間存在著風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)、生活方式和社會制度的差異，而這種差異越大，潛在的市場也越多。當初，一度在香港頗為走俏的內(nèi)地紅木家具很快在市場上呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，原因在于：香港人住房面積較小，喜歡占地面積小的家具，而西歐人住宅較為寬敞，根據(jù)生活方式的差異，中國紅木家具成功地實現(xiàn)了向西歐的轉(zhuǎn)移，找到了新的市場，增強了產(chǎn)品的生命力。

　　因勢利導(dǎo)　相近挖潛

　　任何一種產(chǎn)品，在一個國家或地區(qū)出現(xiàn)之后，與其技術(shù)、經(jīng)濟發(fā)展狀況相近的國家、地區(qū)存在著潛在市場的可能性極大。一位外商來華訪問，發(fā)現(xiàn)上海生產(chǎn)的醫(yī)療器械很適用，當即簽訂了經(jīng)銷協(xié)議，決定回國舉辦展銷會。在改革開放之初，某建材廠領(lǐng)導(dǎo)在改革開放前沿陣地廣州、深圳考察建筑市場時，當發(fā)現(xiàn)南方大批鋁合金門窗取代了鋼木門窗，回廠后迅速決策組建了鋁合金制品部，開發(fā)了鋁合金制品，成了工廠效益的一個新增長點。

　　開辟蹊徑　擴散挖潛

　　市場上陸續(xù)涌現(xiàn)的商品，都有一個逐步由發(fā)達地區(qū)向欠發(fā)達地區(qū)，由城市向農(nóng)村擴散的過程，其間有不少容量巨大的潛在市場。就洗衣機而言，許多洗衣機廠家認為，單缸普及型洗衣機已無市場，不敢再生產(chǎn)，而廣東某洗衣機集團則不這樣認為，他們在充分調(diào)查農(nóng)村的生活習(xí)慣、消費水平后，研制出一種適合農(nóng)村需要的單缸普及型洗衣機，銷路特別好。

　　揚長避短　弊端挖潛

　　當一種產(chǎn)品出現(xiàn)之后，隨著時間的推移，環(huán)境的變化，其缺點會不斷暴露出來，同時與此相適應(yīng)的潛在市場立即涌現(xiàn)?；瘜W(xué)藥物的弊端，使歐美人刮目看中藥。在美國中藥制的減肥藥、強壯劑及滋補品銷路很好。在英國每年都有相當多的人使用中草藥治病，喜歡采用按摩、正骨和針灸療法。局有關(guān)資料記載，在一次國際發(fā)明與新技術(shù)展覽會上，九個國家的廠家要求經(jīng)銷和包銷中國參展的兩種中藥：“速效救心丸”、“消腫去痛靈”。

　　調(diào)研剖析　細分挖潛

　　消費者需求方面的差異，把整個市場劃分為若干個分市場，通過對分市場的研究，找到最有利的潛在機會，擴大產(chǎn)品銷路，提高產(chǎn)品市場占有率。二次世界大戰(zhàn)后，美國鐘表公司通過細分，發(fā)現(xiàn)手表市場存在低、中、高三個消費群體，當時幾家著名的手表公司都以高消費群體為目標搞開發(fā)營銷，而占美國手表市場主流的低、中消費者的需求遠遠未能滿足。美國鐘表公司抓住這個潛在市場，開發(fā)、試制產(chǎn)品，迅速投放市場，大大提高了產(chǎn)品的市場占有率，從而使企業(yè)成為當時世界上最大的鐘表公司。再看看“蘋果”雄霸的手機市場最新消息：華為的手機市場份額正在逼近蘋果，華為的市場份額估計將達到10.7%，越來越逼近蘋果的11.4%，中國市場蘋果占有率降至第五，華為排名第一，國貨雄起，鼓舞人心。

　　蕓蕓眾生，大千世界，市場處處充滿契機，在市場運作的諸多矛盾中，現(xiàn)代企業(yè)及其領(lǐng)導(dǎo)者只要善于及時把握主要矛盾和矛盾的主要方面，借鑒吸收古人管理思想，多謀善變，出奇制勝，融古為今用與洋為中用于一體，推陳出新，就能夠抓住一個又一個機遇，不斷拓展新市場，帶來企業(yè)的大發(fā)展，使企業(yè)從今日的繁榮邁向明天更新的輝煌。