煙草在線專稿　　農(nóng)村卷煙市場(chǎng)是我國(guó)卷煙市場(chǎng)的重要組成部分，隨著城區(qū)卷煙市場(chǎng)的日趨飽和，開拓發(fā)展農(nóng)村卷煙市場(chǎng)是提升卷煙銷量，拉升卷煙結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)卷煙“上水平”的重要途徑。目前，農(nóng)村卷煙市場(chǎng)還存在卷煙銷量低、銷售結(jié)構(gòu)低、零售客戶贏利水平低等狀況，因此挖掘農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛力，力促農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)“升級(jí)”是商業(yè)企業(yè)亟需解決的問題。筆者認(rèn)為，可以著力突出以下五個(gè)方面的工作。

　　深入市場(chǎng)摸底調(diào)研。由于農(nóng)村客戶地理位置偏僻，經(jīng)營(yíng)能力弱，往往是客戶經(jīng)理服務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)，因此缺乏對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)環(huán)境的系統(tǒng)了解。要拓寬農(nóng)村卷煙市場(chǎng)銷售渠道，需針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)制定適宜的品牌、結(jié)構(gòu)策略等特定工作目標(biāo)，深入市場(chǎng)調(diào)研收集消費(fèi)基礎(chǔ)信息，包括對(duì)不同地域間的文化習(xí)俗、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)、卷煙消費(fèi)類別等多渠道多環(huán)節(jié)進(jìn)行摸底調(diào)查，對(duì)影響批量消費(fèi)的關(guān)鍵人物、主要零售客戶進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)研，摸清各區(qū)域市場(chǎng)真實(shí)狀況，分門別類建立信息檔案，為制定有效工作措施提供數(shù)據(jù)支持。

　　巧借民俗風(fēng)俗特色。以風(fēng)俗民俗市場(chǎng)為提升結(jié)構(gòu)的重心，借助資源渠道　，深度開發(fā)農(nóng)村“婚慶、喪葬、節(jié)慶、民俗”等主流特色消費(fèi)市場(chǎng)，將相關(guān)卷煙品牌的消費(fèi)政策、策略宣傳到消費(fèi)者，逐步引導(dǎo)風(fēng)俗民俗市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升。作為客戶經(jīng)理等直接參與卷煙市場(chǎng)的管理人員，應(yīng)搜集并建立農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)渠道的主要聯(lián)絡(luò)人檔案，以紅白喜事用煙為突破口，根據(jù)品牌類型、消費(fèi)檔次等做好卷煙品牌宣傳工作，充分發(fā)揮地域文化傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，開展階段性的消費(fèi)引導(dǎo)，使農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)有的放矢。

　　提供多樣服務(wù)類型。農(nóng)村市場(chǎng)獲取卷煙信息渠道比較閉塞，由于消費(fèi)條件、消費(fèi)環(huán)境限制，購(gòu)進(jìn)卷煙品牌較為單一，缺少對(duì)于卷煙類型、卷煙特點(diǎn)的宣傳和推介，缺乏卷煙銷售技巧，常年處于銷售僅僅熟悉的兩三個(gè)品牌。因此要根據(jù)農(nóng)村客戶的特點(diǎn)，制定有針對(duì)性的指導(dǎo)培訓(xùn)，不僅可以在走訪市場(chǎng)時(shí)進(jìn)行銷售策略和銷售技巧指導(dǎo)，還可以通過開展小課堂、微課堂對(duì)零售客戶進(jìn)行培訓(xùn)，切實(shí)提高客戶對(duì)品牌的熟知度和培育能力。于此同時(shí)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)剜]政儲(chǔ)蓄、信用社等金融行業(yè)的協(xié)作，緩解零售戶經(jīng)營(yíng)資金壓力，提升客戶卷煙銷售盈利水平，進(jìn)一步推進(jìn)零售戶致富工程建設(shè)。

　　打造特色終端建設(shè)。終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵，農(nóng)村卷煙市場(chǎng)也要推進(jìn)現(xiàn)代化終端建設(shè)，從店面資源、陳列資源、信息資源、服務(wù)資源等合理分配終端建設(shè)資源。提升農(nóng)村終端建設(shè)水平，一方面要對(duì)客戶訂貨、銷售、陳列等進(jìn)行針對(duì)性指導(dǎo)，為客戶做好貨架、展示盒、價(jià)格標(biāo)簽等陳列展示，助其改善零售終端形象，提高經(jīng)營(yíng)能力和贏利水平；另一方面以提升零售客戶經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)意識(shí)和服務(wù)水平為核心，找準(zhǔn)制約農(nóng)村客戶發(fā)展的瓶頸，利用座談交流、集中講解等客戶容易接受的方式，開展不同層次的主題培訓(xùn)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變農(nóng)村零售客戶的經(jīng)營(yíng)觀念，提升經(jīng)營(yíng)能力。

　　推行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。開展終端資源調(diào)查，做好農(nóng)村市場(chǎng)卷煙信息采集，以卷煙訂單和銷售數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)管理為依據(jù)，采用多因素綜合測(cè)評(píng)分類的辦法細(xì)分客戶類型，通過分類結(jié)果找準(zhǔn)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地開展卷煙營(yíng)銷建設(shè)，明確每個(gè)類別客戶品牌上柜的高度、寬度和重點(diǎn)規(guī)格覆蓋率，并結(jié)合市場(chǎng)需求制定差異化營(yíng)銷策略，從而提高農(nóng)村市場(chǎng)品牌培育的精準(zhǔn)性，真正做到“為品牌找客戶、為客戶找品牌”。