煙草在線專稿　　《重新定義卷煙營銷》一書，在測試下列哪一句更貼近“消費(fèi)需求”本質(zhì)中，給了四個(gè)選項(xiàng)：一是“就算丑八怪，也要談戀愛”；二是“不做電燈泡，何以懂愛情”；三是“為了能和女神睡，管他玫瑰貴不貴”；四是“紅玫瑰真特么貴，幸虧掙了加班費(fèi)”。這四種心理和行為上的反映，是指消費(fèi)者在購買需求上的程度。既然程度不同，對(duì)產(chǎn)品的渴求欲自然也會(huì)產(chǎn)生不同的變化。但作為一個(gè)消費(fèi)者，購買的最高境界，當(dāng)然是希望做到最后一項(xiàng)“紅玫瑰真特么貴，幸虧掙了加班費(fèi)”。

　　“就算丑八怪，也要談戀愛?！笔侵缸罨镜南M(fèi)，就如買牙膏、香皂這樣的消費(fèi)品一樣，因?yàn)槟忝刻於急仨氁褂?。作為產(chǎn)品來說，消費(fèi)者的購買行為是出于最基本需要，近乎一種本能，很難有境界上的追求。如果說還有那么一點(diǎn)興奮，也只是不同人對(duì)不同品牌的偏好而已。丑男找不到俊媳婦，但也終歸能找到丑媳婦。找是需求，找個(gè)什么樣的媳婦，卻是緣分和能力而已。即便品牌做得再好，也逃不過基本消費(fèi)這個(gè)范疇。

　　“不做電燈泡，何以懂愛情?！边@個(gè)心理和行為上的變化，雖然也是需求，但卻有了刺激的味道，因?yàn)檫@其中摻雜了好奇的成分，很多新產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來說，就是這個(gè)樣子。消費(fèi)者對(duì)新研發(fā)的產(chǎn)品，都存在想嘗試一下的心理。在卷煙市場走訪中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的場景，零售戶對(duì)消費(fèi)者說某個(gè)品牌是新上市的，而且價(jià)位與消費(fèi)者平時(shí)購買的品牌價(jià)位相當(dāng)，詢問要不要嘗試一下，消費(fèi)者很容易就會(huì)聽從勸導(dǎo)，這就是好奇心理的緣故。因?yàn)楹闷娑邢肓私夂蛧L試的欲望，這便產(chǎn)生了需求，但這種需求是暫時(shí)性的，尚不具備長久購買的基礎(chǔ)。

　　“為了能和女神睡，管他玫瑰貴不貴?！边@是一種為他人而消費(fèi)的需求，因?yàn)樗讼埠?#xff0c;為了達(dá)到某種目的是必須要買的，但作為購買者本人來說，卻并不具有希望購買的沖動(dòng)。某些品牌因?yàn)榇砹讼笳餍缘臇|西，或是身份，或是地位，所以也就在消費(fèi)者心中成了一種標(biāo)志。這種標(biāo)志性的產(chǎn)品不以量取勝，但卻是一種引領(lǐng)和風(fēng)尚。

　　引起以上三種消費(fèi)需求心理和行為的產(chǎn)品，都存在某些弊端，不能在精神層面引起與消費(fèi)者的共鳴。但第四個(gè)選項(xiàng)則不同，“紅玫瑰真特么貴，幸虧掙了加班費(fèi)”，為什么貴還要趨之若鶩呢？因?yàn)檫@類產(chǎn)品除了兼具標(biāo)志性特質(zhì)外，還會(huì)讓你感覺到它是這一領(lǐng)域內(nèi)所有產(chǎn)品的品質(zhì)代言，擁有它你就無需再考慮其他同類產(chǎn)品。這一特質(zhì)也正是所有生產(chǎn)廠商的共同追求，正如手機(jī)中的蘋果、熱水器中的史密斯一樣，看著舒心、用著放心，而其他產(chǎn)品只能分得這塊蛋糕的少部分。
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