煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》　　2015年，瑪雅·塞爾瓦一直在為其雪茄店成立20周年慶祝。

　　對(duì)很多零售商來說，瑪雅·塞爾瓦這個(gè)名字有些陌生。在過去的19年中，這家公司只在歐洲銷售雪茄。2014年，瑪雅·塞爾瓦雪茄第一次涉足美國市場(chǎng)。

　　瑪雅·塞爾瓦是一名洪都拉斯裔法國人。最近，她接受了《煙店》雜志的采訪。

　　《煙店》雜志：20年前開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，是什么讓你下定決心做雪茄的？

　　塞爾瓦：讀大學(xué)時(shí)，我曾接觸過雪茄。16歲時(shí)，我從洪都拉斯來到巴黎讀大學(xué)，27歲時(shí)，我開始自己創(chuàng)業(yè)。我是一名受過正規(guī)教育的工程師，這個(gè)專業(yè)和農(nóng)業(yè)沒什么關(guān)系。不過，我確實(shí)想為洪都拉斯做點(diǎn)事情，如果是洪都拉斯本地生產(chǎn)并能在法國銷售的產(chǎn)品就更好了。

　　畢業(yè)后，我回到洪都拉斯，找到我祖父的一位好朋友，他當(dāng)時(shí)是一家雪茄工廠的所有人。我說明來意：“我打算買些雪茄，并在歐洲銷售?！彼f：“喔，我親愛的孩子，買賣可不是這樣做的……生意是很復(fù)雜的事情。找個(gè)好男人嫁了，好好照顧你的丈夫。我很樂意再次看到你，并把雪茄生意交給你的男友或未婚夫。”

　　這可不是我要的答案。

　　后來，我又去了其他若干家工廠，有些工廠表示歡迎，有些則不怎么歡迎我。隨后，一位朋友把我介紹給了在當(dāng)?shù)赜行┟麣獾难┣焉a(chǎn)商內(nèi)斯特·普拉森西亞。在普拉森西亞那里，所有的回答都是“好的”。

　　《煙店》雜志：就這么簡(jiǎn)單？他答應(yīng)為你制作雪茄？

　　塞爾瓦：其實(shí)并不簡(jiǎn)單。普拉森西亞說，他可以為我制作一些簡(jiǎn)單的雪茄，如果我不喜歡最終的產(chǎn)品，我必須花時(shí)間自己去學(xué)習(xí)。在普拉森西亞面前，高學(xué)歷一點(diǎn)兒也沒有用。他絕對(duì)是個(gè)氣場(chǎng)強(qiáng)大的人物。我同他一起工作，花了數(shù)月時(shí)間嘗試明確對(duì)雪茄質(zhì)量的界定。是的，要制作高質(zhì)量雪茄，一定要理解質(zhì)量。有些標(biāo)準(zhǔn)是很重要的，唯一的辦法就是親力親為，自己理解。

　　對(duì)雪茄工廠的每個(gè)部門，我都花了差不多一周時(shí)間去學(xué)習(xí)，逐漸有所收獲，進(jìn)而熟練掌握。我就是這樣一路走過來的。一切開始以后，我情不自禁愛上了煙草。對(duì)我來說，雪茄所面對(duì)的問題之一就是，人們并不知道制作雪茄的全過程。這是一個(gè)經(jīng)過50多個(gè)工人手工制作出來的東西，僅憑這一點(diǎn)就讓我對(duì)這個(gè)行業(yè)心生敬畏。

　　《煙店》雜志：法國一直是古巴雪茄占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，從那里開始自己的生意是不是很難？

　　塞爾瓦：真是難極了！我所要銷售的雪茄是由一個(gè)很多法國人完全不知道的國家生產(chǎn)的。在美國，人們知道洪都拉斯的存在。在法國，人們則毫無頭緒：“你的國家與土耳其或埃及離得近嗎？”他們完全不知道洪都拉斯，更別提洪都拉斯雪茄了。

　　開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，我年輕氣盛，只去巴黎最好的雪茄店考察洪都拉斯的雪茄是否能被接受。有些店主甚至都不露面，稱太忙了，沒時(shí)間和我見面。見面后有人會(huì)問我：“你沒有古巴雪茄嗎？我以為你會(huì)帶一些廉價(jià)的古巴雪茄來……對(duì)了，你知道古巴嗎？你會(huì)講西班牙語嗎？”

　　最終，還是有個(gè)伙計(jì)冒了險(xiǎn)。“好吧，這種產(chǎn)品可能會(huì)有人感興趣。”或許他也只是出于好奇才接受的吧。我們當(dāng)時(shí)有十種尺寸的產(chǎn)品，他每樣都定了10支，說他會(huì)賣賣看。我回到庫房，很快將雪茄打包，裝進(jìn)了汽車后備箱里，第二天就給他送貨上門了。一周以后——那簡(jiǎn)直太棒了——他再次找我訂貨。他還認(rèn)真學(xué)習(xí)了我們產(chǎn)品的知識(shí)，最終成了我們品牌的代言人。他以我們的品牌作為信譽(yù)招牌，讓他的店一直保持巴黎最佳煙店之一的美譽(yù)。他是第一個(gè)吃螃蟹的人，而且最后成功了！

　　《煙店》雜志：那可真是一個(gè)了不起的突破。不過之后你又是怎么發(fā)展壯大的呢？

　　塞爾瓦：我們知道古巴雪茄在法國占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，但大家都不知道消費(fèi)者是否愿意嘗試一種全新的、不同的口味。從一開始我們就宣稱“這是一種完全不同的口味”。這和烹飪很像，口味依據(jù)原材料不同會(huì)產(chǎn)生各種變化。我們把雪茄和紅酒做了類比，強(qiáng)調(diào)不同地域會(huì)產(chǎn)生不同口味。人們會(huì)說：“哦，那先試試吧。”一旦他們開始嘗試，我們的市場(chǎng)份額就開始增長了。今天，我們已經(jīng)占據(jù)了法國11%的市場(chǎng)份額。

　　《煙店》雜志：是什么讓你決定來美國發(fā)展的？

　　塞爾瓦：我們最初是從互聯(lián)網(wǎng)上獲得信息的，似乎有些美國消費(fèi)者是我們品牌的追隨者，他們對(duì)我們產(chǎn)品配方十分欣賞。我們的產(chǎn)品賣遍了除英國和挪威以外的歐洲其他地方。那么，下一步我們?cè)俚侥睦锶グl(fā)展呢？亞洲太遠(yuǎn)。因此我們想，為何不到美國去呢？美國消費(fèi)者對(duì)洪都拉斯和尼加拉瓜都非常熟悉。這個(gè)想法實(shí)現(xiàn)起來可能有些艱難，但這樣做會(huì)對(duì)我們品牌的未來發(fā)展帶來很大影響。

　　《煙店》雜志：你們制作什么樣的雪茄呢？

　　塞爾瓦：我們的第一個(gè)品牌是“叢林之花”。我們20年前就開始生產(chǎn)這一產(chǎn)品，使用的是在厄瓜多爾生長的一種非常好看的康涅狄格茄衣。今天，這一產(chǎn)品仍由普拉森西亞的煙廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，我們采用的煙草在高山種植，伴有雪松和干果的香味。所有雪茄都是中等尺寸，因?yàn)槲覀儾幌肫茐钠淇诟屑帮L(fēng)味。

　　另外一種Cumpay配方雪茄是從1997年開始研發(fā)，并在1999年投入市場(chǎng)的。Cumpay富含濃郁的咖啡香味。尼加拉瓜取得和平后，我們?cè)诎Ｋ固乩—?dú)家生產(chǎn)這一品牌。2002年，我們自己在洪都拉斯建立了一家小型工廠開始生產(chǎn)Villa Zamorano。

　　2009年，我們?yōu)椤皡擦种ā薄umpay品牌增加了一些新口味，后者的茄衣由天然的色深味濃的馬杜羅煙葉制作而成。在20周年店慶活動(dòng)中，我們推出了“叢林之花20號(hào)”產(chǎn)品，一種多口味的優(yōu)雅型雪茄。研制該產(chǎn)品配方，我們花了整整一年的時(shí)間。

　　《煙店》雜志：在工廠、煙田以及巴黎總部之間穿梭，這一定讓你忙壞了吧？

　　塞爾瓦：是啊！從去年11月到今年4月，我每個(gè)月都去洪都拉斯和尼加拉瓜看煙葉長勢(shì)，并研究配方。這期間是我們主要的生產(chǎn)季節(jié)。我的朋友開玩笑說，我就是為了躲避歐洲的冬天。對(duì)我而言，這樣的說法一半是事實(shí)，另一半則是美妙的探險(xiǎn)之旅。