煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》　　幾十年前，印尼的卷煙行業(yè)還基本處在家庭手工制作階段，如今，該國(guó)的卷煙行業(yè)已經(jīng)有了其非凡的發(fā)展。2013年，印尼卷煙消費(fèi)量為3480億支，2014年，其卷煙消費(fèi)量為3600億支，這使得該國(guó)卷煙市場(chǎng)有望超過(guò)俄羅斯市場(chǎng)。

　　2015年，明星煙草國(guó)際公司宣布啟動(dòng)在印尼的公司，即遠(yuǎn)東煙草公司（FETC），公司設(shè)在巴厘島的登巴薩市?！秶?guó)際煙草》雜志采訪了明星煙草公司執(zhí)行總裁伊克巴爾·蘭伯特博士，以了解更多關(guān)于該公司運(yùn)營(yíng)和印尼卷煙市場(chǎng)的情況。

　　《國(guó)際煙草》：明星煙草公司在很多國(guó)家都開展業(yè)務(wù)，您是從什么時(shí)候開始和印尼方面接洽的呢？

　　蘭伯特：我首次前往印尼是在2000年，當(dāng)時(shí)我還是位于漢堡的德國(guó)卷煙制造商利是美煙草股份有限公司的執(zhí)行副總裁。利是美公司當(dāng)時(shí)已經(jīng)成功進(jìn)入東歐市場(chǎng)，并渴望按照這一模式拓展亞洲市場(chǎng)。鑒于印尼是最大的丁香煙細(xì)分市場(chǎng)并且具有重大意義，利是美公司曾試圖用丁香煙打開該市場(chǎng)，公司當(dāng)時(shí)所選的合作伙伴是該國(guó)卷煙市場(chǎng)的佼佼者——鹽倉(cāng)集團(tuán)。經(jīng)過(guò)兩年的談判，雙方最終達(dá)成協(xié)議，然而，利是美公司最終并沒(méi)有在印尼開展業(yè)務(wù)，這其中的原因可能是該公司在2002年被帝國(guó)煙草收購(gòu)，導(dǎo)致印尼方面的猶豫。

　　《國(guó)際煙草》：在您看來(lái)，如今要想在印尼市場(chǎng)取得成功，最重要的因素是什么？

　　蘭伯特：與鹽倉(cāng)集團(tuán)長(zhǎng)達(dá)兩年的談判讓我明白了，在做生意之前贏得信任是極為重要的。你要有耐心與印尼的客戶和潛在合作伙伴見面溝通，而不要直接提出生意主題。當(dāng)印尼人準(zhǔn)備好談生意時(shí)，他們會(huì)讓你知道，并且進(jìn)展速度會(huì)非?？?。了解印尼這一文化特點(diǎn)極其重要，在印尼，除了三寶麟公司和奔都爾公司外，其他規(guī)模較大的公司都是家族企業(yè)，且世代相傳。

　　《國(guó)際煙草》：我們認(rèn)為遠(yuǎn)東煙草公司是明星煙草公司迄今為止進(jìn)入印尼市場(chǎng)最重要的資本，您能簡(jiǎn)單介紹一下該公司在印尼的經(jīng)營(yíng)范圍嗎？

　　蘭伯特：好的。首先，我們的市場(chǎng)準(zhǔn)入遲到了兩到三年。鑒于印尼煙草消費(fèi)的迅猛增長(zhǎng)和當(dāng)?shù)責(zé)煵萆a(chǎn)能力的下降，明星煙草公司應(yīng)該更早地進(jìn)入這一市場(chǎng)。印尼盾在2012年至2014年貶值對(duì)投資者來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。但是由于我們的一些核心市場(chǎng)，如西歐市場(chǎng)份額急劇下降，我們不得不決定忍痛進(jìn)軍印尼市場(chǎng)。

　　《國(guó)際煙草》：根據(jù)目前落實(shí)到位的舉措，如今遠(yuǎn)東煙草公司看起來(lái)如何？

　　蘭伯特：我們已經(jīng)在巴厘島登巴薩市建立了一整套的銷售和市場(chǎng)體系。我們擁有一個(gè)銷售執(zhí)行和代理團(tuán)隊(duì)，覆蓋爪哇島的絕大部分區(qū)域以及蘇門答臘島的部分區(qū)域。鑒于這里的地理特點(diǎn)，為了取得成功，我們投資完善了當(dāng)?shù)氐慕煌?、信息系統(tǒng)和通訊設(shè)備。我們的經(jīng)營(yíng)模式基本參照我們的國(guó)際化運(yùn)營(yíng)模式，將重點(diǎn)放在中小型制造商上。據(jù)此，我們可以為客戶提供更多，同時(shí)幫助客戶適應(yīng)新形勢(shì)，包括使用替代資源。例如，印尼制造商曾發(fā)誓只使用土耳其伊茲密爾和薩姆松的香料煙，而這些煙草目前價(jià)格十分昂貴，每公斤價(jià)格達(dá)到7~10美元。如今，一些中小型制造商正尋找途徑開發(fā)更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的煙葉。

　　我們的理念就是要縮短新品牌投入市場(chǎng)所需要的時(shí)間。近期，我們?cè)诎蔡匦l(wèi)普港建立了一個(gè)能將煙葉提供給西歐市場(chǎng)的銷售站，這一做法是可以復(fù)制的。在任抹，我們建立了一個(gè)類似的銷售站。這個(gè)銷售站能銷售土耳其的香料煙、非洲種植的弗吉尼亞烤煙和非洲的白肋煙。我們正在增加煙葉的多樣性，嘗試從南美洲引入不同口味和等級(jí)的煙葉。

　　《國(guó)際煙草》：遠(yuǎn)東煙草公司將面臨什么挑戰(zhàn)，其未來(lái)成功的關(guān)鍵是什么？

　　蘭伯特：我們的團(tuán)隊(duì)成員大多由印尼人組成，他們?cè)跓熑~種植和銷售方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為這會(huì)提高工作效率。我們現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)比較健全，對(duì)關(guān)鍵目標(biāo)客戶具有較強(qiáng)的滲透能力。從銷售和市場(chǎng)的角度來(lái)看，我們擁有一定的資源能確保公司的健康運(yùn)營(yíng)。

　　《國(guó)際煙草》：您看到在印尼進(jìn)一步投資的機(jī)會(huì)了嗎？

　　蘭伯特：印尼的卷煙制造商期待更輕的產(chǎn)品，對(duì)煙草衍生品的需求會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)，特別是對(duì)再造煙葉的需求會(huì)有所增加，投資這些項(xiàng)目是我們公司未來(lái)會(huì)考慮的事情。