煙草在線專稿　　2016年以來，卷煙市場供需關(guān)系發(fā)生了深刻變化，重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)加快供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革步伐，為搶占市場制高點(diǎn)，紛紛聚焦卷煙消費(fèi)者，以特定消費(fèi)群體為目標(biāo)，細(xì)化市場需求，推出一系列定制卷煙品牌，給消費(fèi)市場帶來耳目一新的感覺，更讓零售商戶眼前一亮。

　　2015年6月25日，合肥至福州的高鐵開通，由于途經(jīng)黃山、婺源、三清山、武夷山等風(fēng)景名勝，一路風(fēng)景如畫，被譽(yù)為“最美高鐵”，廣大游客紛至沓來，體驗(yàn)最美高鐵、一睹最美風(fēng)景，“最美高鐵”知名度迅速提升。安徽中煙緊緊抓住市場商機(jī)，在2016年6月份推出新品卷煙“黃山（最美高鐵）”。

　　短支專家　彰顯特色

　　“我們推出的這款新品，煙支短，一支煙吸完只需3-5分鐘，非常適合乘坐最美高鐵的旅客在中途站下車時品吸。它契合高鐵時代背景與消費(fèi)需求，是一款與高鐵速度、沿途美景相融合的短支煙。”安徽中煙駐六安辦事處薛主任這樣概括“黃山（最美高鐵）”產(chǎn)品特點(diǎn)?！拔覀儾粌H僅把這款煙的消費(fèi)群體定位在經(jīng)常乘坐最美高鐵上的商務(wù)人士，還想讓這款新品搭乘最美高鐵駛向全國各地，讓各地消費(fèi)者都能夠品味最美高鐵，欣賞最美高鐵，支持最美高鐵?！?/p>

　　順勢方能有為。身處起伏變化的卷煙市場，如何主動順應(yīng)市場，創(chuàng)新營銷方式、滿足特定市場需求，是工商企業(yè)扎實(shí)做好市場化取向改革的重點(diǎn)，也是“消費(fèi)者在哪里，我們就到哪里”主題營銷活動的宗旨?！包S山（最美高鐵）”緊扣“高鐵、風(fēng)景、短支”三個關(guān)鍵詞，瞄準(zhǔn)了目標(biāo)群體，找準(zhǔn)了市場定位，深挖消費(fèi)需求，彰顯定制特色。

　　宣傳造勢　精準(zhǔn)投放

　　但凡新品推出，都離不開市場營銷活動。在“黃山（最美高鐵）”待字深閨、尚未揭開面紗之時，安徽省煙草公司六安市公司霍邱縣卷煙營銷部就聯(lián)合安徽中煙面向零售商戶、消費(fèi)者和行業(yè)員工組織開展“最美高鐵”征文活動，共計收到征文20余篇，為“最美高鐵”上市營造聲勢。在“黃山（最美高鐵）”上市之初，霍邱縣營銷部又與安徽中煙攜手，組織消費(fèi)者、零售商戶代表舉辦新品推介會。

周老板向消費(fèi)者推介“黃山（最美高鐵）”

　　“不錯，煙支雖然短，但口感平和舒適，而且價位比較適中，20元/包的定價十分合理。”消費(fèi)者王先生在推介會上發(fā)表品吸感言?！拔移綍r愛好旅行，最美高鐵線路我也體驗(yàn)過，沿途的風(fēng)景非常美麗，如果有這包煙陪伴，旅途會從此不同。”零售商戶代表周老板也發(fā)出自己的心聲。

　　組織征文、新品推介只是常規(guī)的營銷活動。為創(chuàng)新營銷方式，霍邱縣營銷部還組織客戶經(jīng)理深入縣內(nèi)各旅行社，收集旅客出游信息，對即將乘坐最美高鐵的旅客贈送“最美高鐵”宣傳促銷品?！拔乙詾檫@是鐵路部門發(fā)的杯子，但看到下面的小字才知道是你們煙草行業(yè)送的?！甭每蜅钆磕弥∮小白蠲栏哞F”字樣的旅行杯告訴正在旅行社做宣傳的客戶經(jīng)理?！霸诖嘶A(chǔ)上，我們對該品牌進(jìn)行選點(diǎn)投放，通過前期市場調(diào)研，我們首先選擇20家位于車站附近的商戶進(jìn)行試銷，并對銷售情況進(jìn)行跟蹤，把消費(fèi)者的意見和建議及時反饋給安徽中煙?！被羟駹I銷部經(jīng)理陳力說，“后期，為避免新品大水漫灌式的營銷，我們對銷售均價115元/條并且排在全縣前500名的零售客戶實(shí)行精準(zhǔn)投放，通過一系列營銷活動，目前‘黃山（最美高鐵）’已逐步在市場上站穩(wěn)腳跟，量、價、庫存表現(xiàn)正常?！?/p>

　　精心培育　效益良好

　　新品上市表現(xiàn)如何，零售商戶的精心培育是關(guān)鍵。“‘黃山（最美高鐵）’在我店上柜后，我首先在產(chǎn)品陳列上下工夫，騰出一節(jié)展示柜，專門展示該品牌，把小包煙擺成一列高鐵形狀，以突出這包煙的定制特色，你看這樣陳列漂亮不？”旭正超市周老板指著專柜陳列的“黃山（最美高鐵）”告訴記者。“陳列只能起到吸引眼球的作用，把煙賣出去才是王道，所以接下來，就是向消費(fèi)者面對面推介。該款煙零售價20元/包，適合商務(wù)人士消費(fèi)，針對產(chǎn)品賣點(diǎn)，我把初期目標(biāo)消費(fèi)群體定位在經(jīng)常出差或愛好旅行的消費(fèi)者，針對性強(qiáng)，成功幾率大?！敝芾习逄咸喜唤^地說起“黃山（最美高鐵）”品牌培育經(jīng)。據(jù)周老板介紹，后來他以初期目標(biāo)消費(fèi)人群為基點(diǎn)，逐步擴(kuò)大宣傳推介范圍，如果有消費(fèi)者買20元價位的卷煙，他就首推“黃山（最美高鐵）”，由于最美高鐵知名度大，消費(fèi)者也愿意嘗試新品，加之周老板推介有方，“黃山（最美高鐵）”在周老板店里走勢良好，在上柜的第一個月，該品牌銷量在20元/包價位卷煙品牌中獨(dú)占鰲頭，風(fēng)頭強(qiáng)勁。“這包煙批發(fā)價158元/條，零售價200元/條，利潤空間大，所以我推介起來很賣力，一包煙的利潤等于同價位卷煙的兩倍，有利益才有動力。”周老板對“黃山（最美高鐵）”盈利水平表示滿意。

　　最美高鐵，最美風(fēng)景?！包S山（最美高鐵）”承載著美麗的夢想馳騁在追夢的旅途上，用一位零售商戶的話說：“有了‘黃山（最美高鐵）’，經(jīng)營的旅途、經(jīng)營的心情從此大不一樣。”