擁有一支有能力又高效率的銷售隊(duì)伍對任何一家企業(yè)來說都太重要了。隨著零售終端建設(shè)的發(fā)展，零售客戶們越發(fā)在意卷煙類別的動態(tài)變化、卷煙利潤率、銷售速度、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤———他們要求煙草工商業(yè)做得更好。

煙草企業(yè)必須在繼續(xù)兼顧小額零售戶的同時(shí)，迎合這些需求。卷煙銷售隊(duì)伍為公司帶來的附加價(jià)值必須真真切切，否則就應(yīng)該精簡或結(jié)構(gòu)進(jìn)化。

決定一支強(qiáng)大而高效卷煙銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素：戰(zhàn)略的制定和客戶的細(xì)分，以及結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。多數(shù)情況下，那些潛力無法被調(diào)動起來的銷售團(tuán)隊(duì)，都是因?yàn)槠湓阡N售方面有至少兩三處，甚至更多的“結(jié)構(gòu)缺陷”。

煙草企業(yè)如何能改進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，避免這些“結(jié)構(gòu)缺陷”呢？

首先，煙草企業(yè)要依靠傳統(tǒng)方式來提高銷售業(yè)績已經(jīng)不太可能了。然而，大多數(shù)銷售隊(duì)伍并不具備能適應(yīng)當(dāng)今營銷環(huán)境的基本技能。銷售人員必須具備掌握物流、信息技術(shù)、品牌、定價(jià)和客戶服務(wù)等諸方面的知識。因此優(yōu)化團(tuán)隊(duì)從選人開始，應(yīng)選的職工要有領(lǐng)會能力，以及迅速處理信息的能力，分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識問題并且能從中總結(jié)出解決問題的分析框架；能夠積極思考，并能提出獨(dú)創(chuàng)性意見；熱心了解煙民的需求和購買行為；原則性強(qiáng)，能在壓力下保持堅(jiān)強(qiáng)，敢于堅(jiān)持有事實(shí)依據(jù)的觀點(diǎn)主張；并能兼收并蓄；有積點(diǎn)成線的綜合能力；能應(yīng)對變化的外界情況；能針對復(fù)雜問題提出解決方法；驗(yàn)證各種判斷，能夠從一系列實(shí)際情況中，分析得出可信的結(jié)論；能和他人進(jìn)行條理清楚而又沉著的辯論探討；具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗(yàn)。

其次，銷售是一門需要經(jīng)驗(yàn)傳承的行業(yè)。成功的銷售人員是通過向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩學(xué)習(xí)成長起來的。但絕大多數(shù)銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)并不能適應(yīng)這種需求。多數(shù)情況下，煙草企業(yè)把級別最低的人員派到第一線，而不是按照當(dāng)前銷售環(huán)境的要求來遴選銷售人員。這種做法明顯是不重視一線員工對公司價(jià)值主張和投資回報(bào)的分析能力。另一方面，煙草企業(yè)地區(qū)銷售經(jīng)理疲于行政瑣事，無暇顧及一線銷售人員。而具備一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，往往會晉升到區(qū)域管理層。盡管他們有可能不適于管理或監(jiān)督別人，這就意味著在管理領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)不多的人，卻擔(dān)當(dāng)起制定戰(zhàn)略決策的任務(wù)。

再次，煙草企業(yè)銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的調(diào)整需要與之相適應(yīng)的獎勵(lì)機(jī)制。有效的薪酬制度，應(yīng)該將對銷售隊(duì)伍的獎勵(lì)同煙草企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合起來，精確而又公正地度量銷售業(yè)績，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取，同時(shí)還能吸引并留住那些頂級員工。一方面他們能跟上時(shí)代的發(fā)展，另一方面營銷中心也能從他們超群的銷售技巧中獲益。

另外，煙草企業(yè)銷售隊(duì)伍規(guī)模要適應(yīng)市場變化。多數(shù)銷售隊(duì)伍的體制過于僵化，不能適應(yīng)時(shí)刻變化的外界環(huán)境。市場變化太快，卷煙的預(yù)計(jì)需求與實(shí)際需求之間的差距，也會變得十分大或變化特別快。為了減輕銷售渠道變化和市場波動所帶來的影響，應(yīng)該至少每年核定一次銷售隊(duì)伍的規(guī)模。以當(dāng)前各卷煙品牌不斷變化的零售現(xiàn)狀來看，銷售隊(duì)伍每年至少有10%的工作時(shí)間需要重新調(diào)整。

最后，煙草企業(yè)充分利用銷售人員工作時(shí)間。銷售人員滿負(fù)荷工作時(shí)的平均成本對于任何一個(gè)煙草企業(yè)來說都是一項(xiàng)重要的支出。煙草企業(yè)擁有員工的工作時(shí)間，因此有必要了解這些工作時(shí)間到底是都用到了什么地方。銷售人員經(jīng)常被繁多的行政瑣事所困。文書工作、預(yù)算、內(nèi)部會議、培訓(xùn)、出差，還有營銷方面的各種要求都在吞噬著銷售人員本該用于開發(fā)客戶的工作時(shí)間。因此營銷中心要制定一套準(zhǔn)確的記錄制度，來統(tǒng)計(jì)銷售人員在某項(xiàng)任務(wù)中或某位客戶身上，投入或浪費(fèi)掉的時(shí)間。否則，就很難制定出行之有效的薪酬制度，更談不上實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化和工作效率最大化。