近年來，受疫情影響，消費(fèi)市場(chǎng)悄然發(fā)生變化，不少消費(fèi)者對(duì)未來收入的預(yù)期降低，開始樹立理性消費(fèi)觀，追求“精致節(jié)省”的消費(fèi)方式，為折扣零售發(fā)展帶來契機(jī)。

數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)折扣零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1.62萬億元，展現(xiàn)出旺盛的生命力。這條充滿希望的賽道，也引來了不少玩家加速跑馬圈地。

目前，國(guó)內(nèi)線下折扣零售店按照折扣形式可劃分為硬折扣和軟折扣兩種。

所謂硬折扣，是通過提升自有品牌占比、精選SKU、搭建垂直供應(yīng)鏈、提高運(yùn)營(yíng)效率等方式，不斷壓縮渠道成本，為顧客供應(yīng)高性價(jià)比折扣商品的經(jīng)營(yíng)模式。降本增效是其核心邏輯。

其中，人們熟知的山姆會(huì)員店、Costco等大型商超的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)相對(duì)成熟，也通過深耕中國(guó)零售市場(chǎng)，培養(yǎng)出了相當(dāng)一批消費(fèi)者。與這些大型商超相比，一些小而美的硬折扣店也在近年來逐漸進(jìn)入了人們的視野。

比如，在全球十余個(gè)國(guó)家擁有超過1萬家店鋪的德國(guó)折扣零售品牌奧樂齊進(jìn)駐上海。其折扣密碼主要有幾個(gè)方面：首先，主要在社區(qū)選址，面積通常為500到800平方米，租金相對(duì)較低；其次，在品類層面，售賣產(chǎn)品SKU相對(duì)較少且集中于熟食品類，并且精簡(jiǎn)SKU集中采購(gòu)，提高對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，進(jìn)而壓縮進(jìn)貨價(jià)，同時(shí)也便于庫存管理。再次，商品90%以上都是自有品牌，去除了品牌溢價(jià)、簡(jiǎn)化了價(jià)值鏈，對(duì)成本控制大有助力。

又比如，來自成都的奧特樂主營(yíng)品牌折扣商品，以自有品牌商品為輔。在商品端，將SKU控制在1000個(gè)以內(nèi)，采用“寬品類窄品牌”的運(yùn)營(yíng)模式，以美妝日化個(gè)護(hù)、休閑零食、酒水飲料等品類為主，60%左右的商品來自品牌商。在門店端，主要為直營(yíng)店，選址時(shí)將人員、租金等成本嚴(yán)控在銷售額的8%左右。

與直來直去的商品打折“硬折扣”相比，“軟折扣”是一種將微瑕商品（如臨期商品、尾貨、過季商品等）折價(jià)出售的銷售模式，其核心邏輯在于溝通供需，消化過剩產(chǎn)能。目前許多國(guó)內(nèi)軟折扣店便是自臨期食品特賣店發(fā)展而來。

2020年以來，臨期食品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展迅速，主打臨期食品的好特賣、嗨特購(gòu)、小象生活等品牌折扣商緊抓風(fēng)口，在資本的助力下開始擴(kuò)張，有的開出了數(shù)百家門店。

消費(fèi)者買到高性價(jià)比商品，廠商的尾貨被清理掉，折扣店收獲利潤(rùn)，臨期食品折扣店的商業(yè)邏輯聽上去很美，但事實(shí)卻并非如此。

從市場(chǎng)環(huán)境來看，發(fā)展多年的各類電商平臺(tái)，提供了大量廉價(jià)商品。臨期食品折扣店要跟這些已經(jīng)占領(lǐng)消費(fèi)者心智的低價(jià)電商競(jìng)爭(zhēng)，無論商品價(jià)格、還是客戶流量，并無太大優(yōu)勢(shì)。從貨源渠道上看，臨期食品貨源供應(yīng)和品牌廠商的正價(jià)產(chǎn)品動(dòng)銷之間存在零和博弈。廠商要追求利潤(rùn)，自然會(huì)想盡辦法促進(jìn)正價(jià)產(chǎn)品的銷售，那臨期食品店貨源不穩(wěn)定的問題便可能始終存在。

如果純做臨期食品，不管是做小店還是連鎖，都要面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。因此，一些店鋪會(huì)選擇撕下臨期食品折扣店的“標(biāo)簽”，以低毛利的臨期商品引流，通過環(huán)境氛圍營(yíng)造，吸引消費(fèi)者在店內(nèi)探尋的過程中購(gòu)買其他高毛利商品。從實(shí)際運(yùn)營(yíng)上看，這一轉(zhuǎn)型取得了一定效果，但也迎來了陣痛，暴露出引流產(chǎn)品引流能力一般、高毛利商品對(duì)目標(biāo)客群吸引力不足等問題。

總體上看，在折扣零售行業(yè)快速發(fā)展的今天，國(guó)內(nèi)硬折扣零售品牌尚在模仿國(guó)際品牌中探索屬于自己的路，而軟折扣零售品牌則在風(fēng)口過后積極求變，探索向硬折扣轉(zhuǎn)變的可能。

但無論是軟折扣還是硬折扣，都始終繞不開無限趨近于消費(fèi)者需求的市場(chǎng)調(diào)研，追求更為高效的供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)體系，線上線下融合已成為必然發(fā)展趨勢(shì)。不迷信于“一招鮮吃遍天”，發(fā)掘更多能滿足顧客需求的打法，“軟硬”兼施走出新路，才能真正實(shí)現(xiàn)“折”里掘金，在為消費(fèi)者帶來折扣價(jià)格的同時(shí)，也帶來不打折的生活品質(zhì)。