隨著國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略不斷推進，完善農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)點布局，加快補齊農(nóng)村市場短板，努力推動城鄉(xiāng)營銷網(wǎng)絡(luò)一體化協(xié)調(diào)發(fā)展是當前亟待解決的一大難題。筆者就江西宜春為例，結(jié)合對農(nóng)村卷煙市場摸底排查情況，分析“空白村”存在的原因，排查取得的成效，就如何加大農(nóng)村卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，更好地解決農(nóng)村卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)盲點空白點問題做了如下探討。

一、宜春市場基本情況介紹

宜春市占地18669平方公里，共10個縣（市、區(qū)），183個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，26110個村民小組，鄉(xiāng)村總戶數(shù)122.2萬戶，鄉(xiāng)村常住總?cè)丝跀?shù)272.32萬人。目前宜春市有卷煙零售客戶23286戶，其中城鎮(zhèn)客戶12858戶，占比55.22%；鄉(xiāng)村客戶10428戶，占比44.78%。為掌握卷煙消費現(xiàn)狀，了解群眾實際需求，找準形成盲點、空白點的真實原因，宜春市公司立足本地市場，開展專項調(diào)研活動。本次活動采取金字塔式摸底排查，以分公司為單位統(tǒng)籌推進，深入農(nóng)村卷煙市場調(diào)查，重點針對卷煙零售網(wǎng)點尚未覆蓋的所有行政村、自然村，對尚無卷煙零售終端但存在卷煙消費需求的農(nóng)村地區(qū)，尤其是新建村落、集中安置區(qū)，營銷人員協(xié)同專賣人員開展了零售許可證辦理。

此次調(diào)查活動涉及面廣、行政村較為分散，涵蓋了10個分公司、31個客戶服務(wù)部、123條客戶線路。

二、“空白村”存在的原因

宜春市公司前后歷時一個多月開展農(nóng)網(wǎng)盲點空白點摸底排查活動，為確保采集真實數(shù)據(jù)，征求了市政府相關(guān)單位部門的支持和配合，在各方協(xié)同合作下，市場走訪875人次。通過摸底排查統(tǒng)計，宜春行政村中常住人口數(shù)量大于300人的自然村數(shù)量有4003個，其中有434個空白村無卷煙經(jīng)營者或未辦理卷煙零售許可證。摸底調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，“空白村”存在的主要原因如下：

1、與周邊村距離太近，并且周邊村處于進村路口、交通要道。

2、村落大，人口居住分散，卷煙需求分散。

3、本村雖然戶籍人口多，但多數(shù)已外遷，實際常住人口少。

4、所處位置在集鎮(zhèn)旁邊，居民消費購物都集中在集鎮(zhèn)。

5、工業(yè)化已經(jīng)把村民變成了工人，原來意義上的村莊實際成了工業(yè)區(qū)。

6、“村村通”的實現(xiàn)使得交通非常便利，農(nóng)村居民生活水平提高，汽車、摩托車幾乎成為每個家庭必備，到集鎮(zhèn)或人口密集區(qū)購物也很方便，導(dǎo)致自然村的村民開店意愿較低。

7、農(nóng)村留守人口老齡化嚴重，主要為老弱人群，思想和行為都跟不上信息發(fā)展的步伐，而且戒煙的人偏多，卷煙需求較少。

8、由于宣傳不到位，個別自然村還存在有經(jīng)營卷煙但沒有納入管理的現(xiàn)象。

找準了問題才能采取措施，在農(nóng)村卷煙零售市場中，300人以上自然村仍存在無證卷煙零售戶的現(xiàn)象，多是綜合經(jīng)營的方式或卷煙的特殊“擺攤”形式，但又不愿放棄卷煙經(jīng)營，一般都是經(jīng)營規(guī)模相對較小、處于距鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所在地較遠或交通不便利的偏僻自然村落。有相當一部分經(jīng)營者均是利用自家空閑房屋和在村中相對有利的位置進行商品經(jīng)營，且經(jīng)營商品品種單一、數(shù)量極少，基本上未辦理工商營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記，由于家庭作坊式的經(jīng)營方式和經(jīng)營時間的不固定，給煙草專賣管理、辦證、營銷服務(wù)帶來一定難度。

三、活動開展取得的成效

此次開展農(nóng)網(wǎng)盲點空白點摸排活動，通過不留死角地摸底排查，對“空白村”進行有效分類，有針對性地實地走訪、與村民座談，對有條件辦理煙草許可證的客戶不斷進行法律法規(guī)宣貫、辦證流程宣貫和入網(wǎng)零售戶所能享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣貫，取得了一些實實在在的效果。

（一）延伸了煙草零售的管理范圍。此次農(nóng)村卷煙經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)盲點、空白點的摸排活動清晰地掌握了農(nóng)村的消費市場特點，通過活動的有效開展，空白村減少了，新辦證零售戶達到30戶，包含部分經(jīng)營卷煙卻未辦理零售許可證的客戶現(xiàn)已納入專賣管理。此次活動在為群眾辦實事的同時，也為解決農(nóng)網(wǎng)盲點空白點的問題打下根基。

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（二）完善了卷煙零售戶合理化布局。農(nóng)村市場是煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展的新方向，為更好地服務(wù)農(nóng)村，開拓穩(wěn)固農(nóng)村市場，就必須將卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的觸角延伸到每個角落，確保卷煙零售客戶在農(nóng)村市場的合理布局，結(jié)合農(nóng)村市場的特殊情況，科學、合理地分布農(nóng)網(wǎng)客戶比例，制定有針對性的便民服務(wù)措施。此次活動完善了農(nóng)網(wǎng)零售點的布局，為農(nóng)網(wǎng)建設(shè)高質(zhì)量發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

（三）強化了農(nóng)村市場的專賣管理。一是加大對農(nóng)村卷煙零售市場監(jiān)管力度，尤其在一些偏遠山區(qū)加強巡查頻率，嚴厲打擊不法行為，積極引導(dǎo)經(jīng)營規(guī)模小、銷售能力弱的家庭、擺攤經(jīng)營者辦證，并嚴防“大戶控小戶”，排查虛擬客戶。同時借助誠信互助小組建設(shè)，提升零售戶盈利水平，讓有證客戶更重視持證經(jīng)營。二是專、銷人員分片包點對空白村進行管理，建立健全農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)空白村檔案，嚴梳理、重服務(wù)，將不符合辦證條件的客戶納入管理，加強網(wǎng)外客戶的監(jiān)管。

（四）促進了卷煙營銷個性化服務(wù)。一是進一步提升營銷服務(wù)質(zhì)量。針對山區(qū)、農(nóng)村偏遠地區(qū)和有特殊需求的群體，專賣、營銷人員實施上門指導(dǎo)、微信視頻、電話溝通等多種形式拜訪，宣傳卷煙營銷策略、煙草法律法規(guī)，努力提升農(nóng)村客戶整體卷煙盈利水平，讓卷煙服務(wù)更加個性化；二是全輻射優(yōu)化配送服務(wù)。為方便廣大邊遠農(nóng)村消費者，讓消費者在家門口能買到放心煙、滿意煙，因地制宜，對辦理煙草許可證的客戶提供物流配送延伸至自然村的服務(wù)。

四、對解決農(nóng)網(wǎng)盲點空白點問題的幾點思考

當前，夯實營銷網(wǎng)建基礎(chǔ)，延伸農(nóng)網(wǎng)個性服務(wù)，提升鄉(xiāng)村辦證效率，增強客戶盈利水平，著重增強“五力”，不斷深化農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，是助力鄉(xiāng)村振興、推動城鄉(xiāng)營銷網(wǎng)絡(luò)一體化協(xié)調(diào)均衡發(fā)展的有效途徑。

（一）健全農(nóng)網(wǎng)長效機制。一要加強學習，提高對農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的認識。將此項工作與“我與客戶共成長”“我為群眾辦實事”等主題活動結(jié)合在一起，制定工作實施方案，根據(jù)時間節(jié)點進行調(diào)查和摸排，明確目標任務(wù)，及時分析總結(jié)，提質(zhì)增效，推動轄區(qū)卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)布局更為合理。二是組織培訓，提高營銷人員的工作能力和服務(wù)水平。營銷人員平時的市場走訪不是簡單的走流程，要善于發(fā)現(xiàn)卷煙市場銷售異常，挖掘卷煙市場消費潛力，掌握農(nóng)網(wǎng)工作的方法技巧。善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，根據(jù)空白村的特征進行分類，采取針對性的應(yīng)對措施，實行科學管理，優(yōu)化工作流程，提升效能，逐漸減少農(nóng)村卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)盲點、空白點。

（二）加強多方聯(lián)運機制。一是精準監(jiān)管、凈化市場。市場監(jiān)管要有新突破，加強與當?shù)卣疁贤?#xff0c;深化與市監(jiān)、公安等執(zhí)法部門的協(xié)作，加強“四員”互動，充分發(fā)揮誠信小組“情報眼”作用，發(fā)現(xiàn)有銷售卷煙意愿的客戶，及時納入管理。二是為客戶算好賬。指導(dǎo)客戶算好違規(guī)經(jīng)營風險賬、規(guī)范經(jīng)營盈利賬，引導(dǎo)農(nóng)村客戶增強規(guī)范意識，提高反收購能力，發(fā)揮誠信互助小組的自我監(jiān)督作用，促進成員穩(wěn)價經(jīng)營，同時持續(xù)優(yōu)化市場狀態(tài)，確保市場價格到位，提升客戶盈利水平和渠道掌控力。

（三）深化國家放管服政策。嚴格按照國家局政策要求按時辦結(jié)行政許可審批，提高網(wǎng)上辦證率。做好合理化布局修訂工作，從為群眾辦實事的角度降低許可證辦理難度，杜絕無證經(jīng)營現(xiàn)象。同時加強宣傳引導(dǎo)，多向“空白村”民眾宣傳政策法規(guī)、卷煙營銷知識，講解辦理煙草專賣零售許可證流程等，強化規(guī)范經(jīng)營的意識。

（四）改善農(nóng)村出樣水平。開展“卷煙出樣我先行”等卷煙陳列活動，對農(nóng)村店內(nèi)卷煙出樣進行改造。對無柜臺、柜臺陳舊破損的客戶，結(jié)合推煙器等輔助陳列工具幫助其優(yōu)化卷煙陳列；對陳列條件較好的客戶進行重點陳列指導(dǎo)，開展個性化陳列，打造農(nóng)村陳列的樣板，發(fā)揮示范引領(lǐng)作用。

（五）推進農(nóng)村終端建設(shè)。加強對農(nóng)村終端客戶的日常掃碼關(guān)注和督促，做好相應(yīng)宣傳，提高農(nóng)村客戶終端重視度，主動提升日常掃碼率。堅持質(zhì)量為先原則，動員和發(fā)展一批農(nóng)村現(xiàn)代終端客戶，從客戶培訓、店鋪改造、卷煙出樣、經(jīng)營指導(dǎo)、品牌培育等多方面進行重點幫扶，在有條件的鎮(zhèn)區(qū)打造一批農(nóng)村現(xiàn)代終端示范樣板，促進農(nóng)村終端建設(shè)整體水平提升。

（六）加大農(nóng)村幫扶力度。一是制定個性化拜訪計劃，從日常拜訪、經(jīng)營指導(dǎo)、卷煙出樣、陳列條件、資金扶持、生活慰問、情感溝通上給予必要的幫助和扶持，讓農(nóng)村困難群體感受社會關(guān)愛和溫暖，增強經(jīng)營信心，用心用情服務(wù)好農(nóng)網(wǎng)客戶，努力提高客戶經(jīng)營水平和盈利水平。二是提供網(wǎng)上辦證、送證上門服務(wù)，為符合辦證條件的客戶立即辦證，結(jié)合農(nóng)網(wǎng)客戶分布較散、經(jīng)營時間不定的特點，積極做好營銷服務(wù)工作。根據(jù)客戶的需求，優(yōu)化訪銷周期，提供便捷的送貨方式。三是積極組織適銷對路的卷煙貨源，針對農(nóng)村市場，適度增加符合“空白村”市場需求的低檔卷煙投放量，最大程度為農(nóng)網(wǎng)客戶提供便利。