農(nóng)網(wǎng)客戶普遍存在規(guī)模小、檔位低、資金不足等問題，但是農(nóng)村市場人口基數(shù)大、結(jié)構(gòu)基數(shù)低，對于行業(yè)穩(wěn)住大盤、保持合理增速有著重要的現(xiàn)實(shí)價值。近年來，國家煙草專賣局高瞻遠(yuǎn)矚，從頂層設(shè)計(jì)角度對農(nóng)網(wǎng)建設(shè)不斷提出新要求，這對于彌補(bǔ)行業(yè)網(wǎng)建短板、增強(qiáng)渠道掌控力，具有很強(qiáng)的針對性、指導(dǎo)性和實(shí)踐性。筆者通過分析農(nóng)村卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的問題，查找原因，并提出相應(yīng)的對策，以期對提高農(nóng)村卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作有所幫助。

?據(jù)了解，近期鄉(xiāng)村振興平臺對鄉(xiāng)村小店的數(shù)字化幫扶方案即將開啟。方案包括一鍵接入村振平臺、為小店引流、免費(fèi)物流配送支持等，被幫扶的小店將接入村振數(shù)字化鄉(xiāng)村的計(jì)劃，共享村振平臺電子商務(wù)大數(shù)據(jù)資源，各電商平臺對農(nóng)村銷售渠道的競爭更加激烈。近年來，隨著卷煙市場化改革的不斷推進(jìn)，各地?zé)煵莨疽矊r(nóng)村卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作持續(xù)加大力度，農(nóng)網(wǎng)建設(shè)得到很大改善，但也存在各種問題，筆者對這些問題進(jìn)行梳理、分析如下：??

一、農(nóng)村卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的問題及原因分析

一直以來，各級煙草部門對農(nóng)村卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作都非常重視，但在實(shí)際工作中，依然存在不少問題。

（一）農(nóng)村零售戶卷煙經(jīng)營能力不高。

????據(jù)調(diào)查，農(nóng)村零售戶年齡40歲以上的占82.3%，年齡50歲以上的占51.2%，經(jīng)營者年齡普偏大，且文化水平不高，大多在高中以下。農(nóng)村零售戶對新鮮事物接受度低，對卷煙新品培育、低焦油卷煙品牌培育等興趣不高。但對微信等即時聊天工具的簡單功能能熟練運(yùn)用。

（二）農(nóng)村常住人口大量流失，卷煙消費(fèi)需求減少。

隨著城鎮(zhèn)化步伐的加快，農(nóng)村常住人口到城鎮(zhèn)生活、工作、學(xué)習(xí)的人員在不斷增加，特別是青壯年農(nóng)村人口大量外出務(wù)工，大量的消費(fèi)轉(zhuǎn)移使得原有農(nóng)村零售客戶無力維持，關(guān)門的不在少數(shù)。再者網(wǎng)購等商品零售模式的轉(zhuǎn)變使得消費(fèi)者大部分消費(fèi)足不出戶就能消費(fèi)變成現(xiàn)實(shí)，而農(nóng)村零售客戶依然以傳統(tǒng)商品零售模式為主，不適應(yīng)新形勢變化核心競爭力下降。競爭力下降，成本增加使得農(nóng)村零售客戶經(jīng)營規(guī)模不斷縮減，最終導(dǎo)致農(nóng)村零售客戶經(jīng)營熱情和投入減少，農(nóng)村零售客戶整體數(shù)量呈現(xiàn)減少趨勢。

（三）農(nóng)村卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)偏低且品種規(guī)格單一。

農(nóng)村卷煙消費(fèi)群體主要以40歲以上的中老年為主，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)普遍偏低，且喜歡購買相對固定的老品牌卷煙，這就導(dǎo)致了農(nóng)村零售客戶卷煙零售結(jié)構(gòu)單一，品牌培育和新品替代宣傳推薦能力較差。以某縣為例，全縣卷煙在銷卷煙品規(guī)117個，農(nóng)村只有32個，農(nóng)村卷煙銷售結(jié)構(gòu)偏低，品牌寬度偏窄，也是卷煙新品培育的重災(zāi)區(qū)。

（四）農(nóng)村零售戶卷煙盈利水平不高。

農(nóng)村零售戶的消費(fèi)群體基本上都是周圍的村民，雖然開展了農(nóng)村卷煙誠信互助小組建設(shè)，但在銷售卷煙時會考慮各種熟人關(guān)系，卷煙零售價格很難達(dá)到互助小組商定的零售價格，導(dǎo)致農(nóng)村零售戶卷煙盈利水平不高。

（五）客戶店面形象簡陋，卷煙出樣隨意性大。

農(nóng)村零售戶店面一般設(shè)在農(nóng)村居民房內(nèi)，無店招，兩節(jié)柜臺，一個貨架，店面形象簡陋，一般不注重卷煙陳列，隨意擺放。

（六）農(nóng)村卷煙市場基礎(chǔ)服務(wù)、市場管理不扎實(shí)。

農(nóng)村特別是鄉(xiāng)村客戶一般地理位置偏遠(yuǎn)、客戶分布零散，在拜訪工作中，依舊有部分客戶經(jīng)理對農(nóng)村零售客戶存在宣傳告知策略不到位，敷衍了事的行為。專賣市場管理也存在無證經(jīng)營、“假私非”卷煙流入農(nóng)村市場等監(jiān)管不到位的情況。

二、提高農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作質(zhì)量的建議

農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作看雖然存在不少問題，但隨著全面小康社會的建成，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的持續(xù)開展，農(nóng)民的收入持續(xù)提高，農(nóng)村卷煙市場的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在持續(xù)提升，農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作大有可為。建議從以下幾方面提升農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)質(zhì)量：

（一）做好農(nóng)網(wǎng)空白村、盲點(diǎn)村調(diào)查，摸清農(nóng)網(wǎng)真實(shí)情況。

對農(nóng)網(wǎng)空白村、盲點(diǎn)村進(jìn)行調(diào)查摸底，重點(diǎn)是行政村及常住人口300人以的自然村。在做好摸底調(diào)研的同時，為有需求、有意愿的客戶辦證入網(wǎng)，消除農(nóng)網(wǎng)空白村，牢牢把農(nóng)網(wǎng)渠道掌控的我們手中。

（二）抓好農(nóng)村零售戶培訓(xùn)，提升農(nóng)村零售經(jīng)營能力。

針對農(nóng)村零售戶普遍素質(zhì)較低的情況，要定期組織農(nóng)網(wǎng)零售戶開展法規(guī)政策、經(jīng)營技巧和品牌培育等培訓(xùn)，有序針對店面形象、卷煙陳列、價簽擺放進(jìn)行升級改造，指導(dǎo)農(nóng)村零售客戶全面掌握現(xiàn)代經(jīng)營理念，熟練使用智能手機(jī)和信息終端設(shè)備，大大提升其經(jīng)營能力。

（三）打造農(nóng)村零售戶示范店，以點(diǎn)帶面提升農(nóng)村零售戶店面形象。

突出特色亮點(diǎn)，以農(nóng)村集鎮(zhèn)為重要陣地，高標(biāo)準(zhǔn)打造有特色的農(nóng)村卷煙零售戶示范店，并組織其他農(nóng)村零售戶到示范店參觀學(xué)習(xí)，以點(diǎn)帶面提升農(nóng)村零售戶店面形象。

一是改善形象、美化陳列。持續(xù)開展農(nóng)村終端形象提升工作，由客戶經(jīng)理提供個性化陳列指導(dǎo)，優(yōu)化整體布局、美化卷煙陳列、強(qiáng)化品牌培育、靚化終端形象，做到走訪一戶、改造一戶。

二是因地制宜、增值賦能。以美麗鄉(xiāng)村綜合服務(wù)示范終端建設(shè)為契機(jī)，打造因地制宜、各有特色的農(nóng)村卷煙零售終端。發(fā)展個性化服務(wù)和增值服務(wù)，以小微金融、打印服務(wù)、快遞收發(fā)為突破口，拓寬和豐富服務(wù)內(nèi)容。

三是創(chuàng)新方式、提升服務(wù)。通過線上直播講解、線下觀摩學(xué)習(xí)、錄制短視頻、終端形象大賽等形式，創(chuàng)新溝通交流模式，豐富客戶服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)質(zhì)量。

四是強(qiáng)化掃碼，數(shù)據(jù)引領(lǐng)。以云POS掃碼銷售為抓手，著力提升農(nóng)村零售終端信息化管理水平和能力。指導(dǎo)客戶建立消費(fèi)者會員體系，充分挖掘市場信息，逐步提升農(nóng)村客戶大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析能力。

（四）加強(qiáng)專銷融合，筑牢農(nóng)村卷煙市場籬笆。

營銷客戶經(jīng)理每月至少要有一次與農(nóng)村零售戶進(jìn)行面對面溝通，能及時準(zhǔn)確地了解轄區(qū)市場的真實(shí)狀況。專賣市管員擔(dān)當(dāng)市場監(jiān)管，為營銷銷售工作保駕護(hù)航，確保卷煙流通渠道暢通，贏得市場先機(jī)。在農(nóng)村市場卷煙品牌培育過程當(dāng)中，由于消費(fèi)者的思想觀念差異，自然存在相應(yīng)的競爭品牌，如存在滿足不了市場、較大的利差的情況下就易會形成異地卷煙流入沖擊之勢，損害正常的卷煙市場銷售環(huán)境。由于對農(nóng)村卷煙市場監(jiān)管力度的不夠，農(nóng)村卷煙市場上述問題一直不斷，專賣稽查人員應(yīng)及時通過了解營銷部門反饋出的關(guān)于異常品牌情況、客戶銷售情況，切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)村卷煙市場的檢查和打擊力度，提高工作質(zhì)量和效率，在關(guān)注流入的同時切實(shí)關(guān)注真煙易外流品規(guī)和客戶，對此也要重拳出擊、重點(diǎn)打擊，真正起到凈化好農(nóng)村卷煙市場，提升農(nóng)村卷煙銷售市場占比保駕護(hù)航的作用。

（五）強(qiáng)化農(nóng)村卷煙誠信互助小組建設(shè)，提高卷煙經(jīng)營盈利水平。

實(shí)踐證明，卷煙誠信互助小組是穩(wěn)定卷煙市場價格，提升卷煙經(jīng)營盈利水平的一種有效算途徑。要引導(dǎo)農(nóng)村零售戶高標(biāo)準(zhǔn)成立農(nóng)村卷煙誠信互助小組，并定期召開小組會議，宣傳相關(guān)法律法規(guī)，提高依法經(jīng)營意識；交流卷煙陳列、品牌培育心得，提升卷煙經(jīng)營能力；開展卷煙價格交叉檢查，穩(wěn)定卷煙零售價格，提高卷煙經(jīng)營盈利水平。