時間飛逝，一轉(zhuǎn)眼，我作為客戶經(jīng)理已經(jīng)在東門管理所工作快兩年了。回想這一年多以來，自己工作的點點滴滴一幕幕的浮現(xiàn)在眼前，在這一年多的時間里，自己在工作上成長不少，同時，也看到了不少的零售戶在慢慢地轉(zhuǎn)變和進步。

記得剛調(diào)整崗位分配到東門管理所接管新的零售客戶的時候，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)的零售戶的經(jīng)營方式相對于縣城來說都是比較保守的。主要表現(xiàn)在開口推薦、新品上柜等方面。為什么這么說呢？請聽我細細道來，剛開始接觸東門轄區(qū)的零售戶時，在指導(dǎo)其上柜新品的時候，很多的客戶就不愿意訂購，還語重心長的對我說：經(jīng)理，我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者都是比較固定的，沒有什么外來人，不像縣城人流大，什么煙都能賣，我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)上新的品種老顧客不接受，訂回來也是賣不出去，我就先不訂購了。

說實話，遇到這樣的客戶占了起碼一半以上，所以新品上柜對于我管轄的轄區(qū)來說真心難，為了解決這一問題，我走訪客戶的時候就特別的關(guān)注他們銷售卷煙的方式方法，通過我走訪了解，就發(fā)現(xiàn)很多零售戶的心態(tài)還是有就賣，沒有就一句話沒有貨就結(jié)束了，根本沒有想過去推薦其他的品種。針對零售戶不開口推薦這一問題，我也苦惱了好久，該如何撬動零售戶開口推薦的能力，后來，經(jīng)過與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，在每一次的客戶培訓(xùn)會上都提出開口營銷的重要性，通過不斷的宣傳和引導(dǎo)，慢慢地客戶也有所轉(zhuǎn)變了，主動開口推薦了。但是由于零售戶的素質(zhì)能力參差不齊，所以開口推薦上面的方式方法也是各式各樣的。因此我在走訪客戶的時候就喜歡聽取新品銷售得好的老板的一些銷售經(jīng)驗，每次遇到好的銷售經(jīng)驗我都會記錄下來，做好總結(jié)，為下一次的客戶培訓(xùn)會做準(zhǔn)備。

我發(fā)現(xiàn)，開始主動開口推薦的老板，他的盈利明顯增長了。在這里我要特別介紹一位轉(zhuǎn)變最大，進步最多的零售戶，她就是東門街的黃懷月客戶，我剛接手該客戶的時候，給我印象最深的是她非常的靦腆，走訪到她的店面的時候與她聊天她都不好意思說話，都是一笑而過的感覺，還有上柜寬度也是讓人大跌眼鏡，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)代終端客戶，上柜寬度竟然才有39個，但是銷售總量卻不少，月均銷量在300條左右。針對該客戶上柜規(guī)格嚴重偏低，我走訪時就和老板娘聊了這個問題，當(dāng)時我是這么說的：老板娘，你發(fā)現(xiàn)你這邊賣煙的品種有點少呢，看到你每個月銷量都有三百條左右，但是你的盈利才有四五千，我發(fā)現(xiàn)其他老板也是和你的銷量差不多，但是他一個月的盈利都有七八千，你看你這邊位置那么好，又是現(xiàn)代終端，如果你能多增加一些卷煙的品種，盈利肯定會比你現(xiàn)在好多。老板娘給我的回答是：我這里就賣得這些煙了，其他的賣不了，所以我才不訂購的。

該客戶的回答并沒有讓我退縮，而是繼續(xù)做好宣傳解釋，經(jīng)過我的一番解釋，老板娘終于持著懷疑的態(tài)度增加了五種規(guī)格，后來發(fā)現(xiàn)動銷還不錯，就繼續(xù)增加卷煙規(guī)格，我也及時的跟進她的銷售情況，看到老板娘上柜的規(guī)格與我預(yù)期的差不多了，我馬上趁熱打鐵，在今年年初一月份的時候動員該客戶訂購了零售價700元每條的真龍（軟海韻），一開始客戶還是心存顧慮，一是價位過高了，原來客戶銷售最貴的卷煙就是真龍（海韻）零售500元每條的卷煙；二是整個東門鎮(zhèn)之前只有兩位老板有銷售過該規(guī)格卷煙，而且銷售情況不理想。所以客戶有所顧慮是很正常的。為了打消客戶的顧慮，我主動給她出謀劃策，先告訴她該規(guī)格卷煙的利潤，接著分享了一個成功率較高的銷售方法，那就是主動尋找目標(biāo)消費者并主動開口推薦，首先可以嘗試向購買真龍（海韻）的顧客進行推薦，其次是向老顧客推薦。剛開始的時候老板娘還礙于面子問題，不敢開口，所以訂購回去差不多十天了還沒有賣出一包，春節(jié)前本是銷售的旺季，如果節(jié)前都賣不動，那節(jié)后就會更加難賣，所以老板娘也開始著急了，我走訪到的時候就和我發(fā)牢騷，說真的賣不動。我就問她，你有沒有像我說的那樣去推薦呢？老板娘不好意思的回答說還沒有，不好意思開口。我說：新品種你不去介紹別人怎么懂呢？你就像我說的那樣先找熟客大膽的去推薦，第一個不行就第二個，第二個不行，我們就繼續(xù)推第三個，我就不信沒有一個人愿意嘗試的。老板娘聽了也勉為其難的說，那好吧，我試試看。

結(jié)果，剛過兩天，老板娘就高興的打電話給我說：王經(jīng)理，你說的方法真的管用哦，不說別人真的不跟我買，說了還是有人愿意嘗試的，我今天賣得了兩包了，都是我的老顧客買的，這樣我也有信心繼續(xù)賣了，太謝謝你了......就這樣，通過她自己的努力，春節(jié)前就銷售了兩條700元每條的真龍（軟海韻）。現(xiàn)在有什么新品，只要我一說，老板娘都會很樂意的去訂購，根本不需要我再去做動員。該客戶也由原來的盈利四五千增長到了八九千了。嘗到了甜頭的老板娘現(xiàn)在可開朗了，現(xiàn)在走訪到黃懷月的店面時，發(fā)現(xiàn)她愛說話了，銷售商品的時候嘴巴也變甜了。感受到了該推薦方法的可行性后，我在走訪客戶和開客戶培訓(xùn)會議的時候就把這個方法分享給轄區(qū)的零售戶，從其他客戶的反饋來看，這個方法也是適用的。

目前，轄區(qū)零售戶在我的引導(dǎo)下，在慢慢地進步著，看著他們的改變和進步，心里非常的滿足。接下來，我將繼續(xù)努力，尋找出一些好的銷售方法分享給轄區(qū)零售戶。