近些年，結(jié)合經(jīng)濟形勢以及卷煙市場具體表現(xiàn)狀況，各地陸續(xù)開展精益營銷研究及運用。所謂精益營銷也稱精益化營銷，是指使用合理資源，占有有效市場為目標(biāo)，采用細分市場、聚焦速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，旨在提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn)略性市場進行有效規(guī)劃，依據(jù)市場規(guī)劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進行精耕細作。精益營銷其實就是精益思想在市場營銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用，對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上。

當(dāng)前受諸多因素影響和干擾，煙草行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和巨大壓力。為了確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理緊盯市場，選準(zhǔn)品牌，精益指導(dǎo)不僅重要而且必要。當(dāng)然卷煙營銷工作中，如何使用精益的方法、創(chuàng)新的思路，靈活地處理好銷量與結(jié)構(gòu)、增長與責(zé)任、服務(wù)與增效的關(guān)系，既是新形勢對營銷人員的重大考驗，也是時代對行業(yè)提出的新要求。從營銷的角度來講，精益管理就是用數(shù)據(jù)說話，科學(xué)分析、精準(zhǔn)調(diào)控、精細改進，精心指導(dǎo)，精益服務(wù)，使?fàn)I銷科學(xué)化，使效益最大化。尤其要把握以下幾點：

一、市場調(diào)研精細化。

隨著社會飛速發(fā)展，消費者的生活觀念和消費理念都有了很大變化，卷煙消費方面也是如此。因此為了更好地滿足消費需求，客戶經(jīng)理必須牢牢把握市場真實狀況，力求市場調(diào)研精細化，然后依據(jù)市場情況做好卷煙營銷工作計劃和營銷方案，開展科學(xué)營銷。

那么怎么做到市場調(diào)研精細化呢？精細化顧名思義就是仔細、細致，這就要求客戶經(jīng)理在開展市場調(diào)研時必須真正走村串戶，奔赴市場一線，做到不漏一地，拜訪客戶不落一戶，通過看、聽、思把握卷煙需求市場真實情況，耐心傾聽客戶和消費者訴求，而不是坐在辦公室憑空想象，閉門造車，也不是通過手機、網(wǎng)絡(luò)遙控指揮。實際上，那種脫離實際，主觀臆斷得到的數(shù)據(jù)信息是不可靠的，也是無效的，對卷煙營銷有害無益。希望廣大客戶經(jīng)理要舍得花時間和精力腳踏實地開展卷煙營銷，為實施精益化營銷奠定堅實基礎(chǔ)。

二、數(shù)據(jù)分析精確化。

客戶經(jīng)理在進行了卷煙市場精細化調(diào)研后，應(yīng)該及時對所搜集的市場數(shù)據(jù)和信息進行整理分析，力求做到數(shù)據(jù)分析精確化。數(shù)據(jù)分析是以統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料為依據(jù)，運用科學(xué)的方法對客觀現(xiàn)象進行研究的活動。通過數(shù)據(jù)分析，能夠揭示出事物本質(zhì)及其發(fā)展規(guī)律，對未來前景進行科學(xué)預(yù)測。在精益理念下做好卷煙營銷工作，要通過精確的數(shù)據(jù)分析判斷市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)，預(yù)測市場發(fā)展規(guī)律，使卷煙營銷工作從粗放型轉(zhuǎn)變?yōu)榫毿汀?/p>

客戶經(jīng)理如何實現(xiàn)數(shù)據(jù)分析精確化呢？其實信息時代對數(shù)據(jù)分析比借助信息技術(shù)和大數(shù)據(jù)開展。因此客戶經(jīng)理要積極學(xué)習(xí)信息技術(shù)，熟悉互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)功能，掌握大數(shù)據(jù)處理技巧。通過科學(xué)采集、數(shù)據(jù)分析、信息跟蹤等手段對卷煙消費市場需求進行分析、研究、整理，從而幫助對需求市場的研判分析，為合理選購品牌、培育品牌提供支撐。

三、品牌培育精準(zhǔn)化。

卷煙品牌是實施卷煙營銷的立足點和抓手，也是實施卷煙營銷的核心，品牌培育是卷煙營銷第一要務(wù)。當(dāng)前為了更好順應(yīng)社會、滿足需求，各中煙公司加大品牌研制力度，加大工藝改革，加大科技創(chuàng)新，研發(fā)了不少卷煙品牌。而在五花八門眾多品牌中，要挑選出合適的品牌是非常重要的一件事，也就是說要做到品牌培育精準(zhǔn)化。為此要夯實網(wǎng)建基礎(chǔ)，結(jié)合本地實際實現(xiàn)精準(zhǔn)投放，制定科學(xué)的培育措施，按年度、季度和月度分解落實品牌培育任務(wù)和目標(biāo)，明確考核辦法，嚴(yán)肅考核紀(jì)律，對培育效果實時跟進評估，及時改進完善培育措施，確保達到預(yù)期目標(biāo)。建立品牌培育長效機制，形成全員參與、共同培育的工作格局。

實施品牌培育精準(zhǔn)化，關(guān)鍵要根據(jù)市場需求實際，實事求是，不盲從，不隨意。盡管卷煙品牌眾多，且富有特色，但是不是符合當(dāng)?shù)叵M者口味、習(xí)慣；是否符合消費者愛好和需求？這不能一刀切，也不是千篇一律。每個地方每個區(qū)域都可能有差別，必須因地制宜，靈活施策。因此客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)零售戶結(jié)合本地實際情況，合理篩選品牌，培育合適品牌，盡力做到精準(zhǔn)化，達到有的放矢效果。

四、客戶指導(dǎo)精心化。

客戶經(jīng)理肩負(fù)卷煙營銷的重點任務(wù)就是對客戶開展?fàn)I銷指導(dǎo)。當(dāng)然不同客戶有不同個性，有不同實際。他們店面位置、店面規(guī)模、個人素養(yǎng)、經(jīng)營智慧和零售能力有著差別，客戶經(jīng)理對他們開展卷煙營銷指導(dǎo)時既要要有耐心，有信心，更要精心指導(dǎo)。要針對不同零售戶的實際情況開展有效指導(dǎo)，做到有的放矢，靈活施策。

客戶經(jīng)理為了更好地做到指導(dǎo)精心化，要求客戶經(jīng)理首先要尊重客戶個性。實際上由于家庭背景、文化程度、個人素養(yǎng)等因素影響，不同客戶有著不同的情況，他們無論說話技巧還是零售能力有著較大差別，客戶經(jīng)理要尊重這些客戶的個性特點，要尊重他們的人格，和客戶交流時注意先耐心傾聽，再提出合理化的、善于的建議。要幫助薄弱戶找問題，找不足，并為他們出謀劃策。要精心指導(dǎo)零售戶挖潛增效，拓展商機。要求零售戶善于根據(jù)不同消費者靈活施策，引導(dǎo)消費者合理消費，把握適當(dāng)時機向消費推薦合適品牌，提升卷煙零售量，拓展商機。

五、服務(wù)過程精益化。

客戶經(jīng)理經(jīng)理在開展卷煙營銷時，要把握服務(wù)放在第一位。實際上為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有利于取信客戶，贏得客戶信賴和支持。當(dāng)然客戶經(jīng)理為客戶的服務(wù)必須講究方式方法，力求服務(wù)過程精益化。特別是要注意細節(jié)，比如和客戶交流時要尊重客戶，要目光注視客戶；在聽取意見時，要耐心，不要隨意打斷客戶；要指導(dǎo)客戶時要把握關(guān)鍵，抓住重點，如指導(dǎo)精巧的卷煙陳列，促銷手段謀劃。但要堅決杜絕服務(wù)錯位現(xiàn)象的發(fā)生，對零售客戶進行信息化管理，通過客戶細分開展差異化服務(wù)；明確工作目標(biāo)，如客戶銷售目標(biāo)、品牌培育目標(biāo)、部門重點工作目標(biāo)等，從時間管理的角度出發(fā)，將日常工作劃分維度，做到要事優(yōu)先、突出重點，提高工作效率；建立完善客戶走訪工作機制，全面、及時、真實了解客戶需求和經(jīng)營能力，開展“一戶一策”服務(wù)，幫助零售客戶提升盈利水平。

建議客戶經(jīng)理一定要多位薄弱、新手零售戶多花時間和精力，為他們多指導(dǎo)一些卷煙經(jīng)營技巧。要求他們要加強《煙草專賣法》等相關(guān)法律學(xué)習(xí)，要自覺遵紀(jì)守法，切實做到守法經(jīng)營，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營行為。要始終堅持從煙草公司進購卷煙，從源頭上把握卷煙質(zhì)量，杜絕偽劣假冒品牌混入柜臺。要堅決杜絕私購、回購、網(wǎng)購以及參與真煙非法流動活動，確保卷煙經(jīng)營安全。實際上，規(guī)范經(jīng)營是零售戶經(jīng)營好卷煙的前提和基礎(chǔ)，也是安全經(jīng)營的關(guān)鍵。

總之，精益化卷煙營銷是順應(yīng)時代發(fā)展的要求，也是當(dāng)前卷煙行業(yè)面臨現(xiàn)實的需要，希望能引起廣大客戶經(jīng)理的重視。從而更好地開展卷煙精益營銷，提升營銷效果，促進行業(yè)健康發(fā)展！