卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展需要高素質(zhì)營銷人才隊伍為支撐。近年來，貴州省黔東南苗族侗族自治州煙草專賣局（公司）積極探索建設(shè)卷煙營銷團隊協(xié)作“生態(tài)圈”，著力鍛造具有“市場意識、工匠精神”的營銷隊伍，蹚出了一條以營銷隊伍轉(zhuǎn)型促卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展的路子。

環(huán)環(huán)相扣促轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型工作任重道遠，不可能一蹴而就。

2020年，黔東南州局（公司）作為貴州省煙草專賣局（公司）的試點單位，探索開展卷煙營銷隊伍轉(zhuǎn)型。

在當年召開的全省煙草商業(yè)系統(tǒng)現(xiàn)場會上，黔東南州局（公司）推出“1353”營銷隊伍轉(zhuǎn)型思路，即圍繞高質(zhì)量發(fā)展一條主線，聚焦營銷質(zhì)量、效率、動力三個關(guān)鍵，推動部門專職化、崗位專業(yè)化、轉(zhuǎn)型信息化、服務體系化、評價多元化“五化”建設(shè)，加快實現(xiàn)營銷隊伍職能從銷售向營銷、工作方式從單兵作業(yè)向團隊協(xié)作、考核評價從結(jié)果導向向過程導向三個轉(zhuǎn)變，重構(gòu)卷煙營銷團隊協(xié)作“新生態(tài)”。

在此思路引領(lǐng)下，黔東南州局（公司）開展了一系列探索實踐：

——圍繞部門專職化，在卷煙營銷中心設(shè)立市場服務部、品牌采供部、網(wǎng)絡(luò)運行部三個專職業(yè)務部門；圍繞崗位專業(yè)化，在縣級營銷部設(shè)立客服員、終端員、信息員、品牌員四個專業(yè)營銷崗位。

——構(gòu)建“主責專注、輔責協(xié)同、縱向直聯(lián)、橫向互聯(lián)”團隊協(xié)作模式，并以此為基礎(chǔ)健全完善業(yè)務標準體系；構(gòu)建多元評價指標庫，依托橫向和縱向多元評價主體，形成了重點突出、獎懲分明的考核機制。

經(jīng)過一段時間運轉(zhuǎn)后，2021年7月，黔東南州局（公司）在轉(zhuǎn)型條件較成熟的凱里市煙草專賣局（分公司）召開現(xiàn)場會，總結(jié)經(jīng)驗，聚焦短板，進一步深化改革，全力提升營銷隊伍專業(yè)化、職業(yè)化水平。

為進一步檢驗營銷隊伍轉(zhuǎn)型成效，今年2月19日到24日，一場覆蓋全州營銷隊伍轉(zhuǎn)型成效的診斷扎實開展：黔東南州局（公司）組建精益卷煙營銷診斷組，深入基層一線，診斷轉(zhuǎn)型實效。

“從診斷中可以看出，隊伍轉(zhuǎn)型工作取得很大進步，但離理想狀態(tài)還有一定差距。”黔東南州局（公司）局長、經(jīng)理蔣聰說。

依據(jù)診斷結(jié)果，黔東南州局（公司）把今年定為營銷隊伍轉(zhuǎn)型工作“優(yōu)化提升年”，按季度分主題繼續(xù)攻克轉(zhuǎn)型路上的重點難點。

專業(yè)賽手展風采

從客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型成為凱里市局（分公司）的信息員，劉燕覺得自己越來越像一臺“收音機”。

“無論是去飯店吃飯，還是坐出租車，都會有意識地收集一些市場信息，還加了好多房產(chǎn)銷售和租賃的群，從中了解人口流動信息?！眲⒀嗾f。

轉(zhuǎn)型前，劉燕干了十多年的客戶經(jīng)理，每天都在市場上奔波，為零售客戶事無巨細地服務著。轉(zhuǎn)型后，凱里市局（分公司）根據(jù)崗位匹配模型，綜合考慮多方面因素，讓劉燕擔任了信息員。

信息員全面掌管分散的信息“戶頭”和離散的采集渠道，通過更加專業(yè)的數(shù)據(jù)采集、更加全面的數(shù)據(jù)分析和更加精準的數(shù)據(jù)運用，架起監(jiān)測市場的“望遠鏡”、分析市場的“顯微鏡”，使市場畫像越來越精準。

堅持“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”，黔東南州局（公司）營銷工作人員不僅業(yè)務能力得到極大提升，工作的主觀能動性也被充分激發(fā)出來。

班寧枝是凱里市局（分公司）的終端員，主要負責終端資源調(diào)查、建設(shè)、驗收和運行維護等工作。他在工作中逐漸養(yǎng)成了一個習慣：發(fā)掘有發(fā)展?jié)摿Φ牡赇?#xff0c;進行針對性指導。

零售客戶謝財強自從2021年三季度加盟“黔彩”合作終端后，經(jīng)營水平不斷提升，店鋪的生意越來越好。店鋪的這次升級，就來自班寧枝的建議。

“謝老板的店鋪位于永豐東路，我在走訪市場時看到他的店鋪陳列很漂亮，他的經(jīng)營理念比較先進，就建議他將店鋪升級為‘黔彩’終端。”班寧枝說。

如今，謝財強的終端已成為附近客戶的學習基地，大家時不時就聚到店里交流經(jīng)營技巧。

為了更好發(fā)揮現(xiàn)代終端的引領(lǐng)作用，凱里市局（分公司）每月開展一次終端大講堂，邀請優(yōu)質(zhì)終端客戶現(xiàn)身說法，分析經(jīng)營理念。

“好鋼用在刀刃上。隊伍轉(zhuǎn)型讓營銷人員越來越專業(yè)，在卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展中發(fā)揮出越來越重要的作用?！鼻瓥|南州局（公司）卷煙營銷中心經(jīng)理潘光燕說。

打造活力“生態(tài)圈”

在營銷隊伍專業(yè)分工基礎(chǔ)上，黔東南州局（公司）更加注重團隊協(xié)作“生態(tài)圈”的構(gòu)建。

按照“主責專注、輔責協(xié)同、職能精干、職責精細”的原則，黔東南州局（公司）圍繞主線定主責，并將主責落實到部門、對應到崗位；聚焦協(xié)同定輔責，把主責之外需要協(xié)助支持相關(guān)部門及崗位的事項作為崗位輔責，確保工作流程一點不堵、業(yè)務動作一環(huán)不斷。

按照“縱向直聯(lián)、橫向互聯(lián)、互聯(lián)互通、高效協(xié)同”的原則，黔東南州局（公司）優(yōu)化作業(yè)流程，形成職能職責更加清晰、作業(yè)流程更加順暢的業(yè)務運行規(guī)范。

“整個營銷隊伍就像一張蜘蛛網(wǎng)，每個營銷人員都是其中的一個節(jié)點，并且上下左右互聯(lián)互通，有任何事情都能及時響應?！迸斯庋啾扔鞯?。

卷煙營銷中心信息主管何立猛對此感受深刻：“每周，各地的信息員都會將編制的信息監(jiān)測周報和信息分析報告反饋給我，經(jīng)過整合分析后，我再傳遞給中心各部門，營銷決策的數(shù)據(jù)支撐面更廣了?！?/p>

在各基層單位，信息員通過傳遞市場運行分析、狀態(tài)調(diào)控策略等信息，協(xié)助其他三員開展品牌培育、終端建設(shè)和客戶服務，實現(xiàn)了橫向互聯(lián)。

2022年，基于“黔彩云平臺”，集智慧服務、智能分析、任務管理、素質(zhì)提升于一體的卷煙營銷“四員”數(shù)字化平臺開始試運行，為黔東南州局（公司）營銷隊伍轉(zhuǎn)型提供了數(shù)字化支撐。

“隨著轉(zhuǎn)型的深入推進，我們的營銷團隊協(xié)作更加有力有效，營銷隊伍更具活力動力。下一步，我們將繼續(xù)圍繞卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展，在更深程度、更新領(lǐng)域、更高層次的轉(zhuǎn)型之路上積極探索、主動作為。”蔣聰說。